营业区的经营管理与运作课件ehag

,单击此处编辑母版标题样式,*,*,组训教材营业区的经营管理与运作,本材料仅供平安保险公司内部使用，未经允许 ，任何人不得拷贝、复制。,营业区的经营管理,与运作,田向红,二年十一月,1,营业区的运作,营业区的概念,职能部室划分,职能部室的职责,营业区经理的职责,营业区的运作,2,营业区的概念,营业区,是营销部职能的延伸，担负着对公司政策、制度、销售策划的宣导落实，是一个独立的经营单位，是公司效益的直接创造者，是寿险公司营销的前沿单位。,营业区的运作,3,营业区的运作,营业区的概念,职能部室划分,职能部室的职责,营业区经理的职责,营业区的运作,4,营业区的运作,分公司,营销部,培训部,人事部,团险部,计财部,营业区,人事室,业管室,企划室,督导室,管理室,培训室,营业部,客服部等,5,营业区的运作,营业区的概念,职能部室划分,职能部室的职责,营业区经理的职责,营业区的运作,6,督导室的职能,管理室的职能,培训室的职能,上下同欲，创造卓越,营业区运作,7,组训在营业区中的定位,营业区运作,贤者居上，智者居策,能者居中，工者居下,8,营业区的运作,营业区的概念,职能部室划分,职能部室的职责,营业区经理的职责,营业区运作,9,CEO,领袖的生活方式,CEO理论,10,CEO,理论,CEO: Chief Executive Officer,Chief,是领袖的意思。,Chief Executive,在美语中的意思是总统。,Chief Executive Officer,为企业的首席执行官，是企业的领袖。,11,CEO: Chief Executive Officer,CEO既是一种职业，也是一种全新的生活方式，是一份关于自我个性与自我价值的宣言书。,他既代表了现代企业中至关重要的一支力量，又是当今正在进行最重要的社会变革的一份子。,12,CEO应具备的主要素质,：,统御全局的系统观点,有勇有谋的决策能力,坚忍不拔的实施能力,突破旧我的创新能力,CEO,理论,13,系统观点,领袖,可以对局部的小事考虑不周，因为军师与智囊可以弥补这一点，但领袖必须具有统揽全局的胸怀。,CEO理论,胸怀全局 系统思考,果敢决策 周密计划,勇气和魄力是抓住机遇的基础,把机遇变为现实利润的实施能力,领导、操纵、运作企业的核心能力,CEO理论,内 驱 力,坚忍不拔,行为的一贯性,CEO理论,面 对 现 实,彻底的实用主义,承受能力：,CEO,理论,创新能力：生产要素的新组合,新的产品组合,开辟新市场,采用新模式,资源共用与整合,CEO,理论,个人魅力与形象,知识结构,人格修养,有远见卓识,CEO,理论,其 它：,较强数据处理能力,善于借力的交际能力,应变能力,对行业外知识的获取能力,CEO,理论,团队的概念,由各种专业人士组成，具有相互补充技能，为达到共同的目的和绩效目标，互相合作，互相交流，无私奉献的一个群体。,营业区运作,21,营业区运作,问题求解,技术,/,功能,人际关系,特定目标,共同手段,有意义的目的,交互性,少数的人,个人特性,组织绩效,技能,承担承任,集体工作成果,个人成长,使命,团队的基本架构,22,团队的特征,团队,之所以为团队，它不同于一般个体的地方正在于：整体队员对工作进展的专注程度、各个队员分享价值观的程度、相互依赖的程度、信守承诺的程度、处理人际关系的技巧、解决冲突的能力、信赖感、合作、共识、倾听等都比较强。,营业区运作,23,团 队 合 作,有四个人分别名叫：每个人，某个人，任何人，和没有人,有一项很重要的工作要完成，每个人都被要求去做这项工作,每个人都相信某些人会去做，但是却没有人去做,某些人对此感到生气，因为那是每个人的工作,每个人都以为任何人都能做那个工作,然而却没有人领悟到每个人都不会去做,最后，当没有人做那件每个人都该做的事时,每个人都责怪某些人,营业区运作,24,高绩效团队成功的要件,特征一：团队具有清楚的目标；,特征二：团队应被授权；,特征三：团队成员承诺全心投入团队的工作,特征四：团队有着透明且开放式的沟通过程,特征五：,团队成员愿意承担团队工作的成败责任,特征六：团队有效的策略,特征七: 团队有组织与领导管理阶层的全心支持,特征八：团队具有良好的领导者,营业区运作,25,高绩效团队成功要件（续）,特征九：团队成员具有异质性,特征十：团队需有足够的时间完成指派任务,特征十一：团队需有重要性的任务指派,特征十二：团队需能够有效地运用团队会议,特征十三：团队能够保持活力与热忱,特征十四：团队有着开放的气氛,特征十五：团队成员不断地追求改善与进步,营业区运作,26,营业区的经营,营业区的经营,人,的经营必须懂得基本的经营理念,经营无定式、成功无定式,27,营业区的经营,营销经营的理念,寿险营销的十一个,P,建立系统营销,营销经营成本核算,28,营销经营理念,寿险公司发展阶段,1、创业期；,2、成长期；,3、成熟期；,4 、衰败期；,29,营销管理是一种人才管理,1、,现阶段人力资源的匮乏；,2、营销管理的任务：增员、选才、培养,3、管理的核心：人性观；,4、营销人才成长的需求和满足；,5、企业的目的是什么？,营销经营理念,30,营销经营理念,营销管理是一种资源管理,1、全员行销的概念：,行销是企业投入产出的总体,2、行销资源的整合、利用,-人力,-财力,-物力,3、行销资源的分配导向,31,营销经营理念,营销管理是一种利益管理,1、人的需要层次学说；,2、营销经营的利益导向；,3、营销利益的合理性与社会的营销文化；,4、营销利益的维护是对公司利益的维护,是对公司利益的维护；,5、合理的奖惩与利益管理；,6、利益导向与事业导向；,7、理解外勤、学习外勤。