销售心理学培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Carnegie Management Consulting,名匠装饰,“,销售心理学”培训,广州卡耐基成功素质培训学校专家讲师,销售训练专家,情绪管理专家,演讲训练专家,八年培训行业经验，曾任职于知名国际教育集团，吸取美加地区教育培训和亚洲先进培训的精华，一直从事企业内部员工培训教育工作，有培训及培养专、兼职企业内训师,3000,人次。研究情绪管理六年时间个人辅导超过,200,人。被誉为个人调整的顶尖高手。,实战型讲师，曾是一家上市公司的销售高手；担任过总监工作，管理过七十多人的团队。曾经在三个月时间里为一家公司提升了,30%,的销售业绩。并担任多家公司负责人顾问工作,.,授课风格：以课程效果为导向，能让学员在快乐中进步！内容注重可操作性和实用性，案例贴近生活且影响力大。丰富的社会阅历、当众演讲和培训经验。讲课幽默而富有激情，鼓动力强而兼具亲和力。被学员誉评为“最具热情讲师”。,擅长领域：当众讲话、演讲艺术、情绪管理、心理素质、和谐销售等成功素质训练课程,马斯洛需求层次理论在移动营销与管理中的应用,销售时候买的是什么？,感觉,顾客买的感觉是看不见摸不着的,一种人和人、人和环境互动的综合体,之前的了解，企业，产品，人，环境,销售过程中营造良好的感觉,顾客不喜欢你，交换顾客,。,说服沟通：第一印象,真心的微笑,微笑让你魅力无比,给人以真心的微笑,人性喜欢善良热情,不希望被拒绝伤害,销售时候卖的是什么,好处,什么是好处？带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处,一流贩卖结果，普通贩卖成份,人类行为的动机,追求快乐,逃避痛苦,一、此刻人生中有什么让我觉得快乐,?,让我快乐到什么程度,?,给我什么样的感受,?,二、此刻人生中有什么让我觉得振奋,?,让我振奋到什么程度,?,给我什么样的感受,?,三、此刻人生中有什么值得我努力的,?,让我努力到什么程度,?,给我什么样的感受,?,四、我喜欢什么人,?,什么人喜欢我,?,让我喜欢到什么程度,?,给我什么样的感受,?,问,问题,沟通说服永恒不变的六个问句,你是谁,你要跟我谈什么？,你谈的对我有什么好处？,你讲的是不是事实？,我为什么要跟你买？,为什么现在要跟你买？,沟通双方,自己 对方,说 问,销售过程中销的是什么？,自己：,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；,贩卖产品之前先销售你自己,顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会么？,让自己看起来像个好产品,问话是所有沟通销售的关键,问话的两种模式,开放性,封闭性,问话的六种作用,问开始,问兴趣,问需求,问痛苦,问快乐,问成交,？,问问题的方法,问简单易答的问题,问,YES,的问题,从小,YES,开始，六加一法则,问二选一的问题,事先想好答案,能问的不说,聆听的技巧,聆听是礼貌,建立信赖感,用心去听,态度诚恳,记笔记,重新确认,停顿,35,秒,8,、不打断不插嘴,9,、不明白追问,10,、不发出声音,11,、点头微笑,12,眼睛、注视鼻尖或前额,13,、听话时不组织语言,赞美技巧,真诚发自内心,闪光点,具体,间接,借第三者,及时,经典三句,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你,赞美练习,分组，至少真诚赞美对方三个具体的地方。,肯定认同技巧,你说的有道理,我理解你的心情,我了解你的意思,感谢你的建议,我认同你的观点,你的这个问题问的很好,我知道你这样做是为我好,说服沟通十大步骤,准备,良好的心态,如何开发客户,如何建立信赖感,了解客户需求,介绍产品,解除客户反对意见,成交,转介绍,售后服务,准备,身体准备,精神准备,专业知识准备,对了解客户的准备,如何处理拒绝,转换定义 拒绝,=,老师,当成不了解，要更多的信息,销售有概率（倒推法）,30,：,1,算出拒绝的价值,你的收入不是来自于成交的顾客而是来自于拜访总量,如何建立信赖感,1,、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具）,2,、要注意基本的商业礼仪,3,、问话建立信赖感（请教基层）,4,、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多）,5,、利用身边的物件建立信赖感,6,、使用顾客见证,7,、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）,8,、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）,9,、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）,10,、使用一大堆客户名单做见证,11,、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产,品时，这种信赖感是非常好建立的）,12,、良好的环境和气氛建立信赖感,建立信赖感,一：情绪同步,二：语调语速同步,三：生理状态同步（镜面映现法）,四：语言文字同步,五：合一架构：,我了解（理解）。