为什么要买保险

,为什么我要买保险,作为寿险营销员，其销售成败的关键在于解决和消除客户的一些问题,“为什么我要买保险”“什么时候该买”“要买哪些保险”“跟谁买”,？如果你解决的好，客户就认可你，信任你，当然成交也就变成水道渠成的事情。因此，如何与客户进行最有效的“问与答”对话，言之有物引导客户，进而把这些问题解决好，是营销成功的关键。,前言,买洗衣机是要洗衣服；,买电饭锅是要煮饭；,.,买保险能做什么？,第一种方法回答客户,您可以拒绝保险，而无法拒绝,风险,中国人具有忧患意识，“积谷防饥、未雨筹缪”等观念。即使在现代，我的居民的储蓄仍排世界前列，充分体现了人们对风险的防备。“保险是必须经过您的同意才能生效，风险却常常不打招呼就来了，所以你可以拒绝保险，但无法拒绝风险。,”,“有风险而,无保险,更可怜”,第二种方法回答客户,保险是解决人生重要问题的最好方式,保险于人的用处就像备胎于汽车。车尚且有防备，您有没有？”车轮有损，有备胎和无备胎的境地迥然不同，有保险与无保险的人生遇有万一也是如此。,这“万一”的状况包括什么？,人生有三个遗憾：,一是走得太早，责任未了；,二是活得太久，没有足够的积蓄；,三是病的太长，花费无数。,试想，如果在无风无浪的平常时日，我们就以分期付款的形式为自己的生老病死残等大问题储存下应急的可观的现金，在万一之后，也能让家人轻松面对所有问题。,不认同保险的人会说？,用其他方法解决。,比如“有一栋房子必要时可以卖房子”,业：,1.,如果病治好了，您是否可以再买一栋房子？,2.,如果卖房子的钱花光了，您是否还有另外一栋房子卖？,3.,如果医疗费只需花一半的钱，您是否把房子切一半卖了？,“,您不一定要买保险，如果您有更好的方法，可以解决人生中的一些重要问题，您不一定要买保险。,”,第三种方法回答客户,保险是兑现爱与责任的最佳选择,每个人常常是一个角色于一身的人，每一种角色都意味着爱护与尊敬。,“客户明白这一点，那就要用不同的方式”。,保险背后藏着对生命的珍惜，对未来的憧憬，对家人的关爱，因此,保险不仅是为自己买，也是兑现爱与责任而买。,第四种方法回答客户,小投入，大回报,有些人觉得保险是一种商品，何必一定要买？我们必须要让客户清楚的明白，他花钱买保险是把钱花在刀刃上，是小投入、大回报的人生投资。,业,：平时我们购买一杯饮料都需要付费，更何况是为了转嫁风险或储存退休金！大家说住房是一个问题，于是可能用二十年分期付款买一栋房子，还要另外加息给银行，生老病死残是最大的问题，为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金，而保险公司还要付给客户利息，保险是需要投入资金，但它投得值，有什么不好？,客,：花钱是值，可是花了就没了，我要把钱留给我的小孩，所以我不能买保险。,业：,好啊，您可以把钱留给孩子，可是万一我们的身体状况发生问题，需要医疗费等，都要由这个孩子来负担，有时候钱还可能不够，需要孩子再拿出一部分。另外一种情况，您给孩子留点钱，但把这些钱放在保险公司，这段时间由保险公司来承担您的风险，到最后离开的时候，把这些钱留给你的孩子，你希望用哪一种方式来爱孩子呢？,回应客户的更多方法,1.,其实您不定买保险，不过如果这些问题存在，您有其他解决方式吗？,2.,这些问题除了用保险可以解决，还有更好的方法吗？,3.,保险就是用分期付款来解决人生生老病死残的问题，如果您平常就分期付款来解决这些问题，是不是会比较好呢？,谢谢！,