ERP-营销项目分析方法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,ERP,营销项目分析方法,何长钦,内,容,容 提,要,要,一、营,销,销项目,分,分析的,目,目的,二、分,析,析客户,购,购买行,为,为,三、营,销,销主要,环,环节、,手,手段、,工,工作内,容,容,四、购,买,买能力,分,分析，,五、需,求,求源动,因,因分析,，,，,六、应,用,用基础,分,分析，,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展分析,明确企,业,业ERP项目售,前,前进展,的,的过程,和,和阶段,；,；准确,对,对应企,业,业在不,同,同阶段,中,中,其工作,的,的侧重,点,点和对,服,服务的,真,真实需,要,要；从,而,而对我,们,们采取,的,的营销,手,手段作,出,出恰当,的,的定位,明确行,动,动计划,以便于,整,整体的,协,协调和,安,安排。,(综述:真正在,操,操作环,节,节上贯,彻,彻以客,户,户为中,心,心的营,销,销战略),一、营,销,销项目,分,分析的,目,目的,1、购买,目,目的可,能,能为:,提高产,品,品质量,。,。,降低成,本,本，盈,利,利。,改善企,业,业的形,象,象。,提高企,业,业信誉,度,度，满,足,足发展,需,需要。,尽社会,与,与政治,法,法律义,务,务。,互相攀,比,比。,二、分,析,析企业,购,购买行,为,为特点,2、购买,者,者必需,考,考虑的,因,因素：,组织的,政,政策。,资金投,资,资的力,度,度（价,格,格因素,）,）。,供应商,的,的名气,（,（产品,的,的知名,度,度，企,业,业的知,名,名度，,供,供应,商的社,会,会关系,）,）。,领导和,同,同事的,压,压力。,对产品,的,的实际,的,的要求,。,。,投资失,败,败的风,险,险。,购买产,品,品首期,投,投资与,后,后续服,务,务及升,级,级投资,的,的比例,。,。,二、分,析,析企业,购,购买行,为,为特点,3、采购,要,要经历,的,的一般,过,过程：,提出购,买,买申请,申报购,买,买方案,项目论,证,证,正式或,非,非正式,招,招标,签订购,买,买合同,二、分,析,析企业,购,购买行,为,为特点,4、参与,购,购买决,策,策的角,色,色,使用者,影响者,采购人,员,员,把关人,员,员,决定者,二、分,析,析企业,购,购买行,为,为特点,5、决定,因,因素：,在产品,和,和服务,大,大体相,同,同的情,况,况下,购买取,决,决于个,人,人因素,；,；,在竞争,的,的产品,价,价格差,别,别很大,时,时,则更多,地,地考虑,经,经济因,素,素；,在竞争,的,的产品,技,技术差,别,别很大,时,时,则更多,地,地考虑,技,技术因,素,素。,二、分,析,析企业,购,购买行,为,为特点,三、营,销,销主要,环,环节、,手,手段、,工,工作内,容,容,信息粗滤阶段,电话,资料,通过大量信息的搜索和联络,确定有购买力且有意向的客户,信息细滤阶段,(,项目状态确认,),初访,通过与客户面对面的交流,确定信息的准确,客户的想法,企业的真实状态以及项目的发展阶段,建立交往的人际关系,再访,通过活动推进阶段,通过活动推进阶段,政府推荐,通过多种活动的开展,增强双方的了解,(,资金、技术、产品、服务、企业稳定性、文化等综合能力,),促进彼此的信任关系,使客户在投资风险方面的担忧降到最低点,同时帮助客户提高在,ERP,建设方面的认知度,帮助客户在购买进程中推进,甚至帮助客户制定招标规则,行业推广应用,演示,讲座,管理咨询服务,调研,技术方案,搭建模拟用户环境,考察成功案例,客户培训,商务谈判阶段,商务,合同,这一阶段实际上贯穿在双方接触的全过程之中,影响客,户,户购买,能,能力的,主,主要因,素,素有：,年产值(或年销,售,售额)；,资产总,额,额；,职工人,数,数；,行业效,益,益状况,；,；,其主要,产,产品的,市,市场适,应,应能力,；,；,国家投,资,资或是,企,企业自,我,我投资,；,；,上级单,位,位和可,能,能的项,目,目出资,方,方式及,出,出资量,。