《有效的陌生拜访》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,有效的陌生拜访,孙燕,2015,年,10,月,一、最常见的拜访方式,二、陌生拜访难在哪里,三、陌生拜访的注意点,四、计划准备,五、寻找切入点,六、接近准客户的规则,一、最常见的拜访方式,在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。,二、陌生拜访难在哪里？,1,、没有可供参考的客户资料,2,、客户对我们的介入没有任何准备,3,、信任度低，拒绝多,4,、任何事情都可能发生,5,、推销结果失败多、成功少,陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞,把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体,即使推销失败也可作为下次拜访提供经验,使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来,现在请在拜访之前回答下面问题：,问题问答,你将要拜访的这些客户,他们的共同点是什么？,他们可能比较需要什么？,他们会对什么事物比较感兴趣？,我对他们够了解了吗？,我可以为他们带去什么？,凭什么让他们对我感兴趣？,问题一：,问题二：,问题三：,问题四：,问题五：,问题六：,三、陌生拜访的注意点,1,、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标,2,、避免给准保户过多的压力,3,、要有三顾茅庐的心理准备,4,、遭遇挫折时，请勿心灰意懒,5,、不要一见面便直接表明拜访目的,6,、不要随意评论准保户现状,陌生拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品,陌生拜访必须作好多次拜访的心理准备,四、计划准备,五、寻找切入点,收集：分组讨论，派代表,1,、礼品,2,、筛选历史脱保集团，百度查询资料,3,、利用政府当前政策约见客户,4,、,VIP,卡,六、接近准客户的规则,1,、电话约谈,2,、陌生拜访,3,、以赞美为开场白,赞美观察,赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“,标签效应,”。善用赞美是最好成绩的销售武器。,话术：“您办公室真整洁”“您今天气色真好”办公室整洁,房间布置,气色,气质,穿着。,层次：赞美三层次,直接赞美,林总看上真年轻,间接赞美,林总，墙上那照片是些画？很优美，看上去很生动，一定是个画家的作品，相信您一定很喜欢,。,深层赞美,林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良，温和。,三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,寒暄的话题,客户的个人爱好,关于客户所在行业的探讨,对客户办公环境的赞美,对客户的业务或产品的赞美,一些时事性的社会话题,天气的自然环境,客户家庭成员的赞美,客户个人健康的话题,注意事项：,赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。,期待大家勇敢的迈出第一步,