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,线上直播首卖房 经验小结,汇报人：,SHOWTIME&,DEAL,为进一步贯彻落实疫情防控部署，2020年,1,月,28,日,起,，长,春,分公,司,全,面,开,展线,上,网络,营,销模,式,，,以,在,特殊,时,期满,足,客户,不,到售,楼,处 即可在家安心选房。,1,月,29,日至,1,月,31,日，分别在,晚,8,点开展了净月和府,、,和光,尘,樾、,堂,悦的,直,播。,2,月,1,日晚,8:00-9:00，,保利天誉项目启动直播。,长春分公司资深销售代表吴秋辰,（7,年,员,工,）,在,线,上,进,行,项,目,解,读,。,经,过,自,己,对,保,利,的,认,可,、,项,目,区,位,的,解,读,、,项,目,价,值,的,介,绍,、,项目针对,性,卖点演绎，,成功销售,1,套大平层，总销额,近,300,万，实现了长春公司线上直播销售零的突破。,数据一览,观看人数,：81333,人,优惠领取,：75,人,互动人数,：984,人,微信直加：8,组客户,销售金额,：284,万,销售套数：,1,套,Content,目录,01,有序前宣,02,充份准备,的LIVE,03,专业促进成交,04,不,足,&,改,进计划,P,A,R,T 01,有序前宣,01,03,05,02,04,落实全员转发,保顾长春分公司号召全员大量转发 直播间，朋友圈实现直播信息的快,速传播,超300,次曝光,据不完全统计，本次直播,超,300次 曝光，多人多频次进行线上转发预 热,呼吁开发媒体转发,借助项目任务压力和地段优势，呼,吁开发和媒体一起转发，尽最大可,能扩大,宣传,部门负责人 销经跟踪排查,鲜明主题,小程序二维码清晰好识别,靓丽形象,专业拍摄定妆照,P,A,R,T 02,充分准备,的,live,LIVE,01.,直播资料,02.,直播道具,03.,直播环境,04.,直播妆容,项目销售讲解说辞、户型单页以及日常销售 使用的平板,录制视频使用的手机支架、苹果手机、耳机,置业顾问家中且适合直播的安静环境,标准职业精致妆容，提亮上镜效果,道具准备,事先准备好项目各产品面积的户型,单,页,152,、,168,、,188,妆容准备,标准职业精致妆容,大地色眼影妆感让人有种舒适的感觉,眼线没有过于浓重，睫毛膏清淡无需,假,睫毛 选择自己适合的口红色号,，Dior999,正红色 最终将呈现简单、精致、职业的妆容,观看过程反馈,直播间,+,微信群实时讨论,“长得真漂亮”“求口红色号”,直播过程中，除项目信,息,外，,互,动频,率,最高的,两个讨论点,P,A,R,T 03,专,业,促进成交,情感维系逼定客户,首次添加微信好友,客户通过线,上,直播添,加,置业顾,问,微信，,因处于新年期间，置业顾问首先,进,行,节日问候，并询问是否有购房意愿,项目利好及当前政策解读,在了解客户有购房意愿时，置业,顾,问,进一步与客户交流项目的长春南,部,新,城板块的稀缺性、高端改善客户,圈,层,的纯粹、央企品牌保障等问题；,同,时,告知客户目前优惠体系,深入与客户,交,流，在,客,户纠结,犹,豫时，,进一步逼定客户，考虑客户更为,看,重,高端圈层，进一步讲述本案成交,客,户,的职业及圈层特征，纯高端改善,客,群,客户跟进,整个成交过程中，客户未曾到访,售,楼处；,置,业,顾问,全,程通过,微,信、电,话,与客户,联,络,客户“网购”住宅的时候，置业,顾,问通过,专,业户型,讲,解、情,感,维系、,捕,捉客户,关,注点等,做,法打消,客,户对于,未,到现场,了,解房源,所,存在的,疑,虑,客户基本特征,客户纠结点,直播过程中，客户对于本案距离地铁,站,1.4公里，虽然自己不会选择地铁出行，但是仍认为距离,较远，同时在意项目周边无优质的教育资源；但添加置业顾问微信后沟通，本案南部新城板块,的稀缺地段以及纯粹高端改善圈层，是客户最为认可的点。