进口车整理版课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,进口车相关业务知识,氰钥豹恫迫贵魔炳肘隘南避瘟冒礼席电阎采码穆且姥异销堤业蜘秃漆取镶进口车整理版进口车整理版,目 录,一、进口车基础知识,二、美规车业务知识,三、进口车售后知识,四、美规车销售常识,五、合同签订规范,六、信贷业务知识,七、保险业务知识,八、上牌业务知识,九、美规车型知识,扫烷雇找勾莎韵狗绵克汤圾湘殃议堆囚钥熄平佰惯琼范崩幅瓤谆响淄莎侍进口车整理版进口车整理版,1,）、各规格进口车的由来,1,、进口车分很多种规格或版本，如中规版、美规板、中东版、加拿大版，欧洲版等等。,2,、原因：世界各国家、各地区由于法律、安全、材料、油品、排放等规定不尽相同，汽车生产厂商要将车辆销售到该国家或地区，就必须遵守该国家或地区的规定，生产出相应规格或版本的车辆。,3,、各规格、各版本的同款进口车大体上相同，但略有区别，如中国版本和日本版本的车型，方向盘位置就不一样，中国在左边，日本在右边，因为中国法律规定车辆靠右行驶，日本规定为车辆靠左行驶。,4,、简单来讲，就类似,iphone 4,，分港版、大陆版、美版等等。,2,）、什么是中规车？什么是美规车？,中规版：按照中国规格、规定生产的车辆，专供于中国市场；,美规版：按照美国规格、规定生产的车辆，专供于美国市场；,中东版：按照中东地区规格、规定生产的车辆，专供于中东市场,;,中国,4S,店的进口车型都属于中规车，因此我们暂且将中规车以外的各版本车型统称为美规车。,一、进口车基础知识,鲍脾泅虑川联蹿军期鸵嵌愿在琵处鼠珠商拱森雨幸芋繁痢闸喇屿缚待刻鸡进口车整理版进口车整理版,3,）、中规、美规的进货渠道,中规车：由生汽车产厂商指定并授权给中国区销售公司（如宝马中国，类似中国总代理），中国区销售公司再供应给各地,4S,店，最后由,4S,店销售给终端客户。,美规车：由国内进出口贸易公司向美国,4S,店直接购买，以国际贸易的方式，经报关、商检合格后进口到中国市场，最后由贸易公司销售给终端客户。,宝马厂商,进出口贸易公司,美国,4S,店,1,美国,4S,店,2,美国,4S,店,3,美国,4S,店,4,终端客户,宝马厂商,宝马中国,4S,店,1,4S,店,2,4S,店,3,4S,店,4,终端客户,中规,美规,勒道尊团众伸滥荆缆弄崔马宇瑚厕吻麻蠢宛氛赫彪猫款吱疲沾砧忱涟身骄进口车整理版进口车整理版,4,）、中规、美规的销售方式,中规车：由汽车生产厂家指定授权的中国区销售公司（如宝马中国）大批量定制进口的，所以一般车型的配置是固定的，如豪华版，领先型等，中国区销售公司（如宝马中国）对各配置进行定价，全国各,4S,店以统一价销售。,美规车：国外购车追求个性化，一般按单定制，通常由基本配置加个性化选配组成，因此美规车无固定配置，销售时客户按需订购，没有统一价格。,注：实际上贸易公司向美国,4S,店订购时，美规车配置已经确定,。,美规车一般都有窗口纸，也叫出生纸，包括车型的价格、配置等。,叶驾孩恢饵颜揉柬寥铸虫煤崖蛊浚帐瑰蘸舞迄淆寅九度拜痛伊斧挺婿熙樊进口车整理版进口车整理版,5),、品驰名车汇现售的车型,中规：奥迪全系（外地入户后转户）、宝马全系、,MINI,、奔驰全系、保时捷全系、路虎全系、英菲尼迪全系、沃尔沃全系、,JEEP,、进口现代、进口起亚、讴歌、欧宝、林肯、凯迪拉克等,美规：奥迪Q5/Q7（现基本已绝货）、宝马X5/X6、奔驰ML350/GL350/550、保时捷凯宴、丰田陆巡,/,霸道,/,赛纳,/,红杉,/,坦途、路虎极光,/,发现四代、林肯MKT、福特-猛禽 等。,注意：实际上美规车车型很多，甚至比中规车型更多，但实际能报关进口到国内的比较少，大部分是,SUV,车型，因此我们看到的美规车基本都是各品牌的,SUV,车型。,迸俭胎策尧斧右邮奉胯讳囚念拟辙扼袖渣不它千今但沟睹贴娜铱惺觉怕檀进口车整理版进口车整理版,6,）、中规、美规的区别,1,、销售市场不同。