[精选]中小企业客户09年开门红营销活动方案121778128

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,中小企业客户,09,年开门红营销活动方案（讨论稿）,集团客户部中小企业客户,2008年12月,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及,活动组织,支撑需求,目录,当前中小企业市场主要特点,市场特点,联通措施,抽样调查结果显示，在中小企业市场上移动业务市场占有率为：联通9.96%,电信 1.85%,移动 88.19%,通过组合优惠、价格杠杆尽快提升,G,网市场占用率，扩大客户群,利用全业务经营的优势稳定固话市场。,提供增加企业效率、降低企业成本的宽带应用解决方案。,1,3,4,受金融危机影响，客户更加关注可降低成本支出、提高管理效率的综合信息化解决方案；,宽带市场占有率稳步提高。,固话业务量和收入持续下降，降幅达9.06。,2,把握客户需求，双节期间推出使中小企业和员工都获益的,2009,年开门红营销活动。,年底中小企业更加关注：,员工福利,企业安全,各类会议低成本的实现,中小企业开门红营销策划主要思路,以客户需求为中心，以市场为导向，以中小企业当前需求特点为切入点。,有效保有固话收入，持续拓展宽带市场，快速提高移动市场份额，深化信息化应用产品销售。,充分发挥固话、宽带、信息化应用、移动业务之间交叉补贴优势,提高竞争对手进入壁垒、降低竞争对手当前主要利润点、提升客户让渡价值。,出发点,做什么,怎么做,宽带商务全业务一揽子解决方案,量身定制，综合解决客户信息化需求,黏性宽带和移动宽带相融合,通过固话的交叉补贴带动,稳定占用率,发展促保有,增值和转型产品,宽带接入产品,G,网产品,固话产品,迎双节全业务一揽子解决方案,目录,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及,活动组织,支撑需求,营销目标,截止一季度末：,G,网业务：,力争我公司,G,网业务在中小企业客户中占比达到16以上，预计新增,G,网用户25万。,宽带：,新增宽带24000户。,神眼：,发展监控点5000个。,信息魅力：,新增1000户。,安全网关：,新增1000户。,会议系统：,发展各种会议系统2000个。,品牌建站：,新增建站1000个。,目录,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及活动组织,支撑需求,活动设计原则,快速上量原则,竞争对手不易跟进原则,我客户群便于复制推广原则,客户易于理解和接受原则,方案设计力求简洁，一目了然,活动内容分出层次，便于接受,宣传单页将活动描述清晰，易于客户理解，同时减少客户经理推介时间。,针对中小企业客户特点，方案具有可复制性，活动政策相对规范，能够在客户群中规模发展。,点对点推广，不做大规模宣传。,活动包括固话、宽带、信息化产品多项内容，竞争对手业务不如我公司均衡。,产品捆绑优惠，绑的越多越优惠。,优惠内容相互关联。,开,门,红,活动设计力争在一季度迅速打开局面，使客户群和业务量都发生质的飞跃。,活动内容,活动名称：,新联通，新形象，新春三重礼,春礼：固话手机齐相伴,轻松沟通更省钱,春礼：新装宽带费用省,网络提速优惠多,春礼：畅享信息得好礼,助力成功赢商机,手机入网，递赠10%话费；,固话、手机组集团网，免功能费，内部通话优惠至0-3分钱/分钟,固话免费增容,靓号、连号政策,入集团网，新装宽带10优惠,入集团网，原有宽带优惠提速,宽带神眼,宽带会议系统,宽带安全产品,宽带信息魅力,宽带品牌建站,固网免费增容,为客户免费安装不超过原数量一半的固定电话，方便企业员工使用；,新入网固话套餐资费，客户可根据自己情况量身选择；,无月租、无最低消费，通话按标准资费。,可选择单价优惠的保底或基值套餐。