,32,营销经营理念,营销管理是一种节奏管理,1、,营销经营的逻辑性；,2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握；,3、营销发展的特点：步步为营；,4、营销管理人才的宿命论。,33,营销经营理念,营销管理是一种团队管理,1、营销发展的一个重要课题：可控制增长,2、管理学对层次各幅度的解释；,3、营销的人海战术决定了团队的重要性；,4、团队合作中的问题；,5、高绩效团队成功要件；,6、团队中的领导人。,34,营销管理是一种系统管理,1、我的信念：,系统的建立才是永续经营之本；,2、系统思考与系统运作；,3、业绩系统的运作；,4、人力系统的运作；,5、培训系统的运作；,6、激励系统的运作；,营销经营理念,35,营销是一种系统管理,7、活动管理系统的运作；,8、销售支援系统的运作；,9、基础管理系统的运作；,10、会报系统的运作；,11、辅导系统的运作；,12、营销文化系统的运作。,营销经营理念,36,营销经营理念,营销管理是一种感觉管理,1,、管理的困惑与营销的特殊性；,2、存在于各个层面的感觉问题；,3、感觉的管理及其功能；,4、感觉管理的核心是建立经营哲学；,5、感觉管理的要求；,6、感觉管理的深化。,37,营销管理理念,营销管理是一种基础管理,1,、营销基本规律与发展要求；,2、营销的基本活动；,（,增员、选择、训练、辅导、活动管理）,3、基础管理的功能在于构筑平台。,38,营销管理理念,营销运作的基本方式,业绩=人力 x,实动率 x 人均产能 x,基本计算：100 x 80% x 5000 = 40,万,150 x 80% x 5000 = 60万,100 x 100% x 5000 = 50万,100 x 80% x 8000 = 64万,150 x 100% x 8000 =120万,39,营销经营理念,营销管理是一种伦理管理,1、,营销商品的特殊性；,2、营销注定是人力密集型管理；,3、特定的分支制度；,4、感恩之心与营销伦理；,5、实践中的一些问题。,40,营销管理是一种制度管理,1、营销创业的特色（内部创业）；,2、营销制度；,3、公开公平公正；,4、贯彻执行基本法；,5、营销制度的完善。,营销管理理念,41,营销管理是一种目标管理,1、KPI；,2、,时刻不忘企业的根本目标：,A、有保费；,B、持续地有保费；,3、目标的分解与落实与DOME,量的目标：业绩与人力；,质的目标：经营的水准；,4、目标的追踪,营销管理理念,42,营销管理是一种文化管理,1、,营销文化的功能-以统一的理念塑造,2、社会学人的观念：自然人与社会人,3、营销文化的核心是各层级的经营哲学,4、营销领导的首要任务是建立共同愿景,5、创造良好的企业氛围是公司的根本任务,营销管理理念,43,营业区的经营,营销经营的理念,寿险营销的十一个,P,建立系统营销,营销经营成本核算,44,营销十一个P,战 术 4P,PRODUCT 产品,PRICE,价格,PLACE 渠道,PROMOTION 促销,45,战 略 4P,PROBING,市场营销调研,PARTITIVING 市场细分,PRIORYTIZING 确立目标市场,POSITIONING 产品定位,营销十一个P,46,大市场营销的2P,POLITICAL POWER,政治权力,PUBLIC REALTIONS 公共关系,营销十一个P,47,最 基 本 的 P,PEOPLE,人,营销十一个P,48,营业区的经营,营销经营的理念,寿险营销的十一个,P,建立系统营销,营销经营成本核算,49,系统营销,营销的系统管理,训练系统,；,会报系统；,激励系统；,业绩督导系统；,增员系统；,支援系统,50,系统营销,培训体系架构,51,系统营销,训 练系 统 职 责,区经理：,训练思想、督导,组训：,训练计划落实、训练方案制订、追,踪、落实、协助训练,专职讲师：,兼职讲师训练、训练方案落实、,细化，对主任、经理、绩优员工训练；,兼职讲师,经理,训练操作，辅导落实,主任,绩优员工,52,新人班,新兵营,部门,111精神,制式课程,早会,早课,训练（角色扮演）,市场陪同,基本法,增员-招商,早会,衔接,预警,档案,系统营销,53,知人者智 知自者明胜人者力 胜己者强,系统营销,54,系 统 战 略,品牌战役,经验分享,55,平安劳保卡推展介绍,保定支公司,2000年5月27日,56,目 录,一.,市场篇,二.商品篇,三.推展篇,四.训练篇,五.成果展示,六.后续推展方案,57,市场篇,市场环境,保定支公司介绍,58,保定市场环境简介（一）,面积22089平方公里,人口1038.8万,所辖22个县,其中4个县级市,交通发达。,98年全年财政收入35.4亿,金融机构存款余额达548.37亿元,比上年增加77.11亿元,居民个人储蓄余额480多亿元,有一定经济基础,为寿险业的发展提供了良好的外部环境.,59,市场篇-1,保定市场环境简介（二）,保定市场现状:1996年月11月8日,平安落户保定,以良好的企业形象,优质的品牌迅速占领了保定市场,员工发展近千人,月保费突破150万元,1997年8月-1998年10月,平安停业一年,在人力、组织、对外形象等方面都受到影响。