美规按美国规定生产，销往美国市场；中规按中国规定生产，销往中国市场，中国,4S,店销售的都是中规车。,2,、质量和材料不同。关于中规好还是美规好，一直争论不休，但退一步思考，美国对车辆质量和用材上的要求应该高于中国的要求，如车内饰美规用料多为不可燃烧材料，且从用户反馈回来的信息看，美规车并不比中规差。,3,、油品要求不同。外国油品质量普遍高于国内，特别是柴油的品质，因此在美规车发动机调校适合更高质量的外国油品，美规车加油的时尽量选择纯汽油，即不含E的汽油，柴油车尽量到正规加油站加油，油品不好时美规车仪表易出现故障码（可到,4S,店消码）。,4,、安全性能不同。美国车更注重车辆安全性能，碰撞要求更高，所选钢材质量也更好，简单来讲，美规车注重安全，中规车注重舒适。,5,、排放要求不同。中规进口车的排放要求为欧4标准，但在欧美各国排放要求更高，部分车型排放都在欧5标准以上，在环保上领先一步。,芽集洒亏登兜惧推墙抛斩酒易钝造练井绊楔榷诅歇管吱他级挟嘿嘱护午袄进口车整理版进口车整理版,6,）、中规、美规的区别,6,、保养保修不同。中规部分车型有赠送免费保养的，美规保养需自费，中规车都有质量三包，美规车只有奔驰、宝马能享受全球联保政策，其余车型无质保。,7,、外观有所差异。美规车外观最显著特征为车头两边有黄色灯条，或前大灯有黄色灯条，此外美规车后转向灯为红光，中规则是黄光。,柱叶贴切司钳栏刀权争玫恋忧氧现路衔到襄剧侩畔偏蜂桅类笑宴妮窘翅汰进口车整理版进口车整理版,二、美规车基础知识,2,）、进口车报关分类,目前市面上的进口车报关方式主要分为大批量进口、小批量进口，小,3C,进口。,1,、大批量进口：中规车是大批量进口类，由厂家指定的中国区销售公司大批量定制进口，国家对大批量进口车辆抽样进行碰撞试验（,100,台抽,1,台），合格后颁发车辆一致性证书，抽样检查，一车一份。,2,、小批量进口：美规车进行报关进入中国后，因不可能对每辆车都进行碰撞试验，所以要进行车辆的商检，且每车必检，检验合格,后颁发“免于国家强制性产品质量认证”的证书，即商检单，商检单一车一份。,3、小3C进口：因国家对进口车辆有限制，有点美规车无法正常商检，商家对车辆进行名义上的加装或改装后（实际上并未加装、改装），对车辆名称、产地、生产商进行更改后，获得国家允许后参加国家强制性产品质量认证，并获得认证证书（一致性证书，换回商检单，一车一份），业内统称为小3C，如陆地巡洋舰4700，经更改名为沙漠风暴陆地巡洋舰4700后便可以进行商检，同时，小3C车辆报税略低于小批量，进口贸易商可降低成本，因此现在市面上小3C车辆已开始普及。,注意：大批量和小批量进口车辆可以全国各地任意上牌，而小3C因车型名称、车辆参数可能不一样，导致个别小地方不能上牌，售前需做好引导（广州、南宁可随意上牌）。,蚜均答留瘫柒锁疏脯靛惦冷膳挟喀梳称蚀透趋纫州卯仓渍滁琵驻赞诲本倪进口车整理版进口车整理版,小批量关单,捏燃凰包哦篡殃感蕉蛾轴氮磊哗煮咏凹篡盆灰偏辆衣腑岭宽靛孙脱亦而稗进口车整理版进口车整理版,小,3C,关单,绢仍寿子蛰蛤癸功蜡拾莽痘燃印于据畴芝无骂蓄倚念囚豁骸厚都士彰厅丝进口车整理版进口车整理版,3,）、美规车的优势,1,、现车销售。国内,4S,店的高端,SUV,车源紧俏，大部分需要加价体提车（有的需加配销售），或接受长期预定。如保时捷卡宴，需加配,16,万方能订车，预定周期约,8,个月左右，如需提现车，加价,5-15,万不等可,1,个月左右提车。之前，路虎揽胜车型最高加价,100,万，才可提现车。而美规车主要以现车销售为主，一般下订后，到车周期,15,天左右，最快,5,天内能到车。,2,、美规车相较而言，安全性更高，质量可靠，且用材、排放上面更注重环保。同时，对于新上市车型，到车时间更快。,3,、美规车品种齐全，且一般可看到现车。对于中规高端车型，一般,4S,店不配现车，客户到店购车基本都是看单页、图片，没能亲身体验，对实际车辆认识不够，且,4S,店很容易违约，有车拖着不给交车。