酒店项目整体策划案

酒店项目整体策划案上海丽致显达俱乐部酒店项目整体策划案 第一部分战略规划 一、战略概述：抓住中国加入WTO、上海成功申办20_年世博会的机会利用台湾惠安育乐股份有限公司长达近20年的俱乐部专业经验、经营成功资历的条件在上海家化、香港华茂、台湾惠安三方在不同领域各具所长、共同携手的前提下以特色经营为手段采取理念灌输、信息传递、硬件满意、软件贴心、跟踪服务等步骤进行家庭式俱乐部、商务型俱乐部、乡村型俱乐部等各种类型的俱乐部建设与经营通过近5年时间的努力实现集约化经营的模式把企业建成具专业品牌、贴心服务、齐全设施、满意价格及全面经营范围的专业化经营集团。 二、实施策略：在最短时间内形成企业自己的核心竞争力（即独特的竞争优势手段及良性循环机制）以便于将来标准化运行和复制经营。 三、注意问题：要抱着首战必胜的信念（即第一个俱乐部的成功）。 第二部分生态布置 一、经营幅度定位：建议幅度尽量小 1、 行业幅度因企业本身具备专业化的经营人才、经营经验故所涉及行业应为自己所长。鉴于初期企业的人力、物力、财力、精力有限故建议尽量所跨行业幅度小为标准逐步向扩大幅度的方式层层递进。 2、 管理幅度因前期企业的工作具繁琐性建议采取自营（企业有较强的可_作性和经验）、招商（被招商对象具较高的知名度）、合作（合作对象具高成功率与经验且资金充裕）三种方式结合来进行各项目设施的具体经营。 3、 市场幅度近年来上海已快速成为国际化大都市、国际中心贸易城市发展速率势如破竹人均GDP飞涨消费趋势转向生活质量发展也带动了周边地区的相应发展。因此建议以上海为原点辐射周边地区再延伸至大陆沿海一带城市。这样一来有品牌为先；二来有上海为根据点；三来复制化经营可带动来上海工作、消费、观光的外地客户。如以上海为原点江苏、浙江为轴线进行中国大陆沿海城市的开发。 二、经营活跃度定位：建议活跃度适中（因太过活跃管理幅度大；太过沉闷经营不稳定） 1、 年遇收入会员卡大部分采用此类型 2、 月遇收入设施使用大部分采用此类型 3、 日遇收入餐饮消费大部分采用此类型 三、资本与管理分布关系定位：建议关系匹配度尽量高（即投资范围与管理范围尽量一致） 四、实施策略：在实施过程中采用沉淀式实施需要全体人员在实施中不断体会说与做反复结合。在创业初期要保持经营幅度小、经营活跃度适中、投资与管理范围一致的做法以保证企业有够的能力、精力、财力、时间、人力等投入可靠项目中达到最佳配置有利于企业长期发展。 五、注意问题：在实施过程中要以战略规划为首要一切以战略为重心如在具体实施中发现有悖于战略的应立即加以修正。 第三部分融资策划 一、融资种类定义： 1、 资金鉴于对决策层和股东会的情况不甚了解不加建议。 2、 品牌先期已融入上海家化、万里城、丽致等品牌建议在后期建设完成时可进一步融入具较高知名度或历史悠久的品牌从而达成双蠃的局面。 3、 人才在具体经营开始时需要融入适量专业型人才也即智力融资。 二、确定融资对象情况： 1、 资金不加建议。 2、 品牌吸收各项目的知名品牌如spa 吸收佰草集、golf练习场吸收_国际职业教练、酒店吸收_国际著名酒店经营集团、健身房吸收_新型国际设施、才艺教室吸收_等。 3、 人才因各细分项目的涉及范围不同故应吸收不同种类的专业人才任股干再由其招募及培训一线经营人员。 三、获取融资对象的途径： 1、 资金不加建议。 2、 品牌考察上海及周边地区的同类企业通过上网、现场考察等方式寻找各项目领域的知名品牌。 3、 人才通过社会招募的方式获取。 四、支付获取融资对象的代价： 1、 资金不加建议。 2、 品牌a. 付出股份；b. 付出管理权。 3、 人才a. 付出高薪；b. 付出股份。 五、注意问题：不要为融资而融资当不需要融资时或者融资需求不是很迫切时不要融资。 第四部分管理策划（企划部） 一、部门设置：企划部是企业决策创新和创新决策的职能部门、归口部门、参谋部门。俗称企业决策的师爷即智囊团。 二、岗位设置： 1、 企划部经理1人； 2、 企划部文案1人； 3、 企划部美工1人； 4、 企划部秘书兼市调2人。 三、岗位职能： 1、 企划部经理以国家人事局认可的专业职称人才为主有实际_作经验和团队合作精神领导能力达到职业经理人标准有创新能力和主持整体策划的能力。对各类媒体的发行及受众情况非常熟悉在新闻界拥有良好的关系网。由董事长或派出总经理进行招募。 2、 企划部文案以大学中文系专业者为主擅长撰写各类广告、报道、标语等对受众的定位有极强能力。有一定时期的专业岗位_作经验。有判断能力和创造性参与策划的能力。对由总经理及企划部经理进行招募。 3、 企划部美工以大学美术设计系专业者为主擅长报纸广告、DM、POP、及各类平面的设计。有一定时期的专业岗位_作经验。熟悉了解各种类型产品的印刷情况对印刷质量有专业的鉴定眼光。