车队、零销商开发

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,车队、零销商开发,销售一部毕建功,网络开发与车队开发的重要性,网络重要性：,网络是销售之本，是销售的基础，没有网络的销售是无源之水、无本之木。,车队开发的重要性：,车队开发是创新销售的重要组成部分，其贡献是网络贡献的增量补充，车队已经成为传递企业文化、理念、产品、服务的重要途径。,2,零销商开发步骤,了解区域销售状况,选择目标开发区域,制定开发计划,准备开发工具,梳理销售网络,选择目标开发客户,对选择目标客户综合分析,储备意向客户,对储备意向客户综合分析,锁定目标客户,对目标客户综合分析,选择开发方法,3,了解区域销售状况,了解所在省份的行政设置、经济类型、地域文化；,了解工厂在所在省份的渠道设置、发展期待、战略目的；,了解当前市场动态，预盼市场的销售走向；,了解主要竞争对手的渠道设置，市场占有率、品牌认知度；,了解成山系列品牌的渠道设置，市场占有率、品牌认知度；,通过品质地图，了解成山系列品牌的网络分布；,了解成山系列品牌的网络状态：,空白区域、网络规模、网络忠诚度、网络效率、存在的历史问题、现存问题、造成网络空白的原因,了解开发要求、开发目的、开发属性,能够给予的开发条件、选择开发经销商的性质、开发品牌、开发时间、开发注意事项。,4,选定开发区域,按组织要求；,按照机遇优先的原则选择；,按照空白区域市场容量从大到小的原则选择；,按照先易后难的原则选择；,按照空白区域由近至远的原则选择；,按照轻重缓急顺序选择；,一切围绕结果导向选择；,综合考虑物流费用、物流半径、物流条件选择。,5,制定开发计划,开发目的；,开发目标；,制定网络开发标准,;,开发时间；,开发可行性分析；,开发顺序；,拟定的开发方法；,预测开发结果；,开发成功后的后续跟进措施；,责任人；,监督人,6,开发前期准备工作,简单了解目标开发区域的地域文化,(,品质地图、网络、旅游地图,),简单了解目标开发区域的消费特点,(,品质地图、同事了解）,了解目标开发区域的市场容量（品质地图）,了解目标开发区域的运输环境（品质地图）,了解目标开发区域成山系列品牌的网络布局,了解目标开发区域销售环节存在的问题（历史、当前）,了解目标开发区域的竞争对手情况（占有率、认知度、政策、服务）,了解目标开发区域当前市场动态（地方法规、重大活动）,了解目标开发区域可以利用的现有资源（人脉、成功跟踪案例、现已合作客户）,熟悉并掌握走访市场需要传递的产品、服务知识,准备产品资料、跟踪服务工具,了解行动路线，选择到达目标区域的交通工具,7,梳理销售网络,制定梳理时间；,行动工具（步行、摩的、出租、城市公交）；,利用品质地图，按图索骥进行梳理；,按照地域划块方式梳理（东、西、南、北）；,按照交通路线梳理；,按照当地已合作网络提供信息梳理；,按照网络最低端逐步向上延伸的方式梳理（补胎点）；,走访停车场，从消费者口中挖掘客户信息；,将客户信息每天汇集、整理备档，完善品质地图；,每天总结当天的工作过程、工作收获，记录每个客户的心理需求；,根据调查汇总造成网络空白的原因。,8,选择目标开发客户,根据开发要求、开发目的，制定开发客户标准,通过品质地图梳理符合标准的客户明细,9,对目标客户分析,分析主要竞争品牌的优势、劣势（产品、服务、）；,分析成山系列品牌的优势、劣势；,分析客户上游合作经销商的优势、劣势（铺垫、过程、综合服务、政策）；,分析推介经销商（成山）的优势、劣势（铺垫、过程、综合服务、政策）；,分析客户的销售关注（价格、未来发展、服务、性价比、过程）；,对客户选择经营品牌理由、目的、标准；,分析客户心理需求；,分析客户性格特征；,分析客户的爱好,分析客户经营中存在的问题。