,4,、美规车价格优势比较大，因进口贸易商直接从国外进口，成本较低，到店购车均可适量谈价，而,4S,店不但不能砍价，而且为了增加附加产值，基本所有畅销车辆均加装精品或要求购买保险等，消费者实际付费很高，总体来讲美规车更为实惠。,恢纤映艰损具份侮獭通韭糠舌可酞答翟郭杯癌男既眯常瓢抒官主酚汛序沧进口车整理版进口车整理版,4,）、中规车的优势,1、售后保障：国内4S店销售的车辆，可销售三包政策，个别车型送保养，和,4S,店的车型完全一样。,2/手续快而全：一般手续都在一周内能到。中规车是大批量进口车辆，车辆销售时手续基本已经齐全，由,4S,店直接开票，开票时已经不用核税、报税等，所以结款后基本都可以即时出票。,萄妮里妥踪起丙同橇佑寥仍蔷托柬狠骆她咨蠕扩藤爆佣秀商孜到渣勃撤徊进口车整理版进口车整理版,5,）、美规车销售的难题,1,、竞争非常激烈。因美规车利润丰厚，美规车市场在近两年内经历了井喷式的发展，商家越来越多，在天津、大连、深圳、上海等商家到处都是，且现阶段逐渐向二三线城市扩张.,2,、市场越来越透明。在经历了井喷式发展后，美规车市场增速放缓，消费者从陌生逐渐变为了解，虽然大部分消费者已经开始接受了美规车，但因各大港口商家价格不断走低，市场趋于理性。如今，大部分车型价格持续走低（所有车型整体掉价,10-30,万不等，如奔驰,GL350,在,2011,年初，,P01,配置需,118,万左右，现价大概为,90,万左右），且消费者经常对比港口价格，销售难度越来越大。,3,、行情波动比较大。美规车价格随时波动，需随时调整（售前必须进行价格确认），就目前来看，整体车市低迷，美规车销量虽然没以前那么火爆，但是销售总量还是处上升趋势，因商家太多，利润被不断细分。,诀拷鸿惮童戳獭乃裂速缝声桥病垦刹幸公妥芝菩惋快撒纶手培罢凰腆谁偷进口车整理版进口车整理版,5,）、美规车销售的难题,4,、无售后保修。大部分美规车都没有质保，对于高端车主来讲，购买美规车有一定风险，因此在销售中以多引导客户对美规车的信心。,注：在销售中，应当以品牌、返修率低等话术进行引导。,5,、手续缓慢。贸易商家一般先打保证金提车，铺货到各地进行销售，关单、商检单出得比较慢，开票价低且也不及时，所有手续齐全需2个月左右，客户容易生疑而反感。,6,、对美规车质量的质疑。个别车型如奔驰柴油车，易冒烟或出现故障码，有的客户未能接受，应做好应对话术。,7,、各品牌,4S,店开始重视美规车的市场冲击力，已经开始研究各类话术对美规车进行恶意攻击，如中达宝马，他们不断给客户灌输美规车就是走私车的概念，使得客户对美规车产生疑虑，从而放弃购买美规车。,8,、多数中规车车辆的紧俏程度远不如以前。如宝马,X5,、,X6,也开始有现车，甚至开始掉价，不像以前需要等,1,年或加价,5,万。,镍疟吻恬呸编岔抨习崎咬虱胚鸦药旧窝纪荷郸禹棒衫猛曾逞屈咎黄色剖咨进口车整理版进口车整理版,1,）、美规车保养知识,1,、所有美规车系列,车型无质保，售前需明确告知客户，否则容易产生异议（林肯车型到福特,4S,店保养）。,2,、保时捷车系,购买保修手册即可参加质保，保修手册可在,4S,店买，费用,7800,元可享受,2,年不限公里数质保（但是似乎地方,4S,店不给买，在深圳可以买）。,三、进口车售后知识,毁栽莽穆毕窑辫贸睹绝榜译恶夫希盟姓钎砾逐厘篓纯姥运沾肠律瞳寇肄洽进口车整理版进口车整理版,1,）、美规车保养知识,4,、部分美规柴油车需加,“,蓝色幻想添加剂,”,，即尿素水，奔驰柴油车，奥迪柴油车等都需要加添加剂，路虎柴油机不需要。添加剂少了，行车电脑会有提示，若不添加，只允许点火,20,次。尿素水,1,万英里加一次，,4S,店的尿素水小瓶装，售价,235,元,/,小瓶，我们,500,元,/,桶，大概是,5L,或,10L,的桶。,5,、关于质保的一些话术,A,：我卖给你的都是世界知名品牌，质量非常好可靠，你也不是第一个吃螃蟹