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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推荐方案注意点,切勿一开始就推荐低价产品，除非客户有明确说明,切勿以客户的车档次作为推荐产品的标准，低价格的车不等于贴低价格的膜,切勿以“档次低“、”便宜”等词语去形容客户的车或者他所选择的车膜,练习：,请根据你所在门店的实际情况和下列客户预算，分别推荐相关产品：,客户预算：,2000,元以下,客户预算：,3000,元以下,无明确预算,场景一,客户：,家家门店都说自己销售的,3M,膜是真的，你要我怎,么相信你们这家销售的就是真的呢？,销售员：,我们店有统一的,3M,门头，您可以在,3M,网站上查询到我们门店信息；,我们店有特定的账号和密码，可以现场为您申请,3M,公司电子质保卡。,我们还配有,3M,公司的授权证书，一般一年一次授权，这边是授权时间（指给客户看）。,从容应对,从容应对,场景二,客户：,我觉得现在是冬天,并没必要贴膜啊？,销售员：,其实汽车贴膜不仅有隔热效能，还能阻挡紫外线，保护您皮肤不受伤害。即使在冬季紫外线依然很强，过度暴露于阳光下，会导致患皮肤癌的几率增高很多。同时，汽车贴膜还有防爆功能，当您受到外部突袭时，好的车膜能防止玻璃溅射而伤害到您，所以其实冬天还是需要贴膜的。,从容应对,场景三,客户：,阴天可不可以贴膜？我怕这两天,天气不好，贴了膜不干会影响质量。,销售员：,阴天时，空气湿度较大，空气中悬浮物也明显减少，可避免膜和玻璃间出现杂质影响美观，是贴膜的最好时机。,从容应对,场景五,客户：,你们的车膜那么贵，市场上的膜贵,20%-30%,，晶锐系列贵,2-3,倍，那我为什么要选择,3M,的膜呢？,销售员：,3M,公司是全球第一家生产汽车隔热膜的公司，也是目前世界上唯一一家能够独立生产聚酯薄膜的生产商。可以肯定的是,3M,生产的膜技术和质量都绝对过关，甚至优于市面上的其他隔热膜生产商。晶锐膜拥有世界上最先进的生产技术，在一层比普通,A4,还要薄的膜层上添加了,240,层光学微附层，它有高透光率高隔热率,紫外线隔断率高达,99.9%,所以价格自然相对较贵。高价格代表高质量，我相信您只有贴了我们的膜才会感到真的物超所值。,从容应对,场景四,客户：,为什么,3M,的隔热率那么低呢？,我看到市场上有些产品的隔热率,要比这个高很多了，你这个膜到,底能起到隔热效果吗？,销售员：,3M,公司所说的隔热率是指太阳光的总隔热率，包括近红外线，紫外线和可见光。而市场上某些产品所指的隔热率其实是近红外线的隔热率，所以通常会较高，但它不包括可见光线和紫外线所产生的大量热能。所以往往他们的隔热效果没有我们的膜好。,从容应对,场景六,客户：,我听说,3M,的质保卡要很长时间才能拿到？,销售员：,3M,公司的授权店，可以现场在网上申请电子质保卡。填完信息以后，会给您打印联，您可以凭打印联上的信息在,2,天内到我们公司网站上查询办理状态。,一般情况下，如果申请信息没有问题的话，,1,个月内您就可以收到我们以挂号信形式发出的质保卡。您也可以打电话跟我们联系，我们会帮您查询相关状况。,从容应对,场景七,客户：,我听说贴膜会第,GPS,或者手机信号有影响，是不是真的？,销售员：,对信号造成影响的主要是金属膜，而,3M,公司的晶锐系列、恒色系列和都市系列产品都是非金属膜，对,GPS,或手机信号没有影响。,从容应对,场景八,客户：,我有好几个朋友都说膜贴了时间长都会越变越淡，,3M,膜的颜色会不会越来越谈，需不需要几年后重新更换？,销售员：,导致车膜褪色的最主要原因是紫外线，它会破坏车膜中的防紫外线层和粘胶层，从而使膜的颜色变浅。但这种情况多发生在普通色膜上。,3M,的膜在保质期内是不会褪色的。如恒色系列，是通过专利技术将色彩融合到隔热膜基材中，从而确保该系列膜终身不褪色。,从容应对,场景九,客户：,紫外线阻隔率对我有什么好处？,销售员：,3M,所有膜，紫外线阻隔率都不低于,98,，高的可达,99.9,。