[精选]FAB销售面谈6613

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,思路决定出路,分公司培训部,FAB销售面谈,江苏新华,2012,版专业化销售,大家在销售面谈中用过什么方法,大家谈,停售、新产品上市、现在买有活动.,FAB销售,方,法介绍,2,祥瑞一生FAB分析,1,以工具为载体的FAB销售面谈,3,课程目录,一个真实的案例,某工程师在公司决策会议上推销一个软件产品，产品的特点和优势讲了很多：“这个产品基于先进的平台；采用美国先进技术；八年后都不会淘汰,”,最终计划却没有获得通过。,工程师很困惑，会后与,CEO,沟通，,CEO,问他：“这个产品究竟能给公司带来什么好处呢？”工程师说：“能为公司节约,800,万的成本啊！”,CEO,：“那你刚才,为什么不说呢？,！”,软件产品推销失败的原因是：工程师谈了很多产品的,特性和优势,，就是没有谈到能为公司带来的,价值和好处,。,FAB销售方法,一般的销售人员喜欢讲,优势,;,优秀的销售人员讲给客户带来的,价值,和好处,！,什么是,FAB,销售方法,FAB销售,方,法是,顾问式销售人员,向客户说明产品的方法。,1、,FAB的核心是,以客户,需求,为导向,，向客户展示商品的价值，,向客户销售,产品能够带来的好处,而非,销售,产品,本身,。,2、,在销售中,：,首先介绍,F（Feature）,，,即产品,的,特性；,再介绍,A（Advantage）,，,即产品,的,功效和优势；,最后,是,B（Benefit）,，即该产品可为客户带来,的,价值和,好处,。,每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品独有的，我们称之为“特性”,；,我们在,销售,时，就是要说明那些不一样的特性,。,F（Feature）,:,产品的特性,，,说明产品与众不同的优点与特征,。,什么是,FAB,销售方法F,“优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。,A（Advantage）,:,产品的功效、优势,说明产品的特性能够发挥什么样的作用,。,什么是,FAB,销售方法A,客户购买商品为了得到,“解决问题”,或“,满足需求”,，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户立场，,转化为满足客户需求的,好处,。,一定要告诉客户：B benefit (价值/好处),B（Benefit）,:,产品对客户的,价值,：说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处,。,什么是,FAB,销售方法B,我销售的是,明天,不是今天。,我销售的是安全、内心的安详、一家之主的,尊严,，以及,免于恐惧、免于饥渴的,自由,。,我销售的是,面包、牛奶、子女的教育、家庭的,幸福,、圣,诞节的,玩具,和复活节的,兔子。,我销售的是,天伦之乐,与,自尊,。,我销售的是,价值,不是金钱。,我销售的是,希望、梦想和祈祷,。,美国 伯特,帕罗,重温经典,FAB,销售方法具体怎么用,我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞,：,因为,.,(特性),它可以,.,（优势）,对您而言,.,(价值/好处),假设有一支“以纳米技术制成的白板笔”，采用,FAB,的方法如何进行销售说明呢？,白板笔的,特性,因为,采用纳米技术；,白板笔的,优势,它比,普通的白板笔多用三年；,带给客户的,价值和好处,对您而言,，节省了费用支出。,FAB,销售方法举例,FAB,销售方法练习,因为,这件衬衣是由纯麻纱制作的，,它,透气性非常好，,对您而言,在夏天穿起来,就,感觉特别凉爽,。,因为,这辆汽车有五档变速器，,它,可以根据,不同的路况进行调节，,对您而言,可以,更有效,地,运用体力，开,车时间,再长也不会感觉到疲惫,。,这件衬衣是由纯麻纱制作的,这辆汽车有五档变速器，可以根据不同路况进行调节,为什么要采用,FAB,销售方法,客户在购买产品时，并不是,为了,购买产品的本身，而是为了这个产品,舒适、方便、安全等,价值/好,处,能够满足他的需求,。,特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多；,所讲解的价值和好处一定是客户在意的；,进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序，,但绝不能省略对“价值”和“好处”地说明。,FAB,销售方法注意事项,FAB销售,方,法介绍,1,祥瑞一生FAB分析,2,以工具为载体的FAB销售面谈,3,课程目录,祥瑞一生终身保障计划,（简称：祥瑞一生）,祥瑞一生终身寿险（分红型）+附加祥瑞提前给付重大疾病保险,重大疾病保障,养老年金转换,终身保障,保费豁免,保额分红,产品特性,祥瑞一生的FAB分析,祥瑞一生的FAB分析,保费豁免,保额分红,养老年金转换,祥瑞一生还有什么特点？试着用FAB,方法,描述,。,小组研讨与发表,FAB销售,方,法介绍,1,祥瑞一生FAB分析,3,以工具为载体的FAB销售面谈,2,课程目录,接,触,说,明,促,成,激发,需求,销售思路,工具,关键点,精装计划书,精装计划书,精装计划书,电子建议书,新产品上市,公司利好消息,健康,养老,家庭责任等,产品,为客户提供的,好处,是什么,运用FAB方法,保额分红,公司品牌优势,精装计划书,电子建议书,王先生，,30周岁，为自己购买祥瑞一生终身寿险附加祥瑞提前给付重大疾病保险，保额10万元，交费,20年，年交保费,4510,元,。,案 例,精装计划书,接触,接触,激发需求,说明,促成,精装计划书,激发需求,接触,激发需求,说明,促成,精装计划书,说明,接触,激发需求,说明,促成,精装计划书,促成,接触,激发需求,说明,促成,小组研讨,要求：,1、以小组为单位，根据案例写出,说明部分,的销售剧本；,2、销售剧本中要求,运用FAB方法,描述祥瑞一生的产品特色。,小组发表,祥瑞一生FAB销售面谈,话术示范,（,说明,）,业：新华保险为了庆祝龙年一季度成为四大上市寿险公司中成长最快的公司，特推出一款综合性惠民产品，以回馈广大新老客户对公司的支持与厚爱！简单说它是一款,保费低,，,保障高,，集,身价,、,重疾,、,养老,、,分红,为一体的,会长大的保险!,客：什么保险这么好？