《国际贸易磋商》PPT课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际贸易实务,International Trade Practice,与客户联系建立业务关系,开展国际营销活动,国际市场调研,发 盘,接受（合同成立）,签订合同,国外开来信用证,备货,出运,（商检、报关、保险、装船）,制单结汇,处理争议,询盘,还盘,交易前准备阶段,交易磋商阶段,签约阶段,履约阶段,合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力,11 clauses of contract,：,quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodity inspection,claim,arbitration and force majeure,第六章,国际贸易磋商,Chapter 6 Negotiation,一、询盘,Inquiry,交易一方向交易另一方发出的关于交易条件的询问。,The activity of the importer or exporter to inquire for sales information or to ask for the price of a product.,E.g.:PLS QUOTE CIF N.Y.SHPMT QLY QTY PAYMT PACKG ETC,1,、定义,2,、法律效力,3,、作用,询问价格及其他有关交易条件，并表示愿意与对方,进行交易的愿望，希望对方做出发盘。,一、询盘,Inquiry,是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿意按此条件与对方成交的肯定表示。,An affirmative reply to,an inquiry,or an affirmative willingness of the seller or the buyer to sign a contract according to the terms and conditions offered.,二、发盘,Offer,1,、定义,E.g.:USD 100/DOZEN CIF N.Y.,，,SHPMT JULY,，,QLY GOLDLION,，,QTY 1000 DOZEN,，,PAYMT L/C,，,PACKG POLYBAGS,。,卖方发盘：可供青岛丝绸,450,公斤，每公斤,8,美元，,FOB,青岛，,5-6,月份装运，不可撤销即期信用证付款。,买方发盘：订货，大同煤干态发热,6900,大卡以上,/,公吨，全水分,8%,以下，,50000,公吨，,5-6,月份装运，,FOB,秦皇岛,45,美元,/,公吨，不可撤销即期信用证支付，,5,日内复到有效。,二、发盘,Offer,实盘,Firm offer,虚盘,Free offer,2,、法律效力,3,、种类,二、发盘,Offer,2,发盘人必须有明确的订立合同的意图,The offerer must have a clear intention of signing a contract.,1,发盘必须向一个或一个以上特定的人发出,The offer must be made to one or more than one specific persons.,3,发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件,The content of the offer must be clear,complete and final.,4,发盘必须在有效期内送达到受盘人,The offer must be delivered to the offeree within the validity time.,4,、构成实盘的有效条件,The requisite conditions for a firm offer,公约,14,条：一项发盘如果写明货物的数量、单价，或写明如何确定数量和单价即为完整。,This offer is valid within this month,Reply reaching us 15 days.,This offer is valid until the 14th of October our time,有效期：,This offer is valid within a reasonable period of time,（,1,）定义,在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措施阻止该发盘生效的行为。,公约,15,条：一项发盘即使是不可撤销的也可以撤回，但撤回的通知必须先于或同时与发盘送达到受盘人。,（,2,）条件,5,、发盘的撤回,Withdrawal,上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到,3,月,10,日为止。该发盘是,3,月,1,日以特快专递的形式寄出的，,3,月,2,日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？,案例分析,（,1,）定义,发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施取消该发盘效力的行为。,（,2,）条件,公约,16,条：一项发盘是可以撤销的，但撤销的通知必须在对方作出接受之前送达到受盘人。,6,、发盘的撤销,Revocation,香港,A,商行于,5,月,20,日来电向上海,B,公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。,B,公司,20,日收到来电，经研究后于,22,日上午,11,时,在上海电报局发出对上述发盘表示接受的电报，该电报于,22,日下午,1,时,送达香港,A,商行。