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,山 水 凤 凰 城,11,月策略方案,港置地产代理（深圳）有限公司,桂林项目组,2009年,10,月,27,日,任务思考：,10,月的持续热销造就项目的市场标杆，,那么如何,延续热销和创造高效应？,10,月前三周来访来电分布统计,10,月前三周成交分布统计,10,月前三周成交客户分布统计,综上图表：,1,、来电客户中，主要认知途径为短信、媒体和户外广告、朋友介绍为绝对比例；,2,、来访客户中，主要认知途径为朋友介绍、短信、媒体和户外广告，其中朋友介绍的绝对优势；,3,、成交客户中，从比例系数上而言，外地客户明显增高，且较多的购买方向为,100,万类产品居多；,4,、存量房源中，重点剩余货量为,27,、,28,顶底房源和,100,万类产品。,我们的动作：市场形象转换+项目高度提升,快速加大客户的蓄积和客户情感的维系,快速推进样板工程的竣工使用时间,快速布置情景展示区域的整体环境营造,全面公开,10,月热销的强度和势头,全面发布顶底产品和别墅类产品信息,全面打造贵胄生活模仿区和物业管理示范区,现场展示,媒体整合,活动辅助,售楼处包装调整、热销气氛烘托。展板易拉宝更换,样板区引导动线包装调整。道旗、导示牌等安装布置,样板房软装升级。样板区域户型解说牌、区域看牌设计布置,户外广告牌、引道旗形象更新。全面产品信息和形象广告发布,销售道具及宣传资料调整。,桂林晚报（软文,+,产品信息发布,+,感恩月信息）,短息、电台发布（分类产品销售信息，,老业主、前期意向客户,）,DM,直邮及权益卡信息发布（老业主持续扩充）,感恩月大型文化鉴赏及园林样板品鉴活动，,11,月,14,日，配合新闻报道,感恩月大型促销活动（主要视,11,月,10,日前销售情况制定促销手段）,11,月营销战略：紧锣密鼓、快速备战，卖点强出击，快速加热,重要节点把握：,10,月,28,日现场包装调整开始,10,月,28,日情景展示区布置,11,月,10,日样板区域展现,11,月,6,日起媒体信息全面发布,11,月,5,日前现场物料全部到位,11,月,13,日前户外全部更换到位,内线,外线,抢占市场,11,月营销策略：内外线交替，主动抢占市场,延续既有客户群体，扩大老带新效应。,主推,27,、,28,顶底及合院、叠拼类产品,积极开展外地投资客户情感维护，短息告知产品信息、工程进度、公司动态。,拓展网络产品维护，立即修缮网页负面报道及公司网站更新,11,月为周边项目推货集中时机，为了避免消费竞争，主动推导差异化产品、项目既有园林景观体系、现房感观系统传达，有效避免同质化产品供应,11,月推广手段选择：,1,、桂林晚报，产品销售信息全面公布，上半旬主要侧重于顶底,产品和,10,月热销的信息延续。,2,、短息，大范围高频率集中投放，扩大短信市场，主要以产品,销售信息为主，配合部分活动和热销信息。,3,、网络，公司网站和附加网页的刷新，加入产品主线和销售信,息，覆盖负面评论。,4,、电台，以产品线为主，报道热销的卖点和产品特色，差异化,市场，扩开信息达到率。,5,、高速单页，拦截外来投资客户群体，达到有效投放信息。,6,、直邮，户型手册，单张定向邮寄。,7,、客户情感维护，项目进度及销售信息告知。,2009,年,11,月媒体铺排,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,1,短息，山水凤凰城感恩月全面起航，顶底产品销售信息,2,桂林电台，产品信息公布及项目形象,3,短信，顶底产品为主，合院产品销售信息发布,4,桂林晚报跨版,全线产品推出,+,红十月月软文信息,5,短信，顶底产品为主，合院产品销售信息发布,6,桂林晚报,情景叠院、合院、别墅类产品信息,7,短信，顶底产品合院产品销售信息发布,8,9,10,短信，感恩月首度大型艺术鉴赏及样板开放品鉴,11,12,短信，顶底产品合院产品销售信息发布,13,桂林晚报,情景叠院、合院、别墅类产品全线,+,活动信息,14,短信，感恩月