做好一名合格团队长

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,Your company slogan,做好一名合格的团队长,营业部经理,丹东中心支公司,-,唐志强,泰康人寿,一 营业部经理的定义,是销售队伍的：训练师，指导师，辅导者。,1,是公司文化理念的：宣导者，传播者，实践者。,3,营业部经理,就是一个团队经营的管理者,从公司层面上,是团队经营的：策划者，激励者，推动者。,2,一 营业部经理的定义,营业单位业务技术的工程师,-,教育进步的导师,1,组织发展的推动者,-,竞赛激励的策划者,2,咨询情报的,007-,人际关系的维系者，调节人,3,从个人层面上,自我训练的高手,4,行动,沟通,应变,计划,二 营业部经理应具备的能力,训练,表达,协调,创新,能力,二 营业部经理应具备的能力,训练,-,有计划有步骤的通过学习辅导掌握某种技能。,辅导,-,就是协助，即在工作上通过适当方法，协助属员，,在工作上指导属员不足。,角色,-,启发，帮助客户经理发挥他们的最高潜能。,信念,-,一条理念贯彻到底，不同人不同的沟通方式，,目标设定计划各不相同。,教会他们干什么,-,怎样晋升，怎么维持（保费，活动率，件数）,时间管理，产品知识，理财知识，销售技能，,工作流程，活动量管理。,辅导日志,-,记录属员成长的重要信息,三 营业部经理的工作职责,1.,达成营业部的业务目标和品质目标。,2.,负责营业部内部客户经理的推荐和招聘。,3.,负责所辖营业部客户经理的活动量管理与训练辅导，填写各项活动 量管理工具，调研表格等材料。,4,，协助所辖客户经理做好网点沟通，客户服务，异常事件处理等工作。,遇重大问题及时向上级汇报。,5,，就公司业务政策，网点销售，客户服务等事宜与银行支行重点网点,沟通协调，确保业务顺利进行。,6,，负责营业部内外部培训，会议，营销活动的规划与实施。,7,，核对营业部范围内各项费用，,8,，售后服务工作。,9,，定期向上级汇报所属营业部业务开展情况及业绩提升办法。,四 学会将客户经理分类,意愿,新人,老人,技巧,绩差,四 学会将客户经理分类,绩优,绩中,五 做好,PRP,1,，让属员知道自己的工作表现。,2,，找到真正的业务问题。,3,，共同制定未来的改善计划。,4,，提高辅导计划的有效性。,5,，建立与属员密切的关系。,6,，细节管理，防微杜渐，授人以鱼不如授人以渔，协助属员独立工作，,保持高绩效。,PRP,就是检查周目标的进步，就是一种过程管理,五 做好,PRP,1,，正确愉快的开场。,2,，检视上周的活动状况。,3,，确认业务问题。,4,，确认辅导计划。,5,，结束面谈。,PRP,的流程,五 做好,PRP,提高,PRP,的有效点子,1,，听懂属员的说话,表示认同，探求更多信息,重述对方的谈话，明确你了解对方所说的,让他自己主动思考，主动去做“你是怎么去做的？”,“,你是怎么想的？”“你觉得哪种更适合你”（还是。？）,五 做好,PRP,提高,PRP,的有效点子,2,，赞美夸奖,赞美就是以他觉得喜好的，受重视的方面去夸他，沟通时以真诚去对待别人，以他喜欢的方式去对待他，千万不要急于求成。,切忌,1,：火上浇油（我的建议是提升开口率,60,次，在促成的动作上有改进）,切忌,2,：负面字眼，偏见，听信一面之词（不偏听，不偏心，做事之前要做好调研）,我们靠的是专业,六,PRP,的注意事项,1,，,PRP,时间最好在周五的下午，按周单元经营进行匹配，不打无准备之仗。,2,，他的问题，他的优点，做好文件，要有一个好的气氛的开场白，但时间不要太长，以免本末倒置。,3,，检视当周业务状况，环比状况，数字要准确，电话回访问题件，续期保费等 帮他找出细枝末节。,六,PRP,的注意事项,4,，探讨问题原因在哪里，引导他找到方法，客观，合理，有依据的解决方法，提供适当的建议，教会他带着解决问题的方法来找领导而不是只带着问题来找你。,5,，制定辅导计划，设定期限及督导方式，检验他的基本技能，角色的互换，通关演练，达成共识。