,市场篇-2,60,保定市场环境简介（二）,保定市场现状:1998年10月，平安保定支公司正式成立，市场负面影响极大，从98年开业至1999年首续期保费收入1483万但同年，中保人寿234793万，太保20305万。平安员工士气低靡，客户存量低，对公司，对寿险，对商品均缺乏信心。,61,平安保定支公司介绍,人力状况,：停业前586人，开业初97人，98年末101人，99年新增236人，脱落152人，脱落率64.4%。,2000年一月新增人力14人，脱落42人；,二月新增人力5人，脱落21人；,三月新增人力15人，脱落18人；,四月新增人力40人，脱落11人。,2000年总增长人力74人，总脱落人力92人，人力已初步走出负增长的局面。,公司产品状况,：缺乏拳头商品,62,商 品 篇,劳保的慨念,推出劳保卡的目的,优势,宣传口号,商品篇-1,63,劳保是什么?,劳保的含义：,劳动保险：劳动局曾有市民劳保卡,劳动保护,商品篇-2,64,劳保是什么?（续）,劳保的品牌价值：,国家的：,实惠的：,给城乡居民安全感。,我们有众多的方法，能够改变客户的看法，但改变城乡居民的意识是困难的！,我们必需适应客户！,商品篇-3,65,推出劳保卡的目的,品牌树立公司品牌重塑,激活保定平安寿险市场，起到认识、认同公司的作用,给员工一个拜访的理由,给客户一个购买保险的理由,商品篇-4,66,劳保卡的优势（一）,对客户的优势,：使客户保障更全面；,便于加保,物美价廉，,保 障客户利益；,满足客户怀旧心理；,商品篇-5,67,劳保卡的优势(一),对员工的优势,：给业务员一个拜访客户的理由；,容易引起客户的兴趣；,易学、易懂，属于傻瓜系列；,组合销售，具有竞争优势,给业务员提供一个好的外部环境；,商品篇-6,68,劳保卡的优势（二）,对部门的优势,：提高部门活动率；,带来增员的高潮；,提高部门培训质量，,建立培训体系；,商品篇-7,69,劳保卡优势（二）,对公司的优势,：形成自己的拳头产品；,对内易接受，对外易推广；,统一内外节奏；,针对性强，可以满足整个市场：,提高公司知名度，树立品牌；,提高公司的市场占用率,；,商品篇-8,70,宣 传 口 号,对外,：,每天3元钱，保障十万元,没有公费医疗，平安为你办劳保,中国人的保险，平安劳保卡,平安劳保卡，真诚呵护你我他,平安劳保卡，一卡在手，一生无忧,再见公费医疗，平安劳保卡,拥有劳保卡，夕阳无限好,好人伴平安，好人办平安,商品篇-9,71,宣传口号（续）,对内,：,劳保卡一推，轻轻松松收保费,平安劳保卡，不推才傻瓜,一卡在手，展业无忧,商品篇-10,72,推展篇市场预热启动,1.25-4.15,市场预热,1月25日保定晚报，平安隆重推出客户服务项目紧急联络卡及迁址通告，保定市场上首次传出平安的声音。,3月20日：保定电视台公益广告天气预报栏目每晚7：40、10：30，从提醒市民关注天气预报到关注劳保卡。,广告词：“平安保险公司提醒市民注意天气情况”、“中国平安保险公司独家推出平安劳保卡”、“一旦拥有，一生无忧”,推展篇-4,73,推展篇市场预热启动（续）,3月31日，劳保卡外围大范围推展工作正式启动，与“黑铅笔广告公司”合作，该公司负责外围的广告策划,。,4月8日，首期报纸保定晚报广告推出（见资料）“也许您正缺少最重要的一张卡”共七万份，遍布保定市大部分家庭。,推展篇-5,74,推展篇市场预热启动（续）,4月12日，大型公益活动：为女交警赠送意外保险，在燕赵岗举行特别晨会，树立企业形象，在主要路口悬挂关于劳保卡的条幅。,国信传呼台打出关注劳保卡的信息,推展篇-6,75,推展篇具体步骤,3月31日4月3日，主管、经理研讨卡样、话术、条幅内容及宣传口号，利用4个晚上的时间，运用各种研讨方式，共设计出宣传口号、标语22条，从接触到说明促成、咨询用的一整套适合保定市场的标准话术。,3月31日，经理、主管，劳保卡启动大会，管理分层级认同。,推展篇-11,76,推展篇具体步骤（续）,4月10日，全体员工劳保卡启动大会，达到全员认同。,4月10日4月14日，劳保卡话术背诵训练，严格检查通关，使每一位员工都熟练掌握劳保卡话术。,4月10日，全体员工劳保卡再次启动大会，强化观念，更新意识。,推展篇-12,77,推展篇具体步骤,4月14日，员工强化礼仪培训，关于劳保卡职场布置完毕。,4月15日，劳保卡正式投放市场，大范围设摊咨询。要求长期坚持，时刻有人。,5月1日，市政府广场大型“劳保卡”咨询活动。,5月11日，3万份报纸沿街门店投递，划分保定市各条街道2.7万门面,以每个小组为单位,要求三天内投递完毕,内勤追踪检查,再次激活市场.,推展篇-13,78,推展篇具体步骤,正式保单夹带宣传页,5月23日,劳保卡宣传单高街二次投递,4月10日-5月底,广播晨会进行员工访谈,客户访谈,优秀业务员推销劳保卡收单的过程,继续炒作劳保卡.,推展篇-14,79,推展篇追踪管控,部、组行事历针对劳保卡制订各部、组行事历及任务目标，汇总成册，便于检查追踪。,各项动作量化追踪,手段：内勤抽查，夕会检查，上报计划完成程度追踪，管控，辅导，话术背诵每人通关,推展篇-15,80,推展篇追踪管控（续）,工作日志检查：每天抽查工作日志。优秀工作日志展览，大力宣扬优秀的业绩来自于优秀的自我管理和勤奋拜访。,电话追踪：每日给主管打一个电话，让主管给员工打一个追踪电话，每日提醒员工我们的工作是拜访。