《终端案例分享》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,泰山在线科技有限公司,市场部,终端案例分享与销售技巧,通用话术举例,我们每年都舍得花千把块钱去买几套服装，两三年后过时变成摆设，没有价值。如果有一样东西，你有了它就像冬天里比别人多了一件棉袄，而且它终身具有价值，您肯不肯出钱,购买,呢？,健康话术举例,有一种特殊的商品，不需要的,时候有些人想不到要买；需要的时,候又买不到。你知道是什么吗？,爱动才健康！,少儿话术举例,孩子是我们的未来， 每个父母都会呵护备至，不要让自己的孩子输在人生的起跑因为成长是孩子的权利，更是,父母的责任，您说呢？,会玩的孩子更聪明！,案例分享，仅供参考！,切忌死记硬背话术，灵活运用！,开门前准备,接近寒暄,适时赞美,营造气氛,开门要领,把握开门时机,正确运用话术,案例一：,女儿是父亲的小棉袄，父亲都很宠爱女儿的。以小孩为中心。,W: 先生，您好！这是我们产品的折页，您了解一下？,K: 你这个是什么东西啊。,W: 这是咱们的爱动-体感运动机。您现在看到的是我们运动机中的一个项目：冠军乒乓，可以在您家的客厅中进行30多种运动，也可以和远方的亲朋好友一起对打.,K: 这个怎么使用啊。,W: （引导客户使用手柄）您带好手柄，（我们所有的运动项目都是根据国内著名的体育学府提供的运动模型来开发的），和真实的运动一样，比如乒乓球，手柄就相当于您的球拍，您看来球来了，快速拿拍挡回去就可以了。劲大一点就打得远一点，劲小一点就近一点。像抽球、削球、推板这些动作您都可以试一下，和真实的球感是一样的。,（,结合当时场景回答,）,（从技术方面简介）您看，这是一个动作识别器，您手上拿好手柄，他会识别您前后左右上下的动作和力度，您可以在家里打打球，跑跑步，或者跳舞，达到运动健身的目的。,（客户开始体验）,W:你,感觉,怎样啊，是不是有点累？,K:是的，确实能达到运动的效果。你这个产品哪里产的啊？,W:我们是泰山体育产业集团，是08年奥运会的器材提供商。爱动是在深圳开发和生产的，因为当时是和社科院深圳先进技术研究院联合开发的。,K:：你这个产品出来大概多久了？,W:出来5年多了，之前一直都是参加一些成果展，我们在09年参加了建国60周年成果展，这是非常难得的，很多产品想进是根本进不去的。今年的上海世博会，我们也是参展商。今年5月20号在北京的体育博览会，我们与上海世博会进行网上对打乒乓球，很多电视台都有报道。中央一套、五套、新闻频道、北京电视台都有。,K:（若有所思）多少钱啊？,W:现在全国统一价是1680，包括全套的手柄，识别点和32个运动项目。,K:太贵了，有没有折扣？,W:对不起，这个是全国统一价，没有折扣的。其实这个价位都是很合理的，从性价比上讲，很划算的了。您想你开一张健身卡也1000多块钱呢，一年能去几次？而且一次只能您一个人去，我们这个产品全家都可以动起来，回到家陪老人、孩子、爱人打打球，玩玩打地鼠，一家子合合美美的，不是更好。,案例一：,案例一：,W:（趁热打铁）：像您今天如果购买我们的产品，您就可以在家运动起来，即使您工作再忙，在家里也可以运动，还可以和家里人一起参与进去，不仅身体得到锻炼，又可以给家里人带来快乐。像这样一个产品，又具有这么多的运动和娱乐功能，您确实不能错过！,K: 您说得这么好就相信你一次。,W: 放心，这个产品绝对不会让您失望的。,接下来，签单成功！,案例总结：,学会赞美，拉近彼此之间的距离，建立良好的关系。,掌握两点：客户的需求，客户的信任。