店长十看(机密版)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2004 By Default,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,http:/,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店长十看,目录,一看动线,三看价格,四看商品结构,五看顾客,六看促销,八,看气氛,九看设备,十看卫生,二看陈列,七看员工,看动线,看：看不同类型的顾客的走向；,看顾客在不同驻留点的停顿时间；,从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。,一般,看：主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡等。,一看动线,一看动线,带着,门店布局图,，从顾客入店，跟,随顾,客行动，画出顾客的轨迹线，并,标注,出顾客的每个,驻留点,以及,驻留的时间长度,，同时记录下顾客在每个副通道中视线对货架商品的扫视过程，研究顾客的,视觉疲劳度。,（顾客在视觉疲劳后，通常眼睛直视，走出通道）。,跟 随 法,分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个,具有代表性的顾客，进行跟随。,一看动线,日记月累，掌握各种类型的顾客（年龄段、性别、层次）的行动轨迹线。绘制出不同类型顾客的主要走向，有针对性设计商品陈列或促销堆位。,如：在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（,POP,）；在视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡品种、加强促销提示（如店长推荐等），甚至调整货架长度等。,跟 随 法,分析自己门店的顾客群，然后，每日随机选择一个,具有代表性的顾客，进行跟随。,经常去看竞争对手门店和学习对象门店。,二看陈列,看,;,排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。,一般,还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。,更合理,二看陈列,排面的,数量,根据订货周期、供应商或物流到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。,排面的,合理性,排面,原则性,既定原则：纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列、季节性。,排面,位置,在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等。,二看陈列,商品的关联性和过渡性：,通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性,。,二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性。,一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求。,比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内；用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品；用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等,。,三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉。,通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减。,一旦发现别人的某些商品价格比自己门店的高，怎么做？要求相关部门降低商品售价，甚至是盲目跟价？,三看价格,思考：,人家为啥价格会比我低？,我是否有比别人价格低的商品？,我如何把价格低的商品更好地展示和宣传给顾客？,我们的商品价格应该降到什么程度才是合理的？,是盲目跟价，还是有依据有目的的主动调价呢？,三看价格,看价格，不仅看时点价格，更是看时期价格。不断地定期选择某些敏感商品或特定商品，进行至少每周的一次价格调整和跟踪（每次的档期降价商品，都是一次很好的价格试验），在实施自己价格策略的同时研究竞争对手的价格策略。,三看价格,经过积累，我们就有了足够数据量的敏感数据库。而后，我们看价格就有目标、方向、手段了：,1.,哪些商品可以调高售价，哪些商品应该调低售价，调整的幅度应该是多少。,2.,根据促销的目标，选择不同敏感度的商品组合；我们在促销量预估的时候，将相对准确，避免了备货不足或者档期过后大量退货。,3.,在看对手、直面竞争的时候，我们就可以选择敌动我不动，或者选择主动出击，避免盲目跟价。,四看商品结构,看自己门店的商品，你怎么看？,看别人门店的商品，你想看到什么？,思考,很多店长，看自己门店的商品，多是看缺货或者看陈列是否符合要求。,看别人的门店，多是看别人的价格是否比我便宜，或者是看别人有啥新品而我没有的。,四看商品结构,别人比我多的商品是否是我所真正需要的？,或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？,或者我缺少什么商品，别人有没有？,商品结构,宽度,深度,四看商品结构,宽度,品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。,即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。,价格带区间,=,（单品最高价单品最低价）,10,品类宽度太宽：指的是价格带区间大于品类商品的最低价。,这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。,品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。