某净水器小区推广策略教材ckwe

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怡盛源净水器小区推广策略,小区推广的特点,宣传为主，购买为辅,小区推广的优势,目标顾客明确：小区内住户；,人流量集中，主要集中在三个时段：,早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点；,只有一家推广展商：自己，无人竞争；,小区内顾客的口碑传播。,楼盘选择,楼盘选择要点,明 细,标 准,装修情况,毛坯、简装、精装修,毛坯房简装修精装修,租赁周期,有一定的合作周期,一般以1-2个月为佳,费 用,费用不等,如费用太高，谈不下来，可放弃，否则变成白打工,小区位置,是否靠近大型建材市场,靠近大型建材市场建议不做,小区管道情况,主管是否可改,主管非埋于楼板内，而在沙桨内，是否方便改合适的安装位置,楼盘门口,流量集中的地方,最好一个门口，人流量较为集中,理论购买客户数量,总户数、签约率、炒楼率、业主类型,根据当地费用水平，设定限值,小区信息来源,网络（政府的房地产信息公示）,现场堪察,朋友介绍,建材驻点型商家咨询,小区活动的准备,物料准备,人员准备和数量，培训,销售计划,（一）物料准备,展棚、宣传彩页、促销礼品、演示工具、条幅、展示产品及物料、气球、服装、水杯、桌椅、价格牌,小区所有户型图（最好有所有户型几种装全屋净水器的方案设计图）；,带有安装实图、排污图的X展架或看板（因开始的时候业主都是站着的，图大一点更方便销售人员引导其看和“吓”客户。）,小区内测试用过后脏的水质演示器。,预约安装收定金单（方便收款）；,（二）人员准备,人员的准备：,一般小区最好设2个人员，以老带新来做，分栋轮流扫楼和照看展区，如有3个人，则同由一人留守接待上门业主和搞掂周边商家（获取其已成交客户信息及上门时间），2人扫楼和上门洽谈。,人员的培训：,个人认为驻点做新楼盘与商场促销不一样，需要更强的销售技巧、更好的人际交往能力和更大的耐心,（三）,销售计划,做不准，不要紧，但一定要做，慢慢就准了,做好计划，可以定下来努力的方向，可以明确人员考核的标准,活动实施,场地布置,顾客来源,销售的一般过程,促成手段,后期跟踪服务,活动实施,（1）,现场布置,实地考察场地,展棚的摆放位置,物品拜访对头,如何演示,顾客拦截点,活动实施,（2）,顾客来源,主动上门的业主（由留守人员负责）,扫楼时找到的业主（由扫楼业务员负责）,通过队长、业主介绍或其他商家介绍认识的业主；,活动实施,（3）,销售的一般过程,展示点接待业主,扫楼找到业主,通过队长或业主介绍或其他商家认识业主,活动实施,（4）,促成手段,本人认为水脏是第一重要的，最好在客户家里装修用的龙头上套个水质演示器（因为装修时水池是没有人清洗，一般水会很脏，水质演示器很快会变黄，成为促成有利工具）,搞一些地垫、碗具、质量好一点的围裙做为促销礼品是比较有利于业主转介绍的。,多搞一些本小区已装修的鉴证资料可以促使攀比型客户成交。,活动实施,（5）,后期跟踪服务,因装修完后业主不一定马上入住，所以安装时一定要把保护液冲干净，且提醒业主在入住时先排污和排掉部分水。,安装好净水器后一定要及时回访，祝贺客户乔迁新居，增加业主在同一小区转介绍机会。,碰到的问题解决,可信度的问题,客户提心没有保证，可多用第三方验证，或试用解决；,客户要到商场比较,尽量比商场价格低一点，同时利用其他知名品牌的价格政策来暗示自己的价格也同样低来促成当场成交；,客户要对比其他品牌,帮助净水客户对器做归类，把其他一些客户知道的品牌归入喝水，初级净化等类别中，让客户没有这类需求而不选，帮助客户得出厨房或全屋净化A康最专业的结论；。,人员分工,组长带新兵，组员+新兵，人性化管理，找组长要业绩，细节上人性,组长负责主持和主要讲解，成员负责发送传单、礼品、拉客户过来、扫楼,人员激励,原有销售提成基础上，接待客户介绍奖励（不管是否成交，只要接待客户就有奖励，奖励接待一个客户可以适奖励，奖励金额定低些），再加上团队销售奖，团队销售奖是指完成此次小区促销目标任务下的奖励,会议总结,定期召开计划总结会，建议两天一次,经验总结1,准备好打印通知放入小区各栋的两个信息栏内（谈小区定下价格后说明一下，可印刷一些通用版本，再用彩笔与上地点和时间）；,试用1个星期，不接排污口，一周后上门接排污，再收款；,一个音箱+电视机，增加气势；,多准备一些水脏的证据物料；,VIP安装图片多准备一些；,人员一宁要穿工衣，带工