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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,本报告严格保密,本报告是严格保密的。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,开盘流程,策划情景模拟培训,一、开盘前客户梳理阶段,二、选房顺序确定,三、选房流程区域,四、各区域功能分解,开盘前经历的几个客户梳理阶段,积累客户,认筹、交定金,开盘,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,认筹（VIP卡）,（取得预售许可证前禁止）,样板间开放,目的：,通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；,形式：,没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。,取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。,客户梳理背景,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,时间节点确定,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,营销节点,第一阶段,第二阶段,第三阶段,第四阶段,累计人气,基本意向梳理,预销控,精准目标,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约,407,组，。转来访仅有,60,组 ），,来电转来访的客户比例低,，无法梳理客户意向，对有效客户树立把握不清。,第一阶段,第一阶段,累计人气,第一卡,发放样板间参观诚意卡,手段：,所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间；,拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡，才能够参加选房,目的,：,增加来电转来访的比例，更好的把握客户的总数；,能够更好的安排样板间开放日，以免造成客户过多损害客户满意度；,初步验证客户的意向程度。,目的,第一关卡,效果,截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间,第一工具,工具,全程意向跟踪,效果,客户全程意向跟踪表,效果,：,有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题,为开盘奠定了精准的客户意向整理,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售楼处开放,样板间开放,算价,交定金,开盘,6月20日,开发商调整目标：,均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控,问题：,在提高价格的情况下如何梳理原有客户,阶段二,第二阶段,基本意向梳理,第二卡,手段,效果,算价、填写房号意向单,第二关卡,手段,1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价；,2、算价后填写三个意向的房号确认单。,效果：,参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向单客户150 组，精准销控在销控表上。,目的,1、通过价格测试客户诚意度；,2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。,第二工具,工具,选房意向单,效果,通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握,效果1：,有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号引导的存根。,效果2：,将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做到精准销控,效果2,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,算价,交定金,开盘,6月20日,样板间开放,售楼处开放,开发商要求,VIP卡限量办理，控制人数在120人以内；,严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分；,定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；,阶段三,第三阶段,预销控,第三卡,目的,效果,交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格,第三工具,手段,1、按照先后顺序，限量售卡；,2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人身份证办理VIP卡；,3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；,效果：,当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130套左右。,目的,1、最终诚意度测试，进行房号预销控；,2、为开盘人数作出准确判断。,工具,VIP卡,VIP卡、选房资格确认书,第三关卡,开盘结果,签到客户：147组,销售房源：125套,客户选房率: 85%,经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的,完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量,一、开盘前客户梳理阶段,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程区域,四、各区域功能分解,一、认筹定房号,操作流程,开盘风险,客户流失度,开 盘 销售率,适 用楼 盘,认筹的同时,预订房号,，,一个筹可预订1-2个房号。1个房号可被预订2次。开盘客户直接选购预订房号签认购书。,1。客户诚意度高的或开盘价与承诺价相差不大时风险较小,2。针对放弃选房的客户要有备用客户,认筹客户诚意度高，易于把握。但新客户很可能由于选不到心仪的房而放弃,诚意客户多，开盘销售率有保证。注意后备客户的储备是开盘成功的关键,客户诚意度高，产品数量多,代表楼盘：大运河孔雀城,二、按认筹顺序选房,操作流程,开盘风险,客户流失度,开 盘 销售率,适用楼盘,认筹,不确定房号,只,确定选房顺序,；,一个房号可认13筹，客户凭借,认筹单上的顺序号进行选房,；,未到或迟到者视为自动放弃。,1。发展商内部客户应提前预留序号，避免当天引起外部客户不满,2。