谈判学导论ppt课件PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判学导论,Introduction to Negotiation,第1页,世界就是一张谈判桌,明 比 质 量 与 价 格,暗 斗 意 志 与 智 慧,第2页,第一章、谈判概论,1.,谈判概念,谈判是人们为了改变相互关系而交换观点和重复磋商、意欲达成协议合作行为过程。,基本特点：,第一、对象和内容广泛性和不确定性；,第二、对象和内容多变性和随机性；,第三、对象和内容冲突性一致性。,实质,第一，谈判是人们利益还需要反应。从谈判发生前提来得，只有当人们出现了利益需要，不相干人才走到一起来。谈判是利益驱动下行为。,第二，谈判是调整人际关系一个行为活动。从谈判过程看，它是,“,施与受,”,、,“,给与取,”,（,take and give,）一个互动活动，单方面施舍和单方面承受都不能算是谈判。,第三，谈判是处理问题达成协议合作。谈判活动中总存在着,“,合作,”,和,“,冲突,”,两种现象，没有利益冲突，谈判就不会发生；没有合作，谈判就不可能达成协议。从这个意义上讲，利益冲突是谈判前提，相互合作是谈判基本要求。,第四，谈判是交换观点、沟通思想语言活动。,第3页,第一章、谈判概论,1.,谈判结构与基本类型,谈判组成要素,谈判主体：双方与多方,谈判客体：议题及内容,谈判过程：目标与结果,在谈判结构中包括到一些更深层次要素,:,实力、公平、时机,实力在谈判中是一个偶然性变量，通常谈判前进行实力分析是一个基本工作。实力分析假设前提是建立在对称和非对称假设基础上。,谈判中有一点是对称，就是双方都有权否决谈判协议。实力均等上一个静态环境，互惠是实力均等动态解释。,公平是指一个不偏不倚处理方案，尤其是指程序性公平。谈判中完全平等是没有，不过有相对平等交换。,第4页,第一章、谈判概论,1.,谈判结构与基本类型,谈判组成要素,谈判主体：双方与多方,谈判客体：议题及内容,谈判过程：目标与结果,在谈判结构中包括到一些更深层次要素,:,实力、公平、时机,实力在谈判中是一个偶然性变量，通常谈判前进行实力分析是一个基本工作。实力分析假设前提是建立在对称和非对称假设基础上。,当代谈判理论及代表人物介绍,谈判博奕论，谈判理论界一个主流理论。谈判博奕论是谈判走上科学道路主要基础理论。,1944,年，,V.Neuman,和,Morgenstern,发表了,博奕论和经济行为,（,The theory of games and economic behaviour,）著作，标志着谈判开始从经验走上科学化道路。,20,世纪,50,年代，,John Forbes Nash,建立了第一个讨价还价经济模型，开始研究谈判合作与非合作谈判现象。以后，马什（,P.D.V.Marsh,）提出谈判结构理论，比尔,.,斯科特（,Bill . Scott,）提出谈判技巧理论。,第5页,第一章、谈判概论,当代谈判理论及代表人物介绍,谈判需要理论,20,世纪,70,年代，西方盛行非理性主义，马斯洛行为心理理论在这背景下产生。,谈判作为一个基本行为活动，促使人们用行为心理理论去分析这种现象，于是产生了尼尔伦伯格（,G.I.Nierenberg,）谈判需要理论。尼尔伦伯格认为，谈判是,“,人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商,”,一个行为，是直接,“,影响各种人际关系，对参加各方产生持久利益,”,一个过程。谈判之所以发生是为了满足人需要。,第6页,第一章、谈判概论,当代谈判理论及代表人物介绍,谈判价值理论,谈判价值理论也称为标准谈判法，它是同际上政治冲突产物。美国在上个世纪为了处理埃及和以色利冲突请美国哈佛大学法学院两位教授费雪尔与尤瑞做一个谈判方案，于是形成了标准谈判法。标准谈判法认为谈判不要在立场上讨价还价，而应该重视依据价值来进行谈判。,第7页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论（,game theory of negotiation,）概说,1.,谈判,博奕基本分类,谈判中关于利害冲突理论模型称为博奕模型,（,game model,），,博奕中参加者称为局中人，博奕结束后每个局中人都得到一份赢得。普通在博奕论中，我们把对策过程中局中人所得到利益或都失去利益都称为赢得。假如对策结果局中人赢了，则赢得为正，不然为负。,按照谈判人员数量，谈判博奕能够分为二人对策和多人对策。,假如谈判中对策结果，胜者赢得代数和等于输者赢得代数和，也就是说，胜者所得到等于输者所失去，双方赢得代数总和为零，我们就把这种博奕方式称为零和博奕，或者称为零和对策。,假如谈判中对策结果，胜者赢得代数和不等于输者赢得代数和，也就是说，胜者所得到并不等于输者所失去，双方赢得代数总和不为零，我们就把这种博奕方式称为非零和博奕，或者称为非零和对策。,第8页,第二章 谈判,博奕论,谈判博奕论（,game theory of negotiation,）概说,按照谈判行为方式，谈判博奕能够划分为合作博奕（,cooperative game,）和非合作博奕（,non-cooperative game,）。现在经济学们谈到博奕论主要是指非合作博奕，极少指合作博奕。合作博奕和非合作博奕区分在于人们行为相互作用时，当事人能否达成一个一个含有约束力协议,（,binding agreement,），,有就是合作，没有就是非合作。,比如：两个企业看到联合之后能够取得更大收益，所以达成合作协议，现在问题在于怎样经过谈判分割合作所产生收益,这就是合作博奕。,假如没有哪一方强制对方必须恪守协议，每一方都按照自己效益最大化方式进行谈判活动，这就是非合作博奕。由此可见，合作博奕是讨论收益分配问题，非合作博奕是讨论策略选择问题。