有判断能力和创造性参与策划的能力。由总经理及企划部经理进行招募。 4、 企划部秘书兼市调以大学行政管理类毕业生为主能完成部门内部及与其它部门之间的协调事宜精准了解同行动态并具有整理能力和技术性参与策划的能力。由企划部经理进行招募。 四、企划部职责与权限： 1、 编制企业策划工作的年度计划并实施； 2、 进行策划并编制各类策划案（泛指集团的各个经营项目的各种类型策划案）； 3、 编制可行性研究报告； 4、 编制项目具体实施计划（包括责任分配表、时间分配表、反馈分配表等）； 5、 发现潜在和现实的危机并向决策层及时提出预防和消除的意见； 6、 培育和发展企业的创新机制； 7、 负责企业专家系统的建立、维护和使用（包括专业咨询公司、广告公司的协作关系）。 五、企划部业务流程：遵循整理、判断、创新、策划、决策、实施十二字展开 1、 策划课题提出（可由集团总裁、总经理、企划部提出）； 2、 创意与策划案编制； 3、 第一轮决策（由董事长或总经理审批）； 4、 可行性研究报告编制； 5、 第二轮决策（会议制或董事长/总经理审批制）； 6、 具体实施计划编制； 7、 动态控制（包括随时修正计划）。 六、企划部管理制度： 1、业务制度 a. 档案管理制度建立（各类Form、Fax、Letter、File等）； b. 文案报审制度建立（请印单、工作联系单、工程发包单、工程验收单、签呈等）。 2、 管理制度 a. 保密制度建立（在某些情况下需签定保密协议）； b. 作息制度建立（按工时或计件制区分灵活管理）； c. 电脑管理制度建立（需设置密码权限）； d. 奖罚制度建立（服从集团相关制度）。 3、 部门的建设 a. 部门的文化建设； b. 学习与培训的条件创造。 七、实施策略：在前期采用企划部经理企划部美工（2人）的工作模式；在中期采用企划部经理企划部美工企划部秘书（3人）的工作模式；在后期当企划工作较频繁、工作量较大的情况下建议采用企划部经理企划部文案企划部美工企划部秘书企划部市调（5人）的工作模式。 八、注意问题：鉴于企划部的工作特殊性在管理策划时需要注意与其它部门间协调流程、向上级汇报的流程等均需特别安排以保证企划部的工作能顺利开展能第一时间反馈至最高决策层。 第五部分营销策划 一、营销主目标定位： 1、 提高市场占有率建议在发展中期确定此目标； 2、 追求利润最大化建议在发展初期确定此目标； 3、 打败竞争对手建议在发展后期确定此目标。 二、 营销标的物定位：建议在前期以产品及服务营销为主以整体形象推广营销为辅；在中、后期渐渐转变为主营企业整体形象以利于企业发展。 1、 企业生产的产品或服务即丽致显达俱乐部的各类设施使用权及提供的服务； 2、 企业的整体形象即丽致显达俱乐部的对外整体形象。 三、 市场定位：建议把市场定位于市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上在具体实施时采用马斯洛的五层次消费论来进行分层占领市场。 1、 地理潜在客户均为身在上海的本地人、港、澳、台、及国外驻沪人仕； 2、 人口潜在客户的数量； 3、 心理潜在客户的内在心理特点； 4、 行为潜在客户的外在行为表现形式。 四、产品定位： 1、 核心部分即俱乐部各项设施的能提供的服务内容； 2、 形式部分即俱乐部各项设施的组成方式、装潢、外观等以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等； 3、 附加部分即俱乐部各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。 4、 产品的组合即会员卡能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。 五、价格定位： 1、 成本导向法建议在初期采用此法根据成本来确定初步的定价； 2、 需求导向法建议在中期采用此法根据市场的需求情况来确定定价； 3、 竞争导向法建议在后期采用此法因同行竞争激烈可针对竞争同行的价格策略来进行定价。 4、 价格策略建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略如泳池、健身房可定中等价格spa可定稍高价位高尔夫定高价位、中餐定中等价位、西餐定高等价位、酒吧定低价位等进行各种不同形式的定价方式以便于客户选择组合消费从而带动整体消费水平上升。 建议针对不同的俱乐部类型采用不同的价格策略如对交通路家庭俱乐部采用整体价位低、高促销投入的策略因为消费受众面广、潜在客户数量大且同类型俱乐部少故可先期占据优势便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部采用整体价位高、低促销投入策略因为消费受众面小潜在客户数量少针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所故采用此策略可缓慢地占领市场拥有一批忠诚的消费群。 