销售压力管理培训授课用_课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售压力管理培训,课程时间安排,第一天,暖场与态度调整,1,小时,第一单元： 认识压力,1,小时,第二单元： 舒解压力技巧,1.5,小时,第三单元： 习惯与业绩管理,3,小时,第二天,第四单元： 良好的客户管理,1.5,小时,第五单元： 认识,EQ,与沟通,3,小时,第六单元： 高效的关系营销,2,小时,-,学习的精义,光是吸收知识、资讯并不是学习，,真正的学习必定是修正行为，,也就是修行、修练之意。,第五项修练,课程目的,认识压力与产生原因,学习应对压力的技巧,实践舒解销售压力的方法,* 良好的计划与习惯,* 有效的客户管理,* 提升情商与沟通能力,* 高效的关系营销,第一单元：认识压力,什么是,“,压力,”,-,身体的心理性不平衡状态,包括不愉快的,情绪,与,认知,成分,.,什么是压力,它是现代社会的社会病,压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题,压力状况是影响我们生活品质的现象,Desserts,压力状况的表现：,见到新的任务就烦闷,不明不白地感到烦躁,下班后不想说话,容易与他人争吵,忽然觉得自己性格变得不是我了,遇到突发事件就莫名其妙地慌乱,不思茶饭,睡眠不好,坐在座位上感到非常疲劳，没有任何做事的念头,做事开始丢三落四,回家不愿与家人开心交流,肠胃病经常犯,。,压力自我检查,请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择：,没有,有时,经常,压力状况带来的后果,人际关系紧张,工作完不成,任务不达标,习惯性加班,失去追求目标和方向,不自信，失败感,自我封闭,健康病痛,不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求,刺激性活动。,产生压力的环境原因,工作环境的原因,工作量大,与上级合作与相处,与客户交流,突发事件,计划赶不上变化,？,生活环境的原因,家庭的和睦,朋友的成功与攀比,家人的经济要求与压力,社区的环境,上班交通的状况与时间,社会时尚的变化,。,产生压力的环境原因,产生压力的内在原因,心态原因,习惯原因,思路原因,性格原因,技巧原因,健康原因,心态原因,不自信与恐惧,我就是不行,我可能不适合,我不会,万一。怎么办？,月光心态（受制于人）,自怜性,我就是不幸,习惯原因,无序工作的习惯,做小忽略大的习惯（树木与森林）,只做眼前事的习惯,拖拉的习惯,跟着感觉走的习惯,从一而终的习惯（从来都是如此做）,。？,思路原因,见小不见大,入木三分，但失去天空,钻牛角尖,思维的固执性,缺一不可的追求,最后一分钟的完美主义,自我关闭式思维,这事只能这么做,不可能有出路,性格原因,人的行为特征形成性格,人的性格影响人的习惯,人的行为习惯导致人们面对的压力结果,我们经常郁闷的问题：,我为什么跟某些人无法密切合作？,为什么我能够和某人一见如故？,我为什么不受欢迎？,为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？,人们的行为有没有规律？,技巧原因,优先级的处理,与人打交道的技巧不足,计划与变化的关系：计划性,有效安排时间的技巧,健康原因,长期的病痛,亚健康状态,长期固定姿态产生的身体不适,忽视锻炼身体的后果,生物钟不协调,Question,请写出销售压力产生的原因,:,1.,对目标质疑且束手无策,2.,缺乏计划及良好的工作习惯,3.,恶性循环的销售平台与客户,4.,销售技巧不足造成缺乏信心,5.,缺乏策略思维建立关系营销,6.,工作与生活失序,总结,问题与答疑,个人行动计划,第二单元：舒解压力技巧,测试:压力控制能力,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,.,8.,9.,10.,11.,12.,13.,14.,.,15.,16.,17.,18.,19.,20.,21.,.,22.,23.,24.,25.,26.,27.,28.,.,*,控制或缩小压力源,:,6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24,总分,/11,*,放松技巧,:,1,2,3,14,15,16,20,23,26,总分,/9,*,调整他人想法,:,4,27,28,总分,/3,*,用计划与分析减压,:,5,7,8,17,25,总分,/5,我们理想中的有序世界,舒解工作环境压力,与上级合作的技巧,与客户交流的技巧,处理突发事件的技巧,与上级合作的技巧,与老板沟通是一件难事,与老板沟通又是一门艺术,每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。