专业市场招商技巧培训课件

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业市场招商技巧培训, 王 斌,1,目 录,一、招商人员的基本要求,二、招商工作的目标、任务,三、招商工作的总体策略,四、客户拜访的基本要求与技巧,五、客户跟进的基本要求与技巧,六、客户签约及后续服务的基本要点,七、招商方式的应用,八、客户关注要素,九、招商客户的分类,2,一、招商人员的基本要求,（一）招商人员必备的基本素质,1、崇高的事业心,（热爱招商事业，不断进取）,2、强烈的责任感,（真诚面对每一位客户）,3、顽强的意志力,（积极应对每一次的挫折）,4、良好的自控力,（提升修养、避免争执）,5、协作的团队精神,（个人的成功代表不了集体的成功）,3,一、招商人员的基本要求,（二）招商人员必备的基本能力,1、学习能力,（专业知识、经济知识）,2、社交能力,（面对各种层次、素质的客户）,3、表达能力,（语言的艺术）,4、观察判断能力,（察言观色、扑捉信息）,5、应变能力,（把控进程、积极应对）,4,二、招商工作的目标、任务,（一）招商工作的目标实现,共赢,一个项目的开发、运营，涉及到投资方、经营户、运营团队、消费者等多个利益主体，只有实现“共赢”，项目才能算是真正的成功。,5,二、招商工作的目标、任务,（二）招商工作的任务,1、确保项目的顺利开业,2、确保项目的持续发展,6,三、招商工作的总体策略,（一）信息收集,（客户信息、市场信息、行业信息、政策信息以及信息反馈）,（二）挖掘需求,（可达成的需求、不可达成的需求）,（三）大户先行,（本地羊群效应、领地意识外埠）,（四）引导市场,（引导商户、引导市场、引导行业、引导政策）,（五）延伸开拓,（深耕细挖、开拓市场、关联业态）,7,四、客户拜访的基本要求与技巧,（一）客户拜访的目的,1、收集信息,（全貌信息）,2、探寻需求,（真实需求）,3、推介项目,（优势、政策、服务）,4、说服客户,（推进招商）,5、建立关系,（持续发展）,8,四、客户拜访的基本要求与技巧,（二）客户拜访前的准备工作,1、预约与计划,（重要客户一定要预约）,2、明确目的,（收集信息、解决问题、联络感情）,3、掌握信息,（客户基本资料、需求信息、市场信息等）,4、组织人员,（双方人员、各自任务、角色扮演）,9,四、客户拜访的基本要求与技巧,5、备案准备,（突发事件的预案）,6、物料准备,（招商资料，视频、图片文件，记录本，名片，交通工具等）,7、临行检查,（自我形象）,8、守时,10,四、客户拜访的基本要求与技巧,（三）客户拜访技巧,1、提供专业化、顾问式的服务,2、会看,（衣着、车辆、随行人员）,、会听,（谈吐、周边人的意见）,、会答,（不可答非所问）,、会问,（提问题的目的）,、会思考,（果断做出准确判断）,3、,陌生的客户礼貌，熟悉的客户热情,富裕的客户尊贵，精明的客户实惠,享受型客户服务，挑剔型客户细节,犹豫型客户保障，随和型客户认同,11,四、客户拜访的基本要求与技巧,4、如何做好开场白,（1）自信,（2）赞美词、感谢词的应用,（3）制造认同感,（4）寻找共同话题,12,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例一：,代表：“你好！刚刚看您这边挺忙的，今天生,意不错吧？”,客户：“还行吧！”,代表：“可以打扰你几分钟吗？”,客户：“你有什么事？”,代表：“那先谢谢你了，我是”,（获得好感、拉近与客户的距离）,13,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例二：,代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你！”,客户：“你好，你是？！”,代表：“我是”,（显示客户重要性，让其感受到被重视）,14,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例三：,代表：“老板，你好！你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样？”,客户：“你是做什么的？”