蓝月亮销售代表职责与工作流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售代表职责与工作流程,热烈欢迎南区的销售代表！,欢迎,课程目的,1、掌握销售代表的工作职责,2、掌握促销督导的工作流程,3、学会KA谈判组织方法及技巧,课程规则,学员分6组，每个地区为一组,以组为单位评分，组内成员相同得分即组分。,以竞赛为主线，共有3个项目，总分240分。,本次成绩将记录存档,每组每人次违规一次扣50分,目录,销售代表工作职责,销售代表工作流程,KA谈判组织方法与技巧,终端销售动力,门店,经销商,工厂,供应商,个人购买,团购分发,单位使用,联合促销,OEM,产品,价格,渠道,促销,活动,广告,大卖场,连锁店,中小店,影响购买行为,影响购买心理,市场部的3个P,销售部的1个P,是,物流基础,是,销售形成关系图,蓝月亮公司的基本管理单元,门店,销售部,市场部,财务部,人资部,行政部,供应链,地区团队架构,地区经理,销售主任,地区TM,地区会计,地区人事专员,地区行政,促销督导,销售代表,促销组长,促销员,巡场员,销售代表工作职责,销售代表职位设置的目的,解决门店问题,销售代表工作职责,代表是最直接面对门店的人，是蓝月亮最重要的职位之一,门店问题？,目标及策略制定,陈列标准化（生动化）,订单落实、防止断货,活动谈判、落实及跟进,产品进场（铺货标准）,价格控制（正常价格/活动价格）,促销员进场/退场,费用单价控制,门店关系维护（店长/采购/组长等）,其它日常事务,销售代表工作职责,工作方法与手段,目标/职责,规划/计划,谈判,培训,协同执行,检查,总结,销售代表工作职责,第一项：列出销售代表的主要职责（100分，5分钟）,职责,职责描述,销售代表工作职责,销售代表的职责,职责,职责描述,规划与计划,协助上级做门店年度/月度,规划,，并根据规划制定相应,计划,。项目包括目标、活动、陈列、SKU等。,陈列生动化,通过与门店的,谈判,使我司产品陈列生动化，达到或超过公司的标准要求。,培训,、,检查,、督促促销员/巡场员维持门店陈列,订单落实,帮助门店向总仓或经销商下订单，并跟进订单的落实，避免断缺货的现象发生，完成上级下达的销售任务。,活动谈判与落实,通过与门店的谈判争取活动或落实总部活动位置，培训促销员/督导/巡场员，协同,执行,或检查活动，并对活动进行,总结,进场,落实跟进产品进场工作（包括陈列位置/条码/价格）,价格控制,控制商场零售价格，使之达到公司要求,费用控制,通过,谈判,降低费用单价及通过提高产出控制费用率,其它,商场关系建立、协助退货、促销员手续办理、竞品信息收集、报表填写等,销售代表工作职责,KA谈判技巧,KA谈判技巧,谈判的定义,影响谈判结果的因素,谈判步骤原则与方法,谈判中误区,谈判的定义,错误的定义,谈判不是“乞讨”。,KA谈判技巧,谈判的定义,谈判的定义,谈判是,条件置换,，是交易的过程。,谈判是买卖双方在没有规则的时候，商讨制定规则，最终达成交易的过程。或者因为影响规则的条件（主要体现为供求关系）发生变化，而重新制定规则的过程。,谈判是寻找“价格”与“价值”之间的差异的过程。,KA谈判技巧,不确定性因素,交易的条件,钱财,感情,期望,心理,政治,价值与价格,价值判断,供求关系,相对价值,竞争对手,判断陈列/堆头的价值标准：,从堆头上流过的购买力,KA谈判技巧,决定谈判结果的因素,谈判的目的/结果,价格,决定谈判结果的因素,价值,KA谈判技巧,影响谈判结果的因素,供求关系,谈判者（性格、状态、态度、）,谈判时间,谈判环境（地点、氛围、）,谈判过程,双方关系,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则一：有备而战。,无论多么微不足道的谈判，只要有机会都必须进行事先精密的策划。,原则二：知已知彼。,在谈判前充分了解对手以及自己的优势与劣势是致胜之道。,原则三：重视对手。,对手越“笨”，你要越小心，否则就是你自己笨。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则四：态度认真。