营销中的沟通与谈判技巧教材(-39张)课件

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营销中的沟通与谈判技巧,主讲:夏友彩,沟通的重要性,沟通,打开心门的钥匙,父母子女之间的相处、夫妻生,活、同事间的共事、上司与部,属之间的运作、政党之间的合,作及营销业绩的好与坏,哪一,件不是与沟通有关呢?,沟通,主动交流,创造机会,认真倾听,主动道歉,善于体谅,控制情绪,承担责任,讨论问题,人们对工作的要求,对生活有意义,有归属感,被尊重,有别人倾听自己的感受,了解沟通的目的,一、说明事物,二、表达感情,三、建立关系,四、进行企图,沟通中的“三诚”,所谓沟通中的三诚,就是诚心、诚恳、诚实。,1、,培养诚心,:,2、,诚恳的态度,:,3、,诚实的话,:,五个基本的沟通法则,1.易懂:说话的内容简单易懂。,2.有趣:内容充实,能引起对方的兴趣。,3.平和:脸上总是充满笑容,令人感觉愉快。,4.真诚:对人绝对诚信。,5.观察场合:视对象不同改变说话方式,沟通不良的原因,1.内向:性格孤僻,总是抱持否定且不快乐的态度。2.语意不明:说话不清楚,无结论。3.自大:总是大声吆喝,看不起人。4.独断:对事物总是自以为是,认为自己说的才是对的。5.夸张:喜欢夸大其词。,沟通的类别,组织上的沟通,(上意下受、下情上达),工作上的沟通,(合作愉快、解决冲突),私交上的沟通,(彼此了解、化解误会),中国最庞大的数据库下载,沟通常发生情形,坚持己见,各说各话,话不投机,不欢而散,草木皆兵,随时出击,表里不一,没有诚意,言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,未见颜色而言谓之瞽,耳朵听到的相信四分之一,眼睛看到的相信四分之二,用嘴巴问得到确认相信四分之三,剩下的四分之一靠时间验证才确信,语言障碍,倾听能力,表达艺术,专业知识,人际关系,敬业态度,个人修养,沟通障碍,沟什么,想法、看法、做法,达成共识,要想沟的好,刻意倾听,表达正确,傾听的艺术,听到,听完,听懂,听聪,听懂 听完,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友,问他说:“你长大后想要当什么呀?”小朋友天真地回答:“嗯,我要当飞机驾驶员!”林克莱特接着问:“如果有一天,你的飞机飞到太平洋上空,所有引擎都熄火了,你会怎么办?”小朋友想了想:“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞先跳出去。”,当现场的观众笑得东倒西歪时,林克莱特继续注视着这孩子,想看他是不是自作聪明的家伙。,没想到,接着孩子的两行热泪夺眶而出,这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他:“为什么要这么做?”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法:“我要去拿燃料,我还要回来!还要回来!”,你听到别人说话时你真的听懂他说的意思了吗?你懂吗?如果不懂,就请听别人说完吧,这就是“听的艺术”:1、听话不要听一半。2、还有,不要把自己的意思,投射到别人所说的话上头。,倾听的方法,一、鼓励:角色(放松、敞开、倾注、视觉语言、坦诚)。,二、询问(开放)。,三、反映:情绪、内容及目的。,四、复述(重复要点及归纳整理):应用鹦鹉学舌之法。,在聆听方面四种致命伤,致命伤一,:听而不闻,致命伤二,:,先说再听,致命伤三,:鸡同鸭讲,致命伤四,:,一心二用,沟通秘诀,让对方听进去,让对方感兴趣,让对方认同,时机合适吗,场合合适吗,气氛合适吗,怎么说对方才喜欢听,哪一部分较容易接受,如何使对方情绪放松,先说对方有利的,再指出彼此互惠,最后提一些要求,沟通要领,认清语言并非完美的沟通工具,不可扭曲事实,避免扭曲事实,1、避免间接传闻,2、倾听,3、减少中间传达阶层,4、复述确认,5、不可推测,6、做好备忘录,7、正确缓慢说话,8、视觉集中,9、井然有序,通什么,通双方的感情,感情是否更好、更融洽,心灵是否来电,两情不通的原因,上居其六:,好胜心、耻闻过、喜辩解、显聪明、立威严、呈刚愎,下有其三:,谄媚(报喜不报忧)、顾望(投其所好)、畏惧(不自讨苦吃),合作沟通的基本原则,自信,精神支柱,服务信心,助人,助人自助,敬业乐群,友善,投其所好,广结人缘,热忱,燃烧自己,照亮别人,关切,你想他,他想你,你忘他,他忘,你,谈判与人际关系,谈判重知己也要重知彼,不可高估自己,更不可低估对方,谈判要有目标,而目标也非一成不变,绝对,目标,次等,目标,附加,目标,非达成不可,尽量达成,可有可无,谈判不只重目的,更要注重人际关系,LOVE(愛)之真諦,一、L(Listen,倾听):无条件、无偏见的倾听对方之问题与需求。,二、O(Overlook,宽恕):爱是仁慈的对待,宽恕包容对方的缺点与错误,并找出对方的优点与长处。,三、V(Value,价值;Voice,声音):表达欣赏、感恩、激励、赞美与关怀等有正面价值之声音。(价值利人利己),四、E(Effort,努力):不断努力的付出方能杰出,。,异议的形态,真实,假象,嘲弄,真的存在问题,借口,开玩笑的、顾做错误的判断,不同意见处理四步骤,尊重与认同,确认与复述,沟通与协调,缔结与感谢,谈判策略,赢-赢策略,输-输策略,赢-输策略,输-赢策略,谈判方式,甲方,乙方,认定己方之需要,探寻对方之需要,探寻解决途径,协议,或,破裂,认定己方之需要,探寻对方之需要,探寻解决途径,成功谈判的条件,目标是否已经达成,是否富有效率,与对手关系是否良好,在整个谈判中,切记,入国问禁,入乡问俗,营销中需谈判的四件事,异议处理,杀价处理,交货与付款,退货与退单,谈判技巧及谈判注意事项,一、软硬兼施,二、安全答话:1、引诱式。2、试探式。3、避实就虚式。4、推卸责任式。5、安慰式。6、刺激式。,三、故布疑阵,四、浑水摸鱼,五、将错就错,营销中谈判的内容,价格,数量,折扣,付款,交货,规格,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再度定购,赠品,一张口开莲花香,一双手勤做善事,一颗心有情有义,一辈子欢喜自在,
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