,代表：“我之前也是做物流，不过现在”,（利用认同感、打消戒备心）,15,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例四：,前台：“欢迎光临五洲公路港，先生您是第一次来我们项目吗？”,（确认客户性质）,客户：“是的”,前台：“那先生是从哪里过来的，是怎么知道我们项目的？”,（收集信息市场信息业务代表,宣传渠道信息企划部门）,16,四、客户拜访的基本要求与技巧,情形一：,客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”,前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递上名片），我们可以交换一下名片吗？（如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先生，你好，那由我来先向您介绍一下我们这个项目。”,（收集详细信息，切入主题）注：不要连续超过三个问题，给人打破砂锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项目过程中穿插提问。,17,四、客户拜访的基本要求与技巧,情形二：,客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”,前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问先生您贵姓？”“X先生，先请您这边就坐，我给您倒杯水，请您稍等一下，我请我们招商经理过来，给您介绍一下我们这个项目。”,（为业务代表提前做好沟通信息的准备工作）,18,四、客户拜访的基本要求与技巧,情形三：,客户：“我是XX来的。”,前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问您有我们项目熟悉的招商经理吗？”,客户：“有位XX经理到我店里去过。”,前台：“请问先生您贵姓？”,前台：“X先生请您这边坐一下，我去请我们XX经理过来。”,（为业务代表提前做好沟通信息的准备工作）,19,四、客户拜访的基本要求与技巧,5、招商过程中的语言技巧,（1）少否定、多肯定,（2）恰当使用转折语,（3）适当使用反问语,（4）不要一味的掩饰缺点,（5）注意客户反应，调整语速,（6）避实就虚,20,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例一：,客户：“你们这里还有位置好一点的铺位吗？”,代表甲：“X老板，真的很抱歉，我们前面的铺位已经租满了，还有一些后面的铺位，你考虑一下。”,(切断了深入了解的途径，无法探寻客户需求）,代表乙：“X老板，你们之前做生意位置的好坏确实有影响，但我们这个交易市场与之前市场的经营模式都不一样，不代表位置好的生意就一定会好，你再看看现在很多市场里所谓位置好的商户不也是经常换来换去，毕竟经营成本是要比较高的。我觉得选择性价比适合的才是最好的，X老板，哪您看中了我们市场的哪几个铺位,，我在图上划出来。,”,21,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例二、,客户：“你们市场的位置太偏了，现在做肯定没什么生意。”,代表：“是的，目前看我们项目离市中心相对偏一点，其实也就20分钟左右的车程。但X老板你也知道咱们徐州市近几年的发展与规划，将来市区内的这些市场都是要迁往我们项目所在区域的，这是必然的结果，我相信X老板，您也出去看过的，很多大城市都是这样的布局。现在只是市场的发展阶段，生意是会少一点，但今后发展起来还愁没生意做吗？X老板，你做生意也好多年了，眼光肯定肯定比我要长远，我觉得我们这个项目值得你考虑考虑。”,（先认同、不掩饰实际情况，再进行引导）,22,四、客户拜访的基本要求与技巧,6、招商过程中的应变技巧,（1）避免争论，缓和气氛,（2）接受意见，迅速行动,（3）转移视线，寻求支援,（4）适时回避，巧妙撤退,23,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例：,客户：“我回去考虑考虑！”,代表甲：“好的，X老板，如果有需要请及时联系我。”,(终止了沟通途径，无法探寻客户需求）,代表乙：“X老板，你要考虑一下，我非常认同，任何投资都是需要谨慎的，虽然我非常希望你能来我们市场，但对你来说也是一次重大的决定，不可能像买件衣服那么简单，再说了买衣服也要挑一挑的。