,无月租、无最低消费，通话费用含在客户原整体套餐中。,客户办理固、,G,集团网业务，可享受：,春礼：固话手机齐相伴，轻松沟通更省钱,手机入网优惠,加入集团网的手机，按上月消费额（实际发生）的10赠送当月话费，多打多赠。所赠话费可充减本月消费，套餐类客户必须在套餐外使用，不能参与下月的话费赠送，且不能递延到下月使用。,其他入网优惠内容，以各市分公司本地政策为准。,春礼：固话手机齐相伴，轻松沟通更省钱,集团综合虚拟网,多部手机与固话混合组建集团网，网内市话通话只要0-3分钱（每个本地网统一为一个标准，同时可适当增加长途漫游内部通话优惠包）；,手机、固话均免收集团网功能费；,加入集团网，对手机的资费套餐无要求，可任意选择现行各种套餐业务；,固话与,G,网手机可免费使用一号通一年。,春礼：固话手机齐相伴，轻松沟通更省钱,靓号连号服务,集团网内，每,50,个手机入网赠送靓号一个，便于客户记忆，有效增加商业机会；,集团网内，可为新入网手机提供尾号连号服务，便于员工的管理。,春礼：固话手机齐相伴，轻松沟通更省钱,宽带优惠入网：新装宽带可享受包年费,10%,的优惠；,宽带提速，商机倍享：原有宽带提升1-,2M,带宽，优惠收取0-20%费用（各市分公司根据本地情况确定提速带宽和收费）。,客户办理固,G,集团网业务后，可享受如下宽带优惠,春礼：宽带提速少花钱，新装优惠礼更全,备注：1、新入网宽带客户也可选择提速优惠的服务，即同原有客户优惠提速政策。,2、提速和包年优惠也可改为赠送宽带时长，如新装宽带包年赠送1个月，即可享受13个月的在网时长等。,宽带+神眼,春节期间客户安防需求和节省人力成本需求；,宽带+会议系统,春节前后客户会议较多并希望降低成本需求；,宽带+安全产品,客户加强网络安全、不良信息管控需求；,春节期间员工离职较多，信息保密需求；,宽带+信息魅力,客户提升内部管理效率、降低管理成本需求,客户提高信息化水平需求；,宽带+品牌建站,客户企业形象和产品宣传需求；,春礼：畅享信息得好礼，助力成功赢商机,具体优惠内容：,春礼：畅享信息得好礼，助力成功赢商机,配套措施礼品赠送,活动期间加入集团网的客户，均可获赠精美礼品一份。,结合春节营销，开展中高端客户回访行动，赠送拜年礼品，加强客户服务感知，促进营销效果。,礼品命名为“商务拜年礼包”，分为企业礼包（内含春联、福字、挂历、灯笼等）和员工礼包（内含春联、福字等）。其中领导礼包20万份（1000万元），员工礼包100万份（500万元）。,活动宣传彩页草案,目录,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及活动组织,支撑需求,效益分析话音业务,增收因素,G,网：,考虑,G,网平均,ARPU,略有下降，按30元估算，新增用户按25万户进行测算，一季度预计增收1150万元，全年预计增收7600万元,固话：,通过本次活动稳定固话业务收入，力争收入不下降，保持现有水平。,减收因素,考虑到原使用联通,G,网业务的客户在组建集团网后将降低内部通话费，按集团内部通话量占总通话量的25测算，一季度预计减收470万，全年预计减收3300万元。,结论,综上所述，通过此次活动，话音业务一季度预计增收约680万元，全年预计增收约,4300,万元。,效益分析宽带+应用,发展宽带24000户。预计一季度收入150万元，全年收入1000万元,神眼5000个监控点。一季度收入：一次性费用400万元，功能费,16万元，共计416万元，全年,520,万元,安全网关1000户。一季度收入40万元，全年260万元。,各种会议系统2000个。一季度收入 20万元，全年150万元。,品牌建站1000个。一季度收入150万元，全年150万元,信息魅力发展1000户。一季度收入4万元，全年70万元。,预计宽带+应用一季度增加收入：,780,万元；全年增收,2150,万元。