[精选]一个完整的服务定价策略69016

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第九章：服务定价策略,一、服务定价的目标,二、服务定价的影响因素,三、服务定价方法,四、一个完整的服务定价策略,五、服务供求管理,一、服务定价的目标,1、利润最大,2、合理的投资回报,3、市场份额,4、质量保证,5、社会效益,6、应对竞争,7、协调供求关系,二、服务定价的影响因素,定价是企业营销组合中的可控要素之一，价格的制定要受到一系列内部和外部因素的影响和制约，企业定价时必需考虑这种因素,。,内部因素,成本,营销目标,服务的特性,定价组织,定价决策,外部因素,市场和需求的性质,竞争,其它环境因素,（一）影响服务定价的一般因素,1、成本,（1）固定成本,即使不提供服务也须支付的成本。如建筑物折旧、租金、公用事业费、保险费、管理人员工资、利息、维修成本等。,（2）,变动成本,随服务产出增加而新增的单位成本。,（一）影响服务定价的一般因素,（3）,准变动成本（共享成本）,指与企业服务的顾客数量或生产的服务产品数量相关的成本。,因为在服务业中，一项服务经常与其他使用同类资源的大量服务共同负担间接成本。如服务场所的清洁费用、加班工资等。,它与变动成本的区别：,虽然两者都随服务产量变化而变化，但后者随单位服务产出增加能明确计算出增加到的成本投入。,（一）影响服务定价的一般因素,成本的确定和分摊是成本会计领域中的难点。,如一家医院急救中心的管理费用分摊，按急救中心所占面积、按急救中心人员占比、按急救中心工资占比？成本分摊方法直接影响到急救中心的经营效益。,非货币成本,时间成本,搜寻成本,体力成本,精神成本（心理成本）,（一）影响服务定价的一般因素,2、需求,（1）从宏观层面看：,经济发展阶段、经济景气周期、消费观念、政府政策直接影响服务需求的数量规模和质量层次。,（一）影响服务定价的一般因素,（2）从微观层面,考虑服务需求价格弹性,使用需求差异定价,顾客差异,消费时间差异：机票、酒店、景点、电影院,电影院日场、晚场、周末场、工作日场票价差异。不管何种情况，其定价目标都是保证理想的收入水平，收入=观众人数*票价，或者实现一个理想的入场目标如70%。,（一）影响服务定价的一般因素,3、竞争,成本：价格下限,需求：价格上限,竞争：决定现实价格水平。,此外，还要考虑产品所处的生命周期阶段、企业的竞争战略要求的价格角色,。,（二）影响服务定价的服务业特征,服务的无形性特征,服务的不可储存性及服务需求的不稳定性,顾客自我服务,服务同质性,服务不可贸易性加剧区域竞争,服务产品评价特性对定价影响,三、服务定价方法,（一）总体方法,1、成本导向,以产品的成本作为定价的依据。,2、需求导向定价法,是依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价。,3、竞争导向定价法,三、服务定价方法,（二）具体方法,1、理解价值定价法：,又称感知价值、认知价值定价。理解价值是指买方在观念上所理解的价值，而不是产品的实际价值。,卖方要运用各种营销策划和手段影响买方对产品及其服务的认识，使之形成对卖方有力的价值观念，再根据产品及服务在买方心目中的价值来定价。,三、服务定价方法,2、,差别定价：顾客、地点、时间,3、折扣定价,4、,招徕定价,5、,心理定价,6、系列定价,7、,声望定价,8、撇脂定价,9、,渗透定价,四、洛夫洛克：一个完整的服务定价策略,1、这项服务是以什么为基础进行定价？,（,1）,企业试图补偿何种成本？,变动成本?一部分固定成本？全部补偿并寻求获利？不同销售水平下的底线价格是多少？,（,2）,不同顾客的价格敏感度,主要为不同细分市场设计价格服务,（,3）,竞争者同类价格水平,（,4）,折扣策略,折扣起点?折扣水平？,四、一个完整的服务定价策略,2、确定价格单位,（1）完成一个特定服务的基础上定价：洗一件衣服、理一次发、维修一台家电,（,2）,以准入一个服务项目为基础定价：看球赛、听音乐会、开始一次培训,（,3）,以消费时间为基础定价：一小时律师费、一晚上的客房费、一年的有线电视收视费、一学年的学费、一个月的房租,四、一个完整的服务定价策略,（4）以服务的价值为基础定价,保险产品按投保价值定价、律师费按标的额收取,（,5）,以服务所使用的资源为基础定价,餐馆中的用餐费、医院中的医药医疗器械使用费,（,6）,与服务产品的距离重量体积有关的定价：货运收费、通信收费,四、一个完整的服务定价策略,3、由谁收费,服务企业？,中间商？（票务代理、保险推销员）,4、,付款地点,服务发生地？,中间商（银行代收多种服务费用）？,顾客家中？,四、一个完整的服务定价策略,5、付款方式,（1）传递服务前、后？,前：票务；后：就餐、出租,（2）固定时间、任意时间？,（3）一次付清、分次付款？,服务周期长、价值量大的服务可分次付款，如家装。,（4）现金、信用卡、支票、电子支付、赊销、第三方支付？,五、服务供求管理,（一）服务供求特点,1、,服务需求因时因地差异大,2、服务供给往往缺乏弹性，原因：,供给受设备、人员、技术限制，规模化不明显,服务具有不可储存性，无法进行时间调节,五、服务供求管理,（,二）服务供求关系,需求超过企业最大供给能力,需求超过企业正常供给能力,供求基本持平,需求低于企业正常供给能力,除持平外均须进行调节性管理,五、服务供求管理,（三）服务需求调节策略,1、,需求均衡策略,深化非高峰期服务,实行差别定价（降价往往与简化服务同步）,可进入性改造（空间上；服务能力上）,强化营销沟通,五、服务供求管理,2、需求转移策略,充实有序的排队管理,预售预订服务,五、服务供求管理,（四）服务供给调节,1、更合理的服务设计与计划（工作内容、业务流程改造）,2、服务能力调整,增加网点、延长时间、增加人员可增加供给,3、,人力资源安排,提高技能；雇用临时员工,4、,倡导顾客参与、自助服务,5、,外部合作,思考题,1,、以你熟悉的一家服务企业为例，了解并评价其产品的价格构成与定价策略。