项目顾问、销售、代理策划营销

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,项目顾问、销售、代理策划营销,大成策划,销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。,大成策划,1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺,大成策划,一、销售周期划分及控制,2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总,大成策划,.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接,.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结,大成策划,大成策划,二、各销售阶段营销策划推广执行方案实施,大成策划,三、各销售阶段广告创意设计及发布实施,1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证,大成策划,四、销售前资料准备,.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容,大成策划,.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）,大成策划,.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书,大成策划,2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍,A,主管销售副总,B,销售部经理,C,销售主管或销售控制,D,销售代表,E,销售/事务型人员,F,销售/市场人员,G,综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）,大成策划,.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作,A,专职销售经理,B,派员实地参与销售,C,项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：,大成策划,发展商与专业销售公司配合,A,负责营销的副总,B,处理法律事务人员,C,财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍,A,销售经理（总部派出）,B,销售代表,C,项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用,大成策划,3、制定销售工作进度总表,4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表,大成策划,5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用,大成策划,6、财务策略.信贷：选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作,大成策划,.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通,大成策划,.按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制,大成策划,.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营,大成策划,7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）,大成策划,.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方,大成策划,8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织,大成策划,.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结,大成策划,.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费,大成策划,.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合,大成策划,.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合,大成策划,1、销售部人员培训-公司背景及项目知识.详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况,大成策划,五、销售培训,项目特点,A,项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等,B,平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等,C,项目的优劣分析,D,项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段,竞争对手的优劣分析及对策,大成策划,.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识,A,术语、常识的理解,B,建筑识图,C,计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度,大成策划,.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧,A,如何以问题套答案,B,询问客户的需求、经济情况、期望等,C,掌握买家心理,D,恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧,A,客户心理分析,B,销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧,大成策划,.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序,A,办理按揭及计算,B,入住程序及费用,C,合同说明,D,其他法律文件,E,所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法,A,订金的灵活处理,B,客户跟踪,大成策划,.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场,大成策划,2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容,大成策划,.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）,大成策划,.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书,大成策划,3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表,大成策划,4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇,大成策划,1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员（配合）,大成策划,六、销售组织与日常管理,.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求,A,语言规范,B,来电接听,C,顾客来函,D,来访接待,E,顾客回访,F,促销环节,G,销售现场接待方式及必备要素,大成策划,.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统,A,销售记录表,B,客户到访记录表,C,连续接待记录,D,客户档案,大成策划,2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力,大成策划,.销售工作的三个阶段：,预备阶段操作阶段完成阶段（总结）,.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情,大成策划,.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户,大成策划,3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业规范,大成策划,