,不亢不卑、谨慎有礼是专业的态度。嘻嘻哈哈，漫不经心，除非是一种战术。,原则五：永不让步。,绝不能单方面做任何让步。,原则六：永不说“NO”,如果情况对你不利可以随时中断谈判，但永远不要终止，除非达到你的目的。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则七：请示领导。,无论你有多大的权力，你总是要请示领导。万不得已要下决定,原则八：唯利是图。,无论你嘴上如何称兄道弟，追求利益最大化始终是你的目标，决不能可怜对手或讲江湖意气,原则九：掌握节奏。,不要试图一次就达成目标，要把握好节奏。当进则进，当退则退。,KA谈判技巧,谈判的十大原则,原则十：知难而退。,当谈判已经陷入对自己极为不利的境况的时候，要善于撤退，改日再战。,KA谈判技巧,谈判的步骤,第一步：设定目标与资源。,即设定目标与底线,第二步：,了解信息，收集证据,掌握对手及第三方信息，尤其是供求关系。,第三步：制定方案,致少要两套以上方案，通常是三个方案。,第四步：谈判邀约,时间、地点、人物、主题、其它。,KA谈判技巧,谈判的步骤,第五步：要价与出价,第一次谈判仅仅是要价与出价，不是真正谈判,第六步：交换条件,真正的谈判,第七步：成交,签定协议/合同。,第八步：协议后跟进,跟进对方及我方履行协议的情况,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第一招：兵不厌诈。,谈判的实质就是歁骗。“诚信”是最高明的欺骗方法。,第二招：虚张声势。,又称“破口大骂”法。是最常用也最有效的谈判方法。,第三招：“笑里藏刀”。,微笑能瓦解最强大的攻势，能处理所有不能处理的问题，是你最税利的武器。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第四招：威逼利诱。,威逼与利诱是催毁对手心里防线的最佳手段。,第五招：漫不经心。,漫不经心是另一种催毁对手信心的武器。,第六招：“瓮中捉鳖”。,把对手引进你设好环境中，让其没有退路。例如，“这是最后一次谈判”、“再给你十分钟”、“这是最后的让步”、“不谈价格”、,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第七招：欲擒故纵。,隐藏真实的想法，引诱对方自己进入圈套。,第八招：声东击西。,“明修栈道，暗渡陈仓”，迂回战术在谈判桌上与战场上同样有效。,第九招：如影随形。,又称“死緾烂打”。这招最考验对手的耐心与决心，稍不小心就容易不胜其烦而中圈套。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十招：动之以情。,又称“苦苦哀求法”。恻隐之心，人皆有之。这是人性最大的弱点之一。,第十一招：晓之以理。,许多理由听起来很有道理，能让对手知难而退，或接受你的条件。,第十二招：隔岸观火。,招标竞价是谈判中常用的有效手段，让众多对手们自相残杀，自己渔翁得利。,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十三招：他山之石。,对比法在谈判中往往能收到好的效果，可以用别人的条件做对比，逼对手让步。,第十四招：万丈深渊。,又称“制度法”。因为制度是钢性的，所以没有人会试图去改变它，可以堵住对手的后路。,第十五招：杀鸡儆猴。,作为猴子，除了可怜鸡以外，不要有任何想法。但要小心，有一天自己说不定会变成鸡,KA谈判技巧,谈判中常用的招数,第十六招：移花接木,换一个人来谈判是个不错的方法，一方面可以打破僵局，重新购筑谈判，另一方面，还可以推翻以前的所有承诺，挽回败局或迷惑对手。,第十七招：无中生有,创造条件或虚拟事实，突然发难，出奇制胜。,第十八招：太极八卦,遇到难题，不妨先拖一下，这样可以转被动为主动。时间有时是解决一切的好方法。,KA谈判技巧,谈判中的十大误区,误区一：随意承诺,不能为眼前的利益损害未来利益,误区二：逆来顺受,坚持原则是谈判的要点，会让你得到尊重,误区三：模棱两可,似是而非的态度，容易让人误会,误区四：信口开河,说话太快，不思考，容易授人予柄,误区五：伤人面子,打人不打脸，不给人面子会导致意想不到的灾难。