4第一时间观察客户特质(精品)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一时间观察客户特质,方圆点金,-,成功修炼系列课程,4,观察，是关键时刻,销售的开始,，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的,沟通方式,，提高销售的效率。,表情代表,心情,，动作凸显,性格,，衣着表现,职业,，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,1,、观察能力测试,（,1,）请两位学员，先面对面相互欣赏,10,秒后，再相互背对，分别在自己身上做了三种变化，（必须是可视的），然后再相互面对，要求彼此指出对方的三个变化,（,2,）从学员中随意地拿到手表（机械表而不是电子表），或者其他东西（如钱包、眼镜、手机等）。进行询问，你能记得多少细节？,2,、案例研讨,观察客户身体语言，了解其性格并研讨适当的应对模式,身体语言 性格特质 应对模式,*,眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。,*,讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。,*,表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。,*,表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。,4,、客户性格特质及合适应对模式参考答案,问、倾听,性格特质,寻求细节者,（分析型）唐僧,*喜,询问具体细节,*要求数据、证据,*希望有安全保障,*理性、服从权威,应对模式,*提供直接数据和证,明（但不要太多）,*讲话准确，速度慢,*陈述正反面，不要,过分热心推销,*不要逼迫仓促决策,*引用权威专家,寻求和谐者,（温和型）沙僧,*,仔细聆听，但决策,缓慢，不置可否,*不喜人际冲突，不,善拒绝,*讲话速度慢且富感情,*以关心及协助的姿态,提出具体建议，促使,其决策,*善用理解、认同及赞,许，以赢得其信任,操控,性格特质,寻求结果者,（驱动型）悟空,*,说话开门见山,*不考虑别人感觉,*喜主导，不喜受,影响或引导,*喜直截了当的回复,应对模式,*,言简意赅，直指卖点,*反应速度快,*需展现专业自信,*提出具体方案，供其选,*讲话直接联系对方利益,说、发表,寻求刺激者,（表达型）八戒,*,表达清晰，滔滔不绝,*追求开心，畅谈,*情绪化，重感性,*,倾听，并适当引导至结论,*充满热情及感染力之沟通,*创造良性氛围，满足感性,需求,*善用故事法增加煽动性,亲和,3,、学会读取客户“身体语言”（研讨）,1,）当客户不太信任（怀疑）时,2,）当客户在思考、分析（进行评估）时,3,）显示出购买讯号时,4,）内心排斥，并正在找理由拒绝时,5,）客户情绪不佳，准备投诉或抱怨时,细节决定成败,专业打造价值,