房地产精英置业顾问养成课件(八)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-9-26,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,房地产精英置业顾问养成课件（八）,营销常见问题解析,Part,3,期房风险大，等建好后再买,先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？,现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。,如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有,40%,的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。,事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。,现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？,90%,以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。,期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。,看到现房再买,先生，您是否担心,货不对板；建不起来不能按时交楼；开发商卷款跑了；,这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？,怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹,30%,，其余,70%,是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。,担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进,驻,，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。,买房实际上是怎样用钱,买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到,80%,的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。,宣传单上价格与现实价格有价差,请问先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨,100,元,/,也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先,前,不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值,40%,，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。,首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。,如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）,先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。,价格能否优惠，打,95,折就买,先生，什么都好商量，就是价格不好商量。,我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上,5%,左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。,我们对所有的客户都是公平的，如果给您,98,折，给别人,95,折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。,我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢,筋,给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？,退一万步讲，,买,得这样好的房子还要打折吗？先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。,先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。,投资好的物业与其它投资的比较,钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里 投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无,风险,，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。,我买房只想居住，能否增值没关系,是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房,50,万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码,150,万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套,150,万元的房子的产权证到银行最起码可以贷,120,万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。,价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）,正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速度涨上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦（笑）,如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样,的,生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，所以亏本销售质量就没有保障您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买,2,套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，（比较升值保值）到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）,我以前来过给我优惠,您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？,客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。,其实以总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远比这点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证,理论及实际演练,（实操）,谢谢！,THE END,！,