优秀经理人之路

黑体,40#,单击此处编辑母版文本样式,32#,第二级,28#,第三级,24#,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,优秀经理之路,课程大纲,成功团队展现,最佳成功模式,课程目标,通过,展现成功主管,，,树立学习榜样,通过,展现团队收,入，,建立发展信心,通过展现管理动作，,了解经营模式,课程大纲,成功团队展现,最佳成功模式,优秀团队主管张总监,与寿险结缘,1996,年加入寿险业,寿险之旅,98,年初晋升主任,99,年底晋升经理,01,年晋升督导,01-04,年督导区分公司年度冠军,被授予深太保“旗舰督导区”和“太保第一团队”称号,05,年,-07,直辖部年度分公司前三甲,05-07,年获群英会蓝鲸奖,2008,年获部经理全国第一,深圳分公司兼职讲师团团长,美国,LOMA,寿险管理师,(FLMI),美国,LIMRA,授权,AMTC,引导师,截止200,8,年底，总人力达,568,人,团队中收入,10,万元以上的人有,150,人以上。,其中收入,30,万元以上的人数有,36,人左右。,团队中有私家车的一百多辆,部经理平均收入达,43,万元。,业务员职级人均年收入为,3.7,万,元。,2008,年个人管理津贴累计为,93,万元，占总收入的,81.69%,。,团队收入,我们,旗舰督导区,的愿景,我们团队成立于,2001,年,5,月,15,日,我们的梦想是建立一支拥有,1000,位优秀保险代理人的团队，并能创造年新单保费,100000000,元人民币的业绩。,我们的目标：,成为太平洋保险一流的团队，具有品质的服务，高度的责任感，值得信赖。我们将建立一套成功的复制系统，帮助想加盟太保的人获得成功,。,团队文化,团队的价值观,要做就做最好!,我们为第一而来,我们为最好而干,我们为成功而活,价值观始于2001年成立的时候,团队文化,经营思路,（,1,）以基本法为根本，利用基本法规划职涯，搭建合理架构,（,2,）制定部门自律公约，实现属员自我管理,（3）建立功能小组，倡导团队自主经营,第一季度,期缴,300,万,新进人力,30,人,第二季度,期缴,500,万,新进人力,20,人,第三季度,期缴,600,万,新进人力,30,人,第四季度,期缴,608,万,新进人力,30,人,全年完成 2009万元,年度目标,09,年团队成长计划,人才培育,2007,年,直接育成,1,个业务总监,直接育成,1,个部经理,直辖室育成,2,个业务主任,2008,年,直接育成,2,个部经理,直辖室育成,22,个业务主任,人才培育,建立良好的增员习惯,每周创业说明会,招聘市场常年定位,自发自费网络招聘,从找准客户变成先看能否成增员对象,人才培育,团队的增选流程,初步面谈问卷调查,主管面谈指南,职业测试,性向测试,评估,初步面谈问卷调查,1请告诉我关于你的背景，家庭和成长的地方等？,2你在哪里读书？主修什么课程？,3请简述你的工作经验.,4你的现任老板是谁，工作性质如何？,5若无工作，离职原因是什么？,6你对自己的工作感到最满意的是哪一点？,7你对自己的工作感到最不满意的是哪一方面？,8你目前的工作前景如何？,9你可曾考虑过其他的职业？,10你目前的收入是多少？,11你可曾考虑过要自己创业？,12.你认为自己当老板有什么好处?,13.如果你开始自己创业，在没有收入的情况下你能维持多久？,主管面谈指南/深入面谈,准增员：,日期：,推荐人：,是什么吸引你对寿险行业产生兴趣？,为什么你刚才提及的东西会吸引你？