连锁企业营运管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011年8月14-16日,周勇：苏盐,*,连锁企业营运管理（苏盐学员版）,上海商学院 周勇 教授,2011年8月14-16日,2011年8月14-16日,1,第5课：连锁企业数据分析,目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与建档；数据分析方法；数据分析指标；销售数据分析。,一、,目的与流程,二、分类与建档,三、常用数值与分析方法,四、销售数据分析,五、值得思考的数据,2011年8月14-16日,2,引导案例：水至清时则无鱼,老总问：,商品到货后你们都验收吗？,店长答：当然验收的！,问：,存在未经验收就销售的情况吗？,答：,验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验收就先销售的情况了。,问：,不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事？,2011年8月14-16日,3,引导案例：水至清时则无鱼,物流经理：,现在进货的包装箱外面都是有箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。,店长：,箱子外面的条形码扫入手持终端后，要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输入一次。,责问：,为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接？电脑部是怎么搞的？,2011年8月14-16日,4,启示,数据已经广泛关注，但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。,一个基本趋势：数字化管理：,依靠商品：,集中采购，便宜的商品等。,依靠管理：,来客数，客单价，品类数与品单价。最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：什么是,畅销与滞销,？三个月的时间去整理，半年会产生效率。,依靠系统：,用一整套分析报表与分析系统来改进管理。,2011年8月14-16日,5,一、,目的与流程,目的：,建立常模（数据正常变动的模式）,关注重点（不同业态存在很大差异）,挖掘数据（商业智能的应用）,三个层次：,专业部门、业务部门、专业机构,2011年8月14-16日,6,2011年8月14-16日,7,二、分类与建档,数据可以按照品牌划分；,可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；,零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。,2011年8月14-16日,8,主档,商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。,2011年8月14-16日,9,两类数据特别重要,大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：,顾客消费行为的数据,商品相互关联的数据,2011年8月14-16日,10,零售数据的形成,数据：,是客观事物的量的记录,信息：,是对数据的解释，表明了数据的因果关系。,数据分为,：,直接数据：,能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩，是组成商场,日销售报表,的基本元素。,间接数据：,能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等。,2011年8月14-16日,11,三、常用数值与分析方法,1、两个基本公式-,-观念的变化：成本+利润=售价；售价 成本=利润,2、售价构成：,（1）售价 进价=毛利 毛利/售价=倒扣毛利率（r,2,）；毛利/进价=顺加毛利率（r,1,）；,r,2,=r,1,/（1+r,1,）r,1,=r,2,/（1-r,2,）；,（2）毛利 费用=利润；,（3）利润 税金=净利。,2011年8月14-16日,12,3、扩大净利的四个基本途径：,扩大毛利；、扩大销售；降低费用；节约税金。,4、销售额测定：,（1）按人员数测定：定员数 人均销售；（2）按面积数测定：营业面积每平销售；（3）按人口测定：户数 总支出超市支出占有率；（4）按类比测定：不同商圈、不同规模、不同业态。,2011年8月14-16日,13,5、毛利额测定：,（1）按定价标准测定：综合毛利率控制；（2）按商品结构测定：,（不同商品销售比重x各自毛利率）；（3）毛利率的成长性：低毛利稳定上升。,6、人均劳效：,人均劳效（万元）=销售总额员工总数,2011年8月14-16日,14,7、地效：,地效（万元）=销售总额营业面积。,8、地均单品数：,地均单品数（个）=单品总数营业面积,9、人均营业面积：,人均营业面积（平方米）=营业面积员工人数,2011年8月14-16日,15,10、毛利率：,毛利率毛利销货净额100%,11、费用率：,费用率=店铺费用总额销售总额100%。,12、费用总额：,人工成本总额可控费用总额不控费用总额（可控费用包括：水电、包装、办公、旅差、保安、所有经营费用；不可控费用包括：租金、折旧、利息、开办费摊销）。,2011年8月14-16日,16,13、保本点：,S=F+V+,；S保本=F/（1-V/S）；Q保本=F/（P-Vi）S保利=（F+,）/（1-V/S）；Q保利=（F+,）/（P-Vi）。零售业的应用公式：损益平衡点销售额固定费用（销售毛利率变动费用率）。,14、经营安全率：,（销售额-保本销售额）销售额100%。,2011年8月14-16日,17,15、交叉比率：,毛利率 周转次数（如果某一商品线的毛利率是30，每年周转6 次，那么,交叉比率,就是1.80(0.30 6)。在零售企业中，它是企业获利能力的关键，先进水平为20%30次=600%。）,16、月平均周转天数：,30（平均库存/月销售额）。,17、客单价：,销售额,交易笔数,2011年8月14-16日,18,因素分析,实例：计划销售380000，毛利额45600，毛利率12%；实绩销售400000，毛利额50000，毛利率12.5%。,差异：销售20000，毛利额4400，毛利率0.5个百分点。