招商沟通谈判技巧

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,电话营销技巧篇,电话营销的成交,需要有一套成熟、完备的方法才能成功,电话营销的完整操作过程,1,、,严密的准备过程,（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、各行客户的探查）,2,、,电话打出之前工具的准备过程,（打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表）,3,、,电话沟通过程,（参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话）,4,、,传真邮件目录,（,主要针对强烈有意向客户，部分客户加微信、邮寄资料等）,5,、,核查客户锁定目标,（,通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等）,6,、,确认客户、签订协 议、发货,（调查核实无误）一般要求,3,5,个电话搞定,7,、客情维护、,交友,A,、通过电话沟通，有激情的利益销售法,B,、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式,一般失败原因：,A,、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导,B,、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理,商在同一层面沟通,C,、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失,误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察,D,、自以为是，失误不报一错再错,E,、方法错误代理商资源匮乏，无法筛选,电话营销原则大小通吃,上门营销技巧篇,任何营销的成交,都需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,上门营销的完整操作过程,1,、出发前,严密的准备过程,（熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、客户需求）,2,、,面谈时可以打开的工具的准备过程,（可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等）,3,、,面谈沟通过程的问题,（可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案）,4,、,详细讲解加盟、说服能力要求强,（主要针对强烈有意向客户，要进行产品的讲解）,5,、,核查客户锁定目标,（正面或侧面了解现有经验情况做出,专业合理建议,）,6,、,确认客户的身份、签订协议、发货,（创造再次面谈机会或核实无误）一般要求,1,2,次成交,7,、客情维护、,交友,另外经理还需要具备组织和产品培训的能力,营销操作过程“表格”的重要性,1,、关注客户动机,-,合作、仿制、调查,2,、了解客户对产品态度,3,、了解客户综合实力,4,、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答,5,、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪,6,、加微信等做好维护。,营销心法,1,、闯,2,、律,3,、恭,4,、听,5,、培,6,、灵,7,、零,8,、诚,9,、真,10,、情,11,、爱,营销,“,11,”,字心法,1,、,闯,：,就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会等到死神的来临。,营销,“,11,”,字心法,1,“闯”,2,、,律,：,有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，细化每天的工作安排和记录，收集客户疑问，总结失败。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。,营销,“,11,”,字心法,2,“律”,3,、,恭,：,有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。,营销,“,11,”,字心法,3,“恭”,4,、,听,：,当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与客户沟通时找不到切入点。,营销,“,11,”,字心法,4,“听”,5,、,培,：,与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水，认真培养；,营销,“,11,”,字心法,5,“培”,6,、,灵,：,这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。,营销,“,11,”,字心法,6,“灵”,7,、,零,：,结合“律”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志。,营销,“,11,”,字心法,7,“零”,8,、,诚,：,应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；,营销,“,11,”,字心法,8,“诚”,9,、,真,：,应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去成交的机会；透过现象看本质，发现客户真正的需求。,营销,“,11,”,字心法,9,“真”,10,、,情,：,是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。,营销,“,11,”,字心法,10,“情”,11,、,爱,：,爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业，热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。