NLP与客户关系管理(四)10612

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,NLP,与客户关系管理（四）,五、检定语言模式,1,启 示,了解为什么沟通有时效果不佳？了解了对方思考的内在类型，可以更好的沟通；,了解其内心的活动（思考过程），给予准确的回应。,因为自己会偏向某一种思维方式，所以要学习通过活动来激发其他的内在思维方式（多元化的智能）。,情绪可以通过改变内感元来调整。,运用在销售、客户关系管理、夫妻感情、亲子教育等方方面面。,2,3,精彩的话术、绝妙的文章如诗如画、如泣如诉，充满视觉、听觉或感觉元素。,如果想打动潜在顾客，如果想说服客户，如果想写出让人印象深刻的商业文书，如果想用情书征服你的梦中情人，如果想以写作为职业,请,充分发展自己的“三觉”、拓展自己的想象力！,启 示,3,语言,/,词汇的魔力,语言显露一个人心态和思想的深层内涵，同时我们可以运用语言去改善自己及别人的心态得思想，因而改变行为和结果。,良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。,今天天气晴朗,但是,明天会下雨,今天天气晴朗,同时,明天会下雨,今天天气晴朗,虽然,明天会下雨,4,词汇的魔力,太太：我们明天去公园吧。,先生：好啊，但是我觉得去家电城也不错。,先生：好啊，此外我觉得去家电城也不错。,主管：你的工作做得不错，但是希望你更努力。,主管：你的工作做得不错，同时希望你更努力。,5,词汇的魔力,颠倒语序，会有不同效果出现,你能做任何你想做的事情，如果你愿意付出足够多的努力。,如果你愿意付出足够多的努力，你能做任何你想做的事情。,哪一句更有力？,虽然换框法,（“虽然”,VS“,但是”）,我找到了问题的解决办法，,但是,问题以后可能还会出现。,我找到了问题的解决办法，,虽然,问题以后可能还会出现。,6,正面词语,人的大脑,（准确地说，是潜意识）,有个奇怪的特点，就是不能接受含有“不”字的指令。,“你不可以想老虎，绝对不可以想老虎，别想大老虎，别想小老虎，蓝色的老虎不可以想，黄色的老虎不可以想。总而言之，你不可以想老虎、不可以想老虎！”,LP,：“下班以后你不要去鬼混！”,“下班以后你不要去鬼混！”,LG,（潜意识）：“,好的，鬼混。,”,我不要紧张。你不要生气。他总是不合作。不要老是想着失败。,我想放松（或成功）。你先让自己平静一点。他是可以更合作的。想想如何能够成功。,7,引子：正面词语,我不要娶丑八怪！,我想要娶美娇娘！,我已经娶到美娇娘了！,我正在迎娶美娇娘的路途上！,我不要失败！,我想要成功！,我已经成功了！,我正在通往成功的正途上！,我不要嫁给矮黑丑！,我想要,！,我已经,！,我,！,8,词言的魔力：隐喻,柔弱,A,：我的性格太柔弱，不容易成功。,B,：柔弱有什么不好呢？不会跟别人起争执。再说人都是同情弱者，这样你更容易成功。（理性）,C,：你的话让我想到了小溪，它很柔弱，但总会绕过各种复杂的地形，甚至蒸发成水汽，再变成雨水落地大地，然后继续流淌，最后汇入大海。（隐喻）,9,词言的魔力：隐喻,销售被拒绝时,下 属：连着给客户打电话，但都是被拒,绝，我感觉很受挫，有点坚持不住。,经理,A,：销售就是从被拒绝开始,（理性）,经理,B,：爬山是坚难的，可只要你肯坚持，,就一定能爬到山顶，而一旦当你 爬,到山顶时，将领略无比美好的,风光,（感性）,10,五、,检定语言模式,声调的玄机,练习：请完成以下的练习。运用不同的声调表达六种意义,我没说看见汤姆骂了他老婆。,我没说看见汤姆骂了他老婆。（别人说的）,我没说看见汤姆骂了他老婆。（听别人说的）,我没说看见汤姆骂了他老婆。（约翰说的）,我没说看见汤姆骂了他老婆。（打了老婆）,我没说看见汤姆骂了他老婆。（骂别人的）,我没说看见汤姆骂了他老婆。（骂了孩子）,11,五、,检定语言模式,NLP,检定语言模式不仅是,NLP,最基本的技巧之一，同时也是,NLP,最核心的重点。