,一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力,信息的准确与充分（对方认为足够多了）,机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提）,给予界定了的选择,替对方着想,舒解工作环境压力,处理突发事件的技巧,应有的思路和操作,发生了什么,该不该我处理,重要性如何,我该做什么,我能做什么,我准备如何做,他们都知道了吗,结果怎么样,舒解工作环境压力,CASE STUDY,环境压力原则,激怒原则,:,引发不愉快的刺激物,如噪音,.,冲突,抚慰原则,:,使人平静的刺激物,如音乐,.,微光,.,草香,过度刺激原则,:,频繁或过多的刺激物,如机器噪音,最小化原则,:,低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处,色彩原则,:,冷色系,(,橙,.,黄,.,绿,.,蓝,),会令人平和,创造良好工作环境,整洁的桌面,明亮的光线,适当的音乐（各公司不同）,开朗乐观的交流表情,幽默的交流风格,相互激励式的赞扬,充分的信息沟通和通报,工作与生活的关系,界定工作与生活的双重角色,界定角色转换的时间界限,界定优先级的转换,风险与责任各分两个筐来装,在各自的范围内提高角色技能,确定各个角色的快乐满足点,面对内在原因的技巧,调整心态的技巧,改善习惯的技巧,有效工作的技巧,判断与取舍的技巧,休息的技巧,创造良好工作环境的技巧,处理工作与生活关系的技巧,保持健康的技巧,调整心态的技巧,聪明的自我谈话,我是谁,我应该认真生活每一天,我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来,建立阳光心态,我是阳光照耀你,快乐并痛着，不是痛并快乐着,自信与乐观,理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼,把心中的魔鬼变成机会,改善习惯的技巧,选择一项习惯,找出观念差别,建立新习惯的行为,定下决心与目标,在特定时间段内重复进行,判断与取舍的技巧,根据利益相关人定标准,根据标准做判断,根据判断做取舍,根据取舍做安排,根据安排检验结果,根据结果判断利益相关人的满意,度,休息的技巧,建立休息的意识,休假的安排,双休日的运用,2,分钟休息法,(Turn),随时随地呼吸法,转换视觉点休息法,意念行走式放松法,保持健康的技巧,规律性健身,随时随地锻炼法,心理健康决定生理健康,调整生物钟里的兴奋点,保持上洗手间的节律,理解造成压力状态的几个关键健康因素：,长期驼背姿态导致的肌肉紧张症,头部自然下坠带来的颈椎病,眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感,现实世界的挑战,总结,问题与答疑,个人行动计划,第三单元：习惯与业绩管理,销售绩效,绩效要素：,1,、习惯管理,=,管理,+,管理,2,、客户管理,: *,新客户,.,*,老客户,.,3,、,达成状况,4,、,回收状况,5,、,中心管理： *,利润,*,控制,6,、行政事务管理,第三单元：习惯与业绩管理,日常,时间,开发,升级,业绩,利润,货款,销售,费用,Question,请写出您的每日日常工作流程,日常管理,09:00 晨会,09:20 约访,09:45 拜访客户,12:00 午休,13:00 拜访客户,15:00 开发新客户,17:00 填写工作报表,17:20 明日工作计划,第三单元：习惯与业绩管理,时间管理的基本原则,USD25,000,支票的故事,时间效率曲线,帕金森（,Parkinson),原则,:,帕雷托（,Pareto),原则,:,时间分配原则,:,要事第一,第三单元：习惯与业绩管理,KASH=C,=M,.,成功四要素,：,第三单元：习惯与业绩管理,ASH,ONEY, 会在办公室放家人的照片.,第三单元： 习惯与业绩管理 3 小时,不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求, 无法忍受无所事事., 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近.,您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策 ?,压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题, 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等.,真爱过才会懂会寂寞会回首,第六步 个人得分（第四步的总和), 就业经历 事业目标 现职态度,（ ）- 你会如何看待和评价现在的你, 就业经历 事业目标 现职态度,有过泪有过错还记得坚持什么,与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。