2销售高手(精品)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售高手特训,2,唤醒,爱,的力量,销售成功,39.5,招,遵守基本的规则,便可以完成销售,比任何一种高压营销技巧都成功的更快,建立并维持积极的态度,相信自己,定一个计划，设定并完成目标,学习并实施基本原则,了解并满足客户需求,为帮助而销售,建立长期关系,相信公司与商品,全副武装准备工具,真诚,限定客户（时间、态度）,准时赴约,表现出专业形象,与客户建立良好的关系,善用幽默,对商品了如指掌,强调好处，而非特点,陈述事实,一诺千金,不贬低竞争对手,善用感谢函,倾听购买信号,预期客户拒绝,面对真正拒绝的理由,客服拒绝,要求客户购买,客户下单后敢于沉默,销售未成功约下一次见面,追踪、追踪、再追踪,重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）,期待且适应改变,遵守规则,与同事融洽相处,努力带来好运气,不要归咎他人，不要推卸责任,坚持到底,用数字规划（电话量、拜访,）,热情面对工作,留给客户深刻印象,39.5,自得其乐,销售成功三要素,态度,积极的态度是你成功的动力,幽默,幽默不是逗趣，而是轻松,行动,把言谈化为行动才能引以为傲,将三个因素融入自己的生活方式,调整它们，让它们适合你的个性,金钱的结果让你大吃一惊,但是个人的收获,远胜于金钱,01,沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？,对方,上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴,最佳状态：我们和客户各说多少？,如果要得到自己想要的结果,请多听少说,销售的基石,:,沟通,销售中如何连接所有的技巧？,发问就是那一根很棒的线,发问十大信条,一、,销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。,二、,销售就是找出客户，解决客户的问题。,目标达不成的原因：,1,、有障碍。,2,、没有方法。,三、,销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。,发问十大信条,四、,销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标,价值观就是对人重要的事情,五、,销售是一门引导性的学问,引导的关键就是发问,六、,销售人员的角色就是行业中的“,顾问,”,顾问就是引导性（分析性）的问题,发问十大信条,七、,顾客不是不配合你，是你问的问题不够好,八、,学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候,九、,销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问,十 、,发问不是一种技巧，是一种惯性,发问十大信条,1.,问简单、容易回答的问题,2.,尽量问一些答案是,YES,的问题,3.,从小,YES,开始,4.,问引导性，二选一的问题（定金还是全款）,5.,事先想好答案,6.,能用问，尽量少说,7.,问一些客户没有抗拒点的问题,销售的基石,:,沟通,-,问问题,问问题的,两种模式,开放式,何时？何地？,怎么样？什么？,多用于,销售的开始,如何设计我们的问题？,封闭式,是、不是,可以、不可以,多用于,销售的结尾,销售的基石,:,沟通,-,问问题,20%,讲,80%,问,10%,问封闭式问题,90%,问形式式问题,开放式问题好处,开放式问题作用：,获得信息,引发顾客时特定的问题的思考,找出顾客脑子里究竟在想什么,找出顾客所相信的事情,建立信任感,引起双方互动,让人进入购买的情景,开放式问题通用六问,1,问“为何”,-,目的、原因,你为什么会有这样的想法,是什么原因让你做出这样的决定呢？,2,问“什么”,-,内容,你具体想说什么,你对要包括的内容有什么要求,开放式问题通用六问,3,问何地,-,地点,这次活动你准备在什么地方举办,4,问何时,-,时间,你对上课的时间有什么要求吗？,开放式问题通用六问,5,问人,-,问对象,这个课程都有哪些人来上,您研究过公司产品的销售对象吗？,6,问如何,-,方法,你讲如何去回避这些问题的存在呢？,你有什么解决方法吗？,7,问合作,怎么,我们怎么能合作呢？,开放式问题设计,针对自己公司产品,每种写出两个开放式问题,7 2=14,个问题,小组总结归纳，记忆熟练,封闭式问题,问到自己想要的结果,扑克牌基本功,封闭式问题好处,封闭式问题作用：,确认对方刚才说过的话,确认对方的意愿度,得到承诺,测试对方的理解程度,封闭式问题通用六问,1,对与错,这些内容就是你刚才所表示的，对吗？,2,是与否,我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢？,封闭式问题通用六问,3,好与坏,你认为一直按照现在的方式走下去好吗？,4,行与不行,刚才向你展示的方案，你看行吗？,封闭式问题通用六问,5,能与不能,通过今天的交流，你认为我们能不能有合作的可能性呢？,6,要与不要,假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多，这样的方法你要吗？,封闭式问题设计,针对自己公司的产品,每种写出两个封闭式问题,6 2=12,个问题,小组总结归纳，记忆熟练,沟通小游戏,我的感触,我的方法,参与讨论,猜动物,?,（开放问题,6,个）,我是谁,?,（封闭问题不限）,如何设计问题,?,找出问题、扩大问题的问话模式,对于买过此类产品的人,第一步骤，让他说出不可抗拒的事实,第二步骤，把这个事实演变成问题,第三步骤，提出这个问题与他有关的思考,例：,打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗？