融侨锦江商铺合作提案(大成旭辉)0311

,大成,旭辉,THANKS,！,感谢聆听,融侨锦江商铺分销合作方案,武汉大成旭辉房地产代理有限公司,目录页,CONTENTS PAGE,P1,.,商业地产营销现状及困境？,P2,.,针对本项目，我们如何突破？,P3,.,分销双赢的合作,模式？,P4,.,为什么要选择大成旭辉？,PART 1,商业地产营销现状及困境？,商业地产市场,概要,2016,年政策关键词：,营改,增,：将,营改增试点范围扩大到建筑业、,房地产业，并,将所有企业新增不动产所含增值税纳入抵扣。,商改住,：,允许将商业用房等按规定改建为租赁住房，土地使用年限和容积率不变,，用水,、用电、用气,价格按照,居民标准,执行。,住宅限,购,：住宅限购政策对于非住宅物业成交的推动,作用明显。,国家,中心城市,：武汉,、,郑州入选建设,国家中心城市。,政策,红利连续导,入，看似为商业,地产发展注入了,强心剂，但获益的仅为公寓产品，而商铺和写字楼仍未改善。,政策红利不断,地产房企受益明显,公寓去化相对明显,商铺并未搭上顺风车,商业地产市场概要,2016,年,1-9,月的数据，房地产商业营业用房和办公楼投资额增速波动，但从,8,、,9,月份开始迎来拐点并有所回升，其中,9,月份住宅投资额增速为,5.1%,、办公楼投资额增速为,6%,，商业营业用房投资额为房地产各业态中增速最快为,%,。,16,年全国商业营业用房待售面积亿平方米，同比增长,8.0%,，因此商业地产普遍性过剩，去库存仍是各大房企的“痛”。,商业地产市场概要,武汉市场商业地产现状,过去,5,年,商业地产,的,增长速度超过,GDP,增速,，潜在供应量很大。,武汉市,人均商业面积已达到,3,平,方米左右，远远超过香港。,截至,2016,年底，武汉商业楼,盘库存超过,600,万,，按照每年消化,100,万平米的速度,需要,6,年时间消化,完。,未来,3,至,5,年内，武汉会,新增超过,1000,万方,的商用不动产将建成。,数据来源：武汉市,房管局统计,目前武汉市场的商铺库存，需,6,年时间消化完，同时商业建设规模增长速度远远超过去化速度。,商铺后期运营信心不足：,地方,整体规划缺失、商业布局失衡，投资者对商铺市场招商和后期经营失去,信心；,总价筛掉了小投资人：,多数商业地产，在规划上大商铺占比大，小投资人基本都退出商铺投资市场了。,投资渠道丰富化：,随着,P2P,，资产管理，众筹，风投，基金等投资渠道的流行，投资者的投资渠道被分流；,电商冲击大：,在互联网时代、共享经济的影响下，传统实体商业地产面临着机会与挑战；随着电商平台的冲击，投资者对传统商铺投资热情降低,；,商业地产去化压力大、商办物业同质化严重，加之互联网时代电商的冲击，使得市场对商业地产的投资变得谨慎。,商业地产市场概要,市场供求关系逆转，,高库存,、低需求,成为,共同难题,买方市场初步形成，,客户成为稀缺资源,中介联动,新媒体传播,朋友,介绍,人员拓客,海量电销,报纸电视,等,大众,媒体,商业地产营销现状,传播环境已经巨变，传统营销经验失效，但也没有更好的营销手段，整个市场面临着营销低效率、差效果的困境。,广告,费效比太低,微信号,要不要做,老带新,做不起来,派,单、电销,收效好低,经纪联动,执行难度大,广告效果也不知在哪里,但还是象征性的投点吧,每天都在人海战术，,也,没什么,来访进,电,公众号好像没什么效果,但是大家都在做,现金奖励不低了,老客还是带不来新,客,经纪,联动效果还行，,纠纷太多，判单总有问题,如何找到客户，已经成为未来行业营销必须重点关注的问题。,因循守旧已行不通,。,PART 2,针对本项目，我们如何突破？,汉口,三环线,武昌,文化植被丰厚,高校云集,有教育基地的美誉,高新技术产业基地,历史商业老区,现代金融港,第三产业极为发达,长,江,江,汉,沙湖,东湖,二环线,江汉路,汉正街,武广,钟家村,王家湾,中南,徐东,市级商业中心,内环线,汉阳,司门口,光谷,唐家墩,市级商业副中心,街道口,汉阳,历史文化名镇,宗教、旅游,东风汽车城、工业基地,硚口区,本案商,铺现状,武汉呈多核模式发展，商圈分散，各自为阵，虽核心商圈集中在汉口，但硚口区却无成熟商圈，客群辐射能力有限。,融侨锦江,本案所在的区域内，竞争项目相对较少，虽整体市场的不景气，但本案剩余货量少，去化难度不大。,区域内,直接竞品少，,但作为社区商业，饱和度高。,硚,口,区域内,，在售商铺共,460,套,，在区域内来说，市场供给远远大于需求。,项目位于,地铁沿线，,但由于区域内商业辐射力弱。,剩余货量少，去化难度不大,本案商铺现状,项目,临江,，且离汉阳区仅一江之隔。,2.7,万,3,万,/,平,2.1,万,2.5,万,/,平,1.9,万,2,万,/,平,融侨锦江,本案在售商业街，周边干道车流量远大于人流量，商业氛围还未养成，价格区间应属市场,跟随者,。,商铺面积段：,6080,平，占比,80%,；,150360,平，占比,20%,。