, 喜欢整齐,有条理.,5、 中心管理： * 利润,暖场与态度调整 1 小时,茫茫人海中，我们的机会在哪里?,茫茫人海中，我们的机会在哪里?,远景(Vision) 与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,第三单元：习惯与业绩管理,循序渐进改善业绩,你的十年计划,Question,您是如何预估次月的销售业绩,?,销售公式,销量拜访的客户数,客户活动率,平均订货量,业务人员的首要任务是客户开发,客户活动率取决于良好的拜访计划,订货量的提升仰赖销售说服技巧,业绩管理,第三单元：习惯与业绩管理,Question,您当月的业绩不理想时,(,已过三周,),有何对策,?,夢想在哪裡，成就就在那裡!,梦想在哪里，成就就在那里!,真心英雄,在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛,灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动,再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪,用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同,把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦,不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功,把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥,让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动,总结,问题与答疑,个人行动计划,第四单元：良好的客户管理,Question,请写出您的客户结构,(,分类,.,分级,.,数量,),筛选过程,/,准则,潜在市场,销售平台,购买平台,-,现有客户,发展更多的业务,“,新客户,”,初次购买,重要客户,工作平台,“,洽谈中的客户,”,“,积极发展尚未购买的,客户,”,P P,p,p,市场平台,H,“,潜在客户,”,已有初步联系,P P P,P P P,P P P P,围墙准则,“,围墙,”,销售过程,销,售,管,理,机率因素,成交热度,流,失,的,定,单,%,额外的生意,第四单元：良好的客户管理,路线管理,一,.,路线管理是什么？,业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最,有效的拜访路线。,二,.,路线管理分析要素,1.,客户数,5.,拜访数,2.,客户分类,6.,路线安排,3.,客户分级,7.,时间安排,4.,拜访频率,第四单元：良好的客户管理,计算工作量,第四单元：良好的客户管理,客户类别,客户数量,访问频率,访问次数,A,级,B,级,C,级,D,级,合计,计算每日应拜访次数,三,.,路线管理的优点,1.,工作重点化：把握,20/80,法则，掌握主要客户， 增加拜访数,2.,工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费,3.,工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理,4.,工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等,5.,其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络,第四单元：良好的客户管理,总结,问题与答疑,个人行动计划,武松打虎,第五单元：认识,EQ,与沟通,C,=,W,全世界有,的人拥有,95,以上的财富与权力,更有,的人拥有,50,以上的财富与权力,这,5,的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,第五单元：认识,EQ,与沟通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,信念管理,（ ）,-,你的自我期许决定了你的人生的大方向,当你为自己设定目标，立志要成为什么样的人物，过什么样的生活时，你的自我理想就变成引导你的人生方向的导航系统与鼓舞力量。,（ ）,-,你会如何看待和评价现在的你,想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。,（ ）,-,是决定自我态度及个性最重要的元素，,也是成功的关键,你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。,第五单元：认识,EQ,与沟通,自我期许,自我评价,自我肯定,EQ,的三个等级,:,主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励,体谅别人,了解他人情绪,换位思考,与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质,EQ,=,人际关系,=,=,！