,很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是吗？,您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？,销售的基石,:,沟通,-,问问题,找出问题、扩大问题的问话模式,对于没有买过此类产品的人,第一步骤，提出问题,第二步骤，煽动问题,第三步骤，解决办法,第四个步骤，产品介绍,例：卖保健品,你的生活上你对于睡眠感觉如何？,失眠,-,无精打采,-,工作效率不高,-,容易失业,-,影响家人,假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？,你有方法去解决他刚刚的那个问题,销售的基石,:,沟通,-,问问题,问出需求的缺口,第一步骤问出需求,第一小步骤，你要问他现在所拥有的产品是什么,第二小步骤，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？,第三小步骤，你要问他喜欢的原因是什么呢？,第四小步骤，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。,第五小步骤就是，为什么这对你这么重要呢？,第二步骤问出决定权。,第三步骤问出许可,。,你允不允许我向你介绍一下？你有没有兴趣想多听一些？,你愿不愿意听我多讲解一些？你要不要让我跟你介绍一下？,先让人家回答你,YES,，你才能往下介绍,第四步骤才是产品介绍,销售的基石,:,沟通,-,问问题,问出购买的需求,买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？,他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。,某某先生，除了这四点还有别的吗？,某某先生，请问怎样才算好楼层？,掌握了这一套需求清单,假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？,销售的基石,:,沟通,-,问问题,找到购买关键,会问 、会听、会看,什么叫问？,问他的四个部分，家庭、事业、兴趣、目标,听什么？,第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调,看什么？,他的表情语言，看他房内的东西，他的立即反应,销售的基石,:,沟通,-,问问题,了解客户的需求,了解顾客需求,（李老太买李子的三段对话），与大家分享,对话,1,：,李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口,问店员：这个李子怎么卖？,店员回答说：,1.8,元每斤。这李子又大又甜，很好吃的,李老太没等她话说完，转身就走了,对话,2,：,李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？,店员店员回答说：,1.8,元每斤。您要什么样的李子呢？,李老太说：我要酸的李子。,店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝,李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。,对话,3,：,李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？,店员店员回答说：,1.8,元每斤。你要什么李子呢？,李老太说：我要酸的李子。,店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？,李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的,店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？,李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃,.,一定要先了解对方的需求,了解顾客需求,问问题的关键,问问题的关键是什么？,切记,：绝对不要提出对方无法回答的问题,更不要提问连自己都无法回答的问题,面谈六问,最有效的面谈六问,面谈六问,什么问题？（变得更好）,重要吗？,有多重要,?,如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？,如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题吧？,钱不是问题吧？,升级十次,1,、多年的老朋友,2,、语音语调,3,、手势动作,4,、眼神表情（看见，看动，看穿）,5,、夸张的表演,6,、公众演说,7,、自然谈判,8,、添加过度,9,、去掉框架,10,、添回框架,八大辅助说服策略,如果法,-,贯穿始终,绞尽脑汁一定要合作,或与非,-,或者加非常,稀缺性和紧迫感,既成事实,分享秘密,预先框式,精准数字,再次升级话术,添加如果法,稀缺性和紧迫感,既成事实,话术设计,写话术,标准：客户认可,话术设计,每个小组一套话术,必须流畅且可用,能触动和感动客户,目标销售产品,每个组员必须参与,小组模拟,如何开发潜在客户,如何找到潜在客户？,电话接触,直接邮寄,电子邮件,面对面接触,业绩取决于和客户面谈的时间,如何开发潜在客户,十种有效的方法,向熟悉的人销售,与商业伙伴联系,开拓服务的人,以消费者的身份进行询问,从产品周期中获取,领取孤儿单,跟上技术发展潮流,从报纸上获取信息,熟知你的服务并给予帮助,互联网,