《会展中心营销》PPT课件

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,项目六 展览中心营销,展览中心营销,教学重点：,展览,中心产品的特点、,展览中心产品,策划、,展览中心产品的,营销过程与策略。,教学难点：,展览中心产品,的策划、,展览中心产品,营销,教学目的：,1.,了解展览中心的产品原理。,2.,熟悉展览中心营销的基本步骤。,3.,了解展览中心营销所使用的基本手段,教学方法：讲授法、案例法、小组活动,教学后记：,第一节：展览中心产品原理,一、展览中心的企业化经营,1.,创新是企业的生命,2.,竞争是企业的动力,3.,管理是企业的基石,4.,人才是企业的核心,二、展览中心的产品内涵,（一）展览中心的硬件,1.,展览中心位置,2.,展览中心内部合理布局,3.,展厅要素,（,1,）展厅外观 材料体现的功能,（,2,）展厅面积 单层不超过,1,万平方米。,（,3,）展厅层高,13-16,米,（,4,）地面条件 地面状况与承重条件,4.,展览中心的设施设备,4.,展览中心的设施设备,（,1,）供电,50HZ,、单相,220,伏特，三相,380,伏特；,（,2,）给排水,（,3,）空调 考虑空气温度，质量,（,4,）电梯,（,5,）照明 围绕效果要求布置照明设施,（,6,）消防 安全应急通道、消防设施,（,7,）通信,（,8,）网络与信息,（,9,）公共广播,（二）会展中心的软件,主要指服务,第二节：展览中心营销过程,一、展览中心的市场定位,（一）展览中心行业竞争状况,（二）目标市场细分,（三）展馆的内部属性,二、展览中心宣传,三、展览中心促销,.,四、客户服务中心,1.,组建展馆“客户服务中心”的目的,2.“,客户服务中心”的服务功能,3.“,客户服务中心”的服务手段,4.“,客户服务中心”的服务标准,5.“,客户服务中心”的场所设计,第三节 展览中心的营销策略,一、确定目标客户,（一）客户及其购买行为分析,各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的主要对象。,展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。,（二）确定目标市场,确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为服务对象的会展市场。,一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目标市场战略可以通过,STP,，即市场细分,(Segmenting),、市场选择,(Targeting),、市场定位,(Positioning),来进行。,1.,市场细分,2.,市场目标化,3.,市场定位,确定目标市场,展览中心名称,展览中心定位,荷兰阿姆斯特丹,RAI,展览中心,韩国汉城会展中心,新加坡国际会展中心,人性化,高质量的硬件设施和舒适的展览环境,多功能,文化、娱乐、休闲便利设施一应俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游目的地,豪华高效,全新加坡最大的宴会厨房，周边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅,20,分钟车程,展览中心对目标客户的定位,二、展览中心的产品策略,展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划,4P,。,成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。,（一）展览中心产品的概念,产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。,1.,核心产品,2.,基础产品,（二）展览中心所能提供的产品可以包括四个层次：,3.,期望产品,4.,附加产品,展览中心产品策略,三、展览中心价格策略,（一）影响定价的因素,展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些因素主要包括：,1,、展览中心的成本状况,2,、市场需求状况及水平,3,、市场价格和竞争者价格,（二）展览中心制定价格的步骤,1.,选择定价目标,2.,确定需求,3.,估计成本,4.,分析竞争者的成本、价格和提供物,5.,选择定价方法,6.,确定最终价格,四、展览中心的渠道策略,展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中心举办。,在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此基础上实现直接的销售。,五、展览中心的推广策略,展览中心营销推广活动，主要方式包括：,（一）通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。,（二）关注展览行业的发展状况，各展览组织者的组展计划，主动联系相关公司或项目负责人进行沟通。,（三）参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自己的场馆。,（四）通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。,（五）专门策划一些活动，用以维系和提升与客户之间的合作关系。如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。,（六）处理好与政府的关系，取得政府的支持。,1.,参与城市整体营销,2.,与旅游企业或管理部门合作,3.,开展网络营销,4.,实施品牌战略,第四节 展览中心的主要营销手段,