同时。,我感谢（尊重）。同时。,我同意（赞同）。同时。,建立信赖感,契合：模仿,了解客户的需求,N,现在 使用什么同类产品？,E,满意 哪里比较满意？,A,不满意 哪里比较不满意？,D,决策者 谁负责这件事。,S,解决方案 要包括原有满意的地方，,解决了不满意的方面。,适合正使用同类产品，想替代,与客户的话题,F,家庭,O,事业,R,休闲,M,金钱,价值观说服,了解客户的需求,现在用什么？,你是否很满意这个产品？,用了多久了？,以前用什么产品？,你来公司多久了？,当时换产品时你是否在场？,换产品前你是否做了了解和研究？,换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？,为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会？,适用顾客满意使用的产品，不想了解,产品介绍,1,、非常了解自身产品（通俗）,2,、了解竞争对手产品,3,、配合对方的价值观,4,、一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）,5,、尽量让顾客参与,6,、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦（汤姆 霍普金斯）,7,、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语：你感觉如何？,你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？,如何与竞争对手做比较,一、不贬低对手,二、拿自己的三大优势与对手三大,弱点做客观比较,三、独特卖点,处理抗拒的两大忌：,1,、直接指出对方的错误,2,、发生争吵,六大抗拒,1,、价格（价格问题是销售人员与客户永远,的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买,到最好的产品，企业及销售人员永远希,望获得最高的利润）,2,、功能表现、效果问题,3,、售后服务问题,4,、竞争对手（会不会更便宜，效果会不会,更好的问题）,5,、保证及保障。,处理抗拒的方法与技巧,了解抗拒的真正原因,耐心倾听,以问题代替回答,表示赞同、同意,假设解除抗拒法,反客为主法,重新框式法,成交,成交中应注意的说辞,签单,-,确认、批准,佣金、提成,-,服务费,购买,-,拥有,花钱,-,投资,合约、合同、协议书,-,书面文件,首期款,-,首期投资,问题,-,挑战、关心、焦点、犹豫,处理对价钱的抗拒,不在一开始就谈价钱,注意力放在产品的价值和利益,物超所值法,与更贵的相比,延伸法,强迫成交法,成交的方法,一、假设成交法,二、总结成交法,三、宠物成交法,四、富兰克林成交法,五、回马枪成交法,六、隐喻成交法,七、门把成交法,八、六加一缔结法（问题缔结法）,成交中,一、大胆成交很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进；,二、问成交 直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句；,三、递单,把合约书、笔送到客户手中，请他确认；,四、点头 鼓励他行动；,五、微笑,肯定、认可；,六、闭嘴 问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步打算。,服务的重要信念,1,、我是一个提供服务的人，我提供服务,的品质，跟我生命品质、个人成就成,正比。,2,、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,，你的竞争对手乐意代劳。,让客户感动的三种服务,1,、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他,拓展他的事业,2,、诚恳关心客户及其家人,没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心,他及他的家人。,3,、做与产品无关的服务,服务的三个层次,1,、份内的服务,你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和,你的公司还可以。,2,、边缘的服务（可做可不做的服务）,你也做到了，客户认为你和你的公司很好。,3,、与销售无关的服务,信念,