但后期客户在意折扣问题，客户认 为在直播过程中自己很认真做了笔记，并对品牌、区位配套等问题在网上做详细的核实及了解，认为自己很支持工作，为什么就没有更多折扣（一万元车位抵扣券）,置业顾问也客户确定好购房信息，并说明由于房主在外地无法办理购房定,金缴纳事宜，特此委托为置业顾问,线上微信转账,成交过程还原,杜辛跃，男，60岁，一汽退休职员，现居住在汽开区蓝 调倾城，亲戚均居住在保利（拉菲公馆、春天里），夫 妻二人海南、长春汽开、绿园、南关有多套房产，购房 要求相对严格，非常看中区位配套及圈层环境。,客户认可点,首先认可保利央企品牌，了解保利中央公园物业服务品质，其次认可本案南部新城板块的区位优势以及纯高端改善类 圈层。同时直播中该客户并未与主播频繁沟通，但直播过 程中认可置业顾问的专业、亲和力以及其详细的讲解能力。,钟爱洋房、小高产品,客户看中洋房及小高产品，由于本案板块稀缺地段的发展潜力巨大、高端客户圈层等优势，客户看中二,期,A,6#188 平产品，同时客户喜欢中高楼层且中间,户,产品,房源有限，极力推荐,目前,A,6#188平中间及东山,产,品仅剩余在3层、4层，但客户不认可低矮楼层，置业顾问考虑既然房主只有春夏季在 长春，其余时间都在,海南,，,推荐,西山,的,7层及9层产品楼层较好,最终成,交A6#-706,客户结合自身因素考虑，同时中高楼层在出售时较受欢迎，最终成,交A,6#,-,706号房,专业促进成交,直播平台租赁费,（,1,.,5,%,营销费率）,线下成本,45000,平均费率1.5%,多数渠道仅作为形象宣传,当前针对性极低 渠道绑架严重,总价300万成本粗算,线上成本,4500,直播平台租赁费（限费）道具服装妆容,人力成本,P,A,R,T 04,不,足&,改进计划,当前直播S,W,O,T,分析,S,W,O,T,直播效果,直播结束后，有8人添加主播微信（1组天誉项目老业主、1组房产报 工作人员、2组关注148平平层产品,，1,组客户关注188平产品意向较,强、剩余3组需求100平小面积产品）,直播促成交情况,直播后一组客户看中本案品牌、区位以及纯改善圈层,互动情况,线上共81333人观看直播，984条留言互动，75人领取一万,元房款代金券,互动内容,由于直播间较多客户通过朋友圈扫码进入，较多非本地客户，其关 注区位配套、产品面积、价格及当前优惠；同样有部分客户喜欢主,播的口红色号,时间,30%,地点,90%,人物,50%,经过,80%,线下时间客户自主性高,售楼处样板间的场景优势明显 客户获取成本高难度大,谈判过程服务质量更高,2019,2020,线上线下对比分析,时间,60%,地点,30%,人物,90%,经过,60%,线上时间销售自主性高,缺乏实景展示，,V,R,难以弥补触感 客户获取低成本效率高,谈判过程服务因人而异,直播改进浅思,互动,互联网思维下的直播销售，与线下销售形式具 有本质区别，直播过程中保证项目信息介绍的 全面性，循环性之外，趣味性、强交互是直播 间客户留守的利器法宝,直播过程中需要循环推介，确保客户随时进 入都能听到有价值的信息,增加趣味性、互动性的方式，风格活泼，拉 近主播与网友的心理距离,直播过程中增强与客户互动流程，增加现金,红包、购房代金券等发放频次,直播过程中善于利用道具，可配合,I,P,AD,，户 型图等增强推介效果,导流,目前前宣形式依靠朋友圈推广较为单一，可利用房天下500人大群、保利业主群等进 行推广,直播进行时主播需将电话和微信实时放,到屏幕下方，或者在直播间标题体现,直播后需通过添加微信等方式留存客户，在直播结束后进行客户维护。,持续,由于在疫情防控期间，线上直播销售刚刚 兴起，不论是营销人员还是购房客户都需 要一个适应的过程，因此直播销售的模式 需要长期进行，并且每日直播的时间和时 长固定，形成固定节目，培养本土购房者 的收看习惯。,Thanks,for watching,
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