,这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。,深度,四看商品结构,品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。,它包括：品牌、规格、包装、功能等。,我们通常应用黄金分割“二八原则”和“双峰图”结构理论来研究品类深度，即在每个价格带区间，我们经营多少个商品是合理。,四看商品结构,自己的,商品结构,竞争对手的,商品结构,有针对性地收集有效的商品信息，找到合理的供应渠道，引进商品。,同理，我们也可以研究在各价格带区间的商品的重复性，根据各单,品的销售表现，有目的地淘汰相应的单品。,五看顾客,顾客群的分布或者,是消费者的构成。,比如：性别比例、年龄比例、,社区分布、消费层次等。,通常看：,跟随顾客看动线,看顾客的购物篮,+,五看顾客,购物篮分析：就是分析商品之间跨品类的关联度。,它用于关联性促销或者陈列配置。比如，最著名的“啤酒与尿布”。,在一家超市里，尿布和啤酒赫然摆在一起出售，,且尿布和啤酒的销量双双增加了。这是，发生,在美国沃尔玛超市的真实案例。原来，美国的妇女们,经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。,而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，,因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。,销售额,=,目标市场容量,商号吸引力,商店吸引力,商品吸引力,客单价,六看促销,目标市场消费群有多少比例可以成为我们的潜在顾客。,品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等,。,潜在顾客有多少比例能够走入,我们的店铺，成为我们的顾客。,店外提示、广场秀、购物班车、,DM,宣传等提高商店吸引力。,进店的来客数中有多少比例,成为我们的消费者，实现了购买。,店内活动实现，如店堂促销、,信息提示、关联性陈列、叫卖等。,常用的方法有：,捆绑销售、买赠、,加价购、换购、,买,100,送,100,等等,六看促销,我们促销动机、目的是什么？,通常动机都是销售下降了，目的都是为了提升销售。,看销售额等式中的因子：,是商号吸引力,/,商店吸引力,/,商品吸引力,/,客单价不够呢，还是下降了？或者是哪个因子下降的比例最大？,提高我们促销针对性，就可以采取适当的促销手段或者合理配置各种促销资源，有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。,如何看别人的门店促销呢？,通常，我们都会收集竞争对手每一期的促销手招，分析其促销的目的性，研究他们采取的促销手段，并现场考察促销行为的有效性。,对竞争对手有效的促销方式，直接采取拿来主义；无效的促销方式，在今后自己的促销设计中避免采用。,六看促销,“以人为本”,？,更多地是从员工的视角上、设身处地地看,对员工行为进行规范的规章制度,在执行过程中的员工反映。,也就是说，“看”员工，不是为了处罚员工，而是更多地去思考员工之所以未能恪守规章制度的原因；去思考我们在规章制度的制定中，是否存在着太多的主观随意性，或者是简单抄袭的拿来主义。,七看员工,有这么一个案例：,某公司的制度规定：“员工制服的上衣下摆必须束在腰带之内”，“员工着装不规范，罚款,50,元”。可是为啥每次员工违反这项制度的比例最高呢？,走访犯规的一些员工，总结出几个原因：,1,）这种穿着方式不时尚，现时流行的是上衣的外摆外露（多数为年轻员工）,2,）身材不好，这种穿着方式很难看（多数为中年女工）,3,）下摆内穿，工作时不方便，碍手碍脚的（多数员工）。,制度是没错的，按同一的规范着装，对门店来说那是必须的。,那就是“规范”的问题了，制定的着装规范不符合现实的需求。,最终，着手对制服的款式进行了修改，改成了更适合下摆外穿的款式。衬衫下摆两侧裁剪成弧状；,T,恤则前摆略短于后摆，并且在两侧开口。并调整了着装规范，允许上衣下摆外穿。,从此，因为“着装不规范”而受处罚的员工，基本没有了。,七看员工,换位思维，变罚为奖。,七看员工,员工一旦挨罚，心情、表情、神情、自然受影响，对商品对陈列简单、粗暴对待，对顾客冷淡对待，甚至视若不见，那么他的工作效率自然不高，顾客所面对的就是了无生趣的商品陈列，冷若冰霜的销售服务，门店的销售业绩提升自然也好不到哪里去。,而且现实状况下，处罚单个员工行为，对其它员工的“震慑力”基本没有，甚至会有“心有戚戚焉”的感觉。那么员工管理的最终目的，我们也就没有达到了,。,SMILING,看门店的气氛,听觉：,门店的背景音乐、,导购声、叫卖声、,促销信息广播等,。,视觉：,主要指灯光、色彩、,POP,装饰等。,感觉：,指温度、空气、,空间感、亲切感等。,八,看气氛,八,看气氛,听觉：,很多门店以流行歌曲为背景音乐，更有甚者，还经常能够听到迪斯科音乐。,视觉：,屋外夏日炎炎，屋内卖场气氛布置的主色调是红黄搭配。屋外北风呼号，屋内卖场气氛布置却是“清凉”的蓝白色调。,感觉：,很多门店认为某些时段顾客不多，为了节约费用，于是在某些时段关灯（部分）、关空调。,很多事情其实很简单，,只要我们在做事之前，,能够换位思维，多研究,消费者、员工心理，,多想想如果你自己是,消费者、是普通员工，,你更喜欢怎样的卖场气氛。,门店的设备管理,照明：,主要是节能。,通过安装节能设备，,及时更换老化的灯管或灯泡。,空调：,最重要的是恒温控制。,冷链设备：,一方面看商品陈列，商品堆的过高，挡住了出风口,？,二是看冷量是否够,。,九看设备,看设备，就是看设备的使用和维护状况。,门店卫生是门店的脸面，是门店正常运营的基本保障。,培养员工养成自觉维护卖场环境整洁明了的良好习惯，养成遵守规定的习惯，革除马虎之心，养成凡事认真的习惯,清扫、清洁不是某个人的事,而是所有人的事，清扫工作不是早晚的事,而是随时随地。,整齐清洁的工作环境，不仅能使企业员工的士气得到激励，还能增强顾客的满意度，从而吸引更多的顾客与企业进行合作。良好的现场管理是吸引顾客、增强客户信心的最佳广告。,十看卫生,谢谢！,