我想了解一下，您最主要考虑的是哪方面的问题，可能是我今天没有解释清楚，我再给你准备一些资料参考一下，要不我请我们领导再给您解答一下。”,（先认同、再探寻真实想法、最后寻求支援）,24,四、客户拜访的基本要求与技巧,客户：“挺好的，我再考虑考虑。”,代表：“好的，X老板，您也知道我们市场是徐州目前最好的物流市场，最近来看项目的人也比较多，现在的政策也是最优惠的，如果您有意向，我希望尽快决定，毕竟越早决定越有机会。您看我过几天与你联系确认一下？”,（制造压迫式氛围，预定跟进时间）,25,四、客户拜访的基本要求与技巧,7、电话招商的基本要求,（1）准备工作,（客户的信息、记录的准备）,（2）良好的情绪,（情绪是可以通过声波传递的，爱心、信心、耐心）,（3）合理的时间段,（周一上午、周五下午不适合，注意约定的时间）,（4）适时的跟进与回访,（电邮下班前统一发送，次日电话联系确认，多少一次沟通机会，加深印象，提醒对方。）,（5）学会倾听,（少说多听，忌打断，适当赞美“您说的太多了！”，能复述“您刚刚说了这几点”）,26,四、客户拜访的基本要求与技巧,话术案例讨论：,代表：“您好！是X老板吗？我是XX。”,客户：“嗯，你是哪个XX。”或者“嗯，什么事。”,代表：“您不记得我啦，我是五洲公路港项目的XX啊，前几天刚刚到你店里去过的。”,客户：“哦，你有什么事。”,27,五、客户跟进的基本要求与技巧,（一）致信、致电感谢对方,（加深印象的重要手段，很多销售人员容易忽视。）,（二）归纳对客户的认识和判断,1、基本资料的准备性,2、需求的明确,3、个人素质与基本实力,4、是否有决定权,5、敏感问题或最大阻力,6、特殊经历、个人爱好、个人忌讳,7、再次拜访的适合时间,28,五、客户跟进的基本要求与技巧,（三）履行承诺并采取行动,（容易忽视的方面）,（四）分析拜访目标的达成情况、总结成功与失败之处,（五）制定再次拜访的跟进计划（跟进表）,1、客户制定时间（守时），一般3-5天内再次拜访,2、让客户感受到被重视,3、解答客户的敏感问题,4、争取让客户来实地考察,5、建立良好的客情关系,29,六、客户签约及后续服务的基本要点,（一）客户签约的进程,1、明确需求,2、收集信息,（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息）,3、评估判断,4、进行决策,30,六、客户签约及后续服务的基本要点,（二）影响决策的两大因素,1、周围人的态度,（关系最密切的人、众人）,2、非预期因素,（本项目、客户自身、不可抗）,（三）重视对签约商户的后续服务,1、发挥以商招商的作用,2、建立良好的合作关系,3、降低不和谐因素导致的风险,（当某些条件未达到客户预期）,31,七、招商方式的应用,（一）访问招商,（上门拜访客户）,（二）电话招商,（通过电话、网络联系客户）,（三）媒体招商,（各类广告宣传和媒体平台）,（四）会务招商,（会议、培训、展会、活动）,（五）管理招商,（通过政府加强管理）,32,七、招商方式的应用,（六）专家招商,（利用专家名人效应）,（七）边缘招商,（相近似行业或配套行业）,（八）跨行招商,（跨行业或关联行业）,（九）联合招商,（与企业联合招商）,（十）连锁招商,（以商招商）,33,八、客户关注要素,（一）将来的获利空间,30%,（二）竞争状况,30%,（三）市场的品牌力及市场容量,20%,（四）市场的背景及实力 10%,（五）市场广告宣传力度 5%,（六）后续的市场服务 5%,34,九、招商客户的分类,签约客户,即将签约客户,潜在客户,一般客户,无希望客户,35,马云4月23日在京员工大会发言,将来至少有,一千万人,从事物流行业，为什么只给这个我们自己的菜鸟五千人?因为我们相信只有这么做，才有可能在物流行业为世界创造一千万的就业，,第三，我们希望菜鸟，有人讲北京物流很快，我说北京快不算快，内蒙、新疆、拉萨、云南快才叫快，我们今天在全中国任何地区的服务，我们每天运送出去的是近三千万只 包裹，我们要解决的问题不是今天的三千万只包裹，我们解决的问题是,十年以后，每天三亿只包裹,，我们应该怎么送出去，我们如何能够做到全中国任何地区上网购 物，24小时内送达，如何在全世界绝大部分的国家和地区，72小时货运必达，这是我们要解决的问题。,36, 谢谢！,37,