FABE销售法则解析

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,FABE销售法则解析,上海理咨询机构：刘庆峰,峰之魄526267585,原创作品,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。,FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。,关于FABE销售法则,关于FABE销售法则的三个方面,什么是FABE销售法则？,FABE销售法则如何用？,FABE销售法则如何帮助我们,销售产品？,一种销售方法,强调的是顾客的,利益,是什么？,怎么样？,能为顾客带来什么？,如何证明并令顾客相信？,什么是FABE销售法则？,F: Feature(属性、特点） 是什么？A: Advantage(优点、功能） 怎么样？B: Benefit(好处、益处） 能为顾客带 来什么？E: Evidence(证据、证明） 如何证明 并令顾客相信？,关于FABE销售法则的诠释,F: Feature(属性、特点）,产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。,A: Advantage(优点、功能）,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？具备哪些优点？,B: Benefit(好处、益处）,即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客,利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。,E: Evidence(证据、证明）,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权,威性、可靠性和可见证性.,FABE的具体含义,FABE的原则,1 巧妙引导、激发需求,2 突出核心、展示亮点,3 强调利益、因客而异,4 罗列证据、反复证明,5 专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,FABE销售法则是一个说服性过程, 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。, 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,FABE销售法则用故事来解释一下,“猫和鱼的故事”,图,1,：,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,但是这只猫没有任何反应,（,Feature,）,属性,F,图,2,：,猫躺在地下已经非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,-,买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）,F+A,图,3,：,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（,Benefit,）,F+A+B,图,4,：,销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!,F+A+B+E,-女朋友就是那样做的。（Evidence),图,5,：,猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,F+A+B+E,C,change,+,上面这,五张图很好地阐释了,FABE,法则,产品的利益才是顾客最关心的。,不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客。,应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。,直接介绍产品的利益。,如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能,带给顾客的利益。,对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。,要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,FABE销售法则如何用？-,标准句式,“因为（特点），,从而有（功能），,对您而言（好处）.，,你看（证据）”,FABE的句式特点,因为,特点，是描述商品的款式、,技术参数、配置；,特点，是有形的，这意味,着它可以被看到、尝到、,摸到和闻到；,特点，是回答了“它是什么？”,“从而有？”,功能，是解释了特点如何能被利用；,功能，是无形的，这意味着它不能被,看到、尝到、摸到和闻到；,功能，回答了“它能做到什么？”,“对您而言”,好处，是将功能或几个购买动机，,即告诉顾客将如何满足他们的需求；,好处，是无形的：自豪感、,自尊感、显示欲等,好处，回答了,“它能为顾客带来什么好处？”,“你看 ”,证据，是想顾客证实你所讲的好处,证据，是有形的，可见、可信。,证据，回答了“怎么证明你讲的好处,？”,FABE销售法则如何用？,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解,客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为,.,您说的对.,是的 .,所以它可以,.,对您而言,.,您看这是,.,演练,FABE销售法则如何帮助我们销售产品？,例如：,身体正在发育的青少年儿童这个时期他们的眼睛发育还,没有定型，只有配镜看得清楚、舒服，眼睛才不容易疲,劳，度数才不容易快速增长。蔡司成长乐镜片是青少年,儿童专用的一款镜片（F)，采用蔡司专利技术-控制周,边离焦像(A)，让孩子通过镜片光学中心以外的区域也能,看得清楚、看得舒服，有效缓解眼睛疲劳，延缓度数增,长(B)。这款镜片通过FDA安全认证，经过广州中山大学,眼科中心对300例青少年儿童临床验证，效果显著。在,我们店验配使用这款镜片的青少年儿童反映都很好(E)。,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍, ,FABE在生活中随处可以用到,毕业于河南师范大学工商管理专业,国家二级验光技师,工作过的企业：,洛阳新视野眼镜连锁有限公司,河南利明眼镜连锁有限公司,服务过的企业：,襄阳大明眼镜,冷水江肖博士眼镜,唐山三友眼镜,广水精益眼镜与通山精益眼镜,刘庆峰简介,峰之魄 QQ:526267585,谢谢观赏,