,6,，约定下一次的辅导时间，让其有所期待，在正面，积极，和谐的气氛下结束,PRP,。,七 新人育成体系,1,，角色扮演,2,，陪同销售,3,，电话辅导,七 新人育成体系,1,，角色扮演,一种学习训练的方法，是通过对真实销售情景的模拟，更准确的发现属员在销售中存在的问题。,一，身历其境的感受,二，提高应变能力,三，实时回馈,七 新人育成体系,2,，角色扮演的核心,逼真,七 新人育成体系,3,，角色扮演的时机,一，有确定的对象要进行销售,二，辅导属员时,三，检视学习成效时,四，带新人熟悉市场实物时,七 新人育成体系,4,，角色扮演的标准流程,一，设定演练项目,二，确定角色安排,三，确定相关人员背景,四，确定工作重点,七 新人育成体系,5,，角色扮演的注意事项,避免演的不像，以严肃的心态进行扮演，,角色扮演尽量逼真，与现实吻合，不要用言语，,肢体来暗示属员，角色扮演结束后要立刻讲评，,每次的角色扮演后立刻填表。,七 新人育成体系,2,，陪同销售,观察其销售技巧，了解他背后销售技巧，造成现在业绩低靡的真正原因。,一，确定销售目的,三，对客户做分析,(,家庭经济状况，男女主人的教育程度，性格爱好，,保障或投资的需求，保险理财计划和方案）,陪同销售的事前准备,二，建立正确的陪同心态,四，对新人做角色,（基本礼仪用语，肢体语言，细节处理，,重点观察,:,接触说明促成）,七 新人育成体系,3,，陪同销售的目的,是训练而不是销售,要让属员正确的看到销售过程，认识到自己的行为与实际的差距，认清自己的成长空间与需要做出的改进地方。,陪同训练的目的是训练我们的属员，而不是在做一场表演秀，营业部经理也不要本身恐惧，怕出洋相,七 新人育成体系,4,，事中陪同销售,具体要求：你做了哪些动作？,你做了哪些技巧？你说了哪些话术？客户有哪些反应？效果如何？,减轻新人初进网点的心理压力，我讲你看，示范销售，增强新人的学习压力，适度的去监督一下。,一，新人观察学习阶段（我做你看）,七 新人育成体系,4,，事中陪同销售,2,，逐渐使属员进入独立作业阶段,辅导要求,1,，我做你看，你做我看，要巩固原有的技能，防止出现反复。,二，默契配合阶段,3,，注意充分分析客户的共性和特性,七 新人育成体系,5,，事后意见回馈,二，拟定改进行动方案,其标准流程,找出缺失之处，再解答属员提出的问题：,与属员一同制定 下一阶段计划,一，反省与回馈：请属员自我评价，营业部经理点评，,演练相关话术。,七 新人育成体系,6,，陪同销售的循环推进,二，事中按照约定重点操作,一，事前做好充分准备,三，事后要及时总结,陪同销售一定是属员和营业部经理的双赢，,一定是教学相长！,七 新人育成体系,3,，电话辅导,（首先要表示关心，先认可他的工作方式，再将问题抛给他，询问真正的原因）,二，要让客户经理明白，你在讲什么,?,做什么,?,一，,及时高效的了解每一位属员的基本情况进行追踪,电话辅导的目的,七 新人育成体系,3,，电话辅导,二，了解当日及近期的工作过程,三，找出原因并提出解决方法,一，,话由的介入,电话辅导的过程中的规律,七 新人育成体系,3,，电话辅导,二，注意选择辅导的时间和频率,三，保持良好的形体语言,一，,需要了解被辅导者的家庭状况,电话辅导操作要点,四，多问，多倾听,五，良好的开端和成功的结尾,七 新人育成体系,3,，电话辅导,二，赞美他，关怀他,一，,端正正确的姿态，不要调侃过多,电话辅导的注意事项,七 新人育成体系,3,，电话辅导,能及时发现属员的问题，,但已存在的问题仅仅通过电话沟通是不科学的，属员不在乎一个电话能帮他解决什么问题，他在乎的是这种,感觉！,自律,一个合格的营业部经理在自我要求上设立标准的高度，,就是你人生的高度。,大部分自觉的人只是做到了最低的标准，而少部分人之所,以成功是因为他们对自己做出了最高的要求。,在自律的同时，我们要告诉所辖团队的每一个客户经理,高标准的好处，并且按照高标准来严格执行，,让他清楚明白,“我绝不会害你，只会帮你在今后的人生道路上走的更加长远。”,同时，对客户经理要求的事,自己必须先做到！,谢谢大家！,泰康人寿,