,总价区间：小面积段,120180,万,，大面积段,380900,万,本案商铺现状,预计本案商铺价格：,万,/,平,本案客群分布,核心客群,辅助客群,偶得客群,硚口区域,内，项目周边居民，对项目地段认可度极高,中产阶层,高收入阶层,低,收入阶层,江汉区域内，有投资需求，但对江汉区内商铺无购实办,汉阳王家湾区域内，少部分汉阳客户会选择,硚,口区域的商铺,商铺首付区间：,小,面积,段,60100,万，大面积,段,190450,万,商铺客群辐射区域：,主要集中在,硚口区域,内，其次为汉口中心区以向汉阳王家湾辐射外溢的投资客户。,商铺客户阶层：,一般的中产阶层均有购买能力,本项目的客群区域覆盖范围窄，但客户的购买门槛低，客户广度增加。,主抓项目核心区：,引进本地分销与中介，大力拓,展,硚口,范,围内的投资人群；,分销大力拓展周,边,区域,：,放开分销渠道，力,追,汉口中心区,+,汉阳王家湾,，,有一定的投资,能力,的外溢客群,，,把项目信息发布到目标投资者手中。,推广区域,分销的主战场,“,硚口片区,汉口中心区,+,汉阳王家湾,”,依托线下优秀经纪人团队精准客户资源,，,以,“走出去”、“外场”,战略,，为,开发商找到更多,精准客户，实现分销业务,。,推广手段,联动本地经纪人,+,+,高效管理工具,更多资源方合作,联动本地经纪人，配合专业化高效管理工具,，同时,寻求更多资源方合作，为项目输送对标客户。,1,、对目标客户的精准判断,（居住地、交通动线、消费场所等）,2,、高效透明化管理,+,成功要素,近距离、单向度、面对面传递信息。,主要营销执行团队,古田,区,王家湾,区,江汉路,区,300,名分销人员，以点带面，实现客户全面覆盖，带来有效增量。,同时进行二三级联动，组织区域内以及汉阳、古田区域近50家二手门店协助带客,推广手段,通过全面推广覆盖，促使,更多的泛客户转变为意向客户,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,区域竞品拦截,区域内竞品客户与本项目具有同质性,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,老业主回访,老客户，老业主通过回访或活动吸引关注,客户地图拓展,基于客户地图的准客户，通过外场线下拓展导入,资源营销,大成旭辉多年累积客户资源,在客户定位、客户素描与地图制作的基础上,跟进竞品动态，结合区域主要动线及竞品分布，全面铺排拦截,，对分流,竞品重点打击，精准导入分流,客户。,竞品拦截,工作定义：,利用竞品开盘、活动等约客量大的时间段，到竞品道路，利用拓客、带看等,方式,直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但,安全系数,最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访,。,拓客地点：,竞品,周边公交站点,/,轨交站点、十字路口、售楼处门口、项目大门口或,停车场,场所特征：,竞品腹地，安全系数不,高,拓客对象：,目标客户,动作要领：,看准目标，迅速出手,说辞要求：,快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看,房交通便利（如有看房车、带路看房等）,执行关键：,找到最佳拓客点,、,30,秒说动,、,客户安全第一,项目周边及区域内人员密集地宣传，利用零碎时间派单刺激居民关注；针对重点拓展区域，采用大规模小蜜蜂派单与客户留电相结合。,工作定义：,根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目,信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚,客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式,。,由于客流量大，通常不留电。,拓客地点：,商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单,场所特征,：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户,小蜜蜂派单锁客,社区及商业覆盖,区域地缘社区和商业点位为中心，分片区集中覆盖导客，扼守周边区域拓展导客。,工作定义：,根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，,选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。,拓客地点：,社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。,拓客方式,根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等,在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方,摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用,项目周边写字楼、企业单位，寻找关键人，以关键人撬动企业资源。,企业用户拓展,工作定义：,根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低,。