,第五单元：认识,EQ,与沟通,影响力,成功,EQ,的五大内涵（耶鲁,彼德,.,塞拉维）,1,、,认知自身的情绪,2,、妥善管理情绪,3,、自我激励,4,、认知他人的情绪,5,、人际关系管理,人际互动问卷,(,附件一,),.,沟通三角图,(,附件二,),第五单元：认识,EQ,与沟通,个人公关战略,记分标准：,1,）逃避型：第,3,、,7,、,16,、,20,、,25,题 得分,_,2,）竞争型：第,8,、,10,、,11,、,18,、,22,题 得分,_,3,）让步型：第,2,、,12,、,13,、,17,、,21,题 得分,_,4,）妥协型：第,5,、,9,、,14,、,19,、,23,题 得分,_,5,）双赢型：第,1,、,4,、,6,、,15,、,24,题 得分,_,探 问 技 巧：,开放式问句,目的：,A.,取得,_,B.,让客户表达想法,例如：,_,_,_,第五单元：认识,EQ,与沟通,讯息,封闭式问句,目的：,A.,取得,_,B.,引导客户进入,_,范围,D.,确定,_,例如：,_,_,_,第五单元：认识,EQ,与沟通,优先顺序,承诺,主题,缩小,三种不同类型的问题,类 型,特 征,作 用,开放式问题,使用什么，如何，为什么和请,等词语,不能用,“,是,”,或,“,否,”,来回答,发掘对方的想,法和观点,探究式问题,更加具体化，使用多少，多久，,谁，哪里，何时等词语,缩小所收集的,信息范围,封闭式问题,用,“,是,”,或,“,否,”,来回答,限制所能收集,信息的范围,冲突产生的原因,目标相互矛盾,定位、角色、区域的不协调,沟通失败,对现实的不同理解,意识形态差异,第五单元：认识,EQ,与沟通,解决冲突的手段,明确相互依赖关系。,指明别人的目标。,征求反馈意见。,寻找其他途径实现目标。,说明没有解决冲突的后果,。,第五单元：认识,EQ,与沟通,人际最佳心境：,微笑,一点嘴巴,一点,度量,一点脾气,一点,做事,一点理由,一点,行动,一点说话,一点,效率,一点态度,一点,第五单元：认识,EQ,与沟通,第五单元：认识,EQ,与沟通,销售四大秘诀,1.,脸笑,2.,嘴甜,3.,腰软,4.,手脚快,小样的螃蟹,人际风格分析,武断性,表现型,亲切型,实际型,分析型,高,低,情绪化,高,低,客户风格分析,实际型 街头斗士派, 听演讲的唯一目的就是学习., 非常有时间管理的观念., 典型的生意人,会过滤 及访客., 无法忍受无所事事., 不花时间在无谓的闲聊., 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行., 外表干净,穿着合理,井然有序.,他们是很脆弱的谈判者找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件.,第五单元：认识,EQ,与沟通,二. 表现型 过度热心派, 听演讲的目的是希望享受快活时光., 友善而开放,很少过滤 ., 办公室凌乱,很少追踪工作., 会在办公室放家人的照片., 爱谈论假期或喜好,热情洋溢., 喜欢观赏刺激的运动., 常当场做决定,不需太多的时间思考., 他们常因一时的狂热而看不请真相.会很生回到,办公室,踢着桌椅抱怨.,第五单元：认识,EQ,与沟通,三,.,亲切型,快乐调停派,听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近,.,典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中,.,几乎没有时间管理的观念,.,对人对事喜爱凭感觉,.,讨厌面对压力,所以常先设障碍,.,常常杂乱无章,因为不擅向他人说不,.,不喜欢改变,.,他们希望每个人都快乐,谈判的重点不是赢,.,第五单元：认识,EQ,与沟通,四,.,分析型,专业实际派,听演讲的目的是深入研讨主题,.,对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能,出门不带计算机像没穿衣服等,.,对时间掌握精确,不能忍受模糊,.,重视细节,永远认为资讯不足,.,极端好奇,喜欢分析事物,.,喜欢整齐,有条理,.,决定的速度很慢,决不情绪化,.,他们的口头禅,“,这是原则问题,”,必须用说服去面对他们的顽固,第五单元：认识,EQ,与沟通,总结,问题与答疑,个人行动计划,第六单元：高效的关系营销,当别人还没想到时，你已经想到,当别人已经想到时，你已经在做,当别人在做时，你已经做得不错,当别人做得不错时，你已经做得很好,当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,第六单元：高效的关系营销,1995,市场竞争策略价值法则,市场领导学,Michael Treacy & Fred Wiersema,价值法则一：经营的卓越性,描述：,经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市,场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务,的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间,的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的,客户绝对可以得到最低的价格与,/,或有价值的服务。,经营卓越的公司实例：, 奇异公司 ,Hertz,Charles Schwab,McDonald,s, Dell Computer ,西南航空, 联邦快递 ,Wal-Mart,第六单元：高效的关系营销,价值法则二：产品的领导性,描述,：,“,一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。