,你对事业的最大愿望是什么？,你将如何实现这些愿望,如果我要求你亲密的朋友用三个词来形容你，他们会怎么说？,请详细解释每一个词的含义？,你是否投保过寿险？,为什么你要投寿险？,我们在培养你的过程中，可能会遇到哪些困难？,为什么你想加入我们这个寿险公司？,请举例说明，你曾经面对过和需要克服的最大困难或逆境,请举例说明你是如何克服这个困难或逆境的,时间,内容,讲师,部门规定、目标、要求,经理,怎么卖如意安康,电话约访,如何向少儿销售鸿运年年,长泰,B,鸿福年年,万全演练,意外险,异议处理,成交,销售面谈之切入保险,销售面谈之设计建议书,销售面谈之讲解建议书、通关,新人训练课程表（以训为主，每天1小时）,训练,手册封面,业务员手册,手册内页,目 录,第一部分 正文.1,贺信.1,生涯规划.2,信念、理想、规条2,晋升、荣誉奖项、佣金.2,行政管理.3,出勤管理.4,业务管理.4,组织基金.5,组织内部纠纷处理.5,职场管理.5,组织标语.6,做人准则.6,业务员日常工作.7,（一）业务员入职.7,展业流程.8,展业工具.8,投保流程.9,工作记录.9,第二部分 附件.10,（一）佣金表.10,（二）各职能部电话.11,（二）晋升图.12,（三）协议书.13,赞美,效果：与一个陌生人交谈,5,分钟，就能发现,30,个赞美点。,练习：家人、朋友、同事、祖国、行业、公司、团队、主管,赞美功夫：最少练习一年以上才能纯青熟炼。（持续不断）,电话约访,效果：话术要滚瓜烂熟，所有话术同自己语言一样。,建议书精彩讲解,效果：面对客户只需一遍讲解就能清楚了解；,练习：准备三套计划书，准备至少上百遍反复练习、修正。,华尔街语：只要你的商业计划讲的有逻辑、有规划、有前景而又精彩，大把钞票就滚滚而来。,保险故事,20,个,练习：原则真实、精彩、感人、感动自己，才能感动别人。,促成话术,20,个,效果：促成话术,20,个背熟，用于成交与无形之中，每次促成面谈，不低于,5-7,个促成话术。,训练五项基本功训练,管理公约部门公约,1、参加各项会议、培训及日常工作仪表要求：,(1),女士穿职业套装，皮鞋必须前包、后包，化淡妆。,(2)男士必须穿长袖衬衣、打领带，穿深色长裤，深色袜子、黑皮鞋；不许留长发、胡须。,(3)违反规定者，发现一次乐捐10元。,备注：星期一至星期四按以上要求着装，星期五、六可以穿休闲装，特殊活动另行通知。,2、所有会议、培训、活动及早会必须准时参加：,(1)迟到30分钟以内，乐捐10元；超过30分钟，按缺勤处理，乐捐50元；事假，乐捐10元。,(2)请事假1天，请提前一天通知主管，填写业务员请假申请单并报批，请事假2天（含2天）提前24小时通知；否则，乐捐50元/天。（疾病、意外伤害、签单除外；疾病、意外伤害要有医院证明。其它特殊情况事后一定要有合理的书面解释。）,(3)会议、培训期间，手机,BP,机响一次，乐捐20元,接打电话，一次乐捐20元。,(4)每月乐捐最高200元为限.,备注：1）主管每天早上8：20准时到公司。,2）以上各项捐款将纳入组织基金。,我保证：,每天带着我的组员参加早会，保高,昂的热情；,不迟到、早退；,不随意走动；,不接打手机；,坐在团队第一排（尽量靠前坐）；,提前15分钟到公司；,我同意：,违反以上任何一条乐捐50元；,因为乐捐问题与执行官发生争执，,乐捐200元,深南旗舰督导区全体主管,管理公约主管晨会公约,活动管理新人,在头六个月里，你将每天早上接受工作日志的活动登记，并作文字记录。