,2,、为你的作业企业设计价格策略。,谢 谢,10月-24,19:30:37,19:30,19:30,10月-24,10月-24,19:30,19:30,19:30:37,10月-24,10月-24,19:30:37,2024/10/6 19:30:37,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,19:30:37,19:30:37,19:30,10/6/2024 7:30:37 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,19:30:37,19:30,Oct-24,06-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,19:30:37,19:30:37,19:30,Sunday,October 6,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,19:30:37,19:30:37,October 6,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,06 十月 2024,7:30:37 下午,19:30:37,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,7:30 下午,10月-24,19:30,October 6,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/6 19:30:37,19:30:37,06 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,7:30:37 下午,7:30 下午,19:30:37,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,19:30:37,19:30:37,19:30,10/6/2024 7:30:37 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,19:30:37,19:30,Oct-24,06-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,19:30:37,19:30:37,19:30,Sunday,October 6,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,19:30:37,19:30:37,October 6,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,06 十月 2024,7:30:37 下午,19:30:37,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,7:30 下午,10月-24,19:30,October 6,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/6 19:30:37,19:30:37,06 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,7:30:37 下午,7:30 下午,19:30:37,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Sunday,October 6,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,19:30:37,19:30:37,19:30,10/6/2024 7:30:37 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,19:30:37,19:30,Oct-24,06-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,19:30:37,19:30:37,19:30,Sunday,October 6,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,19:30:37,19:30:37,October 6,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,06 十月 2024,7:30:37 下午,19:30:37,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,7:30 下午,10月-24,19:30,October 6,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/6 19:30:37,19:30:37,06 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,7:30:37 下午,7:30 下午,19:30:37,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,