,案例二：,抓住可怜天下父母心，每个父母买任何东西，都希望自己的孩子快乐健康的成长！,W: 您好！大姐，您了解下咱们产品，这是我们的产品折页？,K：我只是看看而已，不需要。,W: 姐，您看您的孩子多可爱，这么专注着，来让孩子一起体验下？（ 蹲下身子，看着小孩）*，你要不要来玩啊？,K：好的，谢谢您啊！,我一边教她小孩使用手柄，一边开始聊。,W: 姐，您是不是住在这附近啊，以前有没有接触像我们这样的产品？,K: 没有，工作也比较忙，我收入不高，没有什么钱。现在小孩要参加很多学习班，都花在小孩身上了。,W: 可怜天下父母心，所有的父母都是为了孩子才会舍得一切。我们这个产品其实也是专门针对家庭用户的，工作忙，肯定除了工作就是在家照看孩子，像您这么有责任心的母亲，没什么时间去运动，您看看，小孩玩的多开心！,K: 是啊，哪有时间去运动啊，都快成黄脸婆了。,案例二：,W: 姐，您看看我们的产品，不仅可以在家里运动，可以让你青春永驻，因为运动会更年轻，再者小孩一天学习忙完了，神经绷得紧紧的，也需要放松，你说是不是？,K: 是啊，你这个产品多少钱啊？,W: 这个产品现在价格是1999，全国统一价格。,K: 还是有点贵哦？,W: 如果您今天购买的话，我帮您申请优惠政策，85折扣，大概在1680左右。,姐啊，还告诉您这个产品有个特别的好处，最新上线了一个少儿频道，不仅可以运动还可以学习，让您的小孩快乐的学习，有句话说的好，会玩的孩子才聪明！,K: 那我买了，送点配件给我吧！,W: 好的，姐，你是付现金还是刷卡。,案例分析：,当客户开始犹豫的时候，要勇于促成，因为人在购物的瞬间很冲动的，一旦时间把握不好，客户理性了，就不会购买的。学会大胆的鼓励客户买单，开口率越高，成交的几率就越高，量变带来质变。,案例三：,良好的服务，带来好的结果，不仅签单成功，还结交朋友。,经过专卖店，停留了下，看到很多人在玩。,35岁左右的先生,W:您好,这是我们的产品折页，您了解下?,K:（接过折页）可以不可以体验下？人蛮多么!是不是要等好久?,W:不会,等下就轮到您了，您很急么?,K:还好,我也在这里附近开店的,我要回去看着,W:哦!这样啊!那您的店离这远么?不远您就先回去,待会再来的时候，您可以找我？,K;那好吧。,W:那您留个电话给我!这边人不多了，我通知您，反正我们是邻居嘛。,K:那多不好意思,W:没关系,为客户服务么!大家出门在外都不容易。,W:您来了!给您手柄，指引客户如何使用。,K:谢谢,W:最近店里生意不错吧?看您每次都很匆忙,K:呵呵!是哦!,W:您可真辛苦!您爱人呢?比您还忙吧?都没见她过来帮忙.,K:是哦!.,W:您俩这么忙,小孩谁来带呢?,K:送幼儿园了!,W:您可真有福气!小孩子多大了?,K:5岁多了。,W:您真是幸福的一家,W:像您每天这样辛苦呆在店里，您爱人又忙工作，一家三口在一起交流的时间只有周末和平时的晚上了。运动的时间就更少了。,K:是啊。每天都忙着赚钱，让孩子以后有个好的读书环境和起点。,W:您真是一个有责任心的父亲，像您更要多关注自己的健康，不要因为忙于赚钱而忽略了运动。您可是家里的顶梁柱。,K:哪有时间啊，看店就要到晚上8点多，回到家就没时间了。,W:您有健康的意识，是好事，不要担心没有时间，像我们这样的产品在家里就能运动，而且还可以与爱人小孩一起参与进来，像您这种情况无需担心时间。,您看看这个,我觉得它很适合您,。,K:这是什么产品?,W:这是咱们的爱动-体感运动机。您现在看到的是我们运动机中的一个项目：冠军乒乓，可以在您家的客厅中进行30多种运动，不仅您可以在家里运动，而且还可以让家里人一起参与进来，一起体验运动的感觉。