无论是夏天还是冬天紫外线都很强烈，如果您需要长时间在外驾车，,3M,膜可以有效防止您被过量的紫外线照射而灼伤皮肤，还可以保护您车内音响，设备不会被晒坏。,误解,实际,投诉,方法：澄清,-,误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同,方法：以行动补救,-,倾听客户的投拆：气泡、水印等问题,-,解释清楚客户关心的问题,-,说明修复计划,方法：证明,-,用,3M,授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明,怀疑,方法：显示整体价格,-,突现贴膜是一次性消费，使用,3M,膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。,实际,缺点,异议的应对方法,误解,实际,投诉,方法：澄清,-,误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同,方法：以行动补救,-,倾听客户的投拆：气泡、水印等问题,-,解释清楚客户关心的问题,-,说明修复计划,方法：证明,-,用,3M,授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明,怀疑,方法：显示整体价格,-,突现贴膜是一次性消费，使用,3M,膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。,实际,缺点,异议的应对方法,误解,实际,投诉,方法：澄清,-,误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同,方法：以行动补救,-,倾听客户的投拆：气泡、水印等问题,-,解释清楚客户关心的问题,-,说明修复计划,方法：证明,-,用,3M,授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明,怀疑,方法：显示整体价格,-,突现贴膜是一次性消费，,3M,膜可减少能耗，每年至少可节约,200300,元,实际,缺点,异议的应对方法,误解,实际,投诉,方法：澄清,-,误解须澄清，如总隔热率和隔近红外线率的不同,方法：以行动补救,-,倾听客户的投拆：气泡、水印等问题,-,解释清楚客户关心的问题,-,说明修复计划,方法：证明,-,用,3M,授权证书、相关产品资料、统计数字作为证明,怀疑,方法：显示整体价格,-,突现贴膜是一次性消费，使用,3M,膜可减少能耗，并告诉客户具体每年可节约的金额。,实际,缺点,异议的应对方法,行动,-,试贴小样,步骤：,客户的车辆开至户外,根据客户选择贴小样,客户确认选择，销售实现,例如,：“可以给你开票吗？”,益处：,使客户更容易确定选择,使客户更认可销售员的服务,使客户更认可,3M,品牌,试贴小样,注意点：,在客户犹豫不决时，主动介绍有关的优惠或促销政策。,当客户基本满意时，应积极主动地建议购买。,把握一个促销的过程,用二选一法建议购买，需要牢记,销售员：,请问您决定今天贴膜吗？,销售员：,您决定前档是贴哪种膜，魔幻大师还是蓝色魔力？,确认施工,确认客户的选择,填写施工单,解释施工检验标准,解答客户疑问,告之客户施工时间,步骤：,确认施工,Tips,：,积极推荐相关延伸产品，另一个推荐过程的开始。,加深印象,-,验收交付,步骤：,陪同客户验收,如客户有异议，尽量当场解决,请客户在施工单上签字确认,告知客户贴膜后的注意事项,验收交付,在交付环节中，客户往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：,对贴膜的施工标准不清楚；,对销售人员不信任；,对贴膜的质量没有达到期望,加深印象,客户满意，交付车辆,为客户上网申请电子质保卡,客户将在,30,个工作日内将收到,3M,电子质保卡,感谢客户的光临,您销售的不是商品,而是商品给客户带来的利益和好处！,请记住:,成为一个快乐的销售员,谢谢,!,-,上海优仕企业管理咨询有限公司,
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