5、 定价方式建议采用搭配定价的方式将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式把主导产品价格限定住变化其它相辅的服务产品。 六、渠道定位： 1、 直接渠道建议采用即设立丽致显达自己的会员卡销售（市场）部门； 2、 间接渠道建议与有一定知名度且行业不冲突的企业合作运用他们的间接渠道进行分销。 七、促销定位：鉴于俱乐部的独特经营方式建议要将营销策划的重点放在本部分上。 1、 显化潜在客户完善各种服务设施及配套项目培训服务生及树立服务理念创造市场需求使潜在客户对俱乐部消费产生需求； 2、 寻找潜在客户即目的性消费客户的定位； 3、 接近潜在客户采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触； 4、 影响潜在客户推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户或通过第一次免费试用来征服客户从而引发后来的第二次、第三次流水； 5、 推销至顺利交易在潜在客户开始接受的时候推销并交易成功； 6、 跟踪服务对交易成功的客户长期跟踪服务从而增加客户的忠诚度； 7、 各种促销方法融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。 A.对著名人仕采用送式营销法即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等利用此类人仕的知名度来提升企业和产品的知名度； B.对老客户采用无限连锁介绍法即由老会员新会员加入可获得部分优惠或免费时段消费从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员实现1:250非凡效应； C.对记者采用新闻实证法不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务定期写出相关报道进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中从而无形中慢慢增加企业知名度并获得大众的信任； D.对公众开展拉销法及时了解市场最新需求创造条件来符合需求再据此开展各类公益活动如现场彩妆造型示范、在繁华地段开展健身_比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动在现场获取潜在客户资料为进一步跟踪及推销奠定基础。 八、4P的整合：即产品定位Product、价格定位Price、渠道定位Place、促销定位Promotion的整合过程。 九、CIS策划（Corporate Identity Sysem）：建议可由企划部与专业广告公司合作完成好的CIS策划在企业内部可将经营理念和特质视觉化、规范化进而能帮助实施有效的管理；在企业外部可将经营理念鲜明化提升企业在市场竞争环境中的识别度进而能帮助实施有效的信息传播。 1、 战略识别；需要决策层确定企业战略目标。 2、 品牌识别；专业、系统、科学的logo系统。 3、 理念识别；企业的对外服务理念、对内员工的工作理念。 4、 行为识别；企业在社会公众前的形象表现。 5、 视觉识别；各类DM、POP、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表企业的风格、口味、层次。 十、广告策划：广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚的原则。 宏观广告策划 a. 市场调查； b. 目标定位； c. 广告定位； d. 战略战术确定； e. 经费预算； f. 执行时间安排； g. 效果评估； h. 战略战术调整。 微观广告策划 a. 广告定位； b. 战略战术确定； c. 经费预算； d. 执行时间安排。 十一、公关策划：可根据不同时期的市场状态同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划来达到辅助完成营销主目标的最终任务。 1、 宣传型活动；派发DM、Catalog等。 2、 服务型活动；现场进行彩妆指导、护肤指导、健身指导等。 3、 交往型活动；新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等。 4、 公益型活动；聚集社会热点如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等造成社会影响获得舆论的关注和信任。 