,每天早上九点半至十点半须留在办公室进行,电话访谈,任务，不准有任何缺席,“,藉口,”,；电话访谈乃是你一部分的固定工作，绝对不能妥协，并坚持每天打,20个,预约电话,我们期望你按照部门的活动要求行事，把你在培训计划里学习到的知识与技巧学以致用。,部门的要求是：每天出勤；每周收集50个名单；每天打20个电话；每天预约5个面谈（至少面谈3个）；每天获得2个转介绍。,在此工作阶段,“,我行我素,”,只会产生相反效果。,活动管理正式业务员以上职级,(1)业务员每月26日，必须将当月目标、计划交给主管签名并与主管一起检讨上月工作.,(2)主管每月27日，必须将当月目标、计划交给经理签名并与经理一起检讨上月工作.,(3)每周末定出下周的工作计划,每月末定出下月的目标及工作计划,(4)入司一年以上者每日必须三个面谈,(5)主管检查并批阅业务员工作日记，新业务员在90天养成期内每天检查，正式业务员一周检查不少于两次。,(6)每月最低保费：2500元,会议经营,早会安排（提前1个月安排下月）,日期,星期,内容,主 持,主讲,备注,4.01,二,产说会宣导,周 惠,张琳,欢迎新人,4.02,三,电话约访,郭 琳,杨小燕,4.03,四,需求分析,朱 杰,付霞,如何做计划书（以鸿运年年为例）,4.08,二,增员基本法,邬彩文,张琳,如何算账,4.09,三,产说会电话约访,肖宇静,于金华,4.10,四,鸿运年年,庄 玫,彭丽娟,如何卖,卖给谁,搭配附加险,4.11,五,产说会邀请跟进,张 宇,刘付婷,4.15,二,产说会签单分享及追踪,蔡丽君,分享,4.16,三,业务推动,朱 敏,4.17,四,核保知识,陈燕清,4.18,五,解决鸿运年年销售中的问题,杜 萍,主管,4.22,二,增员分享,李亚水,陈伟文,欢迎新人,4.23,三,华彩人生,汤 平,张琳,4.24,四,业务推动,彭丽娟,4.25,五,意外险业务,邹华茹,叶远客,4.29,二,分红原理,汤 平,朱敏,4.30,三,四。五联动一阶段总结,史少平,彭丽娟、朱敏,会议经营夕会安排,日期,内容,主讲,备注,8.08,理论-保险理念,张琳,8.15,险种-华彩人生(万能),李亚水,8.22,理论:重大疾病的需求话术,张萍,8.29,险种:如意安康,蔡丽君,9.05,理论:教育金规划,付明霞,9.12,险种:鸿运年年+豁免,张琳,9.19,理论:家庭保障,于金华,9.26,险种:长泰,B+,卡式保单,朱敏,10.10,电话约访,刘付婷,10.17,拒绝处理,张萍,10.24,需求分析,朱敏,10.31,赞美话术,叶远客,11.07,成交面谈,付明霞,11.14,转介绍,刘付婷,11.21,工作日志,张琳,每周三下午17点,自主经营,经管会（筹措基金，服务团队）,组织基金主要用于培训、活动、奖励等组织公共事务开支；将由专人管理，并接受监督。,组织基金来源包括：,组织成员按月缴纳的组费、公司奖励组织的经费及各项乐捐款。,组织成员每月24日缴纳组费的金额：,督导：800元,经理：400元,资深主任：150元,高级主任：100元,主任：80元,行销主管：30元,业务员：10元（入司三个月以上的）,课程大纲,成功团队展现,最佳成功模式,最佳成功模式,复制成功,经营管理,运用基本法,复制成功,快速有效的学习法则,模仿、创新,把成功的经验变成我们可复制的经历,经营管理,一、借力公司,善用公司品牌、资源和支持,紧跟公司节拍，听话照做,二、目标规划,三、基础管理,人才增募,新人突破训练,活动量管理,会议经营,运用基本法,营销的魅力在于,基本法,经营的诀窍在于运用机制发展团队，成就事业,谢谢,Thank you,