首度大型艺术鉴赏及样板开放品鉴,15,活动日,16,17,短信，顶底产品合院产品热销信息发布,18,桂林晚报跨版,活动热销软文,+,情景叠院、合院、别墅类产品信息,19,20,短信，顶底产品合院产品热销信息发布,21,短信，顶底产品合院产品热销信息发布,22,短信，顶底产品合院产品热销信息发布,23,24,25,桂林晚报,感恩节活动预告,+,产品销售信息,26,感恩节,27,28,短信，感恩节活动预告,+,产品销售信息,29,活动日,30,桂林晚报,感恩节活动软文，延续至,12,月，完美过度,倍讯易,-,2009,年,11,月户外、现场包装,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,1,2,3,4,小区内情景系统，售楼部包装系统,5,小区门口户外，圆盘户外,6,香樟林高炮，市内高炮,7,小区内背景音乐系统开放,8,9,小区内、西城路所有道旗,10,售楼部包装系统,11,所有可售物业卫生整改,12 27,、,28,区域样板情景完成,13,一组团道路铺平、水管整改完成,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,圆盘户外：全线产品信息,+,顶底产品销售信息更换,香樟林户外西面：完成项目形象广告画面更换,香樟林户外东面：完成全线产品信息画面更换,小区入口户外：顶底产品销售信息更换,小区内道旗：顶底产品信息,+,别墅类形象,西城路道旗：项目形象,市内户外：全线产品信息,+,顶底产品销售信息,小区内情景系统：样板区导示、小区导示、电梯包装、样板房户型看牌及提示牌、园林小品,售楼部包装系统：临桂政策公示栏、内部展板系统。,2009,年,11,月营销战略,星期日,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,1,兰格第一阶段完成执行,2,中旬活动客户邀约开始,3,别墅类手册直邮开始,4,全线产品单张收费站定点,5,网络维护及更新完成,6,全线产品单张夹报开始,7,客户情感维护起始,8,9,10,11,12,13,全线产品单张夹报开始,14,15,16,17,月底活动客户邀约开始,18,19,20,全线产品单张夹报开始,21,22,23,24,25,26,27,全线产品单张夹报开始,28,29,30,兰格第二阶段完成执行,兰格调价：,第一阶段：除,5#,、,25,、,26,顶层及,27,、,28,顶部产品以外，,25/26,标准体系上调,5%,，27/28底层上调2%，,6#,上调,3%,，叠拼类上调,2%,，联排类上调,2%,，于,2009,年,11,月,1,日起执行。,第二阶段：,5#,上调,1%,，,25/26,顶层上调,2%,，,27/28,顶底上调,2%,，,25/26,标准体系上调,1%,，,6#,上调,2%,，叠拼类上调,1%,，联排类上调,1%,，于,2009,年,11,月,30,日起执行。,业主巴士的增效：现有效果加入业主通勤车，路线标识，以及内部张贴车辆停靠点和时间。,十一月目标追求：,实现销售额,1500,万,顶底：,15,套,800,万,合院：,5,套,500,万,叠拼：,3,套,180,万,联排：,2,套,300,万,25,、,26,：,5,套,300,万,误差,20%,，完成率,80%=1600,万,关于二组团的想法：,为了年底顺利过度一组团销售转向二组团的突击销售，现建议：,1,、,D3/4,、,E1,组团的样板区域立即安排布置操作，具体建议见工作呈报；,2,、加强二组团园林样板工程的进度，凸显与一期别墅的分离和独立性；,3,、朝凤路延伸段的道路施工，建议,12,月底前完工，除基本设施外，建议 增加：道路北侧高耸园林隔离一期项目；道路中间增加休息长椅；道路南侧围墙隔离，建议做情景墙与园林结合，延续后期组团开发的实用性和视觉性；,精品资料网（http:/）专业提供企管培训资料,
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