经销商内训指导与检查

*,*,GWM-PPT,V2010.1,经销商内训指导与检查,市场培训部 刘志,0312-2196618,2011.02,现状分析,网络扩张带来人才不足问题,缺少培训投入,没有足够的、合格的销售顾问,新招的人不知怎么培养,影响企业发展,销售顾问,销售顾问多靠自学成才,靠天吃饭,大多水平一般,浪费客户资源,流动性大,专营店普遍缺少规范的内训体系,没有内训师,无内训制度,偶尔上上课，应付一下,厂家下发的课件不能有效学习,经销商自我造血能力差，依赖厂家输血。,与标杆合资品牌内训能力差距大。,指导和检查专营店建立,规范的内训体系,是销售专员的一项重要职责,目录,一,经销商内训的重要意义,二,内训组织机构,三,内训实施流程,四,常见的培训形式,五,内训检查与指导,一、经销商内训的重要意义,百年大计,重要意义,人才培养,人员稳定性,产品知识掌握,竞争力提升,流程执行,教育为本,二、专营店内训组织机构,总经理,销售经理,销售种子讲师,服务站长,服务种子讲师,1.,各岗位培训职责,岗位,职责,总经理,对培训工作的长期计划、实施、培训效果进行检核、指导，对培训计划的实施负总责，为专营店内部培训提供有力支持。,销售经理,1.,支持、指导、监督销售类培训计划制定和实施；,2.,按要求参加厂家培训，并对需要转训的课程进行转训,3.,会同总经理共同建立对种子讲师的考评制度，并实施考评,4.,通过教练式管理辅导对新、老销售顾问给予日常指导,请各销售专员向经销商相关人员传达,！,将培训职责张贴到办公室醒目处。,岗位,培训职责,种子讲师,1.,参加厂家相关培训并做好培训记录，回店后转训,2.,收集培训需求，与销售经理共同制定培训计划,3.,制作各种培训课件，组织实施各类现场培训,4.,评估培训效果，撰写培训报告，上报销售经理、总经理,5.,与厂家市场培训部的日常沟通联络,6.,负责培训教材和各类课件的保管和借阅,7.,对新入职销售顾问进行系统培训、考核，提出用人建议,1.,各岗位培训职责,请各销售专员向经销商相关人员传达,！,将培训职责张贴到办公室醒目处。,2.,销售种子讲师,讲师,定义,任职,条件,在专营店内担任销售类培训工作的人员。,“,种子,”,比喻把知识、技能的种子播撒到学员身上，并使之生根发芽，最终开花结果。,大专或以上学历，学习和逻辑能力强，善于总结；,至少一年以上汽车销售工作经验，懂车、会驾驶；,熟悉电脑操作，能熟练应用,PPT,、,Word,、,Excel,软件；,有专营店销售类讲师从业经历者优先；,具有良好的语言表达能力，亲和力强，热衷培训工作。,请各专员辅助经销商甄选讲师人选,3.,讲师设立流程,4.,讲师的装备和待遇,工欲善其事，必先利其器,有竞争力的工资,课时津贴,养老、医疗等保险,非物质,激励,培养和留下优秀讲师,三、内训实施流程,1.,是否有当月,培训计划,，计划中每月培训次数不少于,4,次；,2.,是否按计划实施培训（照片、录像、签到表、试卷等）；,3.,培训内容是否紧贴公司要求和专营店实际情况，如公司下发的相,关课件是否按要求转训；,4.,是否有培训总结报告，总结经验和不足，提出改进措施。,销售专员检查事项,四、常见的培训形式,培训形式,课堂讲授,角色演练,OJT,观看视频,案例讨论,种子讲师常用工具,工具名称,使用说明,备注,培训计划表,每月,25,号和销售经理制定下个月培训计划，要列入厂家要求必须开展的项目，参加厂家培训需要转训的项目也要列入。此表应打印出来向销售顾问公布。,培训签到表,学员参加培训前签到使用，核对学员到场情况。,培训考核成绩统计分析表,考试后使用，统计、分析考试成绩。,培训效果调查表,用于定期的培训满意度调查，了解学员意见和建议，为改进培训找到方向。,销售顾问案例交流部,用于收集源于工作实际的典型案例，由当事人填写，在会议上进行分析、讨论，总结经验教训。,种子讲师常用工具,工具名称,使用说明,备注,销售流程演练检核表,演练记录表,在组织销售顾问模拟演练时使用，根据表格所列标准动作，结合销售顾问的表现打分，找到销售流程方面的优点和问题。,两表要打印、填写、存档备查。,新入职销售顾问培训课程,根据此课程表，销售经理和种子讲师要安排每批新进销售顾问系统培训、学习，考核合格后方可正式上岗。,新员工入职培训日志,新员工入职试用期培训用。根据新员工的培训计划和实施情况，由新员工填写每个课程的学习心得、体会。,培训报告模板,每月,5,号前总结上月培训情况，形成报告，经销售经理、总经理审核批准后上报到培训部：,种子讲师日常工作项目列表,提醒种子讲师工作项目和注意事项，避免漏项。,列出了与厂家沟通的联系人与联系方式，保证与厂家的沟通顺畅。,五、内训检查与指导,目的,:,了解专营店内训情况，发现问题，促进专营店内训的规范化，进而提升专营店自我造血能力。,周期：每月一次,检核项目：,1.,是否设立了专职或兼职讲师岗位，有岗位津贴，有必要的培训设备；,2.,销售经理与讲师每月是否制定培训计划，并按计划实施培训；,3.,对新入职销售顾问是否有详细、可行的培训计划；,4.,培训过程记录（签到表、照片、试卷、录像等）；,5.,培训效果（成绩分析、总结、学员访谈、现场抽查）。,针对检查过程中出现的问题，要求专营店销售经理,和种子讲师,3,日内逐项提出改善计划，并报总经理和,区域经理备案；,销售专员在巡防过程中，须针对上月的改善计划检,核改善实施情况，并提出针对性指导。,五、内训检查与指导,THANK YOU!,