XX公司重点客户部工作规划ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-11-14,#,XXXX,公司重点客户部,岗位职责与工作规划,前言,为了能够较全面的落实执行营销公司,KA,客户战略方案，构建,起有效的客户管理模式，打造示范性的大型,KA,连锁系统；实,现重点,KA,客户系统从点到面的集中突破,;,实现品牌在大型终,端的销量提升和品牌打造,;,协调并指监督各区域,KA,经理工作,重点客户部！,目录,一、关于重点客户部,二、当前存在的问题与建议,三、第一季度主要工作计划,四、样板,KA,客户系统的构建,五、,KA,经理的绩效考核方案,一、关于重点客户部,主要工作职能：,负责重点,KA,系统的年度规划和销售达成,负责,KA,商超销售团队的构建和培训工作,负责公司重要,KA,系统经营战略的实施与检核,负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施,负责并维护,KA,商超产品品牌形象及主要价盘的稳定,负责,KA,系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施执行效果。,主要,KA,客户渠道类别：,重点客户部组织架构：,重点客户部,客户经理,3,客户经理,1,客户经理,2,大润发,省,KA,连锁,省,KA,经理,欧尚超市,直接负责,指导监督,指导监督,直接负责,销售行政,完善的,KA,组织架构,重点客户部组织架构说明：,1,、重点客户部负责营销中心重点,KA,战略的分解与落实、监督与检核，直接对营销中心负责。,2,、重点客户部直接负责管理若干,KA,客户。,3,、,KA,客户经理负责,2-3,个重点,KA,系统经营管理工作，同时管理监督,2-3,个大区或省重点连锁工作,.,4,、重点客户部经理的工作均为垂直管理，最大限度提高管理的便利和执行的时效性,.,KA,客户经理岗位职责：,1,、负责公司具体,KA,系统战略的分解与落地执行；,2,、负责,KA,系统的年度销量规划和销售指标达成；,3,、负责,KA,系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护；,4,、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施；,5,、负责大区或省重点,KA,系统工作的监督与检核工作,;,6,、收集、分析、汇总,KA,系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果；,7,、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。,管理者,（计划）,协调者,资讯传递者,谈判协商者,核心,能力,KA,客户经理的角色：,生意计划与执行,销售预估,销售指标,促销频率,费用预算,生意回顾,KA,管理人员,-,计划者,-,沟通者,-,谈判者,KA,管理工作流程,二、当前存在的问题与建议,现象一：,KA,渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失衡，常感叹“不做卖场等死，做了卖场加速死”的无奈,建议：,根据自己的现状选择适合的,KA,客户，合理的营销规划，可控的费用投入，优秀的促销方案,门当户对,VS,全面开花,现象二,:,区域办事处面对完善的,KA,系统很弱小，感觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着鼻子走,建议：,完善自己的平台对应,KA,系统，了解其营运和采买（需求），从多方面开展工作。每一次的合作都从良好的准备方案开始,充分准备,VS,仓促应战,现象三：,一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧急，一边是卖场荒芜,建议：,严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的孩子。收获的季节再耕地，都过季了，还收个球,坚持执行,VS,松懈散漫,三、第一季度主要工作计划,全国,KA,客户部的建立,全国,KA,商超类别的划分标准,全国,KA,网点资料规范及统计,全国,KA,销售行政报表的规范,全国,KA,系统经营条码数量要求,KA,价格,体系的规范,条码的铺市工作,主货架排面的改善,策划符合KA渠道销售的产品,全国KA,客户部,的建立,：,根据公司要求组建,KA,客户部，重点客户部对,营销公司负责。,全国KA商超类别的划分标准,：,依据公司渠道标准确定全国,KA,商超类别,附：渠道标准表,全国KA网点资料规范及统计,：,利用一个月时间统计全国区域内,KA,网点资料,并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。