,第9页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论（,game theory of negotiation,）概说,2.,谈判博奕三个基本要素,博奕论开始于,1944,年，冯,诺依曼（,V Neuman,）和摩根斯坦恩（,Morgenstern,）发表了,博奕论和经济行为,（,The theory of games and economic behaviour,）著作。,20,世纪,50,年代纳什建立讨价还价模型，同时开始研究非合作模型。,20,世纪,60,年代泽尔腾（,Selten,）提出精练纳什均衡概念，海萨尔（,Harsanyi,）则把不完全信息引入博奕论。,20,世纪,80,年代，又出现了动态不完全信息博奕。,在这些经典作家看来,形成一个谈判局势，通常必须含有局中人、谈判策略集合、赢得函数（也称为支付）三个主要要素。,局中人（,players,）：有权决定自己策略谈判参加者。用,I,表示，,IN,（自然数）。,策略集合（,strategies profile,）：谈判参加者在谈判中所采取各种谈判策略。用,S,i,表示，,iN,。,赢得函数（支付,payoff,）：赢得与谈判局势改变关系。用,U,i,表示赢得函数，,iN,。,普通说来，谈判者总是采取一定谈判策略来进行谈判。在谈判博弈论中，我们把由局中人一个一个策略组成进来策略系统称为谈判局势。非常简单，在特定谈判策略下局中人总是取得一定赢得，当谈判者改变了谈判策略，理所当然其赢得也对应发生改变，所以赢得是谈判局势函数。,第10页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论（,game theory of negotiation,）概说,3.,可接收局势与平衡局势,还有一些惯用概念。比如：行动与行动组合（,actions and actions profile,）,行动次序（,the order of actions,），信息与共同知识（,information and common knowledge,），均衡（,equilibrium,）。,谈判中，假如在一定局势下，局中人,A,在其它局中人,B,策略不变条件下改变自己策略，不过却没有增加本身赢得，那么对,B,来讲，这种局势就是可接收。,假如局势对全部局中人来讲都是能够接收，我们把这种局势称为平衡局势。因为，平衡局势对全部些人都是能够接收，有理由认为这种局势下所采取策略是最优。,第11页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论基本思想,1.利益冲突是谈判基础,从谈判博奕理论形成过程看，利益冲突是谈判学重点分析对象。零和对策实际上描述了对策者之间利益是“冲突”，也就是说谈判双方（多方）利益关系是一种对抗利益关系。在这种情况下，以利已为原则决策者决策目标实际上可以从两个方面来考虑，一方面是尽量使自己利益获得最大化，其次是使对方利益损失最大化，这两者可以看作是等价。,2.利害得失是谈判关注焦点,利害得失一般有两重含义。首先是赌注，即在一场赌博中押下归赢家所得钱物；另一含义就是与得益和损失希望相关联风险。所以，利害得失包含了四个基本要点：,筹码或赌注：指是人们手中掌握，在谈判中用作抵押，而又想失去东西。,赌博得益：赌博使人有幸获得好处。,比例：得益与赌注确切比例。,赌博产物：得益带来好处。,谈判与赌博存在着某些类似之处：两者活动都由两名或数名当事人参加，他们利益和愿望不一样，但行动都服从有关规定。,谈判中利害得失同比例概念，也就是同利益或好处对比或均衡度基本上一致。,利害得失不是预计结果，而是一种估算，它与风险一词亲密相关，但它比预计结果更广泛，是一种时间很强，通常已经数量化了概念。,利害得失不是谈判者目标，它追求中目标。,利害得失不是谈判目，是谈判目根据。,谈判中利害得失分为伎俩性利害得失与根本性利害得失。,第12页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论基本思想,3.,行为合理是谈判对策分析依据,理性人概念，个体理性和集体理性。作为谈判选择策略基础是：假设对方是有理性行为者，他力图采取一切办法阻挠我们到达目标。,个体理性标准：谈判者在谈判中是以自己利益为目标，并以最小代价获取最大利益。从个体理性标准出发，决议者目标中只有自己利益，没有他人利益。当然，行动选择时要考虑他人出于对自己利益维护会产生对应对策。在个体理性标准下，谈判者只要行为正当能够只考虑自己利益。,集体理性标准：谈判者在谈判中是以全体参加者共同利益最优为目标，并以集体最小代价取得最大利益。集体理性标准也称为帕累托最优。集体最优实际上是谈判者制订一个全部参加人都要恪守协议或规则（制度），使得在这种规则下个体在按照个体理性标准活动时能够维护集体理性标准。,理论上讲谈判者要取得最优决议需要具备完全信息，不过真正要做到这一点是非常困难。,第13页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,1.,简化朴克游戏,假设游戏双方为,X,和,Y,，游戏规则为：,X,发牌,A,和,2,进行赌博。,假如,Y,拿到一张,A,牌，说“,A”,，,X,相信就输一元钱；,假如,Y,拿到一张,2,牌，说“,2”,，,X,相信,Y,就输一元钱；,假如,Y,拿到一张,A,牌，说“,A”,，,X,不相信他结果是,A,就得多输一元钱；,假如,Y,拿到一张,2,牌，说“,A”,，,X,不相信结果是,2,，,Y,就得多输一元钱。,对局中,X,有两种策略：,X,1,当,Y,说“,A”,时，相信；,X,2,当,Y,说“,A”,时，不相信；,对局中,Y,也有两种策略：,Y,1,当拿到,2,时说“,2”,时；,Y,2,当拿到,2,时说“,A”,时。