转型是银保发展的新阶段

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,转型,是银保发展的新阶段,课程内容,转型是趋势,银保的现状,为什么转型,如何做转型,近年来，,随着寿险业改革的不断深入，银保渠道实现了超常规、跨越式发展，切实为行业市场地位的巩固、客户资源的扩大、品牌价值的提升以及整体业务的发展做出了重大贡献。,然而，,银保渠道的发展方式仍需进一步转变，管理和队伍的基础还比较薄弱，市场秩序需进一步规范，服务的能力和水平也亟待提升，需要我们正确面对。,可以说，,未来几年是银保渠道转型发展的重要战略机遇期，在转型过程中，银保渠道如何在秉承和发挥既有优势的基础上，努力克服自身不足，抢抓机遇，实现新的跨越式发展，值得我们深入思考。,摘自,中国保险报新年社论,所谓,转型,，一般是指事物的结构形态、运转模型和人民观念的根本性转变过程。,什么是转型,对银保渠道而言，转型的关键点在于,转变 经营理念,，从而推进发展方式的根本转变。,自从,1996,年分业经营以来，我国寿险业开始了在新的起点上不断探索，回首银行保险发展历程，主要有以下几个阶段：,简单代理,全面合作,新政调控,发展探索,1996-2001,2002-2008,2009-2011,2012,以后,主要特点：,产品简单,收益明确,规模较小,深度有限,主要特点：,产品多元,收益波动,规模暴涨,合作深化,主要特点：,产品混乱,收益多样,规模停滞,方向不明,主要特点：,产品清晰,回归保障,注重价值,方向明确,转型是必然趋势,单一注重业务规模向,注重规模与兼顾效益,提升转变,由趸交推动业务增长逐步向,首、续期,拉动业务增长转变,由资源要素驱动为主逐步向,制度、管理驱动,为主转变,由粗方式管理向,精细化管理,转变,由偏重业务发展向,业务发展与夯实基础,转变,银保的发展趋势,大型保险公司,在注重规模增长的同时，加大对保障型期交的营销力度；,银行系保险公司,注重规模业务与价值业务的并行发展，两条路齐头并进,;,小型保险公司,全力发展规模业务，引发新一轮行业竞争,银保发展过程中不确定因素增多，导致发展方向不明朗,转型,是未来一段时间内,银保行业发展的,必然趋势！,拼关系：没有铁的关系什么都做不成,拼产品：没有好的产品怎么做都不行,拼费用：没有足的费用办什么都不通,银保的现状,有关系、有产品、有费用就一定能做好吗？,国家经济发展,银保经营市场,同业积极探索,系统优秀标杆,为什么转型,国家经济发展方式,：由粗放型转为集约型；,银保发展如果在任由粗放式经营方式发展下去，将走进死胡同，万劫不复。,银保经营市场,：规模型转变为价值型是未来发展方向；,过分追求规模增长，必将导致企业发展缺乏持续力。,同业积极探索,：,新华T,CP,（网点单兵作战），太平,OCD,（网点差异化经营），生命,TTS,（网点直销经营）、平安,MVP,（高端客户经营）等，都在积极探索期交发展模式,；,大的商业银行,，都是选择专业人员销售期交或变向驻点销售期交；,必须有一支,专业、强大、高效,的业务团队才能打开期交营销的大门。,系统优秀标杆,：河北分公司、辽宁分公司光行业务对比：,机构,期交,网点,月网均,人员,月人均,销售模式,上分,634.5,47,1.125,17,3.11,非驻点,河北,3400,15,18.9,15,18.9,驻点营销,辽宁,2392.5,19,10.5,19,10.5,驻点营销,在光行,只有驻点营销,，才是打开实现期交营销的金钥匙。,如何做转型,EBT,：光大业务转型（,Everbright Business Transformation,）,不相信眼泪,（,except Believe tear,）,转型重点内容,营销主体,的转变：由银行人员转为保险公司人员；,营销性质,的转变：由被动式营销转为主动式营销；,营销方式,的转变：由单一的营销方式转为多样化的营销方式；,营销技能,的转变：由简单型营销转为复杂型营销。,转型具体要求,建立主人翁意识，以,超积极的态度,投入到营销中；,以客户为中心，以,超主动的心态,开展营销；,拓展营销模式，建立起流量客户与存量客户的,多样化营销模式,；,提升营销技能，,掌握多种营销手段,，,培养复杂型产品营销的能力。,具体培训安排,任何一种培训，必须在四个方面全面提升,KASH,（知识、心态、技能、习惯）,下阶段培训安排,日期,时间,课程,安排,1月15日,15：00-17：30,销售前准备,1月17日,15：00-17：30,目标客户选择,1月19日,09：00-12：00,专业化营销,-,接触,13：30-15：30,通关,1月22日,15：00-17：30,专业化营销,-,说明,1月24日,15：00-17：30,专业化营销,-,促成,1月26日,09：00-12：00,专业化营销,-,售后服务,13：30-15：30,通关,1月29日,15：00-17：30,运营服务,1,月,31,日,15,：,00-17,：,30,电话约访,2,月,2,日,09：00-12：00,产说会操作,13：30-15：30,通关,元芳，你怎么看,（只有驻点营销才能推动期交大踏步前进,),？,大人：不管别人信不信，,反正我信了,!,业绩是我们的，也是银行的，但归根到底,还是我们的,!,