,。,四、购,买,买能力,分,分析：,ERP需求源,动,动因：,企业自,身,身发展,的,的需要,；,；,规模扩,张,张,管理跟,不,不上；,开源节,流,流,降低成,本,本；,提升管,理,理,适应环,境,境；,规范操,作,作,弥补漏,洞,洞；,精简整,编,编,裁员增,效,效；,上级单,位,位（或,行,行业）,的,的要求,；,；,政府或,行,行业的,引,引导；,争取贷,款,款和贴,息,息；,面子工,程,程,攀比，,脸,脸上贴,金,金(为求政,绩,绩)；,争取项,目,目的需,要,要；,个人欲,望,望的满,足,足。,五、需,求,求源动,因,因分析,应用基,础,础：,企业性,质,质。,企业组,织,织结构,。,。,专业人,员,员的配,置,置。,计算机,应,应用情,况,况(台数,局域网,网点数,应用部,门,门,应用软,件,件种类,应用效,果,果)。,曾做过的管理,方,方面的培训,和,和讲座,。,。,六、应,用,用基础,分,分析,客户自,身,身项目,进,进展分,为,为以下,五,五个阶,段,段：,客户认,知,知阶段,；,；,概述总,需,需求阶,段,段；,项目论,证,证阶段；,寻找考,察,察供应,商,商，征,求,求解决,方,方案阶,段,段；,最终确,认,认供应,商,商阶段。,1,2,3,5,4,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,客户认,知,知阶段,概述总,需,需求阶,段,段,项目论,证,证阶段,寻找考,察,察提供,商,商，征,求,求解决,方,方案阶,段,段,最终确,认,认供应,商,商阶段,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,这一阶,段,段主要,是,是介绍,产,产品，,介,介绍公,司,司的阶,段,段。,阶段特,征,征：,客户有,了,了要进,行,行信息,化,化建设,的,的想法,但不清,楚,楚信息,化,化到底,是,是什么,要做什,么,么,应该怎,么,么做。,客户已,认,认识到,信,信息化,建,建设是,必,必然趋,势,势,但企业,内,内部尚,无,无专业,的,的人员,。,。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,客户认,知,知阶段,客户状,态,态：,客户在,此,此阶段,需,需要对,信,信息化,建,建设较,为,为精通,的,的相关,人,人员及,相,相关知,识,识。,客户需,要,要对信,息,息化建,设,设的基,础,础理论,知,知识进,行,行咨询,，,，并会,寻,寻求培,训,训机会,。,。,客户需,要,要对中,层,层以上,的,的干部,和,和业务,骨,骨干进,行,行管理,素,素质提,升,升的训,练,练。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,客户认,知,知阶段,操作方,法,法：,资料:根据此,阶,阶段的,客,客户的,需,需求，,向,向客户,提,提供能,够,够有利,说,说明企,业,业进行,信,信息化,建,建设的,必,必要性,的,的相关,资,资料，,简,简要成,功,功案例,介,介绍及,效,效益分,析,析，以,加,加强客,户,户对信,息,息化建,设,设的认,识,识。,讲座:上门为,客,客户进,行,行概括,性,性的信,息,息化理,论,论讲座,和,和咨询,，,，目的,是,是帮助,客,客户提,高,高认识,，,，理清,思,思路，,坚,坚定客,户,户进行,信,信息化,建,建设的,信,信心。,培训:邀请客,户,户到公,司,司参加,定,定期的,信,信息化,基,基础理,论,论培训,。,。（拟,定,定限额,，,，颁发,培,培训合,格,格证书,）,）,建议书:呈送给,客,客户决,策,策人员,的,的一份企业信,息,息化建,设,设建议,书,书。,建交:与客户,的,的相关,部,部门人,员,员,如:信息主,管,管、企,业,业管理,部,部、办,公,公室主,任,任、战,略,略规划,部,部、微,机,机室等,业,业务部,门,门进行,沟,沟通，,建,建立往,来,来关系,。,。