,案例三：,K:体感运动机啊，我之前了解过?和那个日本的wii有点像。,W:喔，看来您不仅会赚钱还是一个非常关注科技产品的专业人士。和wii不一样，这个是运动机，不是游戏机,K:哦?,W:您也知道，现在日本游戏很出名的，但是他们自己人都不怎么玩，所有的游戏都拿给外国人来玩，尤其是我们中国人，他们想用这样的游戏精神鸦片残害我们的少年儿童，让他们玩物丧志，我们的产品就是为了让少年儿童远离游戏，更加贴近运动研发而成。,K:嗯，（开始有点认可）多少钱啊?,W:全国统一价格1999。,K:有点贵，能不能给点折扣?,W:大哥，您是知道的，全国统一价格，不过我还是帮您上市场部总监申请，您稍等。不好意思，让您久等了，对不起啊大哥，总监说，最多送配件，不能给予折扣。,K:那好吧，有哪些配件可以送?,W:大哥，您是刷卡还是付现金。,案例三：,案例分析：,客户无处不在，主要在于你的主动，良好的沟通与服务，让事情变得不复杂。,案例四：老人带小孩的，要不断的夸赞小孩以及引起老人对小孩的宠爱，和对他们子女工作辛苦的一种共鸣。,奶奶带着小孩，小孩大概年龄在4岁左右，上幼儿园。,K:阿姨，您好，这是您的孙子吧？好可爱哦，可以进来看看。,W:是啊，是我的外孙，宝宝，你跟着姐姐去看看。,（一位导购引领小孩去接触产品，另一位和阿姨交流）,W：你这个产品是什么啊？,K：阿姨，这个是爱动体感运动机，是一种新型科技产品，主要是方便在家里运动，起到对身体技能健康的设备。,W:我都一把年纪了，也不了解这些新奇的东西。我看小孩一直不走，盯着你们电视屏幕，我只是问问而已。,K：没事的，咱们的体感运动机，不仅可以方便在家里运动，也有很多娱乐项目，可以双人同屏一起，这样可以让孩子与家长一起参与进来，促进小孩与家长之间的交流。要不，您也参与进来，与您外孙一起来玩。（项目调到：双人打僵尸）,W：好累啊。,K:阿姨，您喝水，您是否感觉到您的手臂有点酸，然后呼吸开始急促。,W:是啊，年纪大了，运动一下，就会这样。,案例四：,K:阿姨，您感觉到这些，是说明你已经开始在运动，对身体是有益的，您看看您的外孙，充满活力，还在那里不断的运动，小孩现在从小学习压力就大，您外孙在念幼儿园学前班吧。,W:是的，在这附近的幼儿园，念小班。,K:哦，您是不是住在这附近啊，您来深圳多长时间了？,W:是啊，我住在对面那个小区，我是外来人，来深圳有快20年了。,K:哇，您来深圳这么多年了，您见证了深圳的发展，从无到有，正因为有您这一代人的努力，才有今天我们在这里工作的平台，您们辛苦了。,W:没有了，深圳是个年轻的城市，也是年轻人的地方。,（想走了）,W:宝宝，我们回家吧，跟姐姐说再见。（小孩就是不走）,K:阿姨，您看您的外孙很有运动天分啊，我们这个产品，不仅可以大人运动，也可以小孩一起互动。,W:你这个产品多少钱啊？,K：阿姨，我们的产品全国统一价格1999，今天您购买回家，与您的外孙，每天放学回家就可以一起运动起来。,W:这么贵啊，我回家跟他妈妈商量下。,K:嗯，没事的，阿姨。您有空的时候也可以叫上您附近的邻居或者外孙的家长过来体验。,W:好的，宝宝，回家了，您如果想买的话，回家跟妈妈说。跟姐姐说再见啊。,案例四：,（离开了店铺）晚上的时候，小孩和他妈妈来了。,K:您好，您是这位小孩的妈妈吧！,M:是的，今天下午的时候，我妈带他来这里玩你们这个东西，晚上饭都不吃，说还要来。你们这个产品是什么东西啊，这么有吸引力。,K:姐，是这样的，咱们产品是一款新型的科技产品，爱动体感运动机，是一种在家里可以起到运动效果的设备。