,推展篇-16,81,训 练 篇,话术研讨,3月31日所有主管、经理研讨话术，达成共识，高度认同劳保卡讲解,优秀兼职讲师分部门讲解训练,82,话术训练,4月10日 说明话术背诵,4月14日 话术通关,4月20日 咨询话术背诵通关,礼仪训练,训练篇(续),83,后续推展方案,六、一推出少儿卡,六月中旬，进入第二推展阶段社区推展,与城管部门共建，使咨询活动更加顺利。并争取在所有主要街道市场悬挂平安劳保卡条幅。,广告招聘劳保卡销售人员，加强增员力度，效果明显,。,84,注意要点,员工认同改变思维习惯：完成由简单商品组合到劳保卡的转变，通过多次宣导和优秀事迹宣讲，全体员工必须达到高度认同，步调一致，统一行动。,市场预热：前期市场给客户制造悬念，炒而不卖，引起客户的兴趣。,85,注意要点（续）,主顾开拓：针对不同客户群，研讨不同的开发方式，达到业务员拥有大量准主顾之目的。,追踪管控：保证每次活动的有效性，必须运用多种管控方式。追踪细化，利用电话，工作日志的有效检查，话术背诵人人通关，咨询点不定期抽查。,成果公布：通过广播晨会及展牌，不断强化劳保卡的优势。,86,成 效,直接效益：,4月15日5月15日,共售出181张标准劳保卡,保费收入29万元,员工利用劳保卡话术促单效果明显,。,87,间接效益：激活保定市场：保定市民知道劳保卡，劳保卡成为了平安的一个新热点产品,树立企业形象：保定市民接受了平安，市场上听到了平安的声音,成 效,88,增强员工信心：基础管理初见成效，员工收入提高，出勤，工作日志，有很大进步，增员效果明显。,创造保定辉煌：为6、7、8月打基础，为支公司腾飞作准备。,成 效,89,系 统 战 略,经验分享,计划系统,90,保险计划管理,-保险经营企业根据市场经济发展需要及本身的条件，通过周密的调查研究，制订保险计划，以组织、指导、监督和调节保险经济活动的一种制度和方法。,91,2001年保定营销工作计划,保定支公司寿险,2000年10月1日,92,报 告 内 容：,年度主题, 年度目标, 年度措施, 所需支援, 行事历,93,2001年年度主题,品牌效应,规模扩张,有效培训,专业经营,94, 年度主题,年度目标, 年度措施, 所需支援, 行事历,报 告 内 容：,95,营销新契约保费：2000万(100%),营销新契约标准保费：1600万(100%),营销人力：年底800人(每月净增长6%),2001年 主 要 目 标,96,主要指标,2000年,2001年,人均保费,人均件数,三个月转正率,月活动率,13个月留存率,合格业务员占比,增员率,脱落率,4000,2,40%,80%,50%,45%,12%,5%,3473,2.3,33%,75%,34%,38%,12%,9%,重要经营指标,97,辅助经营指标,保费年增长率,市场占有率,试用员工占比,试用业务员平均FYP,正式业务员平均FYP,主任以上平均FYP,100%,60%,50%,2000元,5000元,6000元,60%,30%,61%,2303元,4450元,8806元,主要指标,2000年,2001年,98,2001年每月业务进度,各季度完成比例分别为21%，28%，25%，26%,1季度 2季度 3季度 4季度,21%,28%,25%,26%,99,2001年人力计划,2000,2001,保持人力规模的稳定与发展,保定支公司在2000年经过调整后,保证人员的正增长。,100,区域重点：以市内两个营业区为,核心，辐射22个郊县,伴随市场竞争的激烈，明年的竞争主体仍为中保、太保和平安，在保定市场上竞争的焦点将是人力和客户资源，借第三战役的东风，扩大规模，改造增才流程，加大追踪活动量管理，同时注重延伸市场的开发。,市内市场占比达31%,保定区域战略,2001年区域重点立足市内，继续保持市内业务的快速增长，提高市场占有率，确立公司在市内的竞争主体地位。,2000年1-9月份市场占比,保费：1250万,保费：665万,保费：280万,101,保定市场份额分析：,根据保定市统计局提供的资料显示1999年保定市人口,约75万人，保定市人均工作收入水平为6238元/人.年，按,目前预计的2000年国民经济增长速度为8%的水平，2000,年底保定市人均收入水平为6737元/人.年，根据保定的实,际情况每人拿出购卖保险的资金为10%，即637元/人.年。,保定市场2001年保险市场份额为5000万元左,右，其中平安保险2001年计划2000万保费，市场,占比为40%(100%增长率)，中保、太保将瓜分,60%的市场份额，中保2001年保2275万元，市场,占比为48%，太保保费为600万元，占比12%(中,保、太保以增长率30%计算),2001年市场占比,市内市场占比达40%,102, 年度主题, 年度目标,年度措施, 所需支援, 行事历,报 告 内 容：,103,2001年度十大举措的出发点,基于组织裂变和品牌树立，带动,人力和业绩增长的原则,基于向规模要效益，向品牌要效益的原则,基于抢占市场并创造更大的市场需求的原则,基于营业部独立运作原则,104,2001年度十大举措,借助品牌优势，创造市场需求,结合长短竞赛，提升市场占比,加速组织裂变，树立标准典范,严格增员选择，改造增才流程,强化衔接培训，引进实战训练,严格差勤管理，提高早会质量,持续活动管理，明确目标市场,改善队伍结构，提高人均收入,明确层级目标，差异辅导激励,发挥,I T,优势，突出数据支援,105,围绕保定的品牌劳保卡，打全年商品战役。