陌生拜访的步骤(专业必看)[0427]

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,陌生拜访的步骤、要点、技巧,国际品牌折扣网时代尚品商贸城,一、前言：典故,故事的主人公：号称最会赚女人钱的型男,要点：陌生拜访的核心是接近、接近、再接近,二、步骤、要点和技巧,（一）准备阶段,1、资料准备,必备资料:名片、记事本、名片簿、笔、产品图册、电子图片、广告碟、宣传图片、企业报刊、所负责区域的店面照片等。,要点：把名片放到触手可及的地方；记得删除资料中负面的内容；把产品图片设置为只读文档。,2、仪表整理,着装:尽量穿正规的服饰(可查阅有关资料),仪容:发型整齐、面部清洁、胡须有序、目光有神,要点：做到有朝气、有特色、有自信、有感染力,讨论点：销售人员着装打,扮应该是正规还是随意，各自的利弊。,技巧：出门检查法（照镜、验包）,3、心理准备：抗挫心理是逐步磨练出来的.被拒绝是成功销售的开始.,（二）扫店阶段,1、摸排,看市场:先坐出租车浏览主要的家具城,在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息(,按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准,出租司机属于城市的中等或中等偏下收入者),选店面:选出那些位置好、面积适中、装修精致、广告得当的店面.这些要素代表了经销商的实力、偏好、现场管理能力和整合宣传能力。,2、收集,聊天：在轻松的氛围中和店员攀谈，了解需求（掌握销售情况、竞品情况、老板的经营思路和发展规划），这是检验销售人员攻关能力的重要环节，俗话讲叫聊不聊得住。,找物业：如果上述的步骤受挫，则返回去找物业；首先取得物业的认可，然后再让其介绍客户.,3、过关-要名片/,这是第一关，要来店员或店 长的名片不作数，亮黄牌,常用技巧,直接索要法、向物业索取、打 索取、从玻璃板上抄、间接获取.,（二）面谈阶段,1、预约-第二关，约不到亮第二张黄牌,在店面预约,预约,名片整理排序：一般按降序排列,技巧,时间选择：上午九点到十点和下午四点以后最佳，此时段人的心情状态较佳，而且离吃饭的时间比较近.,（二）面谈阶段,语言方式：A声音：在讲 的时候让对方能听到你微笑；B普通话：她是你的母语，能讲好会使你更自信。,C缩小范围D选择性的时间（几种常见的错误预约方式：您现在在不在某某地呀？您什么时候方便呢，我们见个面。,推销：,情形：如对方提出你先在 里简单的说 一说吧；,技巧：E条理性；F概括能力（程咬金的三板虎）；,要点：这个环节所做的一切为了见面，记住要落脚到预约上来，千万不可自行退步；如果犯这样的错误是要被直接红牌罚下的。,霸王硬上弓-闯见（案例）,2、等待：等待也是业务工作的一部分内容,两个选择：调查(掌握尽量多的信息）或者休息（养精蓄锐）,要点：切不可重复约定；控制好时间。,3、面谈,进门：身体的哪一个部位先进门呢？,见面礼：,一般过程：对视、打招呼、握手、入坐、交换名片、寒喧；,要点：这一串过程决定了晕轮效应（第一印象）的好坏；左右这串过程的要素是面部表情、肢体语言和开场白,技巧：会微笑和有光泽的眼睛；不一定是赞美的但一定是积极的开场白；,技巧：从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型；,如何破解尴尬的开局，如冷眼、摆谱。,选择坐位：放松的位置、较小的距离和可以正视的方向,组织行为学里空间对人的行为的影响（如坐火车和坐汽车时的不同）,铺垫和下套,信息交流,探询需求,技巧：适度饥渴法、欲抑先扬法（庞统劝曹操）,抖料,一般过程：看图册、看照片、看形象、交谈,要点：必要的讲解（活跃气氛）、简短的回答（在心理防御反应的初期避免争论）、及时的穿插联系（铬铁效应）。,技巧：价格回避（越早的谈论具体价格越失败）、具体式的提问（开放式的问题容易使对方局促）,收网-这是考验你的第三关，如果收不好，就要累积三张黄牌了,气氛营造：尽量营造轻松、活跃、贴心的气氛,要点：不要过于客气、不要主动收资料,技巧：空间转移法、诱导法、死缠烂打法,3.7 吃饭：（展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段）,要点：尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作的内容；体现出你的服务意识；谈开放式的话题，如家庭、子女、爱好、音乐、球赛等。,技巧：热点事件评价法（通过对事物的评价，在价值观、方法、观点上接近你的顾客或引起对方的共鸣）,延续,一般过程：道别、转入正式谈判、下一轮陌生拜访、陪同走访市场、离开。,要点：提出建议、告别礼节。,三、题外话,1、业务员的五勤：口、手、脑、腿、眼（自律）,2、学习能力，见贤思齐,3、做的好比说的好更重要,4、真诚、直率、公正,共同预祝8月份展览会圆满成功！,祝大家后半年多拿提成！,THANKS!,