,第14页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,1.,简化朴克游戏,分析这个游戏。,首先，这个游戏是一个零和对策游戏。因为,Y,得到“,A”,时，,X,就相信。则赢得为（,-1,，,+1,）；假如随机事件结果是,Y,得到,2,，并说“,2”,，那么,Y,就输掉，其赢得为（,+1,，,-1,）。假设拿到牌,A,和,2,机会各为,1/2,，则期望赢得为：,1/2,（,-1,，,+1,）,+1/2,（,+1,，,-1,）,=0,（,0,，,0,）,其次，这个零和对策游戏能够进行矩阵数学化处理。,从期望赢得来讲，当,X,选择策略,X1,来对待,Y,Y1,也就是采取相信策略时，其结果为当,Y,拿到,A,时说“,A”,，,X,输,1,元钱，而,Y,拿到,2,时，,X,赢,1,元钱，其总概率赢得为,1/2,（,-1,，,+1,）,+1/2,（,+1,，,-1,）,=0,。,第15页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,1.,简化朴克游戏,假如把分析得到结果换成矩阵形式，就得到左面结果。,2.,策略优化,谈判博奕论基本观点之一是认为全部参加谈判人都是在进行理性较量。所以他对每一个策略利用都是经过优化处理。比如，在上面游戏中，,X,策略有四种选择，那么终究选择哪一个呢？,X,1,Y,1,X,1,Y,2,X,2,Y,1,X,2,Y,2,Y,1,Y,2,X,1,0 -1,X,2,- 1/2 0,Y,1,Y,2,X,1,0 -1,X,2,- 1/2 0,-1,- 1/2,第16页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,当,X,选择策略,X,1,时，他应该考虑到,Y,也是一个有理性局中人，他不会简单地让,X,在选择,X,1,时，取得大收益。他必定依据,X,选择来调整自己策略。这么其结果是：,X,在期望赢得,0,与,-1,中只能考虑最小值,-1,。,一样当,X,选择策略,X,2,时也得这么考虑，其结果是只能考虑,-1/2,。那么，在,X,在,X,1,和,X,2,中应该选择哪一个呢？道理非常简单，应该考虑最大收益，也就是选择,X,2,。其决议就是：当,Y,说,A,是时不相信，而当他说,2,时相信他。这种选择过程就是遵照最小最大标准。,Y,1,Y,2,X,1,0 -1,X,2,- 1/2 0,第17页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,下面我们考虑普通情况。,假如两人对策有一个对策矩阵：,Y,1,Y,j, Y,n,最小值,X,1,11, ,1j, ,1n,1j, ,X,i,i1, ,ij,in,ij, ,X,m,m1,mj,mn,mj,最大最小值,A ,ij,第18页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,比如：有一两人谈判对策矩阵，赢得结果以下，,Y,1,Y,2,Y,3,Y,4,最小值,X,1,1 9 4 5 1,X,2,7 6 5 8 5,X,3,2 3 4 10,2,最大最小值,A ,ij,=5,考虑一下,Y,是怎么思索？,第19页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,3.,谈判中合作与非合作问题,在谈判中，就普通而言谈判者对自己利益是会充分关注。不过对于谈判对方利益采取什么态度呢？依据谈判者对对方态度，在谈判理论中能够把它们分为两大类，非合作与合作性谈判。,在谈判中，当谈判者采取非合作态度时，他在谈判决议时不去考虑对方利益，只是考虑自己利益。不过，在谈判行动中要考虑对方为了维护自己利益目标会采取什么行动。这说明谈判者在谈判中把其它人价值观和利益看成影响他自己实现利益目标一个主要影响原因。,在谈判中，当谈判者采取合作态度时，他把对方利益也作为谈判行动目标来处理。当然，谈判中单方面合作不是真正合作，合作必须是双方。,不论是合作还是非合作，谈判者都是以自己个体理性标准进行行动。,第20页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,4,.,纳什均衡,在谈判中，假如存在着一个协议，它使得全部谈判者发觉恪守比不恪守要产生更加好效用，也就是说这个协议是最好谈判策略，那么我们把这个协议看成是纳什均衡。,比如：囚犯难题,B,坦白,B,抵赖,A,坦白,A,抵赖,赢得分析,:a,1,(A,坦白，,B,抵赖,) A,赢得,-1,，,B,赢得,-10,，总赢得为,-11,。,a,2,(A,坦白, B,坦白）,A,赢得,-8,，,B,赢得,-8,，总赢得为,-16,。,a,3,(A,抵赖, B,抵赖,) A,赢得,-2,，,B,赢得,-2,，总赢得为,-4,。,a,4,(A,抵赖, B,坦白,) A,赢得,-10,，,B,赢得,-1,，总赢得为,-11,。,对于非合作集体行动，当集体选择满足纳什均衡条件时，这个集体行动才有可能被确保实现。,-8 -8,-1 -10,-10 -1,-2 -2,第21页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,4. 纳什均衡,纳什均衡意义：在人们利益关系中，如果存在着“损人利已”可能性时，对他人利益采取非合作态度时，就会干出损人利已事情。一种利益关系如果存在着这种可能性时，这种关系是不稳定。从其次说，损人不利已利益关系才是一种可以维持稳定关系。,纳什均衡说明了在谈判中，那种对大家都有好处利益关系并不是必然地得到维持，在个体利益驱动下，对双方都有好处决策，（在谈判博奕理论中称为帕累托最优）往往不可能实现。,在上面囚犯难题中哪一个结果是属于纳什均衡？,第22页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,5混合策略,前面分析都是立足在X角度来进行，实际上对Y来讲也是一样。