,十大举措之一,借助品牌优势，创造市场需求,劳保卡,无公费医疗和有需求的群体,所有群体,保守性群体,有投资意识和理财理念，且无投资渠道的群体,有较高的回报预期和较高的抗投资风险意识的群体,有较强投资理财意识的群体,106,品牌销售战略,利用现有劳保卡的品牌优势将今后开发的新险种赋予劳保卡系列,以劳保卡销售为主线，全年炒作阶段战役，培训营销，进入保定各大系统。,市场细分，制定加保话术,全员营销，全面训练,促进新险种的销售和劳保卡品牌的长期确立,员工分层级销售、培训，提升三个月转正率、定着率,为业务员提供清晰明确客户群,为交叉销售、未来电子商务开发提供主要客户群体,以品牌促增员，加速规模扩充,高市场占有率,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,检查与追踪方式,责 任 人,销售总经理,组训,报表分析研究,对营业部访谈、不定期检查,话术资料研发、整理、发放,市场调研,产品品牌,107,总公司,一季度“开门红”竞赛方案,迎司庆，四五连动竞赛,高峰会议,MDRT会议,时间过半任务过半竞赛,总公司业务高手竞赛,英雄宴竞赛,北区件数竞赛方案,1,2,3,4,5,6,7,11,10,9,8,12,保定支公司,全年竞赛,半年竞赛,季度竞赛,每月竞赛,借助总公司竞赛，保定支公司依据2001年工作经营方针，针对性的制定,保定支公司的长短期竞赛激励方案。,十大举措之二结合长短竞赛，掌控营销结奏,108,长、短期竞赛结合，有机的调动业务队伍的拜访热情，挖掘业务员的潜力，提升业绩。,长期竞赛,总公司高峰会议：树立明星业务团队、业务人员,MDRT：,树立品牌业务员,支公司红旗舰队,外出学习竞赛,每月业绩竞赛,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,检查与追踪方式,责 任 人,树立平安知名品牌,借助影响力中心，扩大平安知名品牌,激励优秀业务员，,达成年度计划,鼓励绩优业务员,业务品质良好的业务员,树立品牌业务人员,企划,企划,竞赛报表,组训反馈,109,短期竞赛,部门季度竞赛,增员竞赛,新人竞赛,转正竞赛,活动率竞赛,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,检查与追踪方式,责 任 人,高阶客户联谊会,开门红启动方案,迎司庆，绩效倍增：用业绩为公司生日献礼,件数竞赛,回归营销基本理念，增加客户量,提高业务员人均件数,建立业务员影响力中心,确保一季度任务的达成,促拜访，提高人均件数,竞赛报表,组训反馈,定期检查,企划,加快营业部独立运作进程,人力规模扩充,增强凝聚力，提高转正率,降低脱落,110,加速组织裂变，按照标准营业部的条件搭建十个营业部，树立典范，带动队伍的成长。,通过落实营业部具体工作，搭建基础管理平台，推动标准营业部、明星营业组建设,十大举措之三,加速组织裂变，树立标准典范,明星营业组的条件,标准营业部的条件,月标准保费20万,人力50人,活动率70%,人均件数2件,业务员月增长率0,小组规模（月）,8,人,人均保费（月） 6000元/人,活动率 85%,人均件数（月） 3件/人,合格业务员占比 60%,111,具 体 表 现,拟达效果,主 要 内 容,奖惩办法,加大对标准营业部的投入,加大对明星营业组的投入,每季度为明星营业组颁发锦旗,每季度获奖小组主任参加公司举行的明星营业组主任活动,连续两个季度获奖小组直接参加年底优秀机构之旅,连续三个月达标营业部奖,部经理500元费用,部经理优先参加各种会 议、培训,营业部配置电脑、彩电、,VCD,等设施,为部经理提供学习交流机会，明确部经理职责，指导部经理独立经营,通过季度激励计划对绩优营业部奖励电脑、彩电、,VCD,等设施树立营业部经理的经营意识,建立营业部月,KPI,会，通过早夕会行事例、竞赛，提高训练质量，尽而达成提升定着率的目标,营业部成立培训功能小组，加大衔接培训力度，加强“战例100”训练，提高业务员技能,支公司严格把关，杜绝人情干扰严格选才,组训、销售总经理与各级业务员广泛沟通，激励拜访热情,协助营业部增设绩差员工训练，提高合格业务员比例,通过现场夕会，规模陌拜、系统开发扩大业务员准客户量,追踪活动管理工具，提高拜访量,为业务员提供行销辅助品，减轻拜访压力,追踪,标准营业部、明星营业组指标达成,通过明星营业组建设提高主任工作责任心,利用小组夕会时间，落实训练计划、活动管理,利用工作日志、准主顾卡追踪拜访量,通过好师傅评选，提高推荐人、主任辅导、陪同意愿,加大训练力度，提高三个月转正率、合格业务员比率,支公司成立明星小组挑战队，由组训负责每月召开一次研讨会,人管负责每月提供预警,到,2001年达到10个营业部,到,2001年达到60个营业组,112,由增员向招商寻找合作伙伴转变,十大举措之四严格增员选择，改造增才流程,对增员选择严格把关，改造增员流程，确保人力每月6%的净增长，突破人力瓶颈。,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,检查与追踪方式,奖 惩 措 施,责 任 人,在基本法的基础上改造增员流程，设立增员激励方案,全面改变招聘说明会流程，设置专门招聘说明会职场，每月三期新人班。,开设增员培训班,试用员工增员由主管奖励50元,最终使整个业务队伍的增员率由10%提高到12%；上岗率由60%提高到80%,每季度做人力综合分析报告,对达不到上岗率80%、三个月转正率低于35%、脱落率高于6%的营业部，人管室与组训联合介入营业部增员管理，必要时限制营业部上岗人数。