客户分析ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/2/17,#,策划八大工作版块之客户分析,汇报人,:,张忠福,日期：,2018.12.28,如何吸引客户？,如何留住客户？,如何让来访转换成成交？,客户,01,如何做好客户分析工作？,客户职业,客户年龄,关注重点,来访客户,客户分析,Customer-,万州城际空间站万萃城,01,来访途径,居住区域,置业次数,来访客户,01,客户职业主要以个体户为主，以房地产、建筑行业为辅，年龄段主要以,36-45,岁为主，居住的区域主要以周家坝片区为主。,同时我们可以大力挖掘企事业单位，深度挖掘万州城区其他片区，来提高来访，同时带动成交。,来访客户,01,客户来访途径主要以渠道为主，占比,43%,，客户比较看重项目的升值空间，多为首次置业。,可以通过加大户外广告与网络、媒体的投入，来提高项目关注度。,成交客户,02,进一步完善的客户居住小区、认知途径、年龄、职业、家庭结构、置业次数等基础信息，并了解客户的对项目的认同点，是否还有需要完善的地方。,李老师：,主要项目紧靠高铁，,升值空间大，,这边,龙溪大道也通车,了，二回住在这边到老城去上班也很快，高铁片区万州政府重点规划打造的核心区域，绿地集团也会将此项目打造成为万州经济文化新中心。所以离高铁站越近的地方越能享受到高铁经济带来的价值红利。而你们,项目,地段,也还可以，,户型,也没得啥子浪费,不管是自己住还是还是投资都是非常值得的。,Q,uestion,：,您在本项目购房主要看中哪些方面呢？,未成交客户,03,了解客户的对项目的抗性，是否已经购买，和竞品对比本案存在什么差异化优势。如品牌、地段等,Q,uestion,：,非常恭喜您购得满意的楼盘，您觉得本项目有哪些不足呢？,冉 老 师,:,你们项目的话啥子都好，就是,配套不成熟,了，,价格偏高,，,还,没得样板间,的，虽然户型看着还可以但是还是想看哈装修的效果。我比较看重还是金科的,物业管理,，还有就是金科,小区内的环境,也很不错，,景观打造,得也很漂亮，尤其是金科的,样板房打造,得很漂亮，当时就是因为看了它这个样板房才做出最后的决定买的，当然，金科毕竟是,大品牌开发商,，还是可以值得信任的。,客户分析,04,整理分析，直观呈现，提出建议,完善客户地图,了解客户抗性,关注客户变化,客户背景,认知途径,目的,项目认同点,.,区域抗性,市场抗性,项目抗性,竞品抗性,.,整体变化,分项变化,转化率变化,.,客户分析,04,完善客户地图,2018,年,12,月,21,日,M6,地块落位,，,其中以,周边（塘坊）、周家坝客户,群体为主,。,完善客户地图，为营销工作开展提供方向,客户分析,02,了解客户抗性,了解未成交客户抗性，进行有效强化或调整弱化,整体原因,：,本月,加推房源有限,，部分客户未能选到自己满意的楼层；,银行政策收紧部分客户无法贷款；,推出楼栋位置较偏；,周边新盘较多,，客户选择性广；,已开盘楼栋,无样板间展示,且交房时间太迟区县客户存在一定抗性；,建议市场持续发声，保持项目热度；,02,客户分析,监控客户变化,渠道：,渠道上客为项目来访、成交的主要中坚力量，但渠道公司为完成甲方下达硬性来访任务，导致,水客较多,，转化率,低；,户外,：户外广告来访占比相对较少，根据了解其中部分因,上访客户受到案场内部渠道拦截,，导致户外上访转化率高；,网推,：,线上渠道来访相对较差,，同时客户,意向性较低,；,老带新（友介）,：多为公司内部推介、甲方关系及一期老带新客户，,准确性较高,，转化率,高；,监控客户变化，判断各渠道营销工作是否有效,建议：找到网推效果较差的原因（更换网推内容或形式），渠道水客较多建议有效区分保证项目有效转化率，老带新（友介）转化率较高如否出台老带薪政策或加大老带新力度促进成交,PART 03,营销,03,营销,分析成果的应用，针对性击破,销售,/,策划,推广,渠道,价值释放,精准投放,载体舍取,活动,价值梳理,抗性说辞,精准拓展,合理安排,邀约及维护,推广,推广,03,LOGO,您的公司名称,YOUR COMPANY NAME,销售,/,策划,梳理好项目价值体系，提前准备客户抗性说辞，做好客户维护,客户抗性：,解决方法：,周边无任何配套,项目规划的10方集中商业，以及1万方社区底商，可以满足人们生活的衣食住行。,推出楼栋位置较偏,后期外国语学校大门将移动到朝向小区方向，可以带来大量的人群。,价格偏高,周边楼盘海成天生天城单价5800元/，且位置、未来升值空间、政府关注度较本项目都处于劣势。,推广,03,推广,根据客户情况、项目及市场节点，可以通过桁架、站台、,T,牌、随手礼等进行价值释放；特殊节点，如区县返乡潮可适当增加乡镇墙体等。同时根据客户变化、转化率等一些列分析结果，增加或减少各推广渠道的投入。,推广,03,渠道,根据客户地图进行合理、精准客户拓展,根据客户地图进行渠道工作的部署，同时对竞品客户构成进行对比确定竞品等级划分，控制渠道人员的投入量。,推广,03,活动,根据客户背景举办针对性活动，进行邀约或维护,根据客户背景为活动举办的重要参考点，举办针对性的活动，如举办节点型的大型活动或周末暖场型小活动进行客户邀约，举办福利型的活动进行老客户维护。,汇报完毕 感谢领导的聆听,汇报人：,张忠福,日期：,2018.12.28,