牌,时间集中在二个时间段，8点到11点，16点到20点，想办法安排好员工的作息时间；,没人来展柜但用目标客户带小朋友玩时吹气球，一次不要超5个气球，因为太多会吸引太多无效客户前来，影响目标客户沟通，而且两个人一定要分好工，一个人负责与目标客户沟通，另一个负责管好小朋友和扫除其他干扰；,经验总结2,顾客类型,购买行为,备注,夫妇二人（或小孩）,购买机会最大，成交率高，且两人相互商量，了解时间长，当场现金购买几率低，安装时交纳；,对现场购买心存疑惑,男性或女性一人,购买机会小，且了解时间较短,对现场购买不信任,老人+小孩或老人,购买机会小，了解时间长，如果有意愿，会返回家中商量，自身无决定权,对现场购买信任,经验总结3,与其他品牌合作；,在9月20日在大良康城花园做小区推广活动的时候，旁边是红孩子（Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，最大的中文妈妈社区）在做小区推广活动，他们的宣传手册（有一百多页，为产品DM广告）更能吸引顾客，而且顾客不会轻易丢掉。我们就与他们一起合作，利用他们的宣传手册夹带我们的宣传单张，效果不错,经验总结4,大型活动,在小区推广的时候，仅仅是A康净水机一个产品，还是显得势单力薄，如果能够与其他品牌（比如母婴用品、厨卫产品、床上用品）一起合作，整合起来，组成“行业冠军进小区”活动等，大家都是趁周末一起去某个小区做活动，相信力量会更大一些。,经验总结5,小区内口碑传播,在小区推广活动中，如果小区内有使用A康净水机的业主居住，能够在现场旁敲侧击的话，成交的几率会增加很多。比如在大良康城花园做推广的时候，一位顾客迟迟不肯下单，就问了一下同在小区居住的一位已经用A康净水机的业主，产品如何，结果客户就迅速成交了。可见口碑传播绝对是产品销售的最佳广告。,怡盛源简介,深圳市怡盛源净水产业有限公司，是集生活饮用水净化设备的研发、生产、销售于一体的高科技企业，引进德国最先进的水处理技术。怡盛源公司总部与德国曼海姆大学、科隆大学、法兰克福大学等世界知名学府共同合作成立水处理研究实验室。公司精于净水材料工艺技术的研发与优化组合、生产的家用净水器、商用净水器等采用21世纪最尖端的超滤和反渗透技术，能全方位解决家庭及单位的生活饮用水问题，怡盛源强大的生产研发实力，广泛为国内外知名的优秀品牌企业提供净水器OEM代工服务，致力于打造国内最大的净水器生产基地，成为国内首屈一指的净水器生产厂家，是行业最具创新力、最具国际竞争力的净水器生产厂家之一，同时也是中国净水器行业十大品牌之一。,加盟怡盛源的优势,品牌优势：源自德国背景的品牌及技术，与怡盛源合作，彰显经销商强大的经营实力。,产品优势：丰富的产品线，时尚的外观，满足不同层次消费者的净水需求。,质量优势：怡盛源秉承“只做消费者喜爱的精品”的产品理念，严格按照ISO国际质量标准实施生产，产品实现全检出厂。,营销优势：公司管理层及营销人员均为有多年净水行业实战操盘经验的精英人士，可以帮助新入门经销商快速操作市场，建立渠道，获得利润。,服务优势：可以根据经销商的经营状况，派人员到当地实地进行帮扶，实施合作“一站式”服务。,新产品开发优势：公司引进德国最先进的水处理技术依托，可以及时掌握当今国际净水行业最新资讯，及时开发出适合中国市场的优质净水产品。,规范化管理优势：严格的区域独家代理制，全国统一的价格体系，严格的惩治窜货乱价的机制，从各方面有效杜绝市场混乱的可能。,经验总结6,跟小区店合作,可以让其做分销，这样自己在撤离不做小区后可以让其方便购买，,可以适当找社区合作加盟店形式,品牌加盟支持,怡盛源总部为您提供十二大支持政策，助力您在净水行业攻城拔寨。,1、提供市场上最具竞争力的优质产品,2、免费随货配送极具销售力的整套营销物料,3、专卖店费用支持,4、下级零售网点费用支持,5、提供广告支持,6、年终返利支持,7、保价支持,8、售后服务支持,9、公司为经销商制定了一整套的市场管理培训文件，以对经销商进行系统的管理、培训；包括综合知识培训手册、终端导购指南、经销商内部管理指南等等,10、提供行之有效的终端运作指南，目的是让经销商少走弯路，少担风险，快速启动当地市场，这是目前净水机经销商最为需要的支持,11、对于愿意配合公司思路积极开拓市场的经销商，公司可派驻市场人员驻当地进行帮扶,12、严格区域市场保护支持：怡盛源不为短期目的，坚持规范运作市场，不随意淘汰经销商，也绝不在同一个区域重复招商，给每一位经销商充分的市场运作空间,来吧，让我们一起成功！,