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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,-,内部资料,-,New SR/MDR 1-3,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,可口可乐中国实业有限公司,新业代培训,计划拜访八步骤,2,课程目标,学员通过学习，掌握计划拜访八步骤的要点并能熟练运用。,时间：,1.5,小时,学习方法：讲授与角色扮演,3,可口可乐公司及产品介绍,销售代表的岗位职责,计划拜访八步骤,什么是计划拜访,计划拜访的八步骤,销售基础培训,VCD,第,2,节,计划拜访八步骤,渠道划分及成功图像执行,售点生动化标准及操作演练,路线手册及,客户卡,建议订单,订单,/,对帐单,第一阶段主要内容,4,什么是计划性拜访？,什么是计划拜访？,计划拜访的好处是什么？,对销售代表,对客户,对公司,计划拜访的步骤是什么？,时间：,5,分钟,5,什么是计划性拜访？,按事先设计好的路线和时间拜访售点,路线图,计划拜访清单,在每一个售点采用一套设计好的步骤拜访客户,6,按事先设计的路线拜访售点，可确保合理安排时间，不遗漏客户,全面掌握路线上的客户情况，确保不断货,定期拜访客户有助于发展客情关系,确保在每个售点提供服务的一致性,计划性拜访的好处：,7,计划性拜访八步骤,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,售点外工作,售点内工作,8,第一步：准备工作,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,必备物品准备,心态准备,计划工作,（小组讨论或发言）,9,第一步：准备工作,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,必备物品准备,业代必备物品,客户卡,空白订单,POP,价格牌,马克笔,剪刀,胶带,抹布,检查客户资料卡,准备生动化材料,准备清洁用工具,10,第一步：准备工作,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,心态准备,自信,不怕困难,不怕辛苦,热情,尊重客户,专业,正确执行每一天（,RED,）,11,自信的个人仪容检查,个人仪表自检表,个人外观,是,否,衣领整洁,(,工装,),是,否,纽扣扣好,是,否,袖口整洁,是,否,衣袋整洁,是,否,头发整齐,是,否,皮鞋擦亮,是,否,胸卡,是,否,其它,是,否,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,12,第二步：检查户外广告,.,及时更换外观破损、肮脏的海报招贴,拆除过时的附有旧广告用语的宣传品,张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住,张贴,POP,前要先清除墙上的灰尘,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,店主,/,城管不让贴,POP,怎么办？,刚贴上就被覆盖掉怎么办？,13,第三步：向客户打招呼,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,见面时合情合理的称呼店主的名字,微笑,对营业员,/,采购员,/,老板都要以礼相待,与其友好地、简单交谈,了解他的生意情况，是否有困难,“,大姐（老板）,您好,!,我是可口可乐公司的业务员*，可口可乐的销售情况怎么样,?,”,初次见面？,第,3,次见面？,以后每次见面？,14,第四步：做售点生动化,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,检查、整理在冷饮设备里的产品,产品冰冻化：及时向客户冰柜里补充货物,货架生动化：往货架上补充货物，整理陈列产品,检查货龄，先进先出,更换不良品,本部分将在第一阶段第,5,部分专题培训。,15,第五步：检查售点库存,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,货架产品存货,仓库产品存货,现场清点,询问并确认,客户卡库存 记录,“百闻不如一见”,16,第六步：建议订单,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,现有产品库存箱数,上周实际销售箱数,必备包装要求,新口味、新包装,介绍促销活动,使用各种工具,/,资料,处理建议订单的客户异议,本部分将在第一阶段第,7,部分专题培训。,17,第七步：确认订货,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,明确订货量,明确货款金额以便客户准备付款,客户签字确认,商定送货时间,“,大姐,我这就下订单了,可口可乐易拉罐,10,箱,雪碧易拉罐,9,箱,芬达易拉罐,6,箱。共,1062.5,元。请您签字。明天上午货会送到。,”,18,第八步：结束拜访,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,确认下次拜访时间,向客户致谢,道别,“大姐，我下周六再来拜访,有事情可以,打我电话。谢谢您,再见。”,19,计划性拜访八步骤,1.,准备工作,2.,检查户外广告,3.,向客户打招呼,4.,做售点生动化,5.,检查售点库存,6.,建议订单,7.,确认订货,8.,结束拜访,售点外工作,售点内工作,20,销售基础培训,VCD,第,2,节,计划拜访八步骤,计划性拜访八步骤,21,角色扮演,每两个人为一组，一人扮演店主，一人扮演销售代表，按照“计划拜访八步骤”模拟演练。（,5,分钟）,两组自愿汇报表演。（,10,分钟）,22,问题与答案,(Q&A),23,可口可乐公司及产品介绍,销售代表的岗位职责,计划拜访八步骤,什么是计划拜访,计划拜访的八步骤,销售基础培训,VCD,第,2,节,计划拜访八步骤,渠道划分及成功图像执行,售点生动化标准及操作演练,路线手册及,客户卡,建议订单,订单,/,对帐单,第一阶段主要内容,
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