,附：表格式为,序号,大区,省区,办事处,KA,客户简称,具体门店名称,渠道类别,定量装,散装,销售目标,/,月（万元）,详细地址,供货商公司全称,供货商总经理姓名,联系电话,办事处责任业代,手机号码,重点客户采购人员,手机号码,商场联系总机,特殊情况说明,定量装条码数,挂网挂条数,散装货号数,陈列面积,全国KA销售报表的规范,：,1,、规范进店条码申请表,2,、规范全国,KA,价格体系表,3,、规范全国促销申请表,1,、规范进店条码申请表,附：结合公司渠道主推品类表制定,序号,品,项描述,口味,克,重,箱容,进店供货价格,建议零售价,包膜条码,备注,包价,箱价,为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从,2012,年,XX,月开始,规范使用进店条码申请表：,进店品相明细表二、,市场费用申请表,、（公司版本,-,略）,进店门店明细表三、,序号,大区,省区,办事处,终端名称,终端类别,门店地址,电话,部门责任人,电话,备注,2,、规范,全国,KA,价格体系表,品项,口味,出厂价,KA,商超,统一,供货价,KA,商超,最低,正常,零售价,KA,商超,最高,正常,零售价,KA,商超,促销最低价,自,2012,年,xx,月开始使用此格式表格。,3,、规范全国促销申请表,促销费用申请表必须体现的要素：,促销单品,/,活动时间,陈列标准,/,费用预估,预期投入产出比,促销产品毛利率,例如：附,金丝猴促销活动申请表,.xls,全国KA系统经营条码数量要求,参照营销中心,各渠道各渠道必销条码规划,附表：,KA价格体系的规范,品项,口味,出厂价,KA,商超,统一,供货价,KA,商超,最低,正常,零售价,KA,商超,最高,正常,零售价,KA,商超,促销最低价,价格体系规范完成时间,：,XX,月初完成,(,核心,KA,客户）,区域重点,KA,客户的价格要求：,全国联采、区域重点,KA,客户将执行统一价格,XX,月统一完成价格体系规范工作,条码的铺市工作,KA,商超条码铺货时间要求：,2012,年,2,月,20,12,年,4,月,2,012,年将按照公司要求的品项进行铺市工作,主要铺货的条码：,冰晶糖、,青豆,主要渠道：,全国重点,KA,卖场、区域重点,LKA,客户,条码铺货的费用支持：,按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊,关于条码铺市的考核：,铺市给予相对应的考核,-,负激励，必须无条件执行，则负激励，有助于推动各项工作。,主货架排面的改善,主货架排面的意义：,主货架陈列区是定量装产品销售的主阵地,主货架陈列区是众多品牌贴身肉搏最激烈的地方,主货架陈列是最体现业务人员基本功的地方,扎实的基础销售工作,当前我们的排面表现：,怎么办？,重点,KA,门店,身份证制度,每天都在改变！,2011,年,XX,月执行,到年底要做的：,改善、提升,KA,卖场的主货架陈列,主货架排面陈列的要求：,到年底前，排面陈列要向休闲食品类中第一品牌看齐,如,KA,卖场按照品类陈列，每个小分类产品要紧邻第一品牌，有相同的排面占比；,如,KA,卖场按照品牌陈列，要同第一品牌的排面条码总数占比相同。,强有力的终端执行！,策划符合KA渠道销售的产品,策划一只特殊包装的低价产品专供,KA,商超,策划混合包装产品，保证价格在,XX,元左右,定量装豆干策划区别于常规包装的包装,季节性产品（果冻）可宕价放量的方式,高价产品策划小包装形式,主打产品策划独供规格,总的要求根据区域不同、客户不同策划,符合,KA,客户销售的产品,旺旺大礼包！,康红牛量贩包,康红牛量贩包,强有力的终端执行！,扎实的基础销售工作,完善的,KA,组织架构,KA,客户营销工作,=,顺水划舟,四、样板,KA,客户系统的构建,样板,KA,系统建立目的：,以“点带动面”的示范效应,样板,KA,系统的选择：,以省为单位、省会核心,KA,系统为主,选择的要求：,KA,人员架构已完全搭建,主货架陈列已有良好基础,人员有较强执行力的市场,销售额提升较大的市场,与事业部、督导部协同工作，每个省区建立立一个样板系统,欧尚,/,大润发作为引导型客户,欧尚,/,大润发有,170,家门店，覆盖全国。,是中国零售行业的坐标和旗舰,成为众多零售商效仿、追逐的标准,无数供应商希望透过高鑫零售的影响力，增强品牌渗透力,从现在到未来的全国,KA,工作中,我们将把高鑫零售作为引导型客户,通过在高鑫的举措,带动品牌在其它零售客户的影响力,总部强力推动，各销售单元无条件配合执行！,司新产品先前上市推广,价格指导、促销形式、终端推广方式可影响各地零售商,提前做,3-6,个月的计划,可以用不同促销形式作为各地推广的方法,用主题陈列、试吃品尝的推广,拉动终端品牌的推广,满足客户需求的特殊包装支持,用客户的语言与客户沟通，建立良好合作关系,所有与客户的举措,需要各地强有力的执行力,前提是签订全国联采合约或者品牌合约，区域合约等形式直控终端！,欧尚,/,大润发作为引导型客户,欧尚,/,大润发注意事项,新店开业可带来较大的销售业绩增长；,一定要关注新店开业,避免沟通与执行工作的衔接脱节,完善,KA,销售团队及工作规范,加强办事处,团队执行力,注重考核终端的维护、拜访,认为某一单位统一谈判，具体操作与己无关；,欧尚大润发促销注意点,1,、,DM,海报,只会做单店促销，不会做系统,DM,！,只知道奉献，不知道索取！,作为一线指挥员，不仅能指挥战斗，更要善,于指挥战役！,了解你的客户，他们也有需求，懂得整合资,和提供价值置换！,要学会融入！,2,、促销方案,我们,不应该,这样,特价促销,“全面开花”,“长期持续”,品项促销,“全品全口味一起上”,促销形式缺乏目的性、关联性,!,五、,KA,经理的绩效考核方案,适时建立各级,KA,销售人员绩效方案,建立,KA,人员培训方案和实施节点,建立,KA,人员外聘和内部晋升的机制,销售模式,购销,/,代销,毛利,综合,/,常规,/,特价,比例、考核,帐期,对帐日,对帐周期,付款日,促销,系统,DM,门店促销,生意回顾,费用,固定费用,扣点费用,销售业绩,销售额,毛利率,结算方式,电汇,/,支票,/,承兑,KA,工作主要内容,店是KA 人是老A,时刻谨记！,Tank you !,