[精选]专业的电话销售技巧79230

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/12/14,#,专业的电话销售技巧（一）,Professional Telephone Selling Skill,By tina,第一篇：电话销售的意义,第二篇：电话销售的几个阶段,第三篇：以客户为中心的电话销售,第四篇：电话礼仪和微笑是客户接受的前提,第五篇：电话销售一点就通（三、五、四）,目录,我要种一棵树,第一篇：电话销售的意义,1,、快速、高效,2,、覆盖面广,Brand yourself,信手拈来、提起来就打,电话时间很长,厌烦打电话，通话时间短,恐,惧、不敢打,step4,（,12,个月以上）,step3,（,6-12,）,step2,（,4-6,）,step1,（,1,）,第二篇：电话销售的几个阶段,第三篇：以客户为中心的电话销售,1,、,R-D-A-O,是什么意思？,2,、,VIP,、准客户、客户如何区分？,3,、“,R-D-A-O”,与“,VIP,、准客户、客户”之间有何联系？,80/20,原则,第三篇：以客户为中心的电话销售,第四篇,：电话礼仪和微笑是客户接受的前提,接电话礼,仪有哪些？,1,、声音清晰洪亮，充满激情，声音上扬,2,、始终保持微笑,3,、当客户电话已经接通，需要确认信息时，一定要用手捂住听筒,4,、在结束通话时，一定要让客户先挂电话，然后轻轻放下听筒,常用话术：,1,、您好！博格公司，请问有什么可以帮到您？,2,、好，请稍定。我帮您转接一下电话。,3,、哦，他现在不在位子上，请问有什么事情可以帮到您？,请问应该怎么称呼您，我待会让他给您回电话,?,4,、请问应该怎么称呼您？,5,、您的意思是？,6,、这样，今天和老师探讨一下，并且做出方案，明天中午提交给您。,7,、谢谢！感谢您的来电、祝您工作愉快,！,避免“你哪里”、“你找谁”、“你有什么事”,第五篇：电话销售一点就通,1,、电,话前的准备,2,、三,个电话搞定公开课,4,、电,话中的四个法宝,5,、电,话回顾,3,、内,训电话五步走,在打一通电话前，你准备了什么？,（五分钟小组讨论时间，小组代表上台发言）,讨论：,模块一：电话前的准备,电话前的准备,DM,单,笔、纸,排程表,客户的信息,明确电话的目的和目标,1,、每一次电话都是一次难得的销售机会,2,、我能为你带去价值,3,、客户内心障碍，要有自信,设想可能遇到的问题和应对的准备？,公开课案例一：,你打算给客户,A,打一个电话，推荐,11,月,17,日的,HRDP,的公开课,内训案例二：,A,客户告知您，确定在,11,月,14,日，到我们的龙山基地做培训，但是你发,现,:11,月,14,日已经被预定出去了。你打算打个电话告知。,设想可能遇到的问题和应对的准备,我们曾经服务过的客户,作业一：,记,住我们所服务过的主要行,业。,作业二：,每,个行业了解,2,家以上客户具体合作过的具体项目，并且可以演绎给,客户。,第五篇：电话销售一点就通,1,、电,话前的准备,2,、三,个电话搞定公开课,4,、电,话中的四个法宝,5,、电,话回顾,3,、内,训电话五步走,第一通电话,模块二：公开课电话三步走,介绍自己、传递信息，引起客户兴趣,要求：,1,、,陈述清楚、简洁,常用的六种第一通电话方法,方法一：好消息分享,方法二：假设熟悉,方法三：傍大款,方法四：知识共享,方法五：知道客户的某些情况（,crm),模块二：公开课电话三步走,第二通电话,方法：,1,、诱惑（机会、价格）,2,、影响（标杆客户）,确认邮件是否收到、强化客户来的信心,模块二：公开课电话三步走,第三通电话,方法：,1,、报名名额已经快满了，我还给您预留一个名额,2,、一定会收获很多，我自己体验过这个项目，,消除顾虑，有效逼单,模块二：公开课电话三步走,必须掌握的知识点,一、博格是什么？（专业、荣誉、主要客户,),二、我是谁？（让客户记住你，建立自己的品牌）,三、我们产品的特色是什么？,练 习,案例一：,培,训,部和咨询部介,绍我们,11,月,14,日,hrdp,的公开课。,案例二：,拓训中心介绍,11,月,17,日城市拓展的体验班,。,要求：,1,、,2,分钟准备时间,2,、小,组演练，每个组两个名,额,3,、曾美莲扮演客户,注意：,1,、电话礼仪,增光添彩：一句话增加销售量,追加销售,UP,Sales,第五篇：电话销售一点就通,1,、电,话前的准备,2,、三,个电话搞定公开课,4,、电,话中的四个法宝,5,、电,话回顾,3,、内,训电话五步走,第一步,快速建立客户信任,方法：,1,、寻找共同,点,（老乡、刚做过类似的培训）,2,、赞美客,户,（声音、公司、专业、资历）,3,、迎合法,（感兴趣的话题与资料）,5,、专业,度,（提升自我）,模块三：内训电话五步走,第二步,了解客户需求,1,、受训学员的信息？男女比例？,2,、以前是否有过培训经历？,3,、为什么会考虑做这样的培训，通过培训，希望看到学员有哪些改变？（非常重要）,4,、计划的时间？（几月，多长时间）,5,、计划放在哪里做？对场地有什么要求？,6,、对老师有什么要求？,7,、对课程有什么要求？对项目有什么要求,8,、费用预算,9,、竞争对手信息,模块三：内训电话五步走,第三步,邀约,注意：,1,、意识必须有,2,、不能关注自己想要的，不能客户一提需求就邀约,3,、不一定得在一通电话里完成所有的事情。可以下一通电话在邀约,4,、不要给客户太大的压力,模块三：内训电话五步走,邀约的方法,一、领导、老师关注：,二、分享专业,1,、听教练的课程：,2,、同行课程分享：,3,、带最新的资讯：,三、找理由过去认识,1,、送东西（资料、光盘）,2,、路过,模块三：内训电话五步走,第四步,客情,1,、公开课通知：,2,、信息分享,（刚结束课程分享、资料分享（小活动、,HRDP,资料）,模块三：内训电话五步走,第五步,逼单,1,、排程表,2,、信息分享,模块三：内训电话五步走,练 习,案例一：,演练内训五步走里面的一个阶段,要求：,1,、,2,分钟准备时间,2,、小,组演练，每个组两个名,额,3,、曾美莲扮演客户,第五篇：电话销售一点就通,1,、电,话前的准备,2,、三,个电话搞定公开课,4,、电,话中的四个法宝,5,、电,话回顾,3,、内训电话五步走,什么是客户的不关心？