成功广告销售人员

Click to edit Master title style,First level,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1,*,Click to edit Master title style,First level,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Fiona Feng,成功的广告销售人员,重新认识广告,市场营销中的,4P,理论,一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为：,广告仅是,4P,中的“,Promotion,”,好的广告可以促进营销，但不能代替产品、价格及渠道这,3,个要素；,广告在成功的营销中不可或缺,“有广告不一定有大销量，没广告一定没有大销量”,客观看待广告的作用,广告的四个作用,“可增加商品的价质感”，“激起购买冲动与欲望”，“寻出与制造目标群众”，“塑造企业的品牌印象”；,广告效果不可能立竿见影；,广告,是一种投资行为而不是一种消费行为,；,如何分析广告的作用,侧重在,利益点,的分析,贸易机会,企业形象,强调 “广告能为他们带来什麽,利益,”,本质,它是,个球,利益,它可以使您,看的清楚,优势,它可以,发光,如何让客户觉得广告物超所值,在不能降低价钱的前提下，提高品质是让客户觉得价值提高的办法,价值,=,品质,(,Quality,),价钱,(,Price,),(Value,),客户的特点,客户的特点,非常聪明,，很,怕,复杂，喜欢少买多送，会,作比较,，讨厌,被骗,，希望,被,赞美；,客户的习惯,以自己,的角度来,评定广告的作用及投放,的,多寡；,结论是：客户需要被适当,教育。,做成功的,B2B,广告销售人员,中国制造迈向中国创造,转型中的阵痛,曾经,廉价劳动力，打造了辉煌的“中国制造”，换来三十年的高速发展；,如今,新劳动法的实施，人力成本急剧增加，中国制造优势不再；,对策,中国企业，应声倒地还是全力转型？中小企业的盈利模式和战略方向？,10,2012Q1,中国中小企业,B2B,电子商务营收规模为,37.1,亿元，同比增长,24.9%,，环比增长,2.2%,。与,2011,年相比，中小企业,B2B,电子商务市场营收规模呈现增长态势，但增幅下滑明显。,一方面内需活跃，政策支持和引导下的良好的国内市场环境为,B2B,运营商营收规模的增长起到推动作用。,另一方面外需疲软，欧债危机的影响仍在蔓延，外贸市场呈现出的不确定性，成为阻碍中小企业,B2B,运营商快速发展的客观性因素。,11,与中小企忧患与共的,B2B,行业,2012Q1,同比,2011Q1,增长：,3.67%,其中网络部分增长：,10.13%,12,环球资源财报,阿里巴巴财报,阿里巴巴的挑战,请客观冷静地看待自己,没有完美的产品,麦当劳：不健康，垃圾食品，危害牛只，肥胖的毒品；,可口可乐：糖分过高，不健康，太多气；,乔布斯：专制，霸道，独裁；,我们引领,B2B,，同时随,B2B,波动,15,广告的购买只有两种可能：一是效果，二是感觉；,强势媒体卖效果，弱势媒体卖感觉；,感觉还可以，或是感觉有效果，客户就会购买。,广告销售就是观念销售,不用销售的真理：高价,=,高质，低价,=,低质,同样一件衣服,，,本身价值是,100,元,，,但他摆在地摊上就只能卖,50,元,，,可你摆在一个高档专卖店你就能卖,500,元,。,这是为什么,？,环境氛围销售人员,不同,，,销售的对象,不同,，,对象的需求,不同，,其结果肯定不同,，,在地摊,买,的是农民工,，,在专卖店是,买,的,白领和,老板,。,不要为价格困扰,信心比黄金还重要！,无论做任何产品或服务的销售，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你；这是一个双方的较量过程；,引导客户按自己产品的卖点思考和作出选择，而不是按竞争对手的卖点；,18,对产品的信任,=,对你的信任,一流销售靠人格魅力,，,二流销售靠理念,，,三流销售靠产品,；,在广告行销中,，,你的最大威胁不是来自于你的对手,，,而是来自于客户对你的怀疑,，,包括产品和对你本人的怀疑,；,获得信任就获得订单；,19,观看影片,Inch By Inch,20,谢谢,