,营销,“,11,”,字心法,11,“爱”,营销沟通技巧,1,、备（“背”）,2,、捧,3,、亲（“揽”）,4,、煽,5,、诱,6,、断,7,、激,8,、骗,9,、压,10,、打,11,、哄,12,、透,13,、侃,14,、交,营销,14,大沟通技巧,1,、备（“背”）,充分了解当地情况：,（喜好、人群、能力、种类、价格等）,（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,营销技巧,1“,备”,2,、捧（赞美）,目的：拉近距离找话题不带有目的性,A,、赞美人、店,B,、赞美天气,C,、赞美语音,D,、赞美珠宝环境,E,、赞美当地新闻中的事件,切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优势中找劣势。知道自己要干嘛？,举例：钻石案例,营销技巧,2“,捧”,3,、亲（又称“揽”，是指亲和力）,与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户感觉很亲切，因此“,哥们、姐们、哥哥、姐姐,”等在通话要切记中长挂嘴边，其实就是如何能够做到牵着客户“鼻子走”的好方法。,亲和力其实有时需要用到很专业的语言，耐心的站在客户立场给客户做专业的解释。,营销技巧,3“,亲”,4,、煽（又称煽动性、扇情性）,该技巧应该贯穿于整个销售过程，尤其陌生客户的初次交流煽动性非常关键。煽动性来源于：,A,、对产品特点和市场情况的熟练掌握，从而引导客户对产品未来销量的预期；,B,、对公司未来上市产品和公司前景的美好描绘；,C,、良好的口才和逻辑性；,D,、说话时语音技巧的运用，如有时需要咄咄逼人的气势、适当的示弱、幽默感,营销技巧,4“,煽”,5,、诱（又称诱导）,在初次拜访陌生客户中有,2/3,的客户属于冷漠型客户，这部分客户有一些可能是大客户，也有可能是人的个性决定的，还有可能是竞争对手的招商人员，这时需要运用一些技巧诱导客户，寻找客户的感兴趣点，只要客户显示出其兴趣点就可以找到切入点：如：可以通过请教大客户姓名、商业、销售技巧等，如无应答则显示出很失望的语气；总之陌生拜访时出现对方冷漠的情况时有发生，销售人员只有不断的增加自己的知识面、技巧才会很快突破瓶颈。,营销技巧,5“,诱”,6,、断（又称决断、断绝）,初涉电话招商人员，在电话过程中容易犯的一个错误就是，与一些客户长时间的纠缠，总希望客户成交，其实销售的自然规律告诉我们,:“,世界上有,1/3,的客户是主动成单的，有,1/3,的客户是犹豫不定需要你积极鼓动才会成交的客户，剩下,1/3,的客户根本没有成交可能的客户。”,因此招商人员要练就的技巧需要判断客户属于哪类客户，是否当断，如果当断就要断。否则，只是浪费时间。,营销技巧,6“,断”,7,、激（又称激发和刺激）,有些客户的成交是属于犹豫不定,1/3,的客户，这时在成交过程中，需要激发这些客户的热情，有时又要用激进的语言进行刺激，使客户下定决心，尽快促成。,（如：“王总，就您的加盟档次我跟领导请示了，您也知道我们领导是从市场一线做出来的人，他说根据他判断您的实力还有当地市场消费情况，您选择,50,万的档次是必需的，不然跟不上您这店的装修档次和,XXX,我很为难呀，您看怎么办？”）,营销技巧,7“,激”,8,、骗：杜撰一些非原则性的情况，提高客户沟通份量，利于沟通和探寻深度信息。,A,、认识当地的熟人,B,、当地从业经历,C,、当地熟识的亲戚,D,、当地熟识的商业环境,营销技巧,8“,骗”,9,、压，用于营造平等沟通环境，促进目的实现,A,、用加盟优势，价格,B,、公司销量任务打压,C,、如果是朋友介绍，要利用,关系打压,营销技巧,9“,压”,10,、打（“吵”或“挖苦”），引出深层次话题，利益博弈,A,、在超过,3,此电话沟通，仍然未定的客户可以尝试吵架,;,B,、在谈合同时需要用吵架的方法。,营销技巧,10“,打”,11,、哄，缓和缓冲关系,在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好。,营销技巧,11“,哄”,12,、透，又较真、认真精神,“不厌其烦，打破沙锅问到底”,你越是问的多对方就越觉得你,专业，越容易收集有用信息。,营销技巧,12“,透”,13,、侃（“调侃”，如“喝酒的四种状态”）,在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：,A,、看报纸和有趣的新闻,B,、养成搜集各种信息的习惯,C,、多看看有趣的电视剧,D,、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）,E,、尽可能多读书，扩大知识面,F,、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时装流行款式等。,（注意：千万不要过分炫耀自己）,营销技巧,13“,侃”,14,、交,要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”，在家靠父母，出外靠朋友,。,营销技巧,14“,交”,营销沟通语音技巧,A,、女性说话声音时而甜美、可以略带撒娇语气,B,、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑,C,、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象,D,、说话声音要抑、扬、顿、挫,E,、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（行业环境、气候、政治、生活）,F,、说话不卑不亢、语气婉转透刚,G,、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力,H,、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水,I,、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间,J,、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边,沟通语音技巧注意“共振”,