提问的艺术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,推销中的提问,艺术,推销提问技巧的基本原则,从一般性的事情开始，然后深入,先了解需求层次，在询问具体要求。,注意提问的表述方法,几种常用的提问方式,一、推销提问技巧的基本原则,1,、洽谈时用肯定句提问,如：,“,你已经,吗？,”“,你有,吗？,”,“,现在很多先进的公司都有自己的网站了，不是吗？,”,运用得当，符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的,“,是,”,，直至成交。,2,、从一般性的事情开始，然后深入,没有一个固定的程序,都是先从一般性的简单问题开始,发现顾客的需求,，,创造和谐的推销气氛,奠定推销基础,产品，品牌，市场，广告等等,3,、先了解需求层次，在询问具体要求。,掌握说话的大方向,缩小问题范围,客户处于什么阶段,根据阶段满足需求,4,、注意提问的表述方法,判定下列问话,“,我在祈祷的时候可以抽烟吗？,”,“,我在抽烟的时候可以祈祷吗？,”,向一名女士问：,“,您是哪一年生的？,”,在提问时先说明一下道理,对洽谈是有帮助的。,提问前可以说“东方先生，在我们讨论网站前，我可以向您请教几个问题吗？”,二、几种常用的提问方式,1,、求教型提问,不了解对方意图，虚设一问，投石问路,“我们公司这个网站建设方案，经过讨论很合意，您看我们今天把文件签定了吧”,“您对网站推广很看重的，我给您推荐的这几个关键词，您还有什么建议吗？”,2,、启发型提问,先虚后实的形式提问,这种方式循循善诱，,有利于表达自己的感受，,促使顾客进行思考，,控制推销劝说的方向。,“,请问您要垄断性的关键词，还要是一般性的关键词？,”,“,白金词你是要五个还是要三个？,”,3,、协商型提问,征求对方意见,诱导对方进行合作,对方比较容易接受,能保持融洽关系,“,我们是否今天就把合作的文书签定了？,”,“,定下这两个词，您还有什么建议吗？,”,4,、,限定型提问,在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。,人们有一种共同的心理,-,认为说,“,不,”,比说,“,是,”,更容易和更安全。,提问时尽量设法不让顾客说出,“,不,”,字来,。,“,您看我是今天下午,2,点钟来见您还是,3,点钟来？,”,“这个白金词您是注册三个还是二个？”,三、,推销实践中的提问技巧,1,、,单刀直入法,直接针对顾客的主要购买动机,，,开门见山地向其推销,“咱们公司的网上品牌注册了吗？”,“贵公司主打产品在在网上做了专门推广吗？”,2,、,连续肯定法,推销说明中所提出的一系列问题，客户连续地回答,“,是,”,，造成有利的情况。,您是很重视网站推广和品牌保护的，通用网址，就能满足您的愿望，您也希望一家资深专业公司为您办理这件重要的事，我们公司就可以为您办好。,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力,3,、,诱发好奇心,用在初次见面,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。,“请您给我五分钟时间，我想为贵公司网络营销的事征求您的意见”,注意：不要故弄玄虚。,4,、,照话学话,法,首先肯定顾客的见解,在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。,“,嗯，目前我们的确需要做网站。,”,这时，我们应不失时机地接过话头说：,“,对呀，如果您感到建网站能增加商机，那么还要等多久才能成交呢？,5,、,刺猬效应,特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题,用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,“您对一家不专业的小公司为贵公司办理网络营销的大事放心吗？,中央电视台，地球人都知道，可他们还是建了网站，您肯定不认为他们是赶时髦的，肯定是为了满足广大观众的需要的，同样，贵公司建网站也是为了自己的客户提供方便的。,提有份量的问题,1,、,提出探索式的问题。,发现顾客的购买意图,从购买的产品中得到需要的利益,针对需要提供恰当的服务,2,、,提出引导式的问题,对产品和服务产生信任,产生信任由他们说出来,快乐工作,工作快乐,