不过在矩阵上其分析上角度要变换一下，用最小最大值来表示。在上面矩阵中，最大最小值与最小最大值是一致，也就是说从理性角度出发，X和Y 策略选择都是一致。对于这种谈判局势，我们把它称为具有纯策略谈判局势。不过在现实生活中，因为情况复杂性，X和Y策略选择结果并不是一致，即maxminij不等于minmaxij。,比如下面一个策略矩阵就是如此：,Y1 Y2 Y3,X1 -7 1 -8 -8,X2 3 0 4 0,X3 16 -1 -9 -9,X4 -3 0 5 -3,16 1 5,maxmin 0不等于minmax 1。,第23页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,5,混合策略,这是一个不稳定策略集合。只要一方得知对手行动方式时，这个最优策略组合就要发生改变。比如，局中谈判人,X,看到，采取策略,X,2,能够得到最优谈判结果。不过,Y,一样也看到,X,2,能够使,X,取得最好结果，所以他必定采取策略,Y,2,。,X,分析,到这一结果，从而采取策略,X,1,方便自己能够得到,1,。于是,Y,看出,X,这各想法，他也冒险采取策略,Y,3,，目标在于与,X,反抗能够取得,8,。如此对局，没有一个稳定策略。,为了不使对方猜到自己策略，局中人最好方法是随机选取策略。这就形成混合策略。所谓混合策略，就是局中人以一定概率采取某种策略，从而组成一个策略集合。,第24页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,5,混合策略,比如：有一个两人对策矩阵如左：很显著，这个矩阵最大最小值与最小最大值是不一致。在混合策略情况下，,X,用概率,x,选择,X,1,，而用概率,1-x,选择,X,2,；,Y,用,y,选择,Y,1,，用,1-y,选择,Y,2,，形成这么结局：,局中人,X,混合策略为（,x,，,x,），混合策略为（,y,，,1-y,），其期望赢得为：,Y,1,（,y,）,Y,2,(1-y),X,1,( x),2 4 2,X,2,(1-x),5 3 3,5 4,Y,1,Y,2,X,1,2 4 2,X,2,5 3 3,5 4,E =xiy,j,ij,=2x,y+5(1-x)y+4x,(1-y)+3(1-x)(1-y),=x+2y-4xy+3,=,（,4x-2,）,(1/4-y)+7/2,第25页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,5,混合策略,从上面计算能够得到，当,x=1/2,时，,E=7/2,。这就是局中人,X,能够概率,1/2,选取策略,1j,，以概率,1/2,选取策略,2j,，最少能够得到,7/2,期望赢得。同时这也是局中人,Y,以概率,1/4,取,i1,和以概率,3/4,取,i2,，能够有效地控制局中人,X,赢得不超出,7/2,。,类似例子，失业与救助。,6.,纳什谈判解,前面我们主要是考虑在非合作情况下谈判者谈判策略选择。当然，在社会现实生活中，合作情况也是屡见不鲜。以囚犯难题为例，假如让两个嫌疑犯共同商议采取策略，那么他们实际上是很清楚，共同选择抵赖是他们最好选择。纳什考虑了这个问题，并提出了在合作条件下谈判者处理问题一些基本公理。,第一，谈判者赢得不少于不能达成协议时能够接收结果。这条公理有时称为仲载赢得不少于现实状况点赢得公理。纳什曾经考虑了一些谈判集中特殊问题。他认为，假如局中人达成了一项协议，他们依据这些协议可得到全部赢得组成了一个闭有界凸集,P,，那么,P,中有一个特殊赢得点（,u,o,v,o,）,P,称为现实状况点。,第26页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,6.,纳什谈判解,现实状况点是局中人不能达成协议时能够接收结果，显然，谈判者假如连现实状况赢得也不能到达，那他们还不如不谈为好，也就是说谈判解应该是,u u,o,vv,o,。,第二，谈判者各方满意解应该在在闭有界凸集,P,里，即（,u,v,） ,P,。这条公理也称为可行性公理，它说明谈判者谈判解不在这个,P,集中，那么意着谈判双方应该修改谈判方案。,第三，帕累脱最优公理。帕累脱最优是指一对赢得（,u,v,）若不被任何其它赢得共同优超。在谈判中谈判者显然只关心帕累脱最优赢得，假如存在着一个赢得对双方都有利，严格地讲还能使其中一个赢得更大，那么这个赢得当然就更为可取。从数学上讲，即存在着一个令双方都满意谈判解（,u,o,v,o,）,P,，而现在还有一个赢得,u,v,）,P,，而且,u u,o,，,v v,o,，则,u=u,o,，,v=v,o,。,第四，无关方案可去性公理。这条公理认为，在一个含有现实状况点（,u,o,v,o,）赢得区域中，假如某赢得点（,u,v,）是公正解，那么，去掉一些无关方案，原先赢得点（,u,v,）一定仍是谈判解。,第27页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,6.,纳什谈判解,第五线性变换不变性公理。这条公理认为，假如某个赢得（,u,v,）是某个,P,集上谈判解，那么它线性变换（,u,v,）赢得是线性变换后,P,集上谈判解。,第六，对称性公理。若谈判解集,P,是对称，即（,u,v,） ,P,，则（,v , u,） ,P,，且现实状况点,u,0,=v,0,，那么谈判解,u,= v,。这条公理表明谈判者双方实力和外交手腕旗鼓相当。,纳什认为只要谈判双方满足这些公理条件，那么谈判者双方总存在着而且是唯一存在一个谈判解，这个解是双方共同认为合理。,纳什谈判解意义：纳什谈判解关键问题是看是否能够形成一个包含了双方利益共同价值观。,首先，社会存在需要共同价值观，比如在公理中每个谈判者都认可其它谈判者个体理性，假如合作不能确保其它谈判者利益得到满足，就不要进行谈判。