,我们日常生活中的每一次对话、每一次沟通中所说到的词语和句子都含有“,表层含义,”和“,深层含义,”，,NLP,检定语言模式就是帮助我们发现“深层含义”的一个有效工具。,检定语言模式是一套,思维技巧,训练人对语言的分析能力和对思维的引导能力（“,澄清法,”）,检定语言模式是一套,语言技巧,练习你对自己或别人的语言背后的含义的洞察力以及回应对方的,语言技巧,。通过这种训练和学习，使我们能迅速发现自己或对方的语言背后的深层含义，或者是思维的死角，或者是逻辑上的漏洞。,12,检定语言模式是,NLP,最重要的技巧之一，一套极为有效的,发问技巧,。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，提高我的的思考能力，使我们有驾驭语言的能力。所有的说话，都是始于内心深层的一些意念（,深层结构,），经过扭曲、归纳和删减三个程序的不断运用，终于形成一些,文字,语言,。,13,当一个人对情况不满意时，一个恰当的问题能够把他的思想状态,带到一个完全不同的方向，发现过去忽略了的意义及方法。,检定语言模式就是,侦察,出说话者某些模式的出现，运用,询问,问题的技巧把上述三种程序,还原,，从而把导致困扰的深层结构数据,呈现,出现。,（进行心理辅导时）,扭曲类模式多出现在情感关系的案例中；归纳类模式多出现在能力问题的案例中；删减类模式多出现在意思纷争中。,14,大脑沟通模式：,请各位完成以下练习。阅读这段文字，然后回答后面的问题：,某商人刚关上店里的灯，一男子来到店内索要钱款。店主打开收银机，里面的东西被倒了出来，然后那名男子跑开了。一位警察很快接到了报案。,15,每个问题有三个备选选项：,正确、错误、不清楚,1,、店主将灯关掉后，一男子到达。,2,、抢劫者是男的。,3,、来的男子没有索要钱款。,4,、打开收银机的男子是店主。,5,、店主倒出收银机的东西后逃走。,6,、故事里没有提到收银机里有多少钱。,7,、索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。,8,、抢劫者打开了收银机。,9,、抢劫者携款逃走了。,10,、故事里涉及到三个人物：店主、抢劫者、警察,16,每个问题有三个备选选项：,正确、错误、不清楚,1,、,店主将灯关掉后，一男子到达。,2,、抢劫者是男的。,3,、来的男子没有索要钱款。,4,、打开收银机的男子是店主。,5,、店主倒出收银机的东西后逃走。,6,、故事里没有提到收银机里有多少钱。,7,、索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。,8,、抢劫者打开了收银机。,9,、抢劫者携款逃走了。,10,、故事里涉及到三个人物：店主、抢劫者、警察,某商人刚关上店里的灯，一男子来到店内索要钱款。店主打开收银机，里面的东西被倒了出来，然后那名男子跑开了。一位警察很快接到了报案。,17,二、检定语言模式,程序,1,：扭曲类语式,扭曲类,（,distortion,）,猜臆式,因果式,相等式,假设式,虚泛词式,特殊形式：,单一价值词,虚假词,18,你会感觉下面的线段比上面更长一些。这来源于大脑的扭曲功能。,扭曲：,19,检定语言模式,程序,1,：扭曲,1,、猜臆式,“他不喜欢你送的礼物。”,化解：“你是怎么知道的,?”,“,他不同意这个意见。”,化解：“何以见得呢,?”,“,他想追求我嘛,!”,化解：“什么事使你有这种感觉,?”,“,他对我有成见。”,化解：,“她不可能会喜欢上我。”,化解：,20,2,、因果式,因为、所以、故此、于是、使、令，或省略这类连词,例：,“我迟到都是因为你嘛,!”,化解：“是我的什么令你迟到呢,?”,“,这种天气使我无心工作。”,化解：“两件事之间怎么会有关系呢,?”,“,因为我没有迁就她，所以她不快乐。”,化解：“你如何不迁就她使她不快乐,?”,“,我很想帮你，但我太累了。”,化解：“为什么你的疲倦使你不能帮助我呢？”,检定语言模式程序,1,：扭曲,21,3,、相等式,“不赞成就是反对,!”,化解：“不赞成除了反对，还有哪些意思,?”,“,我倒的酒你不喝，就是不给我面子。”