内部保留房号不宜过多，否则会导致排在前面的客户因无房可选而闹事,认筹客户可能会由于选不到自己满意的房而流失，客户易于把握，流失度低。,由客户储备量和客户诚意度以及现场造场情况决定,常规楼盘,代表楼盘：德洲城、水云居,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,开盘销售率,适用楼盘,选房当天客户,按照到场排队顺序,进行选房，先到先得。,热点盘客户会提前排队，维持秩序、解释所需的成本过高，容易引起客户情绪激化，风险较大,对客户没有约束力，客户诚意度难以把握，客户流失度高,新老客户同等待遇，认筹客户容易流失，对楼盘性质要求较高,产品、客户均少，炒作楼盘,三、按自然顺序选房,代表楼盘：金地格林小镇,操作流程,开盘风险,客 户 流失度,市 场 关注度,开 盘 销售率,适用楼盘,选房当天客户被,划为若干小组,，根据,抽签顺序确定哪一小组先选房，,根据组内排序确定哪位客户先选房,适用于客户量非常大的楼盘。但如果选房速度过慢的话，会导致后面的客户流失，难以达到预期效果。风险可控,位置靠后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户,客户量比较大，通过认筹客户的口碑传播可以引发较大的市场关注度,拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户,客户量大,四、按抽签顺序选房,代表楼盘：万科东第、金地格林小镇,操作流程,开盘风险,客户流失度,开 盘 销售率,适用楼盘,选房当天客户根据,抽签顺序确定选房顺序,适用于客户量非常小的楼盘。风险可控,抽签较后的客户流失度高。只有通过有效的现场营销造场及活动、饮食才能很好的稳住客户,拥有足够的客户储备量，销售率有保障。成功的关键是如何稳住等待中的客户,客户量小,四、按抽签顺序选房,代表楼盘：万科金阳国际公寓,选房方式,选房方式,客户提前排队，现场前期耗用人力、物力、财力大，因为排队容易引起客户投诉；,后期缴纳诚意金的客户因为排队位置靠后，容易流失。,客户预知选房顺序，选房日可以有秩序选房；,容易预销控，提前分流客户。,抽签选房,排队选房,劣势,优势,对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；,选房过程中，客户容易因为未知选房时间而焦躁。,后期缴纳诚意金客户诚意度高，抽签令前后期客户机会平等；,避免因客户排队带来的负面影响。,一、开盘前客户梳理阶段,二、选房顺序确定,三、选房流程区域,四、各区域功能分解,开盘选房流程,目的：,营造市场关注，制造,热销,氛围，达到短期促销；,加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大,市场影响力,；,继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑；,把握住核心客户，同时尽可能的消化边缘客户，将诚意客户转化为实际成交客户；,前提条件：,销售法律手续完备,工程形象良好,现场包装 到位,宣传资料齐备,销售资料齐备,开盘前注意事项,事项：,确定开盘形式（包括时间）,明确通知方式、时间和口径,确定选房地点,制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排,确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题）,现场包装和物料,代理商和发展商的分工细化,清楚开发商销控单位情况,确定选房礼品,一、开盘前客户梳理阶段,二、选房顺序确定,三、开盘选房流程,四、各区域功能分解,开盘流程,五大主功能区,Equity,签到,等候,选房,财务,签约,CALL,客区,踢,客区,销控区,礼品区,安排区域设置的原则：1. 采用单行线设置，避免客户回流；,教案20070701_北京_金地格林小镇6_开盘平面图.doc,2. 避免客户集中、拥堵，保证选房高效、高速；,3.,选房等候区与选房区形成相互的卖压；4.舞台区与休息区都有足够空间令客户通行,；,从,签到,开始,beginning,签到区注意事项,About,开盘签到只是为了确定客户的到场情况,岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，,及时统计签到人数,，上报负责人。,注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有,委托书,或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房）,应领取的资料：,置业指南、购房须知、购房卡,（,其中购房卡需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度,）,时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动）,签到方式：,先打印好,认筹时的,客户名单,，进行确认签到；（提高核对的速度）,关键动作：,快速确认客户身份,新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房,；（避免客户未签到就进入）,分号段签到，避免拥堵,每十分钟各签到人提交未到者名单给CALL区人员。,分组签到,咨询应急,礼仪服务,分组签到,签到区人员、物料盘点,世联地产,WorldU,人员：负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安,重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好）,客户资料表,签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可；,购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料；,签到区领取资料,置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名）,购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理；,休息区注意事项,About,一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。