,其次，谈判者共同认可公正观是谈判基本前提。这要求个体理性标准下，谈判者不但仅关心自己利益，而且也关心他人利益。,第28页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,7,两人有限非零和谈判对策,两人有限非零和对策与两人有限零和对策区分在于局中人双方在任何局势下赢得值代数和不一定等于零，也等于某一个常数，双方可能都取得某种程度利益。在这种情况下，局中人赢得要分别写出来。比如，局中人,X,赢得矩阵为,11,1j,1n,i1,ij,in,m1,mj,mn,局中人,Y,赢得矩阵为：,11,1j,1n,i1,ij,in,m1,mj,mn,第29页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,7,两人有限非零和谈判对策,11,1j,1n,，,11,1j,1n,，,i1,ij,in,，,i1,ij,in,，,m1,mj,mn,，,m1,mj,mn,在两人零和对策中，局中人一方所得意味着另一方所失，所以双方利益发生了直接冲突，根本就没有谈判合作可能。而在非零和对策中因为双方赢得并不一定发生直接冲突，所以谈判价值就突现出来。假如对策双方一方占优势，能够威胁对方接收自己安排，就可能出现威胁解。,第30页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,7,两人有限非零和谈判对策,下面有一个两人非零和对策。,现有,X,和,Y,两家企业出售产品并无任何差异，而且也没有竞争者。当前两企业费用或成本为,9,单位，这两家企业都面临着维持原价和减价两种策略。当双方采取这两种策略时，各自赢得矩阵为：,Y,1,Y,2,X,1,10,，,10 6,，,16,X,2,16,，,6 7,，,7,分析经过谈判怎样处理这个问题。,解：若假定两企业费用或成本为,9,单位，当销售,10,个单位产品时都有有一定赢利，当销售,7,个单位或,6,个单位产品时都会发生亏损。假如双方都维持原价都有一定赢利，不过假如双方能够进行谈判，一个维持原价，另一个进行减价，然而再相互交换。那么销售总量能够提升到,16+6=22,，对双方都有利。这是非零和条件下合作解。不过维持这种合作解前提条件是双方都要遵照合作协议，只要一方不恪守协议，就会出现问题。这里存在着双方合作道德、涵养和经济实力问题。,第31页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,8,习题,福利博奕,福利博奕模型化对象是政府与失业者之间博奕关系。政府愿意救助那种努力寻找工作失业者，不愿意帮助那种坐等救助失业者。失业者只有在得不到政府救助情况下才去找工作。假设福利博奕模型化结果以下：,工作 （,y,）,不工作,(1-y),救助（,x,）,3,，,2 -1,，,3,不救助（,1-x) -1,，,1,0,，,0,策略组合（救助，找工作）、（救助、不找工作 ）、（不救助、找工作 ）、（不救助、不工作 ）都有不是纳什均衡。,福利博奕是要求我们寻找一个混合策略纳什均衡。,政府期望赢得：,x3y+,（,-1,）,(1-y)+(1-x)(-y)+0(1-y) y=0.2,失业者,期望赢得：,x2y+3(1-y)+(1-x)y+ 0(1-y) x=0.5,第32页,第二章、谈判,博奕论,谈判博奕论数学分析,8,习题, 混合策略普通形式,Y,1,（,y,）,Y,2,(1-y),X,1,（,x,）,a,11,a,12,X,2,（,1-x) a,21,a,22,期望赢得；,xy,a,11,+x(1-y) a,12,+(1-x)y a,21,+ (1-x)(1-y) a,22,这个题结果上多少？,第33页,一、标准谈判法基本思想,1.,标准谈判法含义,标准谈判法（,principled negotiation,）：,依据价值来取得协议，而不是依据双方讨价还价过程来做最终决定。,标准谈判法要求谈判者在谈判时尽可能寻找双方各有所得方案，当双方在发生利益冲突时，坚持公平标准来做决定，而不是进行意志力比赛。它所强调是价值，对人软弱。它不采取阴谋，也不故作姿态，这么使你既能得到想要，又能不失风度。它使你能保持公平，而他人无法占你廉价。,所以，标准谈判法也称为价值谈判法。,第34页,一、标准谈判法基本思想,2.,标准谈判法谈判评价标准,假如有达成协议可能，它应该是产生明智协议；它应该是有效率；它应该改进最少不伤害双方关系。,按照第一个谈判评价标准，标准谈判法不主张在立场上讨价还价。,按照第二个谈判评价标准，标准谈判法认为理想谈判总是一个考究效率谈判，无休止、无结果谈判应该尽可能防止。,按照第三个谈判评价标准，标准谈判法认为谈判者应该着眼于维持谈判者双方长久关系。,为何标准谈判法不主张在立场上讨价还价？,在立场上讨价还价会产生不明智协议。当谈判者在立场上进行争吵时，会使自己陷入该立场中。你越是想表明你立场，越抵抗他人对它攻击，你就越执著于它。自我与立场开始混在一起。,在立场上讨价还价经常是无效率。因为在立场上争吵，谈判者会设法采取极端立场，执之不放。然后为了维持谈判，稍作让步，从而取得对自己有利谈判结果。这时对方也会采取这得策略。双方这么做结果就使得谈判时间耗用较多时间。,第35页,一、标准谈判法基本思想,2.,标准谈判法谈判评价标准,为何标准谈判法不主张在立场上讨价还价？,在立场上讨价还价会危害双方关系。当谈判者在立场上进行争吵时，会陷入一个意志力比赛。双方共同确定一个都能够接收处理方案行为变成了一场战争，每一方都想经过不屈不扰意志力来迫使对方改变立场。当一方发觉自己屈服于对方立场中时会产生一个愤慨情绪。所以，立场性争吵经常会造成双方关系担心。这也不是标准谈判法所主张谈判方法。,当谈判包括到更多方面时，立场性争吵还会产生更多问题。比如，在联合国各种会议中，要在立场上达成一致协议几乎是不可能。