,实绩比计划增加毛利额：,5000045000=4400元,毛利额的增加受两个因数的影响：,（400000380000）12%=2400元由于销售额增加而影响的毛利额,（12.512%）400000=2000元由于毛利率提高而影响的毛利额,综合影响：4400元=2400元2000元,2011年8月14-16日,19,四、销售数据分析,2011年8月14-16日,20,销售报表分析程序,销售占比,促销占比,毛利率,指标完成率,库存结构,库存周转,零销售,零库存,零库存,小库存,负库存,非正常毛利销售,大库存,客单价,客品数,费用,2011年8月14-16日,21,2011年8月14-16日,22,月份,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,十一,十二,销售,5000,2300,1800,1600,1580,4500,5800,6800,3000,3200,2200,2000,案例1：某商场可口可乐销售记录,2011年8月14-16日,23,零销售问题,1、陈列位置不对,2、标价不清或无标价,3、商品残损或太少,4、价格不合理,5、消费者不熟悉,6、被其他商品遮挡,1、在仓库里，未上架,2、季节性商品,3、已损耗，但未报损,4、已撤架，待退货,5、质量问题不宜再售,6、数据库问题,货架上有货,货架上无货,2011年8月14-16日,24,A商品,B商品,C商品,D商品,E商品,日均销售,25,14,17,2,0,今日库存,2,0,-3,138,51,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任,2011年8月14-16日,25,案例2:某商场某日销售日报表,不仅仅是看销售的绝对值，,更重要的是要看各大中小类商品的销售占比。,2011年8月14-16日,26,分析销售占比的依据（参数）：,1、本商场历史数据；,2、国内主要商场的数据：,2011年8月14-16日,27,调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：,A、增加门店来客数,通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度。,利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客。,通过每周报表（Flash weekly report）进行营业状况回顾（例如面临较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）。,增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率。,B、提高门店客单价,通过演示,、,视觉广告,、,有效货位和堆头的量感提高展示效果。,可透过加大包装，引进高单价产品。,增加高单价商品的促销机会。,利用,POS,技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售。,店内促销推广活动以提高客单价。,2011年8月14-16日,28,C、抓好商品断货管理,用高低库存报告类控制库存。,建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息。,通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程。,增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通。,加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系。,D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线,明确顾客入口和出口,非食品和食品要有明显的区域分隔,生鲜食品不能靠近顾客入口,米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处,巧妙利用商场的死角,充分运用各种设施作为顾客引导,2011年8月14-16日,29,促销商品的销售额和销售比例,案例3:,2011年8月14-16日,30,从促销占比看促销效率,提高促销占比将优化销售结构。,商品更新往往引起销售占比的改变。,2011年8月14-16日,31,进货量与库存量,案例4：,2011年8月14-16日,32,库存周转率,案例5:,从商品库存周转率,(,次数,),和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度,.,2011年8月14-16日,33,商品周转率高(周转日数短)的好处:,1、每件商品的固定费用（成本）减低。,2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损。,3、能提供新鲜的商品。,4、能应流行商品的潮流。,5、能有弹性的进货，应变自如。,6、能以少额的投资得到丰富的回报。,7、减少存货中不良货品的机会。,周转率过高（天数太短）带来的危机,1、容易出现“断货”,2、陈列不够丰满,3、不容易获得大量进货的折扣优势,4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加,5、进货次数的增加，运送费用相应增加,2011年8月14-16日,34,毛利额与毛利率,案例6:,2011年8月14-16日,35,销售额比例,毛利率,备注,软百货,12%,20-25%,非食品平均毛利,11-15%,硬百货,28%,5-8%,一般食品,45%,3-6%,食品的平均毛利,6-8%,生鲜食品,15%,15-18%,小计,100%,8-10%,2011年8月14-16日,36,案,例,7,：,商,品,组,织,表,与,适,销,率,2011年8月14-16日,37,价格结构分析,门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。,如下表所示：,比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。,如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品；,如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。,代码,分类名称,已售平均单价,待售平均单价,比率%,说明,白酒,25.57,79.34,310.29,太高,红酒,52.32,47.92,91.59,偏低,啤酒,8.90,9.58,107.64,偏高,果酒,37.18,17.19,46.23,太低,2011年8月14-16日,38,零销售与零库存,零销售：在四周内没有实现销售的库存商品,零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,案例10：,零库存报表,零库存列表（=0）,商品部门,商品编号,商品名称,库存状态,2011年8月14-16日,39,部门,商品组,品项数,商品数量,库存金额,休闲食品,糖