邀约客户回展厅技巧及话术

Quality Care,|Sales,Metric Based Sales Managementfor the 21st Century,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,FAP&A940/1.0 Property of Ford Motor Company GIS:37.01 S+3T Proprietary,QC Sales,Metric Based Sales Management for the 21st Century,21,世纪量化销售管理系统,CAF/1.0,Property of Changan Ford,邀约客户回展厅的技巧,3,如何使客户再回展厅,客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？,他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？,什么原因和,有关？,你,4,平均水平的展厅,V.S,培训良好的展厅,结果,培训良好的展厅,接待,100,组客户,134次销售机会成交39,台,综合成交率,29,%,第一次参观展厅,时1,6,人购买,84,个人没买,其中,40%,没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有3,4,个再回展厅的客户,这3,4,个再回展厅的客户中成交率,68%，,即2,3,个人成交,。,结果,平均水平的展厅,接待,100,组客户,第一次参观展厅,有1,0,人购买,90,个人没买,其中,10,没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户,这9个再回展厅的客户中成交率68%，,即6个人成交,。,109,次销售机会成交1,6,台,综合成交率为,1,5%,5,步骤1-给客户一个,打这通电话,的,藉,口,步骤2-准备和打电话,步骤3-说正确的事情,跟进是一个关键！,使客户再回展厅,记住：,大多数会在,72,小时内购买。,90%,的客户没有得到跟进,拨电话的流程,顺序,基本用语,注意事项,1、,准备,确认对方的姓名、明确通话的目的;,准备好要讲的内容、说话的顺序,2、,问候、告知自己姓名,您好！我是,XX,福特汽车,4S,店,销售,顾问,XXX,一定要报出自己的姓名,讲话时要有礼貌,3、,确认对象,请问,XX,先生在吗？,必须要确认电话的对方,如与要找的人接通电话后，应重新问候,4、,电话内容,打电话是想向您咨询一下关于,XX,事,对时间、地点、数字等进行准确的传达,说完后可总结所说内容的要点,5、,结束语,“谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等,语气诚恳、态度和蔼,6、,放回听筒,等对方放下电话后再轻轻放回电话机上,7,电话访问切入点,促销告知法,关怀访问法,市场调查法,探询追踪法,事项确认法,8,邀请客户到展厅实例-1,邀请第一次来电的客户到展厅,情景,2-1:,销售顾问,:,王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅来看下车,.,客户,:,你们展厅在什么位置,?,销售顾问,:XXX,路,XX,号,.,那您这周什么时候有时间,?,我把车先准备好请您来看车,客户,:,周六,.,销售顾问,:,是早上还是下午有空,.,客户,:,下午,.,销售顾问,:,大概几点钟,?,客户,:,不一定,.,销售顾问,:,那我星期六上午再跟您电话确认确切时间,.,客户,:,好的,.,9,邀请客户到展厅-近期促销,促销告知法,情景,2-2:,销售顾问,:,王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加,.,客户,:,我没空,.,销售顾问,:,因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明,.,客户,:,什么方案,?,销售顾问,:,促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼,.,客户,:,什么礼品,?,销售顾问,:,一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案,.,邀请客户到展厅实例-,2,10,邀请客户到展厅-新车上市,探询追踪法,情景,2-3:,销售顾问,:,王先生,本周末我们,XX,车上市,我想请您过来看看,.,客户,:,我想考虑其它车型,.,-,销售顾问,:,您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再决定,.,而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾,.,客户,:,也好,.,销售顾问,:,那您是周六,还是周日方便,?,-,邀请客户到展厅实例-,3,11,邀请客户到展厅-不同等级的车,市场调查法,情景,2-4:,销售顾问,:,王先生,不知道您上次看完车是否决定了,?,客户,:,还没有,.,销售顾问,:,您上次看的是福克斯,1.8,手动,我们最近刚刚到了一台,1.8T,手动,我想请您到店里看看车,.,客户,:,有差别吗,?,销售顾问,:,这款车多了,XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮助您做最后的决定,.,客户,:,这些配备我都知道了,.,销售顾问,:,这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别,请问您周末有休假吗,?,邀请客户到展厅实例-,4,12,邀请客户到展厅-交易条件,事项确认法,情景,2-5:,销售顾问,:,王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样,?,客户,:,我还在比较其它几款车,.,销售顾问,:,那天您看完车,我向销售经理汇报了您的购车要求,销售经理非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅,.,客户,:,干吗,?,销售顾问,:,我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售经理才能决定,客户,:,不用吧,我还在考虑啊,.,销售顾问,:,希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽谈细节,.,邀请客户到展厅实例-,5,13,邀请客户到展厅-试乘试驾,事项确认法,情景,2-6:,销售顾问,:,王先生,不知道您上次看完车是否决定了,?,客户,:,还在考虑其它几款车,.,销售顾问,:,因为福特车主要在车,的,操控上,必须要试乘试驾才能体验出来,.,这周末公司有个试乘活动,我想邀请您亲自来试乘试驾,.,客户,:,有需要吗,?,销售顾问,:,购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的,.,不知您本周六,/,日有休假吗,?,客户,:,有啊,.,邀请客户到展厅实例-,6,14,邀请客户到展厅-维修站促销活动,关怀访问法,情景,2-7:,销售顾问,:,王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加,.,客户,:,不用,我也没有时间,.,销售顾问,:,因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况,.,客户,:,什么方案,?,销售顾问,:,只要本周购车客户我们会赠送,VIP,会员卡,.,客户,:VIP,会员卡有什么用,?,销售顾问,:,就是维修站的折扣卡,对于您日后保养车子的优惠方案,.,因为买车是笔大的支出,日后的保养也是笔费用,这张卡可以帮助您省下不少钱,我特别请我们的服务顾问向您解说,顺便带您参观一下我们的维修站,不知您周末有休假吗,?,邀请客户到展厅实例-,7,15,邀请客户到展厅-提供新的资料,市场调查法,情景,2-8:,销售顾问,:,王先生,您上次来看车有谈到,与,迈腾,比较,我帮您做了一份对比表,想给您做参考,不知您是否有时间到展厅来,?,客户,:,没时间,你寄给我就好了,.,销售顾问,:,因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较,我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据,.,客户,:,不用了,寄给我就好了,.,销售顾问,:,这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情,您一定要抽空来做两车的实车比较,.,请问您本周末有休,息,吗,?,客户,:,有,.,销售顾问,:,那我在公司等您,亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢,?,邀请客户到展厅实例-,8,16,THE END,