绝大多数组员国同意了，也会因为一二个国家反对而使协议不可行。比如，我们现在小区管理中。经常也会出现这种情况。小区某个公共设施要进行改造，按照上海小区管理基本条例，公共设施等一些事关小区全部业主利益时，必须三分之二人经过才能够实施，你们经常会发觉公共设施改造方案住住通不过。,那么谈判中做好人是不是就可行了呢？,第36页,一、标准谈判法基本思想,2.,标准谈判法谈判评价标准,软弱,强硬,参加人都是朋友,目标是取得协议,以让步来培养双方关系,对人对事温和,相信他人,很轻易改变自己立场,提出价钱,揭示自己底价,为了取得协议而接收损失,寻求对方所能接收者,坚持达成协议,防止进行意志力比赛,屈服于压力,参加人都是敌人,目标是求得胜利,以取得让步来建立关系,对人对事都强硬,不相信他人,坚持自己立场,提出威胁,故弄玄虚,要有所收获才肯达成协议,寻求本身愿意接收者,坚持自己立场,设法赢得意志力竞赛,利用压力,第37页,一、标准谈判法基本思想,2.,标准谈判法谈判评价标准,软弱,强硬,标准,参加人都是朋友,目标是取得协议,以让步来培养双方关系,对人对事温和,相信他人,很轻易改变自己立场,提出价钱,揭示自己底价,为了取得协议而接收损失,寻求对方所能接收者,坚持达成协议,防止进行意志力比赛,屈服于压力,参加人都是敌人,目标是求得胜利,以取得让步来建立关系,对人对事都强硬,不相信他人,坚持自己立场,提出威胁,故弄玄虚,要有所收获才肯达成协议,寻求本身愿意接收者,坚持自己立场,设法赢得意志力竞赛,利用压力,参加人都是问题处理者目标是抵达明智协议,谈判结果对,对人温和对事强硬,不把相信放入谈判过程中,坚持自己利益,探讨利益,防止底价,寻找各种可能选择,制订各种选择，然后做决定坚持客观标准,依据客观标准达成协议,屈服于标准而不是压力,第38页,二、标准谈判法操作关键点,1.,把人和问题分开,为何要把人和问题分开？,现实谈判主体是活生生人，是有着本身价值观念、特定思维方式，有着鲜明个性、气质、性格人。所以人性层面原因会影响谈判行为展开。比如，情感会与问题客观价值纠缠不清。采取立场性争吵只会使这种弊端愈加严重，因为人自我会与他立场混为一谈。我们所要攻击是问题而不是人，所以人与问题应该分开处理。,人有利益需要，这种利益在谈判是表现为实质性利益和关系性利益。怎样处理关系性利益与实质性利益分开,?,处理关系性利益关键要：了解看法、把握情绪，学会沟通。,第39页,二、标准谈判法操作关键点,第40页,了解看法,（,1,）对方想法是问题所在。,（,2,）设身处地，学会站在对方立场上 看问题。,（,3,）不要从坏角度去看问题，你问题不要去怪他人。,（,4,）让对方参加自己行动。,第41页,处理情绪,（,1,）情绪是大脑货币，经常是谈判问题关键所在。,（,2,）认可情绪正当性，但不要对情绪做渲泄性反应。,（,3,）用行为表示思想。,第42页,学会沟通,（,1,）沟通障碍：彼此不交谈 不注意听,误解。,（,2,）怎样处理沟通障碍？,第一，主动地倾听和认可对方所说话。,倾听方法就是专心注意对方所说,第二，让对方了解,第三，谈论自己，不要谈论他人。,第四，讲话有目标。,第43页,预防胜于一切,处理看法、情绪和沟通方法普通都是非常有效，不过处理人问题最正确时间则是在它变成问题之前。,（,1,）建立一个工作关系。这里主要是指经过工作关系建立一个个人交情。通常建立一个个人交情关系应该是在谈判开始之前。,（,2,）对事不对人。标准谈判法认为假如谈判者本身看成是一个敌对关系，那就极难把谈判中关系问题和实责问题区分开来。有效方法是把双方看成是搭档。,这里包括到一个传统组织理论观。过去组织理论观是把关系看成一个伎俩，个人行为目标是到达个人和组织利益最大化。但实际上，谈判中双方或多方共存关系（往往是经过价值链）要求我们把建立信任关系放在首位。,第44页,二、标准谈判法操作关键点,2.,重点放在利益上,（,1,）明智处理方法是针对利益,是而非立场上,重视利益界定,对立立场背后有共同利益。原因：,第一，每一个利益通常有各种使之满足方式。,第二，每一个对立立场背后有共同利益。,案例：图书馆中争吵。,第45页,二、标准谈判法操作关键点,2.,重点放在利益上,（,2,） 怎样界定利益,基本方法将自己置身于对方立场之中。问为何？与为何不？,这里包括到一个基本问题，即关于冲突性质认识问题。现在不少谈判教授认为谈判者对冲突认识、信念和构想是最主要事，而不是对利益分歧客观衡量。冲突往往发生在人们相互误解上。所以，搞清楚利益所在，消除误解就非常主要。,比如，,1978,年以色列和埃及冲突背后利益在什么地方？美国作为调停者发觉，以色列利益在安全上，埃及利益在主权上。针对二者不一样利益所在，那么就能够有针对性地提出处理问题方案。,标准谈判法在这里基本思绪就是调和利益而不是立场。因为对立立场背后所在共同利益在现实生活中经常多于冲突性利益。,第46页,二、标准谈判法操作关键点,2.,重点放在利益上,（,2,） 怎样界定利益,基本方法将自己置身于对方立场之中。问为何？与为何不？,这里所讲问为何？是指谈判中谈判者首先探讨对方将采取什么立场，然后问为何。,这里所讲问为何不？是指谈判中谈判者先确认对方会采取什么什么行动或采取什么立场，然后问为何对方没有这么做？,了解每一方都有多重利益。不要把利益仅仅锁定在当前利益问题上。,最强烈利益是人性基本要求。马斯洛行为心理理论。,第47页,二、标准谈判法操作关键点,2.,重点放在利益上,（,3,）谈论利益,第一、谈判者假如希望对方把你利益列入考虑，那么就得向他们解释你利益，而且充分地使你利益生动化。,第二、谈判者假如希望对方把你利益列入考虑范围，那么你也得认可对方利益是谈判问题一部分。,第48页,二、标准谈判法操作关键点,3.,寻找双方各有所得方案,（,1,）构思谈判方案常见主要问题。,第一、过早做判断。,第二、寻找唯一答案。,第三，假设谈判只有赢与输局面。