,KA谈判技巧,谈判中的十大误区,误区六：人身攻击,谈判中的唇枪舌剑在所难免，但不能涉及人身攻击。,误区七：感情用事,谈判时不可堵气，呈一时之快。,误区八：,主动让步,其结果不会导致对手的感激，或增进感情，而是得寸进迟。,误区九：贪功冒进,谈判必须把握节奏，不能指望一次搞定。,误区十：害怕困难,既然是谈判就不会太顺利，不能被困难吓倒，不要怕麻烦。,KA谈判技巧,谈判十大致胜法宝,倾听,倾听、寻找破绽,准备,尽可能多收集信息,发难,提出最尖锐的问题,高目标,出个价先让自己吓一跳,耐心,耐心的人赢得胜利,观察,对手的行为能告诉你一切,让对方先开口,先开价的一方要吃亏,拒绝,永远不要相信对方的出价,让步,绝不能单方面做让步,离开,情势不妙，溜之大吉,KA谈判技巧,提升销售额，提高市场占有率才是赢得谈判的法宝！与之相比，其它方法都是雕虫小技。,KA谈判技巧,周工作安排,周三-周五,/,巡场,周六,/,周会、总结、计划,周一/,周二,促销会议、巡场,销售代表工作职责,日工作流程,巡场准备,巡场,总结,早会,上日销量统计,销售代表工作职责,巡场七步骤,5P及断货检查,填写检查表,下单,谈判,总结与记录,促销员及门店人员沟通,巡场前准备,销售代表工作职责,工具,销售代表工作职责,“一夹五表”,客户名录清单,线路图,周行程表,巡场记录卡,产品覆盖表,流程,销售代表工作职责,销售代表工作流程,项目二：流程问题?（抢答题100分，答对每题20分，答错扣10分）,流程问题,1、问：门店活动计划由谁制定?,代表与地区经理协商,2、如果可能的谈判结果与活动计划不一致，怎么办？,变更后再谈,3、什么协议版本?要给谁确认?,商场或公司统一版本，给经销商确认,4、我司标准协议包括哪些内容？,品种、档期、活动形式及相应费用、扣点或买赠内容等,5、销售代表在签订后，将协议交给谁？什么时候交？,一天内交地区会计，最迟在活动前三天交。,流程问题,6、销售代表签订协议后，需要及时做好哪些工作？,立即通知客服备货,相关人员进行活动培训,落实门店订单,7、活动开始前，销售代表必须填写什么单据？,活动验收单,8、活动结束后，销售代表必须做什么工作？,活动总结,9、销售代表巡场前应做好哪些工作？,1）制定巡场计划；2）准备巡场资料和物料等；3）需要谈判时，预约卖场人员,10、巡场七步骤？,1）巡场前准备；2）促销员沟通；3）5P检查；4）填写报表；5）下单；6）谈判；7）总结与记录,流程问题,11、一夹五表中的五表是指？,客户清单、行程表、线路图、铺货表、巡场记录卡,12、5P是什么？,产品、价格、活动、陈列、宣传品,13、代表什么时候开始填写流转单？,完成门店活动谈判后,14、代表填写的流转单的内容有哪些？,陈列位置、物料情况、订单情况、培训情况,完,谢谢聆听！,小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”，它并不构成真正法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。前的“小产权房”、“乡产权房”有两种：一种是在集体建设用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只属于该农村的集体所有者，连外村农民都不能够买；另一种是在集体企业用地或者占用耕地违法建设的。一般意义上的商品房相比，“小产权房”没有土地出让金概念，也没有开发商疯狂的利润攫取，所以，“小产权房”的价格，一般仅是同地区商品房价格的1/3甚至更低。这是大量城镇居民顶着产权风险购买“小产权房”的根本原因。法律属性乡产权房的法律属性如何，其究竟是否合法、能否购买或转让？首先应当明确的是乡产权房只要依法办理了相关审批手续，其就是合法建筑，法律是允许乡村集体在集体土地上建造住宅的。因此，并非只要是乡产权房就是非法建筑，其只是因销售环节存在的一些问题和现行法律法规发生冲突，才让人误认为是非法建筑。既然是合法的，那么乡产权房是否可以购买和转让呢？根据中华人民共和国土地管理法的规定，农民集体所有的土地的