,合计预计：本活动一季度增收1460万元；,09年全年增收6450万元,指标分解,目录,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及活动组织,支撑需求,月1日,本次营销活动集中在2009年一季度开展。考虑到基层营销力量有限，针对市场需求，将方案按时间进度做如下安排：,固网+,G,网优惠方案方案贯穿整个营销过程;,宽带优惠入网+免费提速方案贯穿整个营销过程（放假期间除外）；,神眼和会议系统需求主要集中在双节期间，方案从1月1日开始启动；,信息魅力和品牌建站为客户正常需求，在春节放假结束后启动。,首季开门红活动执行计划,月1日,月1日,月1日,春节,方案策划,及审批,宣传、支,撑、营销,手册准备,市分制定,落地方案,方案执行,及,过程修正,客户经理,培训,执行结束,总结,2008年12月20日前,2008年12月31日前,2009年第一季度,省公司策划营销方案，经充分讨论，获得营销管理委员会批准,省公司进行宣传设计，准备客户经理用营销手册模板，同时做好支撑准备。,各市分公司制定本地落地方案，由原联通、原网通中小企业客户经理组成区域营销小组，并做好社会渠道准备。,各市分公司按照省公司模板印制营销手册，发至客户经理手中，同时组织方案培训,全省开始执行营销方案。客户反应和竞争对手策略及时上报省公司，评估后修正。,整体方案执行结束，各营销单位做执行总结。,首季开门红活动营销组织,26,业务推广操作流程,客户经理,营业厅,10060/10010,集,团,中,小,企,业,1、组织培训,2、名单认领,客户信息提供,3、奖励考核,三四星级客户,一对一上门宣传推广,直接进行业务受理,一二星级客户,发放、张贴宣传彩页,根据宣传资料进行回呼确认需求,通知客户经理上门受理,营业厅接受业务受理，同时组织业务录入,组织客户回访，提供优化依据,受理后，通,知上门服务,注：由原网通商务客户经理和原联通集团客户经理组成联合推广小组。,业务受理后组织春联、红灯笼的实物礼品的发放。,客户经理组织业务的开通。,内部激励,G,网手机、宽带、转型业务等的激励政策按照公司整体安排，建议对发展集团网业务的，给予每加入集团网一部手机或固话奖励5元、每发展并加入集团网一部手机奖励20元（与集团客户同步）的激励政策。,要求各市分将奖励在客户经理、营业员、业务支撑经理、10060/10010等渠道按比例进行分配，以调动员工积极性，提升营销效果。,目录,中小企业市场分析及活动策划思路,活动目标,活动内容,效益分析,执行计划及活动组织,支撑需求,支撑需求产品方面,混合虚拟网的实现，包括内部通话的统一优惠、减免功能费等。,需要提供稳定可靠的,G,网网络支撑，特别是专业市场、商务楼宇、工业园区、商业街等商务客户聚集区域的网络质量。,提供充足的宽带带宽保障。,重新针对本次营销活动优化相关转型业务流程，保证一线的畅通服务，确保相关考核到位。,信息魅力语音中心多方通话要达到32方以上。,保证神眼端到端畅通，进一步优化业务流程，支持神眼“停保”受理。,提供满足视频会议、租赁式安全产品综服受理；,对客户经理、营业员、10010、10060以及相关产品支撑人员进行相关业务的统一培训。,支撑需求,BSS,方面,支撑需求,及相关统计表（,1,、,2,）,成本需求,人工成本：,G,网发展奖励按照个人客户的政策统一执行。对发展集团网业务的，给予每加入集团网一部手机或固话奖励5元、每发展并加入集团网一部手机奖励20元执行，同时每发展一户宽带奖励50元，转型业务按收入进行提成，,共约需人工成本1000万元。,宣传成本：,本次活动主要采取点对点宣传，主要包括宣传彩页分发、直投、电梯广告等方式，提升品牌形象，增强客户认可度。,约需宣传成本100万元,。,礼品成本：,包括针对加入集体网的个人客户赠送春联等套装，对加入集团网的单位客户赠送挂历，,合计约需成本1500万元,。,终端成本：,由于,G,网终端市场已较为成熟，因此本次营销活动不需要