,组训,113,十大举措之五强化衔接培训，引进实战训练,工作重点,主 要 内 容,具 体 措 施,拟 达 效 果,组织培训,新人培训,招聘说明会,衔接培训,转正培训,见习主任晋升培训,主任晋升培训,主任研修培训,专业讲解人，固定流程，标,准图片、音像、职场,由营业部独立运作，制定标准,课时及授课内容，以衔接教,育管理办法为追踪指标,开发新的培训课程，以增员、,基本法、品质为主,每季一期，以选才、辅导、生,涯规划为主，金牌讲师授课,联合式（与外地）教学，每季,一期,根据市场需求聘请高阶讲师，,投资、金融等专业资深人士授,课，举办专题沙龙,满足业务员增员不定时需求，,缩短训前滞留时间，降低增员流失,建立营业部完善的培训系统，三个,月转正率40%，六个月定着率60%,及时、高质量，提升业务员素,质，明确每个人的发展方向,差异培训，小灶管理，提升主任,综合素质,以营销需求为主导，创新模式，细化环节，差别培训，量化追踪,树立初级管理概念，加快管理,型人才的培养,提升主任管理及辅导技能，帮,其建立完整的营业组运作模式,岗前培训,循环制授课，每十天一个班,次，最好的讲师，最优的课,程，高质量培训,小班运作，精心培训，提高上岗率,114,工作重点,主 要 内 容,具 体 措 施,拟 达 效 果,组织培训,新商品培训,异地交流学习,建立新商品功能小组，研发适,合当地卖点，促销方式及方法,以培训为激励，定期组织外出,学习,打好商品战略，抓住机遇，推动,业绩，并通过每一次成功的新商,品促销，维护品牌效应。,学先进，去劣势，提高培训质,量，创造先进培训模式,代理人资格考试,做好每年四期考试的报考、培,训及考务工作,走专业营销之路，持证率达,到%以上,115,工作重点,主 要 内 容,具 体 措 施,拟 达 效 果,培训管理,讲师管理,培训管理,课程开发,建立通畅的讲师咨讯系统,以讲师管理制度为标准，对讲师,进行评聘,成立功能讲师团和培养金牌讲师,树讲师形象,做好讲师研修及入门培训，全面,推行竞争、激励、淘汰,培训档案电脑化,建立新人上岗转正电脑跟踪系统,各部门培训系统及追踪管控量化制,对专职讲师、组训提出具体要求,对兼职讲师实行激励措施,加大音像教学资料的开发,建立一支忠诚、高素质,良好口碑的兼职讲师队伍,高效、科学,各级人员都有开发课程的,能力，并且实用统一标准,降低成本,完善培训管理，创建金牌讲师队伍，确保培训质量,116,抓基础,抓管理,严格差勤管理,营业部严格执行“战例100”训练,提高早会效率，增加夕会频率,活动管理为二级早会核心，明确主任训练、辅导职责,坚持每日五访,“战例100”并专题培训及周检讨会为夕会主题,管理重心下移,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,出勤率由75%到85%,早会内容针对性强,提升员工参加早会积极性,加强“战例100”训练，增强员工拜访信心,部经理、主管例会每周一招开,逐步向以营业部为核心的经营思路靠拢,检查与追踪方式,每日考勤报表,每日检查,定期抽查,不定期抽查,奖 惩 措 施,严格执行差勤扣款制度,责任人,人管,内勤,部经理,部经理,销售总经理,十大举措之六,严格差勤管理，提高早会质量,员工每日填写拜访计划工作记录表,营业部每周三次夕会，主题为“战例100”训练。总结上周拜访情况，制订本周工作计划及改进措施,与部经理津贴挂钩,与部经理津贴挂钩,与部经理津贴挂钩,强化基础管理，从抓早会质量入手，重在营业部的早、夕会经营,117,明年出勤率80 %,出勤率是一切基础管理的基础，明年出勤率由现在的75%提高到80%,2000,2001,118,持续抓活动管理，让业务员敢于拜访、乐于拜访，提高展业基本功,对主任层强化宣导,坚持每日审批工作日志、建议书，建立客户档案，主管分析辅导为其制定收入目标，设定目标市场,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,成为主任日常管理必备工具,检查与追踪方式,不定期抽查,奖 惩 措 施,通报批评与适当扣款，奖励拜访名单,责 任 人,组训,坚持活动管理,明确目标市场,进行目标市场细分，“战例100”训练,展业工具的开发,社区展业,延街门店的再开发,系统开拓，培训营销,业务员对专业目标市场熟悉，拜访成功率提高，增加业务员准主顾存量，提高员工收入,不定期调查,通报批评与适当扣款,组训,讲师,十大举措之七,持续活动管理，明确目标市场,活动管理的成功与否关键在于主任,119,提升员工收入，使员工尽快脱贫，加大高收入层面，是2001年保定支公司的目标之一，也是提高公司定着率，使员工认可公司，忠于公司的品牌，从公司的发展中获得利益。,十大举措之八,改善队伍结构，提高人均收入,105人,200人,352人,400人,450人,788人,总人力 UL人力 分红人力,总人力 UL人力 分红人力,2000年,2001年,从产品上看，优秀业务员应该销售平安所有的产品,120,代理人资格是成为优秀业务员的前提，明年培训的目标之一，是提高合格代理人占比。,-做好全年度四次代理人报名，考试组织工作，做到报名率100%（责任人：营业部经理），参考率95%（责任人：专职讲师），及格率60%（责任人：专职讲师）。,-做好现有持证人力的留存，防止脱落，做好定期培训。相关政策对持证人力的倾斜。如：评比荣誉业务员、精英人员、特殊险种销售资格等。