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。,每个人都需要自我激励,同时也需要他人激励和环境激励。,空杯的心态,二、销售具备的条件,激情,超越,速度,勇气,要点燃客户的购买热情，首先要点燃自己内在的激情。只有真诚的情绪才能感染人,情绪就像钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大,决心有多大，信念就有多强，目标明确，马上行动,对于陌生的事物或人，不免多多少少都会有一些莫名的紧张和不安，于是行动前我,们习惯性的思想就是如何保全自己，可正是由于这种自我保护的本能，让我们失去,了更多的机会。克服这种恐惧心理的最好方法就是：立即行动！让我们在行动中去,纠正，去调整，去提升！要找机会想办法让自己去做，打断自己原有的那种思维逻,辑和习惯，走出第一步，次数多了勇气也就产生了，那么这种恐惧心理也就自然的,消除了，那么不管做什么也都会有自信了。让我们记住比尔,盖茨的一句话：“如果,一生只求平稳，从不放开自己去追逐更高的目标，从不展翅高飞，那么人生便失去,义。”,销售无极限，利用你的企图心不攀越一座座山峰,清晰还是模糊？长期还是短期？,3%,10%,60%,27%,有清晰且长期,的目标,有清晰但短期,的目标,有较模糊,目标,无,目标,哈佛的调查,25,年后,3%,10%,60%,27%,25,年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英,大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级主管等等,几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界,目标达成率与期望强度,3,个月月目标,2,个月目标,1,个月目标,远景,现状,1,年目标,销售人员成长过程中的四阶段,兴,奋,期,黑,暗,期,成,长,期,成,熟,期,工作,动力,时间,工作,能力,工作,动力,兴,奋,期,黑,暗,期,成,长,期,成,熟,期,销售人员成长过程中的四阶段,销售过程中销的是什么,?,销,?,自己,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己,-,乔吉拉德,假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗,?,让自已看起来像个好产品,销售过程中售的是什么,?,售,观念,1,、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,观,价值观重要还是不重要,信念：相信的事实,-,对企业,.,对产品,.,对人,改变观念比较容易,VS,配合对方比较容易,-,先了解对方再作进攻方式。,销售成功,=,心态,+,知识,+,技巧,+,人脉,知识：广泛,+,专业,如何做好人脉：给他们想要的同时，最重要的一点就是：要主动关心顾客及他所爱的人,世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保持者乔吉拉德说：“关心就是销售，销售就是服务，服务就是爱。”,销售人员类别,一流销售员靠人喜欢,二流销售员靠服务,三流销售员靠产品,四流销售员靠价格,心态决定销售业绩,一、销售成功的80%来自心态,二、蛀蚀业绩的7大不良心态,三、积极心态打造超凡业绩,四、自信是销售成功的第一秘诀,五、转变心态，激活自我,六、培养属于自己的信念,七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧,八、拥有不断成长的热情,心态：销售人员的第一要素,要想创造骄人的业绩，最重要的是树 立起积极向上的销售心态。,什么是好的心态？,好的心态就是热情，就是战斗精神， 就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。,销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。,问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。,销售成功的秘诀,对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。,改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。,要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。,二、蛀蚀业绩的,7,大不良心态,真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处不消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成绩卓越的业绩。,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？ 既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。,被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。,给自己找借口，你就永远不能变得勇敢,不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。,能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石,在客户面前低三下四，过于谦卑,推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。,自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。,满足于已有的销售业绩，不思进取,自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。,一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。,真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。,经常抱怨不景气，从不反思自己,他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。,对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。,积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。,以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。,害怕同行的竞争,对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。,在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。,不要把工作无限期地拖延下去,说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。,行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。,只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。,三、积极心态打造超凡业绩,真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。,告诉自己，成功就在下一次,即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。,请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。,拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。,把注意力集中到你想要的业绩上,一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。,把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。,拥有强烈的企图心,拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。,一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。,业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。,积极主动地为客户着想,当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。,能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。,处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。,认定对方就是你的客户,不同的心态影响和决定着你的人生。,推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。,用热情提升你的业绩,热情在成功的推销员中所起的作用是,95%,，而产品知识只占,5%,。,热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。,只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件。,热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。,对每一名销售员来说，热情是无往不利的。,四、自信是销售成功的第一秘诀,自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德 “给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。,信心是“不可能”这一因素的解药,自信是推销成功的第一秘诀。,不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。,如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。,当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝,销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。,你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。,只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。,成功者总认为他能获胜,你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。,坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。,如果认定自己能成功，最后就会取得成功。,让自己的外表和言语充满自信,销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。,使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。,让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。,五、转变心态，激活自我,销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。,把客户当作朋友而不是对手,当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。,推销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。,你是在做生意，而不是在打仗。,让顾客有利益你才有利益,销售是客户提供利益的工作，是以双赢为目的的。,只有让顾客有利益，你才会有利益。,推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。,最完美的服务才有最完美的结果,有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，,5%,是交情深浅、,9%,是价格高低、,18%,是品质好坏、,68%,是服务。此可见服务在销售中是多么重要。,最完美的服务才有最完美的结果,售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（,-,松下幸之助）,服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。,顾客对商品或服务如不满意，,96%,都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉,10,个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。,不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩,感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。,一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。,你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。,一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。,六、培养属于自己的信念,如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴,只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。,培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己当成老板，而不是打工者。,如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,重要的只有结果,评价一个推销员的业绩的时候，不是通过“过程”来评价的，而是把“结果”作为评价的依据。,成功率并非是指在与多少面谈后成功获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单。,“结果”是重要的，但并不表明“过程”就可忽视。,对于一个推销员来说，追求“结果”只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替“过程”。,七、勇于行动,-,销售业绩倍增的技巧,“,勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功目标迈出了重要的一步。,停止无限期的准备工作,做销售工作，最忌讳的就是无休无止地做准备工作，而不去采取实际行动。,没有一件事情是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。,超越自我设限,一个推销员，不要为自己设限，要经得住压力和打击，“跳蚤”式的推销员肯定会失败的。,超越自己，别光想自己的能力太小，要想自己能力大得很，什么都能做，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远超过自己所想的。,态度比能力更重要,对待成长的态度，决定了成功的速度；,对待学习的态度，决定了成长的高度；,对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。,什么样的人积极主动,?,凡事想好处,脸上总是笑容,总是充满激情,彻底的行动主义,余世维的妙语,心态变，则行为变；行为变，则习惯变；,习惯变，则性格变；性格变，则命运变。,性格决定命运，心胸决定格局。,
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