,”,具有产品领导权的公司实例,3M,朋驰汽车,DISNEY,微软,Hewlett-Packard,Motorola,英特尔,耐吉,Johnson&Johnson,新力,第六单元：高效的关系营销,价值法则三：客户亲密性,描述：,一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他,与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与,客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，,而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，,明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与,服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：,“,我们关,心你与你的需求，,”,或是,“,我们给你最好的整体解决方案。,”,因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有,的最大资产就是客户的忠诚度。,客户亲密性公司实例,Four seasons Hotel,IBM,上海波特曼酒店,台北亚都饭店,第六单元：高效的关系营销,抚慰原则 : 使人平静的刺激物,如音乐.,第五单元：认识EQ与沟通,4、认知他人的情绪,恶性循环的销售平台与客户,请写出您的客户结构(分类.,茫茫人海中，我们的机会在哪里?,第五项修练,暖场与态度调整 1 小时,第四单元：良好的客户管理,4、认知他人的情绪, 就业经历 事业目标 现职态度,与老板沟通又是一门艺术, 典型的生意人,会过滤 及访客.,12:00 午休,交易营销,（,Transaction-Marketing),着眼于单一的销售,以产品核能为核心,着眼于短期效益,不太重视客户服务,对客户的承诺相当有限,质量问题被看成主要是一个生产问题,第六单元：高效的关系营销,关系营销（,Relationship-Marketing,),强调拥有客户,以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心,重视长期效益,高度重视顾客服务,向顾客作高度承诺,与顾客保持密切关系,质量问题是各个部门的共同责任,强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来，,着眼于赢得 顾客，拥有顾客,第六单元：高效的关系营销,关系营销分类,关系的性质,关系目的,联盟,伙伴,交易,合作,事先的,正进行的,运做的,战略的,第六单元：高效的关系营销,反映顾客忠诚的关系营销梯级表,强调新客户,(,招揽顾客,),鼓吹者,支持者,长期客户,现实买主,潜在顾客,强调发展,(,长期拥有顾客,),第六单元：高效的关系营销,* 运用销售工具,* 客户推薦名单,建立一份高效率的客户资料卡：,1.,基本资料, 请将自己烙印在客户心上,生日,2.,教育情报,学历,获奖,擅长,3.,家庭情报,家人生日,特殊纪念日,子女教育,4.,人际情报,交友情况,人际观点,5.,事业情报,就业经历,事业目标,现职态度,6.,生活情报,健康状况,餐饮喜好,休闲习惯,运动喜好,成就感,7.,内涵情报,个性分析,宗教信仰,个人禁忌,书与电影的喜好,第六单元：高效的关系营销,总结,问题与答疑,个人行动计划,结束语保持高度健康意识,生活很重要,事业很重要,快乐很重要,健康最重要,敬祝各位身体健康，开心工作！,朋 友,这些年一个人风也过雨也过,有过泪有过错还记得坚持什么,真爱过才会懂会寂寞会回首,终有梦 终有你 在心中,朋友一生一起走那些日子不再有,一句话一辈子一生情一杯酒,朋友不曾孤单过一声朋友你会懂,还有伤还有痛 还要走还有我,每个妇女的愿望,“,你是一名飞行员，但你驾驶的飞机在飞越非洲丛林上空时飞机突然失事，这时你必须跳伞。与你们一起落在非洲丛林中有,14,样物品，这时你们必须为生存作出一些决定。,在,14,样物品中，先以个人形式把,14,样物品以重要顺序排列出来，把答案写在第一栏。,迷失丛林,供应品清单,第,1,步顺序,（个人）,第,2,步顺序,（小组）,第,3,步,（专家排列）,第,4,步（,3-1,）,个人和专家比较,第,5,步（,3-2,）小组与专家比较,1,药箱,2,手提收音机,3,打火机,4,3,支高尔夫球秆,5,7,个大的绿色垃圾袋,6,指南针（罗盘）,7,蜡烛,8,手枪,9,一瓶驱虫剂,10,打砍刀,11,蛇咬药箱,12,一盆轻便食物,13,一条防水毯,14,一个热水瓶（空的）,专家选择,大砍刀,打火机,蜡烛,一张防水毯,一瓶驱虫剂,药箱,7,个大垃圾袋,一盒轻便食物,一个热水瓶,蛇咬药箱,三支高尔夫球杆,手枪,手提收音机,指南针,第六步 个人得分（第四步的总和,),第七步 团队得分（第五步的总和）,第八步 最低个人得分（小组中）,第九步 个人得分低于团队得分的总和,第十步 个人得分的平均数,有关讨论,你所在的小组是以什么方法达成共识的？,你的小组是否有出现意见垄断现象，为什么？,你对团队工作方法是否有更进一步的认识？,感谢观看,