,第49页,二、标准谈判法操作关键点,3.,寻找双方各有所得方案,（,2,）怎样构思谈判方案。,第一、把选择方案构思行为与判断行为分开。,判断会妨碍会想象力发挥，所以 一定要把创造性行为与批判性行为分开。在标准谈判法中，构思行为与判断行为分开主要采取脑力风暴法。,脑力风暴法之后选出最有远景创意，改进最有远景创意，确定评定创意和决定创意时间。,第50页,二、标准谈判法操作关键点,3.,寻找双方各有所得方案,（,2,）怎样构思谈判方案。,第二，扩增选择方案。扩增选择方案包含着四种思索形态，一个是思索特殊问题；第二种思索是描述性分析，从普通性角度分析现存情况；第三种思索形态采取何种行动；第四种思索是研议特定和可能行动提议。,第51页,二、标准谈判法操作关键点,3.,寻找双方各有所得方案,（,2,）怎样构思谈判方案。,第三，,寻找各有所得方案。,确认共同利益。理论上说，共同利益有利于达成协议，因为共同利益对双方都有是一件好事。作为谈判者永远要寻找对方也能够得到满足处理方法。共同利益在谈判中最少有三个特征：共同利益是隐藏；共同利益是有待于掌握机会；共同利益会使谈判过程融洽。,契合分歧利益，寻找对方损失有限，不过对自己却是大不有利方案。,第52页,二、标准谈判法操作关键点,3.,寻找双方各有所得方案,（,2,）怎样构思谈判方案。,第四，,使对方轻易做决定。使对方轻易做决定普通要考虑这些情况：,谈判打算影响是什么对象？不过影响直接人经常就是当下谈判者。谈判者准备何种决定？从谈判经验看，教授们提议最能够让谈判者做决定通常是用先例方法。,第53页,二、标准谈判法操作关键点,4.,坚持客观标准,(1),坚持客观标准价值,坚持客观标准价值能够融洽谈判各方有效地产生明智协议。,坚持客观标准价值能够保护双方关系。,坚持客观标准价值能够提升谈判效率。,第54页,二、标准谈判法操作关键点,4.,坚持客观标准,(2),客观标准含义与应用,客观标准是指谈判中签署协议应该建立在独立于意志力之外标准上。,它包含公平程序与公平标准。,公平标准往往是各种标准有机组合。公平标准实施需要依靠公平程序来确保。,第55页,二、标准谈判法操作关键点,4.,坚持客观标准,(2),客观标准含义与应用,在谈判中常见公平标准有这么一些：,市场价值,先例,科学判断,专业标准,效率性,成本,法院可能决定,道德标准,同等候遇,传统,互惠标准,第56页,二、标准谈判法操作关键点,4.,坚持客观标准,(2),客观标准含义与应用,在谈判中常见公平程序有这么一些：,一人切，一人挑,轮番,抽签,由第三者来决定（仲栽者）,形成一个独立于意志力之外程序,第57页,二、标准谈判法操作关键点,4.,坚持客观标准,(3),坚持客观标准价值,用客观标准进行谈判基本关键点是：,第一、客观标准应该由谈判各方来共同寻找和确定。,第二、确定标准要理性。,第三，绝不要屈服压力。,第58页,三、一个主题仲栽程序,1.,假如对方更强有力呢,保护自己,利用底价成本,最正确替换方案,2.,假如对方不按标准谈判法,不要攻击对方立场,请对方批语和提议,第59页,三、一个主题仲栽程序,3.,一个主题仲栽程序,按标准谈判法基本方法进行,把人和问题分开,重点确定利益,构思与做决定分开,请第三者做仲栽者,第60页,第四章 谈判需要理论,一、,谈判需要理论基本思想,满足需要实际上策动着人类每一个行为。需要和对需要满足是谈判共同基础，要是不存在还未满足需要，人们就不会进行谈判。,1.,马斯洛需要理论与谈判需要理论,第61页,第四章 谈判需要理论,一、,谈判需要理论基本思想,美需要,认知与了解需要,自我实现需要,尊重需要,爱和归属需要,安全需要,生理需要,第62页,第四章 谈判需要理论,一、,谈判需要理论基本思想,2,谈判需要理论在谈判中作用与意义,（,1,）需要和对需要满足是谈判共同基础。,从谈判发生前提看，谈判各方都是希望经过这一行为活动来得到一些东西，需要和对需要满足把各方拴到同一张谈判桌上。从谈判过程看，利益需要共同点和差异点是谈判展开前提，假如没有谈判利益共同点，谈判只有争吵，没有结局。假如谈判没有利益差异点，双方就没有讨价还价现象发生。,第63页,第四章 谈判需要理论,一、,谈判需要理论基本思想,2,谈判需要理论在谈判中作用与意义,（,2,）需要和对需要满足是谈判策略选择主要依据。,策感人行为基本动力是,需要和对需要满足,。人行为方式受到,需要和对需要满足支配。所以，依据需要和对需要满足情况能够制订有效策略。,需要和对需要满足是评价谈判成功是否标准。一个成功谈判应该是双赢。,抓住基本需要越是基本，成功可能性就越大。,第64页,第四章 谈判需要理论,一、,谈判需要理论基本思想,3,谈判层次与谈判方法组合,（,1,）谈判三个层次,个人间,组织间,国家间,（,2,）谈判不一样方法,谈判者顺从对方需要,谈判者使对方服从其本身需要,谈判者同时顺从对方和自己需要,谈判者违反自己需要,谈判者损害对方需要,谈判者同时损害对方和自己需要,第65页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,尼尔伦伯格认为越是抓住最基本需要，谈判成功可能性就越大。,1,生理需要在谈判中应用,（,1,）生理需要在谈判中应用基本标准,他人生存是自己生存前提,（,2,）生理需要在谈判应用时应重视主要问题：,第一，抓生理平衡。按照马斯洛行为心理理论，生理需要首先表现为对生理平衡需要，假如生理上出现了不平衡，那么他需要感就会围绕着这一问题展开。尤其是在口味上表现出来。谈判者进行谈判也应该紧紧抓住这一现象。,第66页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,第二，,抓饥饿感。行为心理学认为饥饿感是生理需要最主要反应，一个人极度饥饿，那么他对其它需要都认为是空。一个企业、一个组织、一个国家、一个个人在谈判中总会出现对某种东西极度需要，能够了解这是一个饥饿症反应。