有效业务沟通与谈判技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效业务沟通与谈判技巧,主讲：林长青先生,真诚欢迎您参加,有效沟通与谈判技巧课程培训！,课程内容,一、有效业务沟通技巧-3小时,1、认识有效业务沟通；,2、有效业务沟通的“四宝”,3、有效业务沟通的七个步骤,4、有效业务沟通的秘,笈,二、有效OEM谈判技巧-4小时,1、认识有效谈判,2、有效接单谈判的步骤,3、有效接单谈判的成功技巧,一、有效业务沟通技巧,（一）认识有效业务沟通；,（二）有效业务沟通的“四宝”,（三）有效业务沟通的七个步骤,（四）有效业务沟通的秘,笈,1、有效沟通的定义：,是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。,（一）、认识有效业务沟通,2、业务沟通,目的：赢得顾客,核心：目的导向,3、业务沟通的范畴,3.1、语言沟通,3.2、非语言沟通,3.3、电话沟通,3.4、文字沟通,3.5、公众沟通,3.6、现代科技手段,1、听：,听的五个境界,模糊概念,一知半解,基本理解,完全明白,言下之意,（二）有效业务沟通的四宝,2、问,“问”的分类,*开放性问题,*封闭性问题,开放式问题使用时机,-开场,-搜集所有的事实资料,-确认自己是否了解,封闭式问题使用时机,-获得对方的确认,-在自己的优点上获得对方的确认,-引导对方进入你想要谈的主题,-缩小主题范围,5、不确定对方的意思时,3、说,语言表达基本功-,语法的作用：,词汇的作用：,修辞的作用：,语气语调的作用：,讲究词语之美,-多说商量，尊重的话；,-多说宽容，谅解的话；,-多说关怀，体贴的话；,-多说赞美，鼓励的话；,选择“说”的环境,环境嘈杂时不说；,环境与己方不利时不说；,善于营造最佳环境,选择“说”的时机,对方心情不好时不说；,对方专注于其他事情时不说；,对方抗拒时不说；,善于把握最佳时机,4、非语言沟通,基本类型,解释和例子,身体动作,手势、表情、眼神、身体部位,身体特点,体型、姿势、体味、肤色、发色,副 语 言,音质、音量、语速、语调、大笑,空间利用,座位布置、谈话距离,自然环境,房间构造、摆设、装潢、光线、噪音、整洁度；,时 间,迟、早、等待、文化差异。,（三）业务沟通的7个步骤,选择主题,确定对象,分析对象或主题,开始沟通,确认共识,信息反馈,跟进结果,（四）有效业务沟通秘笈,1、询问业务沟通过程的核心,-,询问的目标,-,了解需求背后的需求,-,询问方法的使用,-,确定客户需求的技巧,-,录像分享,-,询问客户需求训练,2、说服,-,说服客户的最佳时机,-,如何说服你的客户,-,FAB介绍法的使用,-,说服客户的技巧训练,3、达成协议,-,达成协议的目的和时机,-,达成协议的步骤,-,达成协议时应注意的问题,-,达成协议练习,4、沟通注意：,-就事论事，尽量协商对,-多注意,-争议时，避免争吵，,-共同学习、活动，,-培养实力，提升,5、与不同类型客户的特征与沟通策略：,活泼型,力量,型,完美型,和平型,二、有效谈判技巧,（一）、认识有效谈判,（二）、有效接单谈判的步骤,（三）、有效接单谈判的成功技巧,1、什么是谈判?,由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情,（一）、认识有效谈判,？,2、衡量成功接单谈判的三个标准,明智,有效,友善,3、谈判的三个层次,4、阵地式谈判与理性谈判,4.1.阵地式谈判的特点,：,结果不够理想,谈判没有效率,给友谊带来危险,多方参与时更为不妙,友善并非答案,5.双赢,“,金三角,”,6.谈判中的给予,舍与得,7、谈判六大原则,接单谈判的原则(一)：对产品/服务进行有利的定位,接单谈判的原则(二)：设定高目标,接单谈判的原则 三)：有效地运用信息,接单谈判的原则(四)：充分了解自己所具备的优势,和,优势的来源,接单谈判的原则(五)：满足客户的需求为先，要求为次,接单谈判的原则(六)：按计划进行让步,8、接单谈判的三个行为：,行为(一)：双方利益行为,行为(二)：维护关系行为,行为(三)：建立长期行为,（二）有效接单谈判的步骤,1.1 怎样评估谈判对手,1.2 谈判工具准备,1.3 如何确定接单谈判的目标,1.4 谈判中的角色以及策略的制定1.5 如何设定你的谈判底线1.6 怎样拟订谈判议程1.7 如何营造良好的谈判氛围,1、接单谈判的准备阶段,2、谈判的开始阶段,2.1专业的行为表现2.2如何通过开场白创造良好愉悦的谈判氛围2.3案例学习：2.4专业形象帮助你取得谈判优势2.5开始谈判应注意的问题,2.6如何判别谈判气氛2.7怎样解读对方身体语言2.8怎样提出建议2.9怎样回应对方的提议,3.1展开谈判时将遇到的障碍及对策3.2如何破解对方战术3.3如何面对不同类型的谈判者3.4如何建立自身的谈判优势,3、谈判的展开阶段,4、谈判的评估调整阶段,4.1 将面临的困难和解决方法4.2 如何强化自身的优势4.3 如何削弱对方的立场4.4如何使自己与对方处于同一心理状态4.5掌握适度让步策略,5、谈判的达成协议阶段,5.1 达成协议阶段应注意的问题5.2 如何选择结束谈判的方式5.3 如何攻克最后一分钟犹豫,1 有效地处理对方的拒绝2 探测的技巧3 语言的技巧4 电话谈判的技巧5 对付不同谈判者的技巧,（三）有效接单谈判的成功技巧,6、如何判别谈判者的风格-谈判的四种风格-优秀谈判人员的特质,7、谈判的成功之路,7.1、找出“要谈判的问题”,7.2、找出多个“两方均能接受及有利的方案”,7.3、找出“两方的人的因素”,“集中在价值/,利益,不是立场”,“用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 两方关系,7.4、我做什么会让他对我有正面的感受?,7.5、有没有沟通的特别注意点?(不同文化背景的沟通方式),7.6、预防胜于治疗 -建立长期良好关系,案例讨论,The End!,课程总结,回答学员提问,Thats all,Thank you!,中国酒店在线商学院tel:0755-82262185fax:0755-82261194qq:709123282e-mail:中国酒店六常法研究院,