,化解：“怎样不喝你的酒，就是不给你面子呢,?”,“,不喝你的酒，还有其他意思的可能，对吧？”,“你这么长时间都不打电话给我，肯定是不记得我啦,!”,化解：“有没有人没有打电话给你，同时仍记得你呢,?”,“,你今天没给我打电话，一定是你不再爱我了。”,化解：,检定语言模式程序,1,：扭曲,22,4,、假设式,假设式语句透露说话者的一些信念（关于世界、人生、自己、别人、宗教等）,。聆听假设式的话语能让我们知道说话者的人生观。,化解方法：找出哪些没有说出的的假设。,例：,为什么你不吃这碟烧鸡,?,“,什么使你认为,我不吃它,?”,为什么你不好好照顾我,?,“,什么使你认为我应该照顾你,?”,不会又再骗我吧,?,“,什么使你觉得我这次骗你,?”,“,湖北人号称九头鸟，都比较圆滑。”,“你如何知道？”,检定语言模式程序,1,：扭曲,23,5,、虚泛词式,虚泛词代表一些人生必须面对但往往难以定义的抽象事物，背后是说话者的一些局限性的信念、价值观和规条，没有经过深入和清晰的思考，但被认为理所当然，别人也是支持的。,常用虚泛词：自由、道德、教育、安全、尊敬、人权、公平、纪律、爱情、情绪、智慧、友谊、和谐、婚姻、沟通、管理、行为、,潜规则,什么人喜欢用虚泛词？,虚泛词事实上是把一个过程“虚泛化”,使它成为一个名词。,化解方法：虚泛词常常可经由“名词转化为动词”的方式而清晰化。,检定语言模式程序,1,：扭曲,24,5,、虚泛词式,例：,“我们缺乏沟通。”,化解：“你想你们怎样沟通？”,回应：“我想每天都有时间大家坐下谈谈。”,“自由是最宝贵的。”,化解：“你想自由地做什么？”,回应：“我想可以选自己喜欢做的工作，可以不担心赚钱。”,检定语言模式程序,1,：扭曲,25,5,、虚泛词式,近年流行的虚泛词,单一价值词（,one-value terms,，或,static words,）,“科学认为,”,化解：“这个科学，根据什么标准和理论定出来的？”,或：“什么是科学？”,“专家说,”,、“专家认为,”,化解：“所谓专家，包括哪些人，用什么标准定的？”,或：“哪些专家？”,其他（统计）数据表明,虚假词,“这使他成为一个悲剧！”,化解：“用悲剧一词代表一个人，你指的是什么？”,“整个过程是一场梦。”,化解：“你用梦来形容这次经验，是因为过程里的什么事？”,检定语言模式 程序,1,：扭曲,26,练习：,以下属于扭曲类的哪种语式？如何化解,你用心读书，便是孝顺我。,我知道他不想来上课。,你不要如此过分啊？,沉默即是投降。,你今天的成功，全靠我。,你比你哥哥还笨。,他们不会想去参加比赛的。,我一出现，他便会失去了斗志。,检定语言模式程序,1,：扭曲,扭曲类（,distortion,）,猜臆式,因果式,相等式,假设式,虚泛词式,（两种特殊形式）,单一价值词,虚假词,27,检定语言模式,程序,2,：归纳类语式,归纳类,以偏概全式,能力限制式,包括：“可能性”,“需要性”,价值判断式,28,检定语言模式,程序,2,：归纳,1,、以偏概全式,“所有、永远、每一个、总是、从来、向来、经常、完全、绝对、时时,”,化解方法：找出例外，或顺其意而夸大至可笑的程度。,“他从来都不能好好地和我淡。”,化解：“从来,?,甚至在结婚的时候,?”,“,你总是全班倒数第一。”,化解：“总是,?,难道我没有考过倒数第二第三？”,“没有一个法官是好人,!”,化解：“真的没有,?,从来都没有过好的法官出现,?”,或：“所以关在监牢中的都是好人，而在社会自由行动的都是坏人了，你是不是这个意思？”,“男人靠得住，母猪能上树,!”,怎么化解？,29,检定语言模式,程序,2,：归纳,2,、能力限制式,（,1,）可能性可以、不可以、可能、不可能,“可能性”的限制或说法显示说话者把自己放在不惬意的选择框范中，化解方法是帮他注意框外的种种可能。,例：,“我不能这样便放弃。”,化解：“放弃了会有什么情况发生,?”,“,我不可以放松。”,化解：“什么阻止你放松,?”,“,我不能叫自己静下来。”,化解：“你怎么令到自己静不下来,?”,“,我不可以带她走。”,