5、 尊重型活动；开设咨询点、反馈点现场听取消费者的建议与意见从而在消费者心中树立良好的形象。 6、 维护型活动；巩固自己企业的品牌、产品的品牌开展活动让消费者亲身意识到丽致显达的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。 十二、全方位确定营销最佳模式： 1、 整合营销传播客户决定一切； 2、 服务营销传播服务无止境； 3、 关系营销传播关系就是生产力； 4、 品牌营销传播品牌是企业生命力。 以上四点可组合运用也可单独使用视具体情况而定。 十三、创新线索：（具体见第六部分创新策划） 时间性创新利用各种节日、假期、发掘其典故制造故事给客户。 如：春暖花开午茶会、春节尾牙大聚会、情人节浪漫游、四月桃花节、五月高尔夫球比赛、六月鸳鸯戏水比赛、七月冰欺凌品尝会、八月桂花节、九月捉蟹合家欢、十月集体婚礼、十一月美容护肤讲座、十二月圣诞狂欢节等等再配合各种设施和服务项目进行具体安排。 十四、注意问题：鉴于本案属于草案具体细节问题还可细分成若干故在执行或借鉴于不要把销售人员按机械功能策划；在运作时要有竞争的动态考虑。 第六部分创新策划 一、物质性创新： 1、 产品或服务改进产品或服务的性能或功能；如增加会员卡的使用范围、扩大会员卡的使用人数、提升会员卡的含金量、在健身房内请来著名的教练、将课程内容扩大放宽、一年期会员卡可免费使用部分设施、三年期可使用更多设施、会员及家人生日时可免费获赠蛋糕及红酒一瓶等等 2、 企业本身改进企业文化。 如在办公区域张贴企业文化口号以励志、定期举办各类员工活动和尾牙、设立员工意见箱等等 二、利益性创新：对各项设施的收费、套餐的收费、服务的收费均进行整体性创新采用捆绑连接法进行互相牵制让客户感到利益优惠以达到客户消费充分的目的。 如：金婚夫妻办酒席可免费获赠红酒、蛋糕、SPA免费券一次、KTV包房免费一小时；生日酒席可免费获赠蛋糕、香槟；会员来俱乐部消费时每次在酒吧可免费获得一杯饮料（指定范围）续杯收费；新婚夫妇办酒席可免费获婚房一间背景布置、每桌红酒一瓶等等 三、信息性创新： 1、 完成完整的企业形象识别系统CIS； 2、 选择适合的时尚类媒体投入引导广告、开幕广告、后续广告； 3、 在受众面广、发行量大的媒体上进行软新闻（新闻报道形式）发表； 4、 召开新闻记者会； 5、 设计印制宣传单片在人流量大社区进行分发； 6、 会员介绍新会员加入可获赠部分设施免费使用时段及餐厅或美容院的免费享用券； 7、 与旅游公司、大型企业合作作为旅游团体定点服务场所成为大型企业员工的福利享受项目； 8、 与社会团体合作共同举办各类社会活动如某某拍卖、某某时装发布等； 9、 与航空公司合作达成航线、住宿、娱乐一条龙服务。 四、时间性创新：借势打力利用各种机会、时间进行营销。如： 元旦新年新气象新年特别组合优惠活动主导带动其它消费 春节爆竹声中一岁除春风送暖入屠苏各类年夜饭、守岁活动主导带动其它消费 元宵节通宵灯火人如织一派歌声喜欲狂全家团圆饭、赏灯游园会主导带动消费 情人节鲜花VS巧克力浪漫情人烛光餐、情人套房等主导带动其它消费 妇女节云想衣裳花想容女性健身_比赛、营养减肥餐、美容课程主导带动消费 愚人节愚人节假话聚会另类化妆舞会、餐饮、相声等表演主导带动其它消费 复活节复活节糖果化妆舞会化妆舞会、甜点会展等主导带动其它消费 清明节梨花风起正清明吃青团、做青团比赛主导带动其它消费 劳动节国定假期中的各类活动套票组合优惠活动 青年节春风得意少年志网球比赛、羽毛球比赛、乒乓球比赛主导带动其它消费 母亲节做时尚健康的玫瑰女性各类活动套票事先发售主导带动消费 端午节千千情结端午粽夏季进补餐饮、包粽子比赛、各种粽子会展主导带动消费 儿童节快乐小精灵一日游才艺大比拼、专业营养餐、戏水比赛等主导带动消费 党的生日联络各企业开展党员表彰等活动带动各种消费 中国情人节七夕乞巧红豆相思情人餐、情人套房优惠活动主导带动其它消费 建军节军人证优惠活动主导带动消费 中秋节但愿人长久千里共婵娟赏月团圆全家福活动主导带动其它消费 教师节教育点燃知识之火凭教师证优惠活动主导带动消费 重阳节桑榆晚景乐无边赏菊、吃糕、餐饮等主导带动消费 国庆节国定假期中的各类活动套票组合优惠活动 万圣节让我们一起去见鬼化妆舞会、自助餐等活动主导带动消费 感恩节感恩节的火鸡大餐特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费 冬至年年至日一阳生各类自制补酒推介会、药膳等餐饮活动主导带动消费 圣诞节温馨圣诞冬日情圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费 年末各类企业的尾牙活动为主导带动其它消费 第 19 页 共 19 页