,总人力 持证人力,总人力 持证人力,352人,105人,788人,400人,29%,47%,121,分红保险,投资连结保险,传统险种,-销售分级,所有业务员,（01级员工为主）,正式业务员,一年以上的,正式以上员工,健康险,新险种,主任培训,正式培训,试用培训,-培训分层,十大举措之九明确层级目标，针对辅导激励,明确各层级目标，实施分层级培训、辅导。,122,2001年人力及人均绩效发展目标,保费：2000万元,人力：742人,在各层级人力快速增长的同时提升员工收入。,123,团队激励：,通过部门激励，改善部门设施，逐步实现部门办公自动化。,电脑,旅游、学习,培训,彩电、VCD,124,个人激励：,以精神激励为基础，注重个人品牌的包装和树立。,提供销售资格,提供个人网页,借助报纸等现代媒体为其做个人品牌包装,125,充分利用IT优势，改进管理体系，加强营销技术支持,各层级会议的数据、信息支持,内部网营销热线,继续做好部经理例会、业务主任例会及各营业部各级会议的数据、信息支持。,重点在各层级会议对现有数据、信息的支持能充分有效的利用,重点引导和培训部经理层面能分析数据并针对数据解决问题,大力推动使用内部网电子邮件，通过信息广场栏目更有效地收集地组合、索引，发布相关信息,通过,BBS NetMeeting,等方式加强交流与沟通,十大举措之十发挥 I T 优势，突出数据支援,具 体 表 现,拟 达 效 果,主 要 内 容,检查与追踪方式,责 任 人,新增如“纯新客户”之类的数据支持,让内部网营销热线成为各营业部、业务员获取信息支持的主要工具,对组训、企划、营业部经理进行基础和提高两次培训，使其熟练掌握,提高工作效率，提高信息时效,市场、企划,市场、企划,对营业部访谈、不定期检查,对营业部访谈、不定期检查,126,企划,企划,PA18网站的建设和推广,从大量的上网人数中吸纳注册会员建立客户群,为注册会员提供更好的服务,提高公司形象和服务质量,部经理逐步配备电脑,对所有业务人员进行,PA18,基本功用介绍宣传和上机尝试，使所有业务人员能再宣传,PA18,对高学历，有计算机基础和有意愿（收费）业务人员进行较深入培训,具 体 表 现,拟 达 效 果,主要内容,检查与追踪方式,责 任 人,业务员再展业时宣传,PA18,在公司的印刷品上印刷,PA18,网址,在业务员名片上印刷,PA18,网址,咨询电话介绍网站,使他们能利用PA18提供的服务，能通过PA18宣传自己，能通过PA18为客户提供服务，能指导客户如何在PA18获得最多的服务和附加值利益等等,定期访谈,不定期追踪,电子商务的开展提高了公司的品牌，为业务发展提供支持,127, 年度主题, 年度目标, 年度措施,所需支援, 行事历,128,所需支援,考核权限,项 目,现 状,支 援,资产支援,费用支援,政策支援,三级机构无任何职级的晋升权限，导致无法及时的解决队伍实际问题,授予三级机构业务员职级的晋升考核权限,营业部电脑配备不齐,支公司配备电脑及相关设备20台、激光彩喷1台桌子400张 椅子1200，手提电脑2台，电脑投影仪1台,交通不便,配备交通工具一辆,竞赛、费用不足，尤其表现在宣传方面,分公司调拨，适当增大营销费用,个人税赋过重，造成队伍不稳定，对公司有抵触情绪,稳定队伍，绩优、年资长的业务人员给予底薪,通过政策手段减少营销人员税赋,通讯制约,电话5部，,129, 年度主题, 年度目标, 年度措施, 所需支援,行事历,130,主要工作内容,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,每月日常性重要工作,活动管理督导,标准营业部达标推广、实施和跟踪,营业部层级管理（甲,A、,甲,B,和乙级）,部经理会的准备与组织,主管每周工作例会的准备与组织,每日速报、月度报表及分析,每月营销,KPI,报告,市场上同业信息的收集与整理,新人资料审核、录入,佣金的计算与发放,业务队伍状况的了解与调查,业务员养老、保障体系的深化、完善与维护,高峰会议、,MDRT,等宣导及报表,精英协会的日常管理与维护,营业区职场布置、竞赛氛围炒作的指导,企划会议的准备与组织,员工生日祝贺,新客户数量增加竞赛,日常培训、训练，部门早夕会追踪、差勤管理,组 训,人 管,企 划,组 训,每周二次,每周一次,每周一次,每月一次,每月一次,每月一次,131,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,一月非日常性重要工作,“,新世纪开门红,”,业务竞赛启动,宣导第六届高峰会议,确定2000年度,MDRT,入围资格人员、2000年高峰会议参加名单,“平安福送万家”活动方案,制定二月份“春回大地”活动率竞赛方案,运作“春节礼品卡”活动业务推动方案实施,炒作季度部门竟赛方案,召开年优秀员工表彰大会,召开2000年度总结暨2001年工作计划会,“标准营业部”方案,2000年终,KPI,会议及2001年全年计划工作会,评定标准营业部和明星营业组,营业组主管会,KPI,例会,基本法研讨会,达成全年任务的7%,企划,组训,培训,企划,组训,企划,132,主 要 工 作 内 容,量 化 指 标,执行频率,跟 踪 与评 估,2001年营销工作行事历,二月非日常性重要工作,月初启动大会,一月份竟赛及表彰,代理人考试报名,支公司及各部内勤人员培训,一季度考核预警,增员竞赛方案,二月竞赛春回大地活动率竟赛方案,“我心中的劳保卡”演讲比赛,医疗型劳保卡再次启动,PTT,培训,见习主任晋升培训,营业部经理培训,KPI,例会,组训工作会议,内勤工作会,报名率0%,达成全年任务的6%,人 