商务谈判原则与策略dioo

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商 务 谈 判,主要内容,商务谈判原则,商务谈判的准备,谈判影响因素,商务谈判策略,总结,何谓谈判？,经典故事与商务谈判,商务谈判原则,重利益而非立场,不要在立场上讨价还价,双方利益是谈判的基点,将人和问题分开,正确提出看法,保持适当的情绪,进行清晰的沟通,双赢,轻意愿重客观标准,其他原则,言而有信,留有余地,少讲多听,致力于解决问题,1、收集的内容,与谈判标的有关的信息,与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。,2、收集的方法,专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。,谈判前的准备,一 收集信息,确定班子的规模：最好不要超过8人。,确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员,明确分工、权责和纪律,赋予主谈必要的权力和资格,谈判前的准备,组织和安排谈判人员,最优期望目标,实际需求目标,可接受目标,最低目标,谈判前的准备,选择和确定谈判目标,二、谈判地点的选择,谈判地点：,最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。,谈判环境：,适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。,谈判座次位序：,应让客方坐在左侧和南侧,谈判前的准备,三、谈判计划书的拟定,基本要求,（简明、具体、灵活）,主要内容,（目的、计划、,进度、个人）,谈判前的准备,谈判制胜因素,技巧因素,沟通因素,时间因素,技巧因素,冒险法,根据以下因素决定冒险的程度：,双方各自对对方情况掌握的多少,市场行情,双方的实力,谈判人员经验、心理素质,制造竞争法,注意事项：,充分了解市场，熟知同类企业,事先要有使用这一技巧的思想准备,不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽,“合法”法,注意事项：,寻找、收集、制作“合法”的书面材料,寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例,做好充分的准备,坚持法,注意事项：,对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）,对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）,充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂,充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。,权力有限法,作用：,可以为谈判者争取时间,可以拒绝对方的要求,利用专家法,自己充当某方面的专家、权威,引用专家、权威的有关结论,请专家参加谈判,沟通因素,倾听,（迎和式、引诱式、劝导式）,注意以下几点：,态度认真,表示出兴趣,把一切都听进来,听完后要将对方的意见加以归纳,叙述,1、入题技巧,迂回入题；从细节入题；,从一般原则入题；从具体议题入题,2、阐述技巧,简明扼要；机会均等；,注意自己；原则而不具体；,让对方先谈。,发 问,有效提问寓于以下三个方面：,第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛,围中进行；,第二，使用“陈述语气疑问语气”,第三，运用延伸艺术,发问的注意事项：,事先准备好问题,不提无效的问题,把握好提问的时机,要敢于提问,提问好，应沉默，等待对方回答,提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚,以各种方式提出同一个问题,突然提问,不要提指责对方的问题,应答,应遵循的原则：,充分考虑，事先多做准备。,没有弄清真正涵义的问题不要随意回答,对不值得回答的问题要避而不答,把握应答的范围，决不“和盘拖出”,时间因素,战略时间的选择,战术时间的选择,（1）精力结构分析,注意：选择对己方有利的时间谈判,开局报价阶段,成交阶段,注意力,谈判进程,僵持阶段,（2）运用战术时间的,技巧,A,避开锋芒法,B,故意拖延法,C,打持久战法,D,及时出击法,（3）争取战术时间的技巧,利用谈判前的准备争取时间,利用款待争取时间,利用打岔争取时间,利用翻译争取时间,利用助手争取时间,让对方复述问题,抛出一些不太重要的文件,让善于短话长说者发言,调换谈判人员,建议休会,商务谈判策略,报价策略,让步策略,拒绝策略,“最后通谍”策略,报价策略,报价的情况分析：,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,成交区,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,无成交区,（二）先后报价的利弊,先报价的,利,：为谈判划定了一个范围；,弊,：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。,后报价的利弊正好相反。,注意事项：,在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；,在友好合作的背景下，无区别,如对方不是行家，先报价好,如对方是行家，自己不是，后报价好,双方都是行家，无区别,惯例,发起谈判者先报价,投标者标价,卖方先报价,（三）报价技巧,报高价法,鱼饵报价法,中途报价法,挑剔还价法,加法除法报价法,哄抬报价法,让步策略,分析与思考：,以下三种让价方法，哪种最合理？,1、第一次还价14万，以后再也不让。,2、第一次还价11万，以后每步让价5千元,3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，,第三次13.5万，第四次14万,让步的类型,第一步,第二步,第三步,第四步,1,坚定冒险型,0,0,0,100,2,强硬态度型,5,5,5,3,刺激欲望型,25,25,25,25,4,诱发幻想型,13,22,28,37,5,希望成交型,37,28,22,13,6,妥协成交型,43,33,20,4,7,或冷或热型,80,18,0,2,8,虚伪报价型,83,17,1,1,9,愚蠢缴枪型,100,0,0,0,特殊的让步技巧,附加条件法,无损让步法,针锋相对法,应注意的其他事项,不要轻易让步,在必须让步时，应在小的问题上先让步，争取对手在大的问题上让步,让步是有回报的,不要用让步来获得对方的好感,拒绝策略,问题法,借口法,补偿法,转折法,条件法,不说理由法,幽默法,“最后通谍”策略,包含两个方面：,最后出价和最后时限,最后通谍的实施：,最后出价的实施,最后时限的实施,实施最后通谍的技巧,态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面的关系,由谈判队伍中身份最高的人来表述,用谈判以外的行动来配合你的最后通谍,通报上级,最后通谍的补救,新指示法,升格法,重新出价法,如何对付最后通谍,制造竞争,反下最后通谍,中断谈判,让步法,抗议法,商务谈判中的八字真言,NO TRICKS,N,代表需求（,need,）,O,代表选择（,options,）,T,代表时间（,time,）,R,代表关系（,relationship,）,I,代表投资（,investment,）,C,代表可信性（,credibility,）,K,代表知识（,knowledge,）,S,代表的是技能（,skill,）,商务谈判练习,甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生产商。,甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为495元。,乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产品库存严重。,本款热水器的生产成本另通知。,请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。,