,拓客地点：,写字楼、商户、企业等,执行关键：,寻找关键人物、做足准备,拓客方式,拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，,以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞,。,可,与物业管理处取得联系，争取他们的支持,重要,人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目,资料,大成旭辉资源,多年的渠道拓展经验和方法论，为客户提供具备唯一性的线下拓展，导入更多精,准目标,客户。,累积的客户资源库,后湖区域：,汉口城市场广场、阳光圣城丽景项目代理，,14,年至,16,年，,3,年的区域渠道拓展，覆盖了整个后湖片区的客户资源。,武昌区域：,14,年代理需国大家装、,15,年中,代理,南中国际汇，积累了大量中南核心商圈投资客户资源。,金融行业客户资源互换,拆迁客户资源,江岸区域：,13,年南国北都项目推广，以地毯式推广各大街区、写字楼，积累了大量高端客群。,渠道拓展部，,专门设立金融行业战略合作小组。,已与多家,P2P,公司、资产管理公司达成客户资源互换，在客户有地产投资需求时，直接推荐到大成旭辉，并给予推荐服务费。,利用大成旭辉行销团队，为各类理财公司提供线下派单服务，所有获客资源，均备份至大成旭辉资源库。,渠道拓展部，,专门设立拆迁资源公关小组。,在后湖项目据展期间，已经成功获取二七片区拆迁客户资源。,渠道拓展，持续深挖各大拆迁区域，现阶段重点在挖掘汉阳区域拆迁群。,所有营销人员进场前，均需进行项目的销售讲习、说辞、卖点罗列、城内分销行车路线、以及 营销说辞，定期促销及营销方案推出、价格调整等，确保项目推广规范操作,定期,对,营销人员,进行业务,例会,、了解,营销手段有效性,，,及时修正,项目,带客,策略,。,专业的分销客户报备制度（全号抑或“隐,4,位”、现场跟进抑或分销跟进、报备时限等等）,团队管理,虽营销人员不在案场接待客户，但在带客进场过程中，也代表着项目形象，因此所有营销人员均需按大成旭辉的营销形象标准严格执行。,营销技巧培训,项目信息培训,报备流程培训,团队形象管理,PART 3,分销双赢的合作模式？,效果取费，成交结佣,开发商,与,大成旭辉,签订,分销协议后，,大成旭辉,自行,组织各类分销要素并实施执行,。,大成旭辉,带,客至现场，由现场销售进行转化。,转化成功后,，,大成旭辉,收取成,交,佣金,。,合作模式,购房者达到案场，选,定,商铺,签订购房合同，享受购房优惠,资,源宣传全面铺开,1,2,3,客户交首付，走结佣流程,4,按套收费，成交一套按照成交金额,的,10%,收取佣金。,佣金结算,项目总控,1,人,拓客管理,项目策划,策划,1,名,项目经理,1,人,驻场对接,主管,3,人,驻场,1,人,项目成员结构,PART 4,为什么要选择大成旭辉？,大成旭辉业务定位,从1,3,年公司创建初就立足商业地产，“只做商业项目”的代理差异化选择，奠定了公司,4,年来持续累积的商业项目营销经验和客户群资源。,渠道拓客业务,代理销售业务,顾问咨询业务,商业分销业务,4,大,业务模块,累计,近,10,万个投资客户名单,累计,销售,、,策划、顾问面积累计近,300,万,强大的,案场,执行,丰富,的,营销,经验,专业的营销,团队,完善的,培训,机制,营销代理,对客户资源再利用,重新定义全民营销,渠道拓客,对客户地图的覆盖,目标客户一网打尽,经纪联动,对客户资源的整合,全城经纪人为你卖房,商业分销,对客户资源的深耕,开启房产行销时代,业务优势,大成旭辉业务定位,输出专业管理团队，以标准化、产品化思维，借助高效管理工具，改造提升粗放型传统拓客方式。,团队输出,工具输出,策略输出,形成销售力,/,转化率,确保渠道高效,完善客户精准蓄发掘,四大业务,三大保证,大成旭辉的优势,4,年商业代理,经验,大开大合操盘积累,多年客户地图精准排摸,高波推球等丰富营销理论,0,距离接触客户洞悉需求,多年营销经验积累，懂营销，懂客户,大成旭辉的优势,大量操作过的项目数据统计，成交比率约在,6:1-10:1,左右（上客量与实际成交比）；,只要,拥有足够的上客量，即能在最短的时间内帮助开发商快速去化所需要消化的物业。这对于我们来说不是难事，,这即是我们操作项目的信心所在！,专注渠道营销，让传统营销手段更有效率，资源整合能力突破现有渠道,短短,4,年代理销售及顾问项目达,15,个,，,总销售额达,25,亿元。,长期,合作的分销机构,、组织,在,50家,以上,短短,4,年时间，签约面积达,200,万方,！操作全国,10,万方,以上项目,8,个,！,15,个,优质合作伙伴，服务过,10,个,全国一线开发品牌。,大成旭辉的成长,大成旭辉的业绩,201,3,年 武汉南国北都 3个月,7,000万,2014年 武汉南国大家装 （江南店）,4个月,1,2000万,2014,年,汉口,城市广场,2,个月,5,000,万,2015,年 中南国际汇,3,个月,6000,万,2015年 武汉汉正广场,2个月,6,000万,2016,年 阳光丽景,LOFT,（包销）,15,天清盘,