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,客户认,知,知阶段,相关准,备,备：,培训教,材,材:针对此,阶,阶段的,信,信息化,基,基础理,论,论培训,教,教材。,演讲:咨询讲,座,座PPT文件，,附,附演讲,文,文稿。,企业信,息,息化建,设,设建议,书,书。,邮寄资,料,料:可说服,企,企业进,行,行企业,信,信息化,建,建设的,相,相关资,料,料。,培训纲,要,要:培训前,发,发给客,户,户的一,个,个说明,文,文稿,说明此,次,次培训,的,的侧重,内,内容和,培,培训方,向,向（或,以,以邀请,函,函方式,）,）。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,客户认,知,知阶段,客户认,知,知阶段,概述总,需,需求阶,段,段,项目论,证,证阶段,寻找考,察,察提供,商,商，征,求,求解决,方,方案阶,段,段,最终确,认,认供应,商,商阶段,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,这一阶,段,段是与,客,客户建,立,立感情,的,的重要,阶,阶段。,阶段特,征,征：,客户已,经,经有专,门,门的部,门,门或人,员,员,研究和,处,处理信,息,息化建,设,设的问,题,题，并,对,对信息,化,化建设,的,的基本,概,概念和,理,理论有,一,一定程,度,度的理,解,解。但,对,对如何,着,着手去,做,做，做,到,到什么,程,程度，,尚,尚不十,分,分明确,。,。,客户考,虑,虑的问,题,题是：,企,企业到,底,底搞哪,些,些内容,，,，做到,何,何种程,度,度，并,形,形成需求纲,要,要或项目建,议,议书，以便,提,提交总,经,经理会,议,议讨论,确定企,业,业是否,要,要进行,信,信息化,建,建设以,及,及基本,框,框架。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,概述总,需,需求阶,段,段,客户状,态,态：,客户已,经,经开始,与,与ERP提供商,进,进行接,触,触。目,的,的是通,过,过提供,商,商提供,的,的相关,资,资料（,参,参考相,近,近或相,同,同行业,的,的解决,案,案例）,来,来确定,完,完善自,己,己的总,需,需求概,述,述及把,握,握相关,控,控制点,，,，了解,信,信息化,建,建设全,过,过程及,在,在重要,环,环节上,可,可能出,现,现的问,题,题及规,避,避方法,。,。,其注意,力,力集中,在,在企业,内,内部需,求,求的挖,掘,掘和整,理,理上。,这一阶,段,段客户,关,关心企,业,业内部,业,业务环,节,节中存,在,在的问,题,题，通,常,常自己,在,在做企,业,业内部,的,的需求,调,调研。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,概述总,需,需求阶,段,段,操作方,法,法：,以资料,、,、小范,围,围交流,、,、讲座,、,、培训,等,等多种,方,方式帮,助,助客户,形,形成一,个,个信息,化,化建设,项,项目操,作,作全过,程,程的清,晰,晰概念,。,。,通过与,其,其各部,门,门座谈,的,的方式,了解企,业,业业务,环,环节中,存,存在的,问,问题,帮助客,户,户形成,针,针对其,自,自身信,息,息化建,设,设的总,需,需求。,对客户,的,的专业,部,部门或,人,人员进,行,行调研,方,方法的,培,培训。,提供给,客,客户成,功,功案例,需,需求分,析,析（注,：,：案例,要,要有针,对,对性：,成,成功客,户,户信息,化,化前存,在,在的问,题,题；曾,经,经需求,状,状况；,我,我们的,解,解决方,法,法；信,息,息化后,效,效果分,析,析等）,。,。,七、客,户,户自身,项,项目进,展,展阶段,的,的分析,概述总,需,需求阶,段,段,相关准,备,备：,资料:准备企,业,业信息,化,化项目,操,操作全,过,过程的,流,流程说,明,明资料,，,，从售,前,前到实,施,施的过,程,程描述,清,清楚。,教材:企业需,求,求调研,方,方法的,培,培训教,材,材、PPT、相关,文,文