,（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足）,岗位工作职责：安抚客户情绪,（避免客户离场），,客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，,提供银行服务,，说明相关事项）,注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上”,有关叫号工作：,一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；,需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；,协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况,进行热场,/销售代表提前在等候区协助客户选房,关键动作：,控制客户进入选房的次序,主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控；,提前没有确定选房顺序的，现场必须安排摇号流程。,摇组号、单号。,摇号方式：,提前摇号：电脑摇号，网络直播；,现场摇组（单）号：摇乒乓球,休息区人员、物料盘点,人员：负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示,重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况）,房号贴（圆贴）,叫号单：可协助工作人员记住叫号次序；,等候区注意事项,About,作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。,岗位工作职责：,分清批次控制,选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调；,注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长,有关叫号工作：,一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）；,需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号；,协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前,复印、审核客户选房身份的工作,；,关键动作：,控制客户进入选房的次序,服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象；,等候区人员、物料盘点,人员：负责叫号&负责复印,重点物料：复印机,认购卡（以防客户在休息区丢失）,如果人多，因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。,选房区注意事项,About,尽快协助客户完成选房工作，避免客户在选房区域逗留的时间过长,岗位工作职责：主要以销售代表的逼定工作为主，策划人员主要负责协助销控工作；,注意事项：现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作；,有关销控工作：,注意协调已选房客户的次序，避免造成客户分歧，同时注意避免销控贴的混乱；,有时为了造场，会造成小小的“混乱”；,选房流程：,选房由销售代表领到销控区填写房号确认单审核员进行审核，总销控,签字确认后,贴点员凭房号确认单进行,贴点,，全部资料交由,传单,员，进入财务区,；（贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员）,关键动作：,快速完成选房工作,必须保证销控准确性；,传单员必须保证传递数据的及时和准确性,选房区人员、物料盘点,世联地产,WorldU,人员：销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安,重点物料：房号确认单,销控表、销控贴（包括房号贴和圆贴）,价格公示板（销控板）,两组同选,销售引导,两组同选,同步销控,在销控板前直接选房，客户感觉直观，利于销控准确，不会出现重房号现象。,选房销控区,财务区注意事项,About,财务区与销控区之间应,尽量缩短流线,，避免客户犹豫思考，同时由于,开盘当日收钱容易造成现场混乱，一般建议认筹收现金,，,开盘当日只用换取收据,岗位工作职责：不解决客户疑虑，快捷完成客户下定工作，尽快进入签约区；,应领取的资料：,定金收据、合同附图、（户型差异）,（该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一起，均有传单员进行传递,）,关键词：刷卡,财务区人员、物料盘点,世联地产,WorldU,人员：财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安,重点物料：收据,合同附图,（户型差异说明）,户型差异说明：由万科设计部提供，在交完定之后交由客户；,签约区注意事项,About,作为最容易“塞车”的区域，该区域对填写的速度和准确性有较高的要求；同时万科是在网上直接签约，因此前期需对电脑检控；,关键词：效率、准确性,岗位工作职责：主要签约人员为万科财务工作人员，世联主要负责审核工作；,注意事项：在签约等候的时间段一般较临近中午，因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要；同时签约区需有解答疑问的,较专业人士，避免客户签约时间过长,；（签约资料不允许涂改）,有关,签约等候区,的工作：,由于签约工作任务较重，因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区，保证舒适度；,等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序；,协助工作：,区域负责人对签约速度的把控,，协调签约次序，同时有传单员（2个以上）传递等候区与签约区之间的资料；,建议尽量设置独立小空间，以免因个别客户影响其他客户情绪；,现场签约需要多设置签约人员；,现场签认购书，不要涉及折扣和算价。,签约区人员、物料盘点,世联地产,WorldU,人员：区域协调员&认购书填写员,&复核员&传单员,重点物料：价格表,认购书、补充协议书,签约工作事项：,复核工作：收据、认购卡（销控房号）、优惠登记表（认筹）、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证（原件、复印件）、服务反馈单；,客户签名资料：合同附图、交楼标准、重要提示、服务反馈单、补充协议、商品房认购书、授权书；,打印资料：补充协议（一）、商品房认购书,填写资料：补充协议（二）,注意事项：万科规定，签订商品房认购书补充协议（一）后不接受更改付款方式、更名（加名、减名、转名）的申请，因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。,人员物料安排表,D:戴润玉2007金地开盘7月8日20070701_北京_金地格林小镇6_7月开盘方案.doc,各区域功能分区预警方案,开盘方案 1.选房方式确认 2.开盘流程示意图 3.各区域功能分区说明 职责、流程、突发问题、解决方案及物料、人员安排,一张大表,THANKS!,
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