,不关心的客户,客户表现得兴趣缺乏，不想和你谈话。,常见的语言,“,不用了，不需要,”,“,我太忙了,.”,“,寄一些资料给我吧,!”,法宝一：处理客户的不关心,处理客户的不关心的方法,认同感受,询问问题,重申电话目的,1,2,3,练 习,案例一：,演练客户不关心,要求：,1,、,2,分钟准备时间,2,、小,组演练，每个组两个名,额,3,、曾美莲扮演客户不关心,1,、我最近一直在上课；,2,、说话的语气，冷淡？热情？,3,、声音是否沙哑？清晰？,4,、最近去上海了，觉得不错。,备注：把客户当朋友（分享，季老师的晚餐,）,敏感,-,学会捕捉话外音、言外意,法宝二：聆听,聆听的技巧,-,确认并承诺,重复客户的要求或疑问,用以检核你对客户的情况以及需要的了解程度,例：,1,、王经理，您的意思我明白了，就是想三个人来参加我们的课程，看是否能够收取两个人的费用。这样。我和我们总监申请一下，一个小时候给您回复。,聆听的技巧,-,认同,认同客户的观点,用以向客户表示你已经听到,并且重视他所说的话,例,:,1.,我知道,!/,我了解,/,我明白,2.,您真是很不容易,/,我了解您所说的,/,课程的质量的确是很重要的,对异议的基本态度,危机就是转机：,1,、异议可以缩短到签单的路程,2,、有异议表明客户仍然有求于你,3,、细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议,4,、绝对不能用大话来对付异议,法宝三：异议处理,虚假与隐藏异议,虚假的异议：,借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意,提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，,即使满足,了他的这些异议也没有签单,隐藏的异议：,表面的许多异议，但都不是真实的异议,-,醉翁之意不在酒,真实的异议,客户表达目前对产品或者老师有怀疑，对现在的服务不满,客户表达目前对产品或者老师有怀疑，对现在的服务不满,需要立刻处理的异议,当客户的异议属于他关心的重要事项时,你必须处理了项目才能获得进展,处理了异议之后，客户许诺立刻签单时,消除客户的异议的步骤,认真听取顾客的异议,回答问题之前短暂停顿,要对顾客表现出同情心,复述顾客提出的问题,回答顾客提出的问题,尽量简化答案，不做又臭又长的解释,答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语,减少顾客说“不”的机会,绝对不能争辩,知之为知之，不知为不知，诚意为根本,忠告：,异议处理的策略,异议表现,异议类型,回应方法,不相信,怀疑,提供证据,不了解,误解,澄清、给客户信心,不好的印象、经历,抱怨,作出反应、解决方案,不能马上解决,真正的障碍,礼貌脱离,异议处理（一）,一、客户：,不相信，对我们表示怀疑。,我们：,提供证据,案例：你们博格是做拓展的，不能做,ITT,？,二、客户：,不了解,我们：澄清、给客户信心,案例：希尔比培训比你们做的好吧？,演练,演练一：,我上次参加你们的公开课，结果都没有实施。,演练二：,你们去年给正荣做的项目是什么情况？,具体做了哪些活动？,法宝四：达成共识与反馈,1,、王经理，资料我会发送到您的邮箱，麻烦您查收一下邮件，我明天早上和您确认，您看可以吗,？,2,、好的，王经理，资料我会发送给您，不知道什么时候和您电话确认为比较方便呢,?,第五篇：电话销售一点就通,1,、电,话前的准备,2,、三个电话搞定公开课,4,、电,话中的四个法宝,5,、电,话回顾,3,、内,训电话五步走,电话回顾,电话结束后检查电话目标是否达到,请计划下次的电话拜访计划,看看电话中哪些环节自己处理的不错,哪些环节处理的不好，原因是什么,将结果录入,CRM,第一篇：电话销售的意义,第二篇：电话销售的几个阶段,第三篇：以客户为中心的电话销售,第四篇：电话礼仪和微笑是客户接受的前提,第五篇：电话销售一点就通（三、五、四）,回顾,谢谢大家,!,Thanks!,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,14:15:42,14:15:42,14:15,10/4/2024 2:15:42 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,14:15:42,14:15,Oct-24,04-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,14:15:42,14:15:42,14:15,Friday,October 4,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,14:15:42,14:15:42,October 4,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,04 十月 2024,2:15:42 下午,14:15:42,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,2:15 下午,10月-24,14:15,October 4,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/4 14:15:42,14:15:42,04 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,2:15:42 下午,2:15 下午,14:15:42,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,14:15:42,14:15:42,14:15,10/4/2024 2:15:42 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,14:15:42,14:15,Oct-24,04-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。