,分析客户的销售结构、消费群体类型,分析成山系列品牌进入客户公司的机会与威胁；,10,储备意向客户,对符合标准的客户进行二次拜访；,针对已经分析的每个客户的情况，与客户进行有针对性沟通；,详细了解并记录每个客户的关注点；,详细了解每个客户的心理需求；,告知客户合作的条件，能够给予的政策支持、服务标准；,对于暂不能满足条件的要求，用时间法给予答复；,了解客户与上游合作代理商的合作关系、合作程度；,了解客户的销售结构，及形成当前销售结构的原因；,了解客户真实的利润空间，及期待的利润空间；,找出客户最关心的问题（市场规范、情感、利润、服务）；,了解客户的经营历史；,了解客户的外欠资金、赊销额度、三包比例；,了解客户的家庭关系，家庭状况（和谐、话语权）。,11,对储备客户综合分析,客户的发展潜力；,客户经营成山品牌的条件（利润、服务、资金要求）；,客户选择经营成山品牌的目的（占有品牌、维系发展、获得资金支持、为未来发展服务）；,成山现有代理商能否满足客户的经营条件；,客户能否满足企业、经销商对区域销售的诉求；,客户诚信度、经营能力、经营规范；,是否存在销售风险；,成山产品能否适应客户的固有消费群体；,选择该客户是否对我们现有销售网络造成冲击；,合作潜力的预盼性分析（短期、是否可控、按照公司规范要求）。,12,锁定目标,目标选择准确、有序（第一重点、第二重点、第三重点）；,目标经销商存在个性差异（经营、消费渠道、性格）；,目标经销商彼此存在距离（地域、信息）；,目标经销商能够满足销售需求；,目标经销商存在明显的销售愿望；,我们拥有的资源能够满足客户条件。,13,目标客户综合分析,目标客户第一关注（利润、情感、服务、家庭、行为）；,客户能够提到的问题；,客户设置障碍的应对措施；,客户的期待、希望；,客户的心理需求；,合作方式（三方合作、直接合作、终端网络）；,客户反感的因素；,客户最在意的家庭成员；,客户合作以后的销售贡献、行为方式。,14,选择开发方法,态度（锁定目标有效关注重复）；,行为（赞誉、尊重、倾听、肢体语言）；,从弱势群体入手（老人、孩子）；,给予客户希望（企业、品牌、经销商、自我）,满足客户经营需求（利润、服务、过程）,借力经销商资源（中间人推介）,给予经销商销售建议,灌输先进的销售理念（行业动态、经营策略、坐店销售、厂商合作、经营理念）,产品介绍,演示产品使用案例（,PPT,）,推介自我（博学、人格魅力、经验）,15,车队开发,16,车队开发的步骤,按地域梳理车队明细并建立车队档案；,制定可以合作车队的标准；,选择可以合作的目标车队；,制定车队开发计划；,按照制定计划有序、有利行动,17,梳理车队,制定车队开发的周期性、长期性目标,查阅现有的车队资料；,通过网络、物流杂志收集车队资料；,通过走访市场，从客户收集整理车队资料；,制定阶段性梳理车队的行动方案,按照已经制定的行动方案行动,18,制定可以合作车队的标准,；,车队规模；,车队属性；,操作方式：,销售政策；,资金条件；,服务标准；,车队类型；,保障措施；,合作周期；,风险评估；,19,选择可以合作的目标车队；,围绕自身能够满足的条件选择：,资金、品牌、人脉资源、服务、政策、保障措施、承担风险能力、物流、技术指导、人员素质。,通过分析车队现有状况选择：,属性、诚信度、付款能力、需要的服务、轮胎采购来源、合作经销商的服务能力、管理水平、经营状况、内部人事关系、车队需求,围绕车队存在问题选择：,运输费用高、管理混乱、缺乏轮胎的使用指导、采购途径单一、采购价格较高、使用品牌性价比低、轮胎合作伙伴服务能力差、合作出现非经济方面的问题、,评估经营风险选择：,人脉资源的可靠性、资金沉淀、资金流失、服务环节的非正常要求、轮胎使用周期的期待、存在新的竞争对手,通过损益关系分析选择：,客情关系维护费用、投入与收益的关系、合作周期性与收益之间的关系、投资回报率、对替换市场的拉动、影响。,机遇永远为第一选择,20,车队开发的方法；,传递改变,传递差异,传递理念,计算损益,服务承诺,利用人脉,推介自我,管理指导,使用指导,持续跟进,21,谢 谢！,毕建功,2012,年,7,月,3,日,22,