,第三，抓生理需要所带来思想改变。行为心理认为生理需要得不到满足，这时行为主体思想会产生各种改变，这时人价值观，人生观等都有会发生改变。比如，一个极度饥饿人，乌托邦就是产饼地方。谈判应该善于抓住这种思想改变。,（,3,）生理需要谈判案例,美国上个世纪报业劳资谈判,第67页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,2,安全需要在谈判中应用,（,1,）基本哲理,他人安全是自己安全前提。安全是互为。,（,2,）基本应用方法,在生理需要得到满足后，生物体接着就要考虑安全，它转变为一个寻求保障机制。安全需要在谈判中应用应该考虑。,首先要意识到安全需要得不到满足，谈判主体全部看法会因为安全而受到影响。对谈判者来说，这时安全问题如同饥饿症一样含有一样主要谈判价值。,第68页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,2,安全需要在谈判中应用,其次，要注意安全需要在成人间、组织间、国家间含有隐蔽性。,第三，安全需要与文化背景相关。一个人对陌生现象、奇特现象、不熟悉环境会产生不安全感，所以要把握安全需要产生原因是什么。,安全需要在谈判中应用案例,古希腊雅典与尼尼里安人谈判。,第69页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,3,归属与爱需要在谈判中应用,就生物体而言，在生理和安全需要得到满足后，追求爱和友情需要就占据了主导地位。这种对朋友、爱人和家庭渴望，能够完全支配一个孤独人。,（,1,）基本哲理,人类从众心理反应，摆脱孤独，走向团体是人类基本倾向。,（,2,）基本应用方法,第一，归属缺泛也是一个饥饿症。利用归属与爱需要进行谈判要正确把握归属与爱需要在生物体行为心理发展中地位。一个人、一个组织和一个国家在忍耐饥饿、风险临头时候，他只想取得食物、取得保护。一旦这些需要得到满足，他对爱需要、对爱向往就超越人世间一切事物之上了。他渴望同人们建立一个充满友情关系，渴望成为他那个群体中一员。,第70页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,3,归属与爱需要在谈判中应用,第二，正确处理谈判中两类不一样归属，他人和自我。普通人们对自己东西有一个特殊感情。,第三，善于把握孤独带来谈判价值。人人畏惧孤独，一个人最孤独时候也是他最痛苦时候。,归属与爱需要反应了人类一个社会化倾向，而且依据这一倾向谈判者能够调整自己谈判策略来到达谈判目标。,第71页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,4,尊重需要在谈判中应用,（,1,）基本哲理,健康自尊建立在来自于他人尊重之上。,（,2,）尊重需要在谈判中应用,普通来讲，谈判中取得尊重需要是一个各种需要集合。同时要正确处理两类不一样尊重。第一类是谈判者要求取得自由和独立愿望，要现实社会中这种需要详细表现对力量、权势和信任需要。另一类是对声誉、威望向往和对权利、地位和受人尊重追求。,自我认同与社会认同在谈判者那里详细非常主要价值。友情关系，渴望成为他那个群体中一员。,第72页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,4,尊重需要在谈判中应用,第一，尊重需要在谈判中应用基本标准是尊重对方胜于自尊。这里包括到人自我认同与社会认同问题。,第二，正确区分和评价两类不一样尊重在谈判中作用。,自尊需要在谈判中满足会造成一个自信情感。,最稳定最健康自尊是建立在来自于他人尊重之上，而不建立在外在名声、声望和来自于他人奉承上。,案例；美国能源部与墨西哥政府天然气谈判。,第73页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,5,自我实现需要在谈判中应用,自我实现需要是谈判者在谈判中所出现一个特殊心理趋势。,马斯洛观点是一个希望实现自己潜能心理趋势，希望自己越来越成为所期望人物，完成与自己能力相当事情。,在谈判中按照自我实现需要制订谈判策略主要是把握自我实现需要在心理趋势上表现基本现象。,追求创造力，这种创造力首先是人格上。如大胆、勇敢、自由、自发性、自我认可。其次是成就上。,自我实现者强调本身存在价值。,第74页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,6,认知和了解需要在谈判中应用,认知和了解需要是谈判者在谈判中所出现一个特殊心理好奇现象。,行为心理理论认为健康生理一个显著表现是对外界富有好奇心。详细表达为：,寻找了解、组织分析、并试图使之系统化欲望；,寻找事物之间关系欲望；,建立价值体系欲望。,行为心理学家认为，人对秩序、系统和稳定追求是一个强迫性神经症形式，也是正常健康心理会有形式。,第75页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,6,认知和了解需要在谈判中应用,按照认知和了解需要制订策略主要抓住三个方面基本内容：,第一，抓住好奇心；,第二，认知与了解含有先后秩序；,第三，善于把握认知与了解建立价值体系欲望。,详细案例：尼尔伦伯格经营之道。,第76页,第四章 谈判需要理论,二、,谈判需要理论操作方法,7,审美需要在谈判中应用,爱美之心人皆有之。行为心理学家认为：人对秩序、平衡、对称等性质有一个需求感。,按照审美需要制订谈判策略主要抓住三个方面基本内容：,第一，审美需要与认知了解需要含有重合性；,第二，审美标准在不一样文化价值体系中含有不一样标准；,第三，正确把握美表现形式：外在与内在。,第77页,第五章 谈判思维与谈判语言,一、谈判思维及其心理基础,1,谈判思维基本含义,谈判思维是是谈判者在谈判中利用概念