（拿一张折页给顾客）我们所有的项目都在这个折页里面，除了不仅有运动的项目，还有一些娱乐项目，我们最近还升级了最新的阿拉法奇妙世界，里面有运动，英语单词速记以及数学的四则运算，在后期我们还会不断的升级新的项目。,M:你这个是不是游戏机啊，会不会让孩子上瘾？（引导孩子使用设备，另一位与顾客解说）,K:姐，您不用担心，您看看，小孩现在玩的是一款娱乐项目，打僵尸，您可以与小孩一起参与进去，您来体验一下。,体验结束之后.,M:好累，胳膊有点酸。,K:是的，您也感觉到了手臂得到了运动，以及加大了肺腑量，不仅可以得到锻炼，还可以与孩子一起同屏竞技，可以与小孩一起互动，让父母与子女有更好的交流平台。像您工作一天也挺忙的，像咱们这个产品，如果一直这样玩下去，您觉得谁有这么足的精力，所以姐您不用担心小孩会上瘾，累了就会停下来休息的。,M:（若有所思）你们除了这个项目，还有一些其他成人的项目没有，你这个瑜伽是什么啊？,K:姐，我们这个弥雅瑜伽是泰山在线2011年隆重推出的体感运动精品项目，创造性地将瑜伽精髓与体感运动完美结合，为了将弥雅瑜伽打造成精品制作，特请“亚洲最美瑜伽教练”、“瑜伽教母”母其弥雅精心设计课程，并录制全部教学视频，一招一式，由浅入深，带你进入瑜伽的神秘境界。,M:我来试试。,案例四：,K:姐，感觉怎样啊，不错。还有些什么项目啊。,M:我们还有冠军乒乓，保龄球，跑步等等运动项目。有点累了，您这个产品多少钱啊。,K:我们全国统一价格1999元。,M:有没有折扣啊，有点贵哦。,K:姐，这是全国统一的价格，您稍等，我问下我的领导。电话之后，姐，领导说，可以给您8.5折，1680元。您是刷卡还是付现金啊。,M:我现在买的话，有啥东西送？,K:姐，不好意思，我们没有任何礼物，有的只是良好的服务，我们说送什么都是羊毛出在羊身上，为您做好各项售后服务，您的满意才是我们的最关注的。,案例四：,案例分析：,这是比较常见的案例，主要你要不断解决客户的问题和需求，只要解决了客户的疑问，客户才会相信你，越麻烦的客户就是质量越好的客户。不断的挖掘客户需求以及满足客户需求。,案例五：,年轻的一对情侣,K:你们好。这是我们的产品宣传折页，进来了解下。,B:我们只是看看，对了，你们这个是什么东西？,K:咱们这个是一种新型科技产品，爱动体感运动机，通过光学原理感应身体动作，来实现运动的效果。你可以来体验一下。,（将项目调到了冠军乒乓）然后跟他女朋友聊,K:你好，你男朋友好精神啊，是不是经常运动啊。,G:是的，不过最近工作很忙，已经有一段时间没有去运动了。,K:你看看我们这个项目，虽然与真实的乒乓有点差距，主要我们都是为了健康而运动，你是不是？,G:是啊。你这个产品除了这些运动项目，有没有针对像我们两个人一起运动的。,K:有啊，等会你男朋友打完乒乓，我给你演示下我们的家庭健身操。,男朋友打完乒乓球，额头也略有汗。,K：感觉怎么样？是不是有点累，你喝水。,B:是啊，手臂的动作跟打真实乒乓一样，不错的。,K:现在我换另一个项目，你们在家里可以一起运动。,（调节到家庭健身操）,K:让我们展示给你们看看，这是一款适合全家人一起健身，并且可以改善身体状况，强壮身心的综合运动方式。健美操，七彩阳光操，搏击操的主体，系统会进行角色位置的重新分配。使界面更加友好。左上角会有每个动作的名称及组数提示，学习起来更加简单。,B&G:确实不错。价格多少钱？,K:全国统一价格1999元。,G：有点贵哦，相当于我们两个人一年健身卡的钱。,K:现在你赶紧是有点贵，你刚才也提到了你们一年健身的会员卡都要这么多钱，明年还要继续，而我们的体感运动机，每个月还有会新项目更新，最重要的是终身保修，你们买回家，就可以天天在家运动，即使出了一声的汗，还不用担心着凉，可以立刻在家里进行冲洗，不仅可以锻炼身体，而且很节省时间。