A公司H区域年度营销计划

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,A,公司,H,区域年度营销计划,一、市场分析,（一）、回顾,2001,年市场的变化,出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品,出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰,各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略,国产手机逐渐站稳市场,（二）、渠道分析,各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。,国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。,各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。,厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。,（三）、市场结构分析,CDMA,产品的上市带来新的销售增长点。,产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。,农村市场的启动势必加速扩大产品份额。,消费人群的转变。,二、,SWOT,分析,S,、,W,对比,客户关系,渠道建设,市场服务,人员技能,财务管理,售后服务,产品资源,厂家关系,运营商,物流,市场响应速度,赊销政策,市场响应速度,A,5,4,3,4,4,3,2,5,4,2,3,3,3,B,4,3,2,2,3,3,4,4,3,4,4,4,4,C,3,3,2,3,3,2,3,4,3,3,4,4,4,D,3,3,2,2,3,3,5,3,4,4,3,3,3,比较结果,S,S,W,S,S,W,W,S,S,W,W,W,W,综合,S,：,1,、,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高,2,、厂家关系良好,3,、运营商关系较好,4,、员工专业化水平较高,5,、财务管理较健全,6,、有为客户提供增值服务的意识,W,：,1,、,产品线极短,2,、物流配送不及时,3,、售后服务薄弱,4,、市场响应速度慢,5,、赊销政策不适合竞争要求,6,、薪酬待遇无行业竞争力,S,优势,客户渠道相对合理，网络覆盖较全，客户认同度较高,厂家关系良好,运营商关系较好,员工专业化水平较高,财务管理较健全,有为客户提供增值服务的意识，如培训等,W,劣势,产品线短,物流配送不及时,售后服务薄弱,市场响应速度慢,赊销政策不适合竞争要求,O,、,T,对比,总公司,竞争对手,客户,市场容量趋势,厂家,运营商,其他,战略,方向影响：,渠道,/,零售,/,售后,/,产品,向下整合,发展自有零售,/,多品牌发展,/,可能形成行业联盟,市场容量趋稳,/G,网维持,/C,网扩大,/,低档产品需求扩大,/,高档维持,/,二线品牌上升,向下整合,打压产品价格,/,降低用户使用成本,战术,（执行方案）,同盟客户、连锁、加盟零售,B,：城市加盟,/,合资专卖店,C,：二线市场设分公司,D,：小区域包销,整合向上资源,/,注重经营管理,建立核心零售店,/,二线树立核心经销商,/,会员俱乐部,捆绑中低档手机,/,合作营业厅、专柜,目标,市场份额,8%,，形成零售品牌,掌控二、三线市场,盈利,/,规模,/,品牌,控制终端,建设自有终端品牌,/,扩大用户群,资源,多产品,/,销售政策,/,品牌建设,/,信息系统,资金充足,/,产品线宽,/,信息系统初具规模（,B,）,/,终端市场人员多（,D,）,选择上家余地大,/,社会关系,/,自有网络,/,资金有限,/,厂家支持越来越大,品牌力强,/,市场投入,/,人员支持投入,/,售后系统投入,移动通信网络,/,国家政策,/,已有较好卖场,综合,O,：,T,：,O,机遇,A,掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟,A,的产品多元化，有利于市场份额增加,品牌建设有利于扩大市场影响力,由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能,小品牌,/,国产品牌急于提高市场份额,竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给,A,优化销售渠道提供机会,联通开展,CDMA,业务,T,威胁,缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大,渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂,厂家向下整合，直接与大终端、运营商合作,运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突,新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺）,对,CDMA,判断不准，导致资源浪费,产品组合是否符合高低的需求趋势,三、策略分析,策略分析,1,、利用客户关系与渠道的优势，叠加新品牌、新品种,2,、利用客户认同度，建立零售终端联盟，从而建立品牌影响力,3,、利用运营商的良好关系，发展,CDMA,业务,1,、员工较高的专业化素质，提升零售管理能力，培养零售人才,2,、利用渠道的覆盖能力和良好的渠道和运营商关系，打击新进入者,3,、拓展销售网络，牢牢抓住厂家不能覆盖的区域,1,、扩大产品线，满足发展零售联盟的需求,2,、改进组织架构，加强员工培训，来满足多品种销售的需要,1,、改善薪酬体系，防止竞争对手挖人,S,W,T,O,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、优化直控客户,建立客户同盟，发展特许经营,小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络,（二）、公司产品策略,中低档（,10001500,元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源,产品多元化、市场政策差异化,加强与联通的合作，争取更多联通对,CDMA,产品的投入,实行专人产品管理，与总部对接,（三）、区域市场策略,掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍,加强对,CDMA,的理解，加强与联通代理商的合作,整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作,（四）、区域市场综合服务策略,物流,售后,财务,人力资源,（四）、区域市场综合服务策略,建立高绩效的团队,创造优秀人才脱颖而出的环境,完善有效的内部竞争机制，提高员工的积极性,优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率,四、,2002,年区域市场上组织架构与人员编制,五、销量与收入预测,（一）、销量预测,GSM,：,240K,市场份额：,10%,CDMA,：,80K,市场份额：,10%,（二）、收入预测,手机以均价,1450,元,/,台计算,收入为：,4,亿,6,千,4,百万,支持深度分销战略的管理子模块,客户代表管理,推广促销管理,售点管理,导购员管理,信息管理,中间商管理,公关宣传管理,广告管理,宣传物料管理,谢谢！,