在此期间，因木材价格上涨，香港,A,商行于,22,日上午,9,时,15,分,向香港电报局发出电报，电文如下：由于木材价格上涨，撤销我方,5,月,20,日电发盘。但上海,B,公司在,22,日下午,3,时,才收到该电报，试问：,A,商行是否已成功撤销了,5,月,20,日的发盘？,案例分析,发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销的,发盘不可撤销的条件：,受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。,公约,16,条：,8,月,1,日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投标之用，,8,月,5,日，意方发盘告知各项交易条件，我方经研究，于,8,月,10,日投标，,8,月,15,日，意方发出撤销通知，要撤销,8,月,5,日的发盘，我方未同意，,8,月,20,日，开标后我方中标，并通知意方接受,8,月,5,日发盘，试问，合同是否成立？,P.S.,按国际惯例，投标与开标期间不可撤标,案例分析,（,1,）有效期届满,（,2,）得到拒绝通知时失效,（,3,）发盘的合理撤销,（,4,）还盘使原发盘失效,（,5,）发生不可抗力,7,、发盘的失效,Termination,不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加的行为。,A reply to an offer that adds to,limits,or modifies the terms of the offer.,三、还盘,Countero,ffer,E.g.:Yours 13,th,acceptable if shipment November,，,reply 22,nd,here,。,1,、定义,2,、性质,还盘是一个,新的发盘,3,、法律效力,三、还盘,Countero,ffer,1,、定义,We are writing to confirm that we accept your letter dated 15 November.,四、接受,Acceptance,完全同意原发盘内容的肯定表示。,The activity of the offeree to show his willingness or intention to accept the terms and conditions in the offer.,2,、法律效力,接受一经做出，合同即告成立。,The contract comes into existence after acceptance,四、接受,Acceptance,3,、有效接受的条件,（,1,）接受必须由受盘人作出,（,2,）接受的意思必须明确表示出来,（,3,）必须完全同意原发盘的内容,（,4,）必须在有效期内送达到发盘人,E.g.,接受你方,16,日发盘，但是包装袋由塑料袋改为纸箱。,4,、有条件的接受,Conditional acceptance,受盘人在答复中虽然使用了“接受”这个词，但是又对发盘内容作了增加、限制或修改。,品质、数量、,包装、,价格、运输、,保险、,支付、,商检、,索赔、仲裁、,不可抗力,中方,C,公司于,7,月,16,日收到法国巴黎,D,公司发盘：,“,马口铁,500,公吨，每公吨,545,美元,CFR,中国口岸，,8,月份装运，即期信用证支付，限,7,月,20,日复到有效。,”,我方于,17,日复电：,“,若单价为,500,美元,CFR,中国口岸可接受,500,公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁。,”,法国,D,公司当日复电：,“,市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。,”,此时马口铁价格确实趋涨，我方于,19,日复电：,“,无条件接受你方,16,日发盘。,”,试问，合同是否成立？,案例分析,5,、过期接受,Overdue acceptance,公约,21,条：,受盘人有责任：,原则上无效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受有效,受盘人无责任：,原则上有效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受无效,我出口企业对意大利某商发盘，限,10,日复到有效，,9,日意商电传通知我方接受该发盘，但是由于电报局传递延误，我方于,11,日上午才收到对方的接受通知，而此时我方在收到接受通知时已获悉市场价格上涨，对此，我方应如何处理？,案例分析,6,、接受的撤回,Withdrawal,公约,22,条：接受是可以撤回的，但是撤回的通知必须先于或同时与接受送达到发盘人。,接受一经做出，合同即告成立。,接受只可撤回，不可撤销,。,天津某企业于,6,月,1,日向英商发盘供应某商品，限,6,月,7,日复到有效。,6,月,2,日天津企业收到英商电传表示接受，但同时提出必须降价,5%,。我方正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生了对英商有利的变化，英商又于,6,月,5,日来电表示无条件接受我方,6,月,1,日的发盘，试问该接受是否有效？,案例分析,Review:,2.Inquiry,3.Offer,4.The requisite conditions of a firm offer,5.Withdrawal of an offer,6.Revocation of an offer,1.Four steps of negotiation,7.Termination of an offer,