管,企 划,人 管,销售总经理,组 训,人均件数提高1件,133,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,三月非日常性重要工作,月初启动大会,代理人考试备考追踪及考试组织,考核前预警信发放和2000年基本法再宣导,炒作第六届高峰会议,二月份竞赛总结及表彰颁奖,“植树造林，建设保定”活动树立品牌形象,制定四五连动竞赛方案并组织宣导,运作“我的营业部，我的家”活动增强营业部凝聚力,大型客户联谊会,KPI,报告会,人 管,企 划,组 训,完成全年任务的,50%,企 划,134,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,四月非日常性重要工作,月初启动大会,举办“四五连动绩效倍增”业务竞赛,标准营业部考核结果公布及意见反馈,“请跟我来”有效增员竞赛,一季度考核晋升通报及意见反馈,季度工作总结和计划会,确定五月竞赛阶段辅助方案,举办“我看咨询”征文竞赛,营业部职场炒作职场布置,支公司春季运动会,评定标准营业部和明星营业组,KPI,例会,营业部经理培训,人 管,企 划,组 训,达成全年任务的9%,企 划,培 训,增员率6%,135,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,五月非日常性重要工作,月初启动暨上月表彰大会,“四五连动绩效倍增”业务竞赛追踪,做好“五一”咨询活动出奇制胜,做好代理人资格考试宣导，并组织报名和复习,宣导半年考核及实施方案并发放预警信,总公司“倍增月竞赛”方案宣导,“母亲我爱你”活动竞赛,河北小高峰会议月度总结及信息反馈,平安客户俱乐部活动,PTT,培训,见习主任晋升培训,KPI,例会,组 训,人 管,企 划,达成全年任务的10%,报名率0%,136,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,六月非日常性重要工作,月初启动大会暨“四五”连动表彰,半年考核预警系统启动,考核情况追踪,组织代理人考试,星级营业部考核督导,总公司“双过半”竞赛宣导,“四五连动”竞赛总结表彰,“儿童节”、“父亲节”活动竞赛,河北小高峰会议情况追踪及督导,制定“平安伞夏日情”7、8月竞赛方案及相关宣传材料准备,部门设施奖励竞赛追踪,上半年竞赛追踪,“六一”公园咨询，儿童运动会,营业部经理会,KPI,例会,组 训,人 管,企 划,组 训,达成全年任务的9%,达成全年任务的4%,考试及格率0%,137,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,七月非日常性重要工作,月初启动大会暨上半年竞赛兑现,有效增员竞赛宣导,上半年营销经营检讨报告及下半年工作计划,对半年考核结果反馈,“歌唱平安”大型歌会,半年表彰大会,七月“件数”业务竞赛方案宣导,运作“平安夏日情”活动竞赛,炒作河北小高峰会议,加大培训班次，提升各层次专业技能,三季度营业部设置奖励竞赛方案宣导,评定标准营业部和明星营业组,营业组主管会,KPI,例会,人 管,组 训,达成全年任务的8%,增员率7%,组 训,人 管,企 划,138,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,八月非日常性重要工作,启动大会,举办八月“有效活动率”业务竞赛,2002年工作计划制定,做好代理人资格考试宣导，并组织报名与复习、资格审核,大型客户联谊会,七、八月份激励计划追踪,引导部门系统行业开拓,PTT,培训,见习主任晋升培训,营业部经理会,KPI,例会,组训工作会议,组 训,人 管,培 训,组 训,达成全年任务的8%,报名率00%,139,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,九月非日常性重要工作,启动大会,参加北片上半年激励大会,三季度考核预警系统的启动,组织代理人资格考试,“有效活动率”竞赛总结与表彰,教师节前后续期活动安排,四季度竞赛方案制定及相关宣传资料准备,2002年工作计划会,KPI,例会,总 经 理,人 管,组 训,组 训,达成全年任务的9%,140,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,十月非日常性重要工作,启动大会,制定2002年保费、人力计划,三季度表彰大会,三季度工作总结及计划,对各支公司的人员管理进行调查，提出整改,“十。一”竞赛方案,精英营业部考核追踪,年终奖达成追踪,“金秋十月硕果累累”竞赛,四季度竞赛宣导会,评定标准营业部和明星营业组,内勤工作会议,营业部经理例会,KPI,例会,组 训,人 管,企 划,组 训,达成全年任务的8%,141,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,十一月非日常性重要工作,启动大会,举办四季度年底冲刺业务竞赛,举办专业化推销研讨班,组织代理人资格考试报名、复习，及审核工作,配合考核，印发预警信,年终奖达成追踪,PTT,培训,见习主任晋升培训,KPI,例会,组 训,人 管,组 训,达成全年任务的10%,报名率100%,组 训,142,主要工作内容,量化指标,执行频率,跟踪与评估,2001年营销工作行事历,十二月非日常性重要工作,启动大会,举办四季度年底业务冲刺竞赛,组织四季度代理人考试,年