,业：王先生您看（拿出单页），您只需每年投4510元，,其实每月才376元，也就是每月一次朋友聚餐的钱,，您就立即拥有了这份完美的计划：首先因为它是终身寿险,（特性）,，所以您能拥有终身保障,（优势）,，对您而言一次购买终身受益，为您的家庭幸福保驾护航，解除您的后顾之忧,（好处）,！,客：哦，是只保身故的吗？,话术示范,（,说明,）,业：不是的，这个计划还拥有35种重疾保障,（特性）,，非常全面而且还有癌症特别关爱金,（优势）,，一旦发生风险，即可获得xxx万元高额的保障金，及时用于治疗，解决燃眉之急，避免影响家庭的生活品质,（好处）,，王先生，您说这样的保险好不好？,客：恩，除了这些我还能得到什么好处吗？,话术示范,（,说明,）,业：当然，,新华独有的保额分红一直领先于市场,（特性）,，,这份完美计划让,您的,保障,逐年递增,（优势）,，,但无须额外增加保费。60周岁时，您还可以灵活地进行养老年金转换，让您拥有金色晚年；保单期满时还有,终了红利,大礼包，,这是其他公司所不具备的，也是经过多年积累的一大笔财富,，等于您的资产也得到保全与传承,（好处）,。,客：假如买了一两年人就不在了，那岂不是亏了？,话术示范,（,说明,）,业：王先生看得出来您非常的专业，您提到的刚好也是这款计划非常有特色的地方，因为它还具有豁免保费的功能,（特性）,，这是任何其他金融产品所不具备的,（优势）,！如果投保人发生意外身故或全残，就不用交保费了，被保险人权益不变，充分体现保险产品独具的保障功能,（好处）,。,客：哦，这样啊，那我考虑一下.,话术示范,（,说明,）,课程回顾,FAB销售,方,法介绍,祥瑞一生FAB分析,以工具为载体的FAB销售面谈,思路决定出路，,运用FAB销售方法，帮助客户做出正确的选择,，为自己带来更好的销售结果！,让我们的寿险事业基业常青！,结语,谢 谢,10月-24,13:16:24,13:16,13:16,10月-24,10月-24,13:16,13:16,13:16:24,10月-24,10月-24,13:16:24,2024/10/3 13:16:24,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,13:16:24,13:16:24,13:16,10/3/2024 1:16:24 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,13:16:24,13:16,Oct-24,03-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,13:16:24,13:16:24,13:16,Thursday,October 3,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,13:16:24,13:16:24,October 3,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,03 十月 2024,1:16:24 下午,13:16:24,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,1:16 下午,10月-24,13:16,October 3,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/3 13:16:24,13:16:24,03 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,1:16:24 下午,1:16 下午,13:16:24,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,13:16:24,13:16:24,13:16,10/3/2024 1:16:24 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,13:16:24,13:16,Oct-24,03-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,13:16:24,13:16:24,13:16,Thursday,October 3,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,13:16:24,13:16:24,October 3,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,1:16:24 下午,13:16:24,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,1:16 下午,10月-24,13:16,October 3,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/3 13:16:24,13:16:24,03 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,1:16:24 下午,1:16 下午,13:16:24,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Thursday,October 3,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,13:16:24,13:16:24,13:16,10/3/2024 1:16:24 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,13:16:24,13:16,Oct-24,03-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,13:16:24,13:16:24,13:16,Thursday,October 3,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,13:16:24,13:16:24,October 3,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,03 十月 2024,1:16:24 下午,13:16:24,10月-24,15,、最具挑战