,B:没有折扣吗？不过总体还是挺贵的，相当于我三分之一的工资啊。,K:帅哥，你想想，产品买回家，你们可以一起健身，可以一起运动，一起监督，保持良好的精神状态，再说了，把产品带回家，也是给你女朋友的一种爱的呵护。让我们一起动起来吧。,至于价格的话，是全国统一的价格，我做不了主，要不，我给我销售总监打个电话，看看能否申请到一个合适的价格给你。,案例五：,K:你们好，让你们久等了。刚才问了下，总监说最低给到9折。,B:9折还是要1800,1600我就买了，1600卖不卖。,K:那我们大家都退一步吧，最低价格1680，我的提成都贡献出来了。低于这个价格，我就要倒贴钱了。,B:(他在问他女朋友，怎么说？开始犹豫),K:没事的，像你刚才都说了，你的收入也不低，也不会计较这几十块钱，我们大家出门在外都不容易，为了明天的生活更好而在努力工作。这个价格是我们最低的了。,B:好吧。能不能再送个乒乓球拍。,K:好吧。你是刷卡还是付现金。,成交之后。,K:如果你们使用觉得不错，有空帮我们推荐你们身边爱运动朋友过来一起体验，我们也会为你们准备一些小礼品。,案例五：,案例分析：,一切结果，源于你要主动开口，不断的问，索取客户信息，介绍产品，推荐自己。,服务的每一个细节都是后期成功的关键。开口就有机会！,案例六：年轻人购买礼品，给领导送礼,周末很多小孩聚集在书城体验爱动产品。,发现这个年轻人一直盯着屏幕，看孩子们体验项目。,K:你好，了解下我们的产品，这是我们的折页，你看看，里面含盖了很多运动项目，而且还有些娱乐项目。,W:嗯，看看，你这个产品主要适合哪些人群啊。,K:我们这个产品的每个项目都针对不同年龄段的人群来进行细分的，如果一家三口，我们有家庭健身操，女性朋友的话，有弥雅瑜伽，如果小孩就多一点，主要有运动项目，娱乐。,W:我看到在这么多小孩在这里玩，应该挺吸引小孩子啊。,K:是的，我们产品是爱动体感运动机，主要是让全国人民都动起来，参与进去。你也知道，现在全国青年这一代，亚健康，社会在进步，国家在发展，我们生活水平也在提高，对生活品质的要求也越来越高，运动的人就越来越少了。我们公司的愿景就是希望全国人民都能动起来，远离亚健康。你看看我们这里有我们的证书。,W:你这个产品适不适合送礼？,K:我说适合，你估计会觉得我在敷衍你。我也不骗你，前段时间，有家银行在我们这里团购了一批货，就是为了送他们的大客户，送健康。你刚才也看到了，小孩子不断的动起来，家里人也参与进来，不仅身体的运动量加大，而且还可以巩固孩子与家长之间的交流。我们这个送礼是适合不过的。,K:你送朋友还是送领导？,W:(看看四周，不好意思说)送领导的，领导乔迁之喜。我不知道送什么好，送钱的话，又太俗了，领导肯定不会收的。,K:是的，现在的领导也不在乎那么点钱，你想想，如果领导的小孩天天在使用这个产品，在客厅里运动起来，偶尔他也参与进去，他会想到谁，第一个就会想到你，你说是不是？,W:这倒是不错。,K:以后，一旦有晋升的机会，领导一定会想到你的。咱们这个产品真的很适合送礼。,W:多少钱啊？,K,:,我们全国统一价格1999.你今天是刷卡还是付现金？,W:有什么礼品赠送？,K:我送一个球拍和一对感应腕带。这个礼品绝对物有所值。,案例分析：,这种案例很少，送礼：买爱动送健康。主要和客户交流的时候，要不断的挖掘客户内在需求，只有满足客户的